விற்பனை அமைப்பு எதைக் கொண்டுள்ளது? விற்பனை துறையை உருவாக்குதல். விற்பனைத் துறைக்கான பணியாளர் கொள்கையின் வளர்ச்சி

சிறந்த துறை அமைப்பு எதுவும் இல்லை மற்றும் அதன் அமைப்பு உங்கள் வணிகத்தின் பிரத்தியேகங்களைப் பொறுத்தது. உங்கள் முக்கிய இடம், வணிகத்தின் அளவு, பிராந்திய பிரதிநிதித்துவம், விற்பனையாளர்களிடையே செயல்பாடுகளின் விநியோகம். இவை அனைத்தும் உங்கள் ஊழியர்களுக்கான பணி அமைப்பின் கட்டுமானத்தை பாதிக்கிறது.

விற்பனைத் துறையின் (ROD) ஒரு தலைவர் அவருக்குக் கீழ் 6-7 விற்பனையாளர்களுக்கு மேல் இருக்கக்கூடாது. அவர் திறமையாக உதவவும், வழிகாட்டவும் மற்றும் பயிற்சியளிக்கக்கூடிய துணை அதிகாரிகளின் மிகவும் உகந்த எண்ணிக்கை இதுவாகும். உங்களிடம் அதிகமாக இருந்தால், இரண்டாவது ROP ஐப் பார்க்கவும்.

விற்பனைத் துறையை உருவாக்குதல்: செயல்பாடுகளின் பிரிவு

ஒரு துறையை உருவாக்கும்போது, ​​​​உங்கள் ஊழியர்களின் வேலையை ஒழுங்காக ஒழுங்கமைக்க உதவும் அடிப்படைக் கொள்கைகளை முன்னிலைப்படுத்துவது அவசியம். பொறுப்புகளை பிரிக்கலாம்:

1. மேலாளர் செயல்பாடுகளால் (வேட்டைக்காரன், நெருக்கமான, ஃபெர்மர்)
2. விற்பனை சேனல் மூலம்
3. இலக்கு பார்வையாளர்களால்
4. தயாரிப்பு மூலம்
5. பிராந்திய அடிப்படையில்

மேலும், ஒரு துறையின் கட்டுமானம் இரண்டு வகையான நிறுவன அமைப்புடன் இணைக்கப்படலாம்.

1. செல் அமைப்பு (கிளையன்ட் பேஸ் மூலம் பிரிவு).மேலாளர்களின் ஒரு செல் (வேட்டைக்காரன், நெருக்கமான, ஃபெர்மர்) முழு செயலாக்க சுழற்சியின் அடிப்படையில் கட்டுமானம் நடைபெறுகிறது.

2. நேரியல் அமைப்பு (செயல்பாடுகள் மூலம் பிரிவு).கட்டமைப்பு முக்கிய இணைப்பை அடிப்படையாகக் கொண்டது - மேலாளர், பின்னர் அனைத்து ஊழியர்களும் செயல்பாட்டின் மூலம் பிரிக்கப்படுகிறார்கள்.

விற்பனைத் துறையை உருவாக்குதல்: உலகளாவிய வீரர்கள் அல்லது நிபுணர்கள்

ஒரு துறையை உருவாக்குவதில் மிக முக்கியமான முக்கியத்துவம் விற்பனையாளரின் செயல்பாட்டு பொறுப்புகள் ஆகும்.

மேலாண்மை பணி அமைப்பை உருவாக்குவதற்கான இரண்டு வகைகள்:

1. யுனிவர்சல் சிப்பாய்கள்
2. ஒவ்வொரு கட்டத்திற்கும் மேலாளர்கள்

யுனிவர்சல் சிப்பாய்கள்

இந்த அணுகுமுறை பெரும்பாலும் தொடங்கும் சிறிய நிறுவனங்களில் காணப்படுகிறது. ஒரு வாடிக்கையாளரைக் கண்டறிவது முதல் மீண்டும் மீண்டும் பரிவர்த்தனைகளில் அவருக்கு ஆதரவளிப்பது வரை ஒரு நபர் முழு விற்பனை சுழற்சியையும் கையாளும் போது. கூடுதலாக, இந்த ஊழியர் தளவாடங்கள், வாங்குதல் போன்றவற்றிலும் ஈடுபடலாம்.

ஒரு துறையை உருவாக்கும்போது இந்த அணுகுமுறையின் முக்கிய நன்மை தீமைகள்.

நன்மை

1. நீங்கள் பல விற்பனையாளர்களை பராமரிக்க தேவையில்லை. உங்களிடம் ஒரு சுயாதீனமான பணியாளர் பிரிவு உள்ளது, அது முழு விற்பனை சுழற்சியையும் உள்ளடக்கியது மற்றும் கூடுதல் செயல்பாடுகளை செய்கிறது.

மைனஸ்கள்

1. கட்டமைப்பு ஆளுமைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. அத்தகைய ஊழியர் வெளியேறினால், அவருடன் முழுமையாக இணைக்கப்பட்ட ஒரு வாடிக்கையாளரை அவர் அழைத்துச் செல்லலாம்.
2. பேச்சுவார்த்தைகள் போன்ற ஒரு ஒப்பந்தத்தின் ஒரு கட்டத்தில் விற்பனையாளரை ஓவர்லோட் செய்வது மற்றொரு விற்பனை சுழற்சியில் வேலையில்லா நேரத்தை ஏற்படுத்தலாம். உதாரணமாக, குளிர் வாடிக்கையாளர் தளத்துடன் பணிபுரியும் போது.
3. விற்பனையாளர் தனது உடனடிப் பொறுப்புகளில் எவ்வளவு குறைவாக ஈடுபடுகிறாரோ, அவ்வளவு குறைவாக அவர் விற்க முடியும்.

ஒவ்வொரு கட்டத்தின் மேலாளர்கள்

ஒரு துறையை உருவாக்கும்போது, ​​மூன்று பகுதிகளுக்கு பணியாளர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இந்த அணுகுமுறை சிறிய மற்றும் பெரிய நிறுவனங்களில் நன்றாக வேலை செய்கிறது.

1. வாங்குபவர்களைக் கண்டுபிடித்து ஈர்ப்பது (வேட்டையாடுபவன்)
2. (நெருக்கமாக)
3. தற்போதைய வாடிக்கையாளர் தளத்துடன் (விவசாயி) உறவுகளைப் பேணுதல்

ஒரு துறையை உருவாக்கும்போது இந்த அணுகுமுறையின் முக்கிய நன்மை தீமைகள்:

நன்மை

1. ஒவ்வொரு விற்பனை நிலையும் பல மடங்கு வேகமாகவும் சிறந்த தரத்துடனும் நிறைவடைகிறது
2. விற்பனையாளர்கள் எளிதாகவும் விரைவாகவும் பரிமாறிக்கொள்ளப்படுகிறார்கள்
3. ஒரு பணியாளருடன் வாடிக்கையாளரை இழக்கும் ஆபத்து மிகக் குறைவு (உறவுகள் பரிவர்த்தனையின் ஒரு கட்டத்தில் மட்டுமே கட்டமைக்கப்படுகின்றன)

மைனஸ்கள்

1. சிறந்த பணியாளர்களுக்கான நிலையான தேடலின் காரணமாக சிறிய பணியாளர்களின் வருவாய் இருக்கலாம்

விற்பனைத் துறையை உருவாக்குதல்: மேலாளர்களின் வகைகள்

விற்பனையாளர்களின் செயல்பாட்டுப் பொறுப்புகளில் கவனம் செலுத்தும் விற்பனைத் துறையை உருவாக்கும்போது, ​​​​3 முக்கிய வகைகளை வேறுபடுத்துவது அவசியம்.

இது அதன் வகை மற்றும் செயல்பாடுகளைப் பொறுத்தது.

1. வேட்டைக்காரன்

வேட்டைக்காரர்கள் பணியாளர்கள், அவர்களின் முக்கிய பணி நிறுவனத்திற்கு தகுதியான வழிகளைக் கண்டுபிடித்து ஈர்ப்பதாகும்.

நிறுவனத்தின் முக்கிய வேட்டைக்காரர்கள்:

• கால் சென்டர் ஆபரேட்டர்கள்
• போக்குவரத்து மேலாளர்கள்
• எஸ்சிஓ நிபுணர்கள்
• விற்பனை பிரதிநிதிகள்

அவர்கள் முக்கியமாக குளிர் போக்குவரத்து மற்றும் குறைந்த மாற்றும் போக்குவரத்தில் பிஸியாக உள்ளனர். தொலைதூரத்தில் பணியமர்த்தக்கூடிய அனுபவம் இல்லாத ஊழியர்கள் கூட இந்த பணிகளுக்கு ஏற்றவர்கள். நிச்சயமாக, நீங்கள் நிறுவனத்திற்குள் பயிற்சியை நடத்த வேண்டும் மற்றும் இந்த ஊழியர்களுக்கு ஸ்கிரிப்ட்களைப் பயன்படுத்தி எவ்வாறு விற்பனை செய்வது என்பது தெரியும் என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும்.

வேட்டைக்காரர்களின் ஊதியம் மிக அதிகமாக இல்லை, ஏனெனில் அவர்கள் வழக்கமான வேலையில் பிஸியாக இருக்கிறார்கள். பொதுவாக மாற்றுவது எளிது. ஆனால் இந்த வகை விற்பனையாளர்களுக்கு சம்பளத்தின் மென்மையான பகுதியை நிறுவ வேண்டியது அவசியம், இது அவர்களின் செயல்திறன் குணகத்தைப் பொறுத்தது. போனஸுடன் கூடிய ஊக்கத்தொகை.

வேட்டையாடுபவர்களை ஊக்குவிக்கும் அமைப்பை உருவாக்கும்போது, ​​அழைப்புகளின் அளவு மற்றும் தரம் இரண்டையும் மதிப்பீடு செய்யவும். நெருக்கமானவர்கள் ஏற்கனவே செயல்படும் நியமனங்களின் எண்ணிக்கையில் இது வெளிப்படுத்தப்படுகிறது.

2. நெருக்கமாக

சாத்தியமான வாங்குபவரின் ஆர்வத்தைக் கண்டறிந்த பிறகு, அவரது தொடர்புத் தகவல் நெருங்கியவருக்கு மாற்றப்படும்.

நெருக்கமானவர் - நிறுவனத்தில் முக்கிய விற்பனை செய்யும் விற்பனையாளர். அவர்கள்தான் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை உண்மையானவர்களாக மாற்றுகிறார்கள், சராசரி காசோலை மற்றும் வருவாயின் அளவை அதிகரிக்கிறார்கள்.

மூடுபவர்கள் "சூடான" தடங்களுடன் தொடர்பு கொள்கிறார்கள். முதல் பரிவர்த்தனை மிகவும் கடினமானது என்பதால், மிகவும் தகுதி வாய்ந்த வல்லுநர்கள் இந்த நிலையில் பணிபுரிகின்றனர்.

இந்த வழக்கில், போனஸ் ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கை அல்லது சதவீதத்திற்கு மட்டுமே இருக்க வேண்டும். சந்தை சராசரியை விட பல மடங்கு அதிகமான வருமானத்தை மூடுபவர்கள் பழக்கப்படுத்தக்கூடாது.

3. உழவர்

விவசாயி (விவசாயி) என்பது தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்யும் ஊழியர்களின் ஒரு வகை. வாடிக்கையாளர் தளத்தின் விசுவாசத்தை அதிகரிப்பது, மீண்டும் மீண்டும் விற்பனையைத் தூண்டுவது மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் வாழ்க்கைச் சுழற்சியை அப்-சேல் (அவர்கள் ஒரே தயாரிப்பை அதிகம் விற்கிறார்கள்) மற்றும் குறுக்கு விற்பனை (அவர்கள் மற்றொரு தயாரிப்பை விற்கிறார்கள்) மூலம் அதிகரிப்பது அவர்களின் முக்கிய பணியாகும்.

நீங்கள் ஒரு முறை சேவையை விற்கிறீர்கள் என்றால், ஒரு துறையை உருவாக்கும்போது உங்களுக்கு விவசாயிகள் தேவையில்லை என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்.

முதல் கொள்முதல் செய்த பிறகு வாங்குபவருடன் வரும் விவசாயிகளின் ஊதியம் முக்கியமாக சம்பளத்தைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். ஏனெனில் இந்த வேலை உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்கிய ஏற்கனவே விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களுடன் பணியாற்றுவதை உள்ளடக்கியது. விவசாயிகளை ஊக்குவிப்பதற்காக போனஸ் முறையை உருவாக்குவது வாடிக்கையாளர் சேவை காலத்தின் முடிவு மற்றும் உறவின் காலத்தின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும்.

ஒரு துறையை உருவாக்குவதற்கான இந்த அணுகுமுறை ஒவ்வொரு பணியாளரையும் மாற்றக்கூடியதாக ஆக்குகிறது. ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவு வேலைக்கு ஒரு நிபுணரைக் கண்டுபிடிப்பது மிகவும் எளிதானது. கூடுதலாக, உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் ஒட்டுமொத்தமாக நிறுவனத்துடன் தொடர்பு கொள்கிறார்கள், ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனையாளருடன் அல்ல, எனவே அவர் தனது வாடிக்கையாளர் தளத்துடன் ஒரு புதிய இடத்திற்குச் செல்வதற்கான வாய்ப்பு கணிசமாகக் குறைக்கப்படுகிறது.

ஆயத்த தயாரிப்பு விற்பனை துறையை உருவாக்குதல்: ROP இன் பொறுப்புகள்

திறம்பட செயல்பட, விற்பனைத் துறைக்கு ஒரு தலைவர் தேவை. அவரது பணிகளும் பொறுப்புகளும் தெளிவாகவும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாகவும் இருக்க வேண்டும். ROP இன் செயல்பாடு 5 முக்கிய பகுதிகளை உள்ளடக்கியது:

• திட்டமிடல்,
• அமைப்பு
• முயற்சி
• பயிற்சி
• கட்டுப்பாடு

திட்டமிடல் என்பது சிதைந்த பொதுவான இலக்குகளுடன் ஒரு ஆவணத்தின் தோற்றத்தை உள்ளடக்கியது. நாள், வாரம், மாதம், காலாண்டு போன்றவற்றின் அடிப்படையில் மேலாளர்களின் செயல்பாட்டின் முறிவு இருக்க வேண்டும். அதாவது, துறையின் 1 சாதாரண விற்பனையாளர் தினசரி அடிப்படையில் செய்ய வேண்டிய குறிகாட்டிகளைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம்.

விற்பனைத் துறையின் தலைவரின் பொறுப்புகளில் கூட்டங்களின் அமைப்பை ஏற்பாடு செய்வது அடங்கும். இது கட்டுப்பாட்டு கூறுகளில் ஒன்றாகும், ஏனெனில் கூட்டங்களில் ஊழியர்களின் அனைத்து வாக்குறுதிகளும் பதிவு செய்யப்படுகின்றன, மேலும் அடுத்த கூட்டத்தில் அடையப்பட்ட முடிவுகள் விவாதிக்கப்படுகின்றன.

ROP தனது ஊழியர்களுக்கு ஊக்கம் மற்றும் பயிற்சி முறையை உருவாக்கி செயல்படுத்த வேண்டும்.

விற்பனைத் துறையை உருவாக்குவதற்கான அடிப்படைக் கொள்கைகளைப் பார்த்தோம். உங்கள் வணிகத்தில் அதன் கட்டமைப்பை மதிப்பாய்வு செய்து மேலாளர்களின் பாத்திரங்களை மறுபகிர்வு செய்யுங்கள். செயலாக்கப்பட வேண்டிய லீட்களின் எண்ணிக்கை மற்றும் பெறப்பட்ட வருவாய் ஆகிய இரண்டும் துறையின் சரியான கட்டமைப்பைப் பொறுத்தது என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்.

ஒரு வணிகத்தின் வெற்றி இறுதி முடிவு - லாபத்தின் அளவு மூலம் மதிப்பிடப்படுகிறது. இந்த முடிவு நேரடியாக சந்தையில் தயாரிப்பின் வெற்றிகரமான விளம்பரத்தைப் பொறுத்தது. நன்கு வளர்ந்த விற்பனை அமைப்பு நல்ல விற்பனைக்கு உத்தரவாதம் அளிக்கிறது.

ஒவ்வொரு தொழில்முனைவோரும் தனது வணிகத்தின் வெற்றி இந்த வணிகம் கொண்டு வரும் இறுதி முடிவைப் பொறுத்தது என்பதை புரிந்துகொள்கிறார், அதாவது. அதன் அதிகபட்ச சாத்தியமான அளவை அடைய, நீங்கள் சந்தையில் உங்கள் தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்த வேண்டும் மற்றும் வாங்குபவர்களை வாங்க ஊக்குவிக்க வேண்டும்.

ஒரு புதிய தயாரிப்பை உருவாக்கும் போது, ​​எந்தவொரு தொழிலதிபரும் அதன் விற்பனையின் எதிர்கால அளவைத் திட்டமிடுகிறார், அதை சந்தையில் அறிமுகப்படுத்துவதற்கும் விற்பனை வளர்ச்சியைத் தூண்டுவதற்கும் தனது சொந்த மூலோபாயத்தை உருவாக்குகிறார். ஆனால் நடைமுறையில், திட்டம் வேலை செய்யாத சூழ்நிலைகள் சாத்தியமாகும், இது முழுமையான தோல்விக்கு வழிவகுக்கும். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், நிகழ்வுகளின் இந்த வளர்ச்சிக்கான முக்கிய காரணம் முழுமையடையாமல் உருவாக்கப்பட்ட விற்பனை அமைப்பு அல்லது அதன் தயாரிப்புக்கான முறையான அணுகுமுறை.

சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வதற்கும் அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவையின் தரத்தில் பணியாற்றுவதற்கும் பயிற்சி மேலாளர்களை மட்டுமே நீங்கள் நம்ப முடியாது. இந்த அணுகுமுறை கிட்டத்தட்ட தோல்வியடைந்தது; வாடிக்கையாளர்கள் இனி நிலையான முத்திரைகளால் ஆச்சரியப்பட மாட்டார்கள். ஒரு விரிவான விற்பனை முறையை உருவாக்க உங்கள் முயற்சிகளில் கவனம் செலுத்துங்கள்.

எதிர்கால விற்பனை அமைப்பு பின்வரும் தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்:

• எடுக்கப்பட்ட ஒவ்வொரு செயலின் விளைவையும் கண்டறிய இது கட்டுப்படுத்தப்பட வேண்டும்;
• வெளிப்படைத்தன்மையின் கொள்கைக்கு இணங்க: அமைப்பின் அனைத்து கூறுகளும் முழுமையாக விவரிக்கப்பட்டு புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாக இருக்க வேண்டும்;
• விற்பனை அமைப்பு நன்கு எண்ணெயிடப்பட்ட பொறிமுறையாக செயல்பட வேண்டும் மற்றும் உங்கள் நிலையான தலையீடு தேவையில்லை;
• தனிப்பட்ட நிபுணர்களின் ஆளுமைகளில் மட்டுமே நீங்கள் முழு அமைப்பையும் உருவாக்கக்கூடாது. தகுதியற்ற பணியாளர்களை பணியமர்த்த யாரும் பரிந்துரைக்கவில்லை, ஆனால் குழுவிற்குள் பரிமாற்றம் இருக்கும் வகையில் பணியாளர்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும், மேலும் ஊழியர்களில் ஒருவர் பணிநீக்கம் செய்யப்பட்டால், அவருக்கு மாற்றீட்டைக் கண்டுபிடிப்பதில் சிக்கல் இருக்காது.

வெற்றிகரமான விற்பனை அமைப்பின் ஐந்து அத்தியாவசிய கூறுகள்

விற்பனை அமைப்பில் சில முக்கிய அம்சங்கள் உள்ளன, அதை உருவாக்கும்போது நீங்கள் கவனம் செலுத்த வேண்டும். இவை ஒரு வகையான குறிகாட்டிகளாகும், அவை அதன் செயல்படுத்தல் மற்றும் வளர்ச்சியின் வெற்றியை பிரதிபலிக்கின்றன. இந்த கூறுகளை பட்டியலிடுவோம்:

• உள்வரும் ஓட்டம் என்பது புதிய வாடிக்கையாளர்களின் குழுவாகும், அவர்களுக்காக ஒரு குறிப்பிட்ட ஈர்ப்பு உத்தி மற்றும் அவர்களுக்கு ஆர்வத்தை ஏற்படுத்துவதற்காக தகவல்களைப் பரப்புவதற்கான வழிகள் உள்ளன;
• முதல் கொள்முதல் என்பது வாடிக்கையாளரை வாங்குவதற்கு ஊக்குவிக்கும் ஒரு உத்தி, அவரை சமாதானப்படுத்தும் முறைகள் மற்றும் அவரது முடிவை விரைவுபடுத்துவதற்கான வாதங்கள்;
• சராசரி பில் என்பது ஒரு வாடிக்கையாளருக்கான சராசரி கொள்முதல் (பரிவர்த்தனை) தொகையைக் காட்டும் பகுப்பாய்வுத் தகவலாகும்;
• மீண்டும் மீண்டும் விற்பனை - வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களின் குழுவுடன் பணிபுரியும் செயல்திறன், அவர்களின் கொள்முதல் அளவுகளில் ஏற்படும் மாற்றங்களின் போக்கு;
• லாபம் என்பது உங்கள் விற்பனையின் செயல்திறனைக் காட்டும் இறுதி முடிவு.

எதிர்கால லாபத்திற்கான சூத்திரத்தை எவ்வாறு கணக்கிடுவது?

கோட்பாட்டளவில், விற்பனை முறையின் அனைத்து கொள்கைகளும் கூறுகளும் கோடிட்டுக் காட்டப்பட்டுள்ளன, ஆனால் இப்போது அவற்றின் செயல்திறனை எவ்வாறு கணக்கிடுவது? இதைச் செய்ய, விற்பனை அமைப்பின் ஒவ்வொரு கூறுகளையும் பொறுத்து இறுதி லாபத்தை கணக்கிட உதவும் சூத்திரத்தை நீங்கள் பயன்படுத்த வேண்டும். இது பின்வரும் வடிவத்தில் குறிப்பிடப்படலாம்:

• லாபம் = விசேல்ஸ் × எம்
• Vsales என்பது சாத்தியமான விற்பனையின் அளவு;
• M என்பது விளிம்பு அல்லது, வேறுவிதமாகக் கூறினால், உற்பத்தியின் விலையில் லாபத்தின் சதவீதம்.

• Vsales = வாடிக்கையாளருக்கு சராசரி வருவாய் × வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை

வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையைக் கணக்கிட, நீங்கள் சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்த வேண்டும்:

• வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை = K × Cv
• K என்பது சாத்தியமான சாத்தியமான (உங்களுக்கு முன்பே தெரியும்) வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை;
• Cv என்பது மாற்று விகிதம் (இது சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை உண்மையான வாடிக்கையாளர்களுக்கு மாற்றும் விகிதத்தை பிரதிபலிக்கிறது).

ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு சராசரி வருமானத்தைக் கணக்கிட, சூத்திரத்தைப் பயன்படுத்தவும்:

• ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு சராசரி வருவாய் = $ × #
• எங்கே, $ என்பது சராசரி கொள்முதல் விலை;
• # - ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு வாடிக்கையாளரால் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கை (வாங்கல்கள்).

இதன் விளைவாக, லாப சூத்திரம் அனைத்து குறிகாட்டிகளுடனும் நேரடி உறவில் விரிவாக்கப்பட்ட வடிவத்தில் வழங்கப்படலாம்:

• Vsales = K× Cv × $ × #
• லாபம் = M × Vsales = M × K × Cv × $ × #

இப்போது, ​​முன்மொழியப்பட்ட சூத்திரங்களைப் பயன்படுத்தி, உங்கள் வணிகத்தின் இறுதி முடிவில் விற்பனை அமைப்பின் ஒவ்வொரு உறுப்பின் தாக்கத்தையும் நீங்கள் தெளிவாகக் கண்காணிக்கலாம், அதன்படி, பின்தங்கிய குறிகாட்டிகளில் இலக்கு அதிகரிப்பில் வேலை செய்யலாம்.

அடுத்தடுத்த வேலைகளின் வரிசை

இப்போது, ​​அனைத்து விவரிக்கப்பட்ட கொள்கைகள் மற்றும் விற்பனை முறையின் முக்கிய கூறுகளுடன் பணிபுரியும் முறைகளின் நடைமுறை பயன்பாட்டைப் பொறுத்தவரை. இயற்கையாகவே, நீங்கள் K காட்டி மூலம் உங்கள் வேலையைத் தொடங்க வேண்டும், ஆனால் இது மிகவும் விலையுயர்ந்த நிலைகளில் ஒன்றாகும் என்பதை இப்போதே கவனிக்க வேண்டியது அவசியம்.

தயாரிப்பு விளம்பரத் துறையில் புள்ளிவிவரங்களை நீங்கள் நம்பினால், சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது தற்போதைய வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரிவதை விட ஏழு மடங்கு அதிகம். இந்த கட்டத்தில் உங்கள் தயாரிப்புக்கான விளம்பரங்களின் விரிவான பரப்புதல் மற்றும் சாத்தியமான வாங்குபவர்களை ஈர்ப்பதே இதற்குக் காரணம். பெரிய அளவிலான பணத்தை வீணாக்காதபடி இங்கே நீங்கள் சிறப்பு எச்சரிக்கையுடன் செயல்பட வேண்டும்.

அதன் மையத்தில், விளம்பரம் வாடிக்கையாளர்களை தகவலுக்காக வாங்குபவரைத் தொடர்பு கொள்ள ஊக்குவிக்கிறது, எனவே நீங்கள் பின்தொடர்தல் நடவடிக்கைகளுக்கு தயாராக இருக்க வேண்டும், அதாவது. இதே போன்ற முறைகள் மூலம், நீங்கள் தற்போது உள்ளீட்டு ஸ்ட்ரீம் உறுப்பின் மதிப்பை அதிகரிக்கிறீர்கள். விளம்பரத்திற்கு பதிலளித்த வாடிக்கையாளர் தயாரிப்புக்கு விண்ணப்பிக்கும்போது ஏமாற்றமடையக்கூடாது, எனவே இந்த கட்டத்தில் கணினியை பிழைத்திருத்தம் செய்வது அவசியம்.

இத்தகைய தொடர்பு விளம்பரச் செலவுகளைக் கணிசமாகக் குறைத்து, அவற்றை முடிந்தவரை திறம்படச் செய்யும். இந்த நிலையின் குறிகாட்டியானது மாற்று விகிதமாக இருக்கும்; அதன் மிக உயர்ந்த மதிப்பு முதல் விற்பனையின் செயல்திறனைக் குறிக்கும். தெளிவுக்காக, அனைத்து குறிகாட்டிகளின் உறவையும் ஒரு நடைமுறை உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி கருத்தில் கொள்ளலாம் மற்றும் அவற்றின் அதிகரிப்பின் பொருளாதார விளைவைக் கணக்கிட முயற்சிக்கவும். நீங்கள் ஒரு பல்பொருள் அங்காடியைத் திறந்துள்ளீர்கள், அதில் நீங்கள் வீட்டிற்கு தேவையான வீட்டுப் பொருட்களையும் பழுதுபார்ப்பதற்குத் தேவையான அனைத்தையும் விற்பீர்கள்.

ஒவ்வொரு நாளும் உங்கள் கடைக்கு வரும் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையைப் பற்றிய தரவைப் பெற, கதவுகளில் ஒரு சிறப்பு கவுண்டரை நிறுவியுள்ளீர்கள், இது நாள் முடிவில் நம்பகமான தகவலை உங்களுக்கு வழங்கும். இதன் விளைவாக, பகலில் சுமார் 600 வாடிக்கையாளர்கள் உங்களைப் பார்வையிட்டனர், அவர்களில் 35% பேர் கொள்முதல் செய்தனர், ஒரு காசோலையின் சராசரி விலை 1000 ரூபிள் ஆகும்.

ஒரே நாளில் இருந்து தரவுகளின் அடிப்படையில் கணக்கீடுகளைச் செய்வோம் என்பதால், பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கை ஒன்றுக்கு சமமாக இருக்கும். பல்பொருள் அங்காடியின் செயல்பாட்டின் போது, ​​சுமார் ஆறு மாதங்களுக்குப் பிறகு, அது இரண்டு அல்லது மூன்றுக்கு சமமாக இருக்கும்.

எனவே, ஆரம்ப தரவு:

• கே = 600
• Cv = 35%
• $ = 1000 ரூபிள்
• # = 1

கணக்கீடுகளைச் செய்வோம்:

• ஒரு நாளைக்கு விற்பனை அளவு = K × Cv × $ × # = 210,000 ரூபிள்
• 30% விளிம்புடன், இந்த நாளுக்கான லாபம் = 63,000 ரூபிள்

உங்கள் மாற்று விகிதத்தை மேம்படுத்துவதில் நீங்கள் பணியாற்றினால் என்ன நடக்கும், அதாவது. ஒரு நாளைக்கு அதிகமான மக்கள் பல்பொருள் அங்காடிக்கு வருகை தருவர். எடுத்துக்காட்டாக, Cv 42% க்கு சமமாக மாறும், மற்ற எல்லா தரவுகளும் அப்படியே இருக்கும்.

கணக்கீடுகளைச் செய்வோம்:

• ஒரு நாளைக்கு விற்பனை அளவு = K × Cv × $ × # = 252,000 ரூபிள்
• 30% விளிம்புடன், இந்த நாளுக்கான லாபம் = 75,600 ரூபிள்

உண்மையில், உங்கள் லாபம் 12,600 ரூபிள் அல்லது 20% அதிகரிக்கும், அதே நேரத்தில் நீங்கள் புதிய சாத்தியமான வாங்குபவர்களை ஈர்ப்பதை விட ஏழு மடங்கு குறைவான பணத்தை செலவிடுவீர்கள்.

விற்பனை அமைப்புகளை மிகவும் கவனமாக உருவாக்குங்கள், அதன் அனைத்து கூறுகளின் மதிப்புகளையும், ஊழியர்களின் பணியின் தரத்தையும் தொடர்ந்து கண்காணிக்கவும், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மதிப்புரைகளில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட ஆர்வத்தை மறந்துவிடாதீர்கள். விற்பனை முறையின் திறமையான மேலாண்மை விளம்பரச் செலவுகளைக் குறைக்கும் அதே வேளையில் லாபத்தை கணிசமாக அதிகரிக்கும்.

© Tatyana Skorokhodova, Vtochku

என்னிடம் அடிக்கடி கேள்வி கேட்கப்படுகிறது: "ஒரு நிறுவனத்தில் ஒரு விற்பனை அமைப்பை எங்கு உருவாக்குவது?" இந்த தலைப்பில் ஒரு சிறிய கட்டுரை எழுத முடிவு செய்தேன். விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவதற்கான முக்கிய படிகளை நான் சுருக்கமாக விவரிக்கிறேன். எங்கு தொடங்குவது, எப்படி அபிவிருத்தி செய்வது மற்றும் எங்கு நகர்த்துவது.

இந்த கட்டுரையில், செயலில் விற்பனை, குளிர் அழைப்பு, ஆட்சேபனைகளைக் கையாளுதல் மற்றும் விற்பனை நுட்பங்களின் பிற கூறுகளின் தொழில்நுட்பத்தை நான் ஆராய மாட்டேன். ஒரு மூலோபாயக் கண்ணோட்டத்தில் விற்பனை முறையைப் பார்ப்போம். அதாவது, பெரிய பக்கவாதம்.

நீங்கள் ஒரு தொழில்முனைவோர் என்று ஒரு கணம் பாசாங்கு செய்வோம்! நீங்கள் விற்க முடிவு செய்யும் ஒரு தயாரிப்பு (பொருட்கள் அல்லது சேவை) உங்களிடம் உள்ளது. இதை எப்படிச் செய்வீர்கள் என்பது உங்களுக்கு இன்னும் சரியாகப் புரியவில்லை என்றாலும், உங்களுக்குத் தேவையான முதல் விஷயம் வாடிக்கையாளர்கள் என்பதை நீங்கள் உறுதியாக அறிவீர்கள். அவர்கள் இல்லாமல் எந்த லாபமும் இல்லை, வளர்ச்சிக்கு பணமும் இருக்காது.

பயனுள்ள விற்பனை மற்றும் வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் நுட்பங்களுடன் ஆயுதம் ஏந்திய தொழில்முனைவோர் தொலைபேசியில் தொடர்பு கொண்டு முதல் அழைப்புகளை மேற்கொள்ளத் தொடங்குகிறார். சிறிது நேரம் கழித்து, முதல் வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் இலாபங்கள் தோன்றும். ஒவ்வொரு நாளும், வாரம் மற்றும் மாதமும் அதிகமான வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர், மேலும் தொழில்முனைவோருக்கு அவர்களை ஈர்ப்பதற்கும் மேலும் வளர்ச்சியின் சிக்கல்களைத் தீர்ப்பதற்கும் குறைவான நேரம் உள்ளது.

இந்த நேரத்தில், ஒரு தொழில்முனைவோரின் வேலையைச் செய்ய பல வணிகர்களை பணியமர்த்துவதற்கான யோசனை எழுகிறது: குளிர் அழைப்பு மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை தீவிரமாக ஈர்ப்பது.

சொல்லப்பட்டிருக்கிறது! செய்து! ஆட்கள் அமர்த்தப்பட்டுள்ளனர். அவர்கள் வாடிக்கையாளர் சேவையில் ஈடுபட வேண்டும். அதாவது, புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது மற்றும் ஏற்கனவே உள்ளவர்களுக்கு மீண்டும் மீண்டும் விற்பனை செய்வது (வணிகத்தின் பிரத்தியேகங்களுக்கு மீண்டும் விற்பனை தேவைப்பட்டால்). இங்கே ஒரு சிறிய சிரமம் எழுகிறது: மேலாளர்கள் தங்கள் சொந்த தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தி வேலை செய்கிறார்கள், அவை பெரும்பாலும் மிகவும் பயனுள்ளதாக இல்லை. சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு அவர்கள் நடைமுறையில் "குளிர் அழைப்புகளுடன்" வேலை செய்வதை நிறுத்திவிட்டு, ஏற்கனவே உள்ளவர்களுடன் மட்டுமே வேலை செய்கிறார்கள்.

ஒரு நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் பிற்பகுதியில் இருக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் நிச்சயமாக முக்கியமானவர்கள், இவர்கள்தான் மிக முக்கியமான வாடிக்கையாளர்கள். ஆனால் வணிகம் புதியதாக இருந்தாலும், அதற்கு எரிபொருள் தேவை - புதிய வாடிக்கையாளர்கள். பெரும்பாலும் இந்த தொழில்முனைவோர் விற்பனை மேலாளர்களிடம் ஏமாற்றமடைகிறார்கள் மற்றும் வணிகத் துறையை உருவாக்குவதை நிறுத்துகிறார்கள். மேலும் இது தாமதமான திவால்நிலைக்கான நேரடிப் பாதையாகும்.

ஒரு விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவதைத் தேர்ந்தெடுப்பது, அதாவது முழு அளவிலான மற்றும் பயனுள்ள விற்பனைத் துறை, ஒரு உண்மையான தலைவரின் சரியான முடிவு. அதாவது, 4-5 வணிகர்கள் மற்றும் 1-2 துறை மேலாளர்களைக் கொண்ட உங்கள் முதல் விற்பனைத் துறையை உருவாக்குதல் (அவர்களில் ஒருவர் உதவி மேலாளராக இருக்கலாம்).

விற்பனைக் குழு உருவாக்கப்பட்டு, எல்லாமே நேர்மறையாக வளர்ந்தால், வணிகர்கள் நிறுவனத்திற்கு புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கத் தொடங்குகிறார்கள். மேலும் நிறுவனத்தின் வருவாய் காலப்போக்கில் வளரத் தொடங்குகிறது.

காலப்போக்கில், அதிக வழக்கமான வாடிக்கையாளர்கள் இருக்கும்போது, ​​​​விற்பனைத் துறையில் செயல்பாடு குறைகிறது. வணிகர்கள் தற்போதுள்ள தளத்தில் இருந்து மீண்டும் மீண்டும் ஆர்டர்களை சேகரிக்க அதிக நேரம் ஒதுக்கத் தொடங்கியுள்ளனர். தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களுடன் இணைந்து பணியாற்ற புதிய துறையைத் திறக்க வேண்டிய நேரம் இது.

மேலும், விற்பனைத் துறை (SD) மற்றும் வாடிக்கையாளர் துறை (CD) ஆகியவற்றின் உந்துதல் வேறுபட்டதாக இருக்க வேண்டும். செயலில் உள்ள விற்பனைத் துறையின் விகிதம் வாடிக்கையாளர் துறையை விட தோராயமாக 40-50% குறைவாக இருக்க வேண்டும் என்பதை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். இந்த வழக்கில், விற்பனை துறையின் சதவீதங்கள் வாடிக்கையாளர் துறையை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும். மேலும் OP ஊழியர்களின் சம்பளம் CO ஊழியர்களை விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும். புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கு ஏற்கனவே இருக்கும் கிளையன்ட் பேஸ் உடன் பணிபுரிவதை விட அதிக நிபுணத்துவம் தேவைப்படுகிறது. இப்போது நாம் உந்துதல் அமைப்பை ஆராய மாட்டோம்.

ஒரு நிறுவனத்தின் வளர்ச்சியின் ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தில், ஒவ்வொரு துறைக்கும் அதன் சொந்த முக்கியத்துவம் உள்ளது. இன்னும், எந்த துறை மிகவும் முக்கியமானது? விற்பனை துறை அல்லது வாடிக்கையாளர் துறை. இந்த கேள்விக்கான பதில் மிகவும் எளிமையானது. சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு, விற்பனைத் துறையின் முயற்சியின் மூலம், தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களின் ஒரு பெரிய தளம் உருவாக்கப்பட்டது, மேலும் மீண்டும் மீண்டும் பணம் செலுத்தும் சேகரிப்பு நிறுவனத்திற்கு மாதந்தோறும் சுமார் 10 மில்லியனைக் கொண்டுவருகிறது என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். விற்பனைத் துறை புதிய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து பணப் பதிவேட்டில் மாதத்திற்கு சுமார் 1-2 மில்லியன் ஈர்க்கிறது.

இப்போது நீங்கள் துறைகளில் ஒன்றை முழுவதுமாக அகற்ற வேண்டும் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். எதை அகற்றுவீர்கள்? நான் விற்பனைத் துறையை அகற்றுவேன். ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் துறை மற்றும் மீண்டும் விற்பனை மூலம் மட்டுமே நிறுவனம் நீண்ட காலம் இருக்க முடியும்.

எங்கள் விற்பனை முறைக்கு திரும்புவோம். எனவே, இரண்டு துறைகள் முழுமையாக செயல்படுகின்றன: OP மற்றும் CO. ஒவ்வொருவருக்கும் அவரவர் பணிகள் உள்ளன. ஆனால் இந்த துறைகளின் ஊழியர்கள் திறம்பட தீர்க்க முடியாத பணிகள் உள்ளன. அதாவது, தற்போதுள்ள தளத்தில் இருந்து "பெரிய மீன்" உடன் உறவுகளை மேம்படுத்துதல் மற்றும் வளர்த்தல். இதைச் செய்ய, மற்றொரு மேம்பாட்டுத் துறையை உருவாக்குவது அவசியம், அல்லது இந்தப் பகுதியை முழுமையாகச் செயல்படுத்த பல CO ஊழியர்களை நியமிக்க வேண்டும்.

முதலாவதாக, தற்போதுள்ள தளத்தின் வளர்ச்சி இதற்காக மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும்:

1. ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு விற்பனை அளவுகளை அதிகரித்தல்

2. உறவுகளை வலுப்படுத்துதல், இதனால் போட்டியாளர்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை கவர்ந்து செல்வது கடினம், அல்லது சிறந்தது இன்னும் சாத்தியமற்றது

3. ஒருவேளை வேறு ஏதாவது இருக்கலாம். ஏற்கனவே உள்ள தரவுத்தளத்தை உருவாக்குவதற்கான கூடுதல் காரணங்கள் உங்களுக்குத் தெரிந்தால், இந்த கட்டுரைக்கான கருத்துகளில் எழுதுங்கள்.

விற்பனை துறைகளை உருவாக்கும் அம்சங்கள்

பல்வேறு வணிகங்களில் விற்பனை அமைப்புகள் 80% ஒத்ததாக இருந்தாலும், இன்னும் சில வடிவமைப்பு அம்சங்கள் உள்ளன.

எடுத்துக்காட்டாக, உங்களிடம் ஒரு உற்பத்தி நிறுவனம் இருந்தால், வணிக வளர்ச்சியின் ஆரம்ப கட்டத்தில் நீங்கள் செய்ய வேண்டிய முதல் விஷயம், முடிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளை உற்பத்தி செய்வதற்கான தொழில்நுட்பத்தை கவனித்துக்கொள்வதாகும். கையிருப்பில் தயாரிப்புகள் இல்லை அல்லது சந்தையில் இந்த தயாரிப்புகளுக்கான தேவை இல்லாததால் உங்கள் OP முடிக்கும் ஒப்பந்தங்கள் வீழ்ச்சியடையாமல் இருக்க இது அவசியம்.

B2B வர்த்தக நிறுவனத்தில் விற்பனை முறையின் கட்டுமானத்தை உதாரணமாக எடுத்துக் கொண்டால். ஆரம்பத்திலேயே விற்பனைத் துறையை உருவாக்குவதே இங்கு சரியான தீர்வாக இருக்கும். வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கான தொழில்நுட்பத்தை சோதித்த பிறகு, எடுத்துக்காட்டாக, தொழில்முனைவோரால். பணியாளர்களை பணியமர்த்துதல், செயலில் உள்ள விற்பனை நுட்பங்களில் அவர்களுக்கு பயிற்சி அளித்தல், விற்பனை உத்திகள் மற்றும் தந்திரோபாயங்களை உருவாக்குதல்.

பி.எஸ். பயனுள்ள விற்பனை முறையை நீங்கள் எவ்வாறு பார்க்கிறீர்கள்? உங்கள் கருத்துக்களை கீழே தெரிவிக்கவும்.

ஒரு நிறுவனத்தில், அது உங்கள் முக்கிய பணியாகும். ஒரு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை வெற்றிகரமாக விற்க, ஒரு தொழில்முறை விற்பனை முறையை உருவாக்குவது அவசியம். விற்பனை அமைப்பு என்றால் என்ன? இது உங்கள் விற்பனைத் துறை தொடர்பான செயல்களின் நிலையான வழிமுறையை உள்ளடக்கிய வளர்ச்சியாகும்.

1. உங்கள் விற்பனைத் துறையை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.உங்கள் துறையில் பணியாளர்கள் எவ்வளவு தொழில்முறை மற்றும் அவர்களுக்கு கார்ப்பரேட் பயிற்சி தேவையா என்பதை மதிப்பிடுங்கள். நன்கு பயிற்சி பெற்ற, திறமையான நிபுணர்கள் இல்லாமல் ஒரு பயனுள்ள விற்பனை அமைப்பு சாத்தியமற்றது, இல்லையெனில் நீங்கள் எல்லாவற்றையும் கைமுறையாக செய்வீர்கள். அவர்கள் எவ்வளவு உந்துதல் பெற்றவர்கள்? அதிக சதவீத லாபத்தைக் கொண்டு வரும் வாடிக்கையாளர் குழுக்கள் மற்றும் தயாரிப்பு குழுக்களை அடையாளம் காணவும். விற்பனை அமைப்பின் செயல்திறனைக் குறைக்கும் பிற கட்டமைப்பு பிரிவுகளுடன் விற்பனைத் துறையின் தொடர்புகளில் சிக்கல்கள் உள்ளதா என்பதை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.

2. ஒரு மூலோபாயத்தை உருவாக்குங்கள்.உங்கள் நிறுவனம் அதன் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கவர்ச்சிகரமான போட்டி நன்மைகளை வழங்க முடிந்தால், அதன் வளர்ச்சிக்கான உத்தியை உருவாக்குங்கள். நீங்கள் செயல்படும் சந்தை ஏற்கனவே மிகவும் கண்டிப்பாகப் பிரிக்கப்பட்டிருந்தால், மார்க்கெட்டிங் போர் உத்தியில் வேலை செய்யுங்கள்.

4. உங்கள் விற்பனைத் துறையின் செயல்பாடுகளை பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, அதன் தேர்வுமுறைக்குச் செல்லவும்.உங்கள் துறையில் உள்ள பணியாளர்களின் உகந்த எண்ணிக்கையையும் அதன் கட்டமைப்பையும் தீர்மானிக்கவும். உங்கள் பணியாளர்களுக்கான வேலை விளக்கங்களை உருவாக்கவும் அல்லது இறுதி செய்யவும். வழிமுறைகள் முடிந்தவரை தெளிவாக இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர் தரவுத்தளங்களை உருவாக்கவும் அல்லது புதுப்பிக்கவும். அனைத்து விற்பனைத் தகவல்களும் பொருத்தமான நிபுணர்களால் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட வேண்டும். உங்கள் விற்பனை மேலாளர்களின் செயல்திறனின் இயக்கவியல் குறிகாட்டிகளை எப்போதும் உங்கள் வசம் வைத்திருக்க வேண்டும். புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்காக துறை தொடர்ந்து பணியாற்ற வேண்டும். திணைக்களத்தினுள் ஆவண ஓட்டத்தில் சிக்கல்கள் கண்டறியப்பட்டால் மற்றும் அருகிலுள்ள துறைகளுடன், ஆவண ஓட்டத்தை சரிசெய்யவும். அதை நினைவில் கொள் விற்பனை அமைப்பு ஆகும்நிறுவனத்தில் விற்பனை சிக்கல்களுக்கு எப்போதும் ஒருங்கிணைந்த அணுகுமுறை. உங்கள் விற்பனைத் துறையின் செயல்திறனை அதிகரிப்பதில் முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது. பணியாளர்களுக்கான நிரந்தர மற்றும் மாறக்கூடிய போனஸின் அளவு மற்றும் அதிர்வெண்ணை நீங்கள் தெளிவாக வரையறுக்க வேண்டும். புகழ்பெற்ற ஊழியர்களுக்கு தார்மீக ஊக்குவிப்பு திட்டத்தை உருவாக்குவதும் அவசியம்.

5. விற்பனை அமைப்பையும் உருவாக்குதல்ஊழியர்களின் தொடர்ச்சியான பயிற்சி மற்றும் தொழில்முறை மேம்பாடு, குழுவிற்கு புதியவர்களைத் தழுவல் மற்றும் ஊழியர்களின் காலச் சான்றிதழ் ஆகியவற்றை உள்ளடக்கியது. வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிவதற்கான தரநிலைகளை உங்கள் துறை உருவாக்க வேண்டும், இது இல்லாமல் ஒரு விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவது கடினம். தரநிலைகள் என்பது வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரிவதற்கான வழிமுறையை விரிவாக விவரிக்கும் ஆவணமாகும்.

6. சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி.விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவது, கிடைக்கக்கூடிய சந்தைத் தரவைப் படிப்பதன் மூலம் தொடங்க வேண்டும். உங்கள் நிறுவனம் எந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் வேலை செய்யும் மற்றும் எந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் வேலை செய்யாது என்பதை நீங்கள் சரியாக புரிந்து கொள்ள வேண்டும். நிறுவப்படக்கூடாது ஒரு விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குதல், தயாரிப்பில் ஆர்வம் காட்டும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் வாட்டி வதைக்கிறது. நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் விற்பனையை தொடர்ந்து கண்காணிப்பது அவசியம். வாடிக்கையாளர்கள் போட்டியாளர்களுக்காக வெளியேறும் வழக்குகள் இருந்தால், அதற்கான காரணங்களைக் கண்டறிய வேண்டியது அவசியம். நுகர்வோர் தேவை மற்றும் போட்டியாளர்களின் சலுகைகளில் ஏற்படும் மாற்றங்களுக்கு சரியான நேரத்தில் பதிலளிக்க நீங்கள் தொடர்ந்து மாறிவரும் சந்தையைப் படிக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் மற்றும் விருப்பங்களைத் தெளிவுபடுத்துவதற்கும், போட்டியிடும் நிறுவனங்களைப் பற்றிய தகவல்களை முறையாகக் குவிப்பதற்கும் அவருடன் கருத்துக்களைப் பெறுவது கட்டாயமாகும். வாங்குபவரின் பார்வையில் முக்கிய சந்தை வீரர்களைப் பற்றிய தகவலை நீங்கள் கொண்டிருக்க வேண்டும் மற்றும் சந்தையில் உங்கள் நிறுவனத்தின் இடத்தைப் பற்றிய தெளிவான புரிதல் இருக்க வேண்டும். மற்ற "வீரர்கள்" மத்தியில் நிறுவனத்தின் விரும்பிய நிலையை தீர்மானிக்கவும். போட்டியாளர்களை "அழிக்க" மற்றும் அவர்களின் வாடிக்கையாளர்களை உங்கள் நிறுவனத்திற்கு ஈர்க்கும் முறைகளைத் திட்டமிடுங்கள். விற்பனை அமைப்பின் செயல்திறன்நுகர்வோர் தேவை மற்றும் போட்டி நிறுவனங்களின் விநியோகத்தை நீங்கள் எவ்வளவு கவனமாகப் படித்தீர்கள் என்பதைப் பொறுத்தது.

7. போட்டியாளர்களை விட உங்கள் நன்மைகளைக் கண்டறிந்து மேம்படுத்துதல்.போட்டியாளர்கள் தங்கள் சலுகையில் திருப்தி அடைய முடியாத சந்தைப் பிரிவைத் தீர்மானிப்பது மற்றும் இந்த சதவீத நுகர்வோரை இலக்காகக் கொண்ட செயல் திட்டத்தை உருவாக்குவது அவசியம்.

8. உங்கள் தயாரிப்புகளை சந்தைப்படுத்துவதற்கான சேனல்கள் மற்றும் முறைகளை மதிப்பிடுங்கள்.மொத்த விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சில்லறை விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரிய உகந்த நிலைமைகளைத் தேர்வு செய்யவும். விலை மற்றும் வகைப்படுத்தல் கொள்கையை உருவாக்கவும். தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான புதிய சேனல்களைத் தொடர்ந்து தேடுங்கள். பயனுள்ள விற்பனை அமைப்புதயாரிப்பு விற்பனையை அதிகரிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட பல்வேறு விளம்பரங்கள் இருப்பதைக் கருதுகிறது. உங்கள் தயாரிப்புக்கு வாங்குபவரின் கவனத்தை எவ்வாறு ஈர்ப்பது என்பது குறித்து நிறைய யோசனைகள் உள்ளன. பல்வேறு குழுக்களின் பொருட்களின் மீதான சாதாரண தள்ளுபடிகள் முதல் வடிவமைப்பாளர் வரை - "எடை மூலம்" பொருட்களை விற்பனை செய்தல், முதலியன.

9. நீங்கள் புதிய பிரதேசங்களை ஆராய விரும்பினால், நீங்கள் ஒரு பிராந்திய மேலாளரைத் தொடங்கலாம்.ஒரு புதிய இடத்தில் ஒரு விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவது இப்படி இருக்கும்: உங்கள் புதிய மேலாளரின் பொறுப்பின் பகுதியை நீங்கள் தீர்மானித்த பிறகு, இந்த பிராந்தியத்தில் தொழிலாளர் சந்தையில் நிலைமையைப் படித்து புதியதைக் கண்டுபிடிப்பதற்கான முன்மொழிவை முன்வைக்க வேண்டும். பணியாளர். தேர்வுச் செயல்பாட்டின் போது, ​​நீங்கள் குறிப்பிட்ட அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் ஒரு பணியாளரை பணியமர்த்துகிறீர்கள். அதற்கான வேலை விவரங்கள் மற்றும் பணியிடங்கள் அவருக்கு ஏற்கனவே தயாராக இருக்க வேண்டும். இதற்குப் பிறகு, உங்கள் பணியாளருக்கான அறிக்கையிடல் மற்றும் உந்துதல் அமைப்பை நீங்கள் உருவாக்க வேண்டும், அத்துடன் அதை வாடிக்கையாளருக்கு வழங்கவும். உங்கள் ஊழியர்களுக்கு நீங்கள் தொடர்ந்து பயிற்சி அளிக்க வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், பிராந்திய கிளைகள் உட்பட புறக்கணிக்காதீர்கள்.

10. மேற்கூறிய அனைத்திற்கும் கூடுதலாக, ஒரு விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவது ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட மேலாளரின் பிரச்சனைகள் பற்றிய நிலையான விவாதத்தை உள்ளடக்கியது. பணியாளரின் வேலையைக் கவனிப்பது மற்றும் அவரது வேலையில் பலவீனமான புள்ளிகளை அடையாளம் காண்பது அவசியம். துறைத் தலைவரின் பணி பணியாளரின் தவறுகளை சுட்டிக்காட்டி அவற்றை நீக்குவதற்கான வழிமுறைகளை பரிந்துரைப்பதாகும். முடிந்தால், மேலாளரின் விற்பனை செயல்திறனை மேம்படுத்தும் பணிகளை அமைக்கவும்.

நீங்கள் பார்க்க முடியும் என, பயனுள்ள விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குதல்இது ஒரு சிக்கலான பணியாகும், இது நிறைய நேரம், முயற்சி மற்றும் பணியாளர்களை திறமையாக நிர்வகிக்கும் திறன் தேவைப்படுகிறது.