Benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur? USP - nedir ve benzersiz bir satış teklifi nasıl oluşturulur?

USP'nin yokluğu iş dünyası için büyük bir üzüntüdür. Şu sitelere bakın:

Tasarım dışında pratik olarak birbirlerinden farklı değiller - düşük fiyatlar, yüksek kalite ve hızlı kurulum. Sipariş vermek isteyenlere üzülüyorum gergi tavan- değerli bir seçenek bulmak için klon siteleri ormanında bir saatten fazla zaman harcamanız gerekecek.

Bu nedenle, işletmeyi kalabalığın arasından öne çıkaran bir şeyin olması gerekir: benzersiz bir satış teklifi. Bu, rakiplerinizin sizden ateşten korkmasını sağlayacak ve potansiyel müşterilerin daha sık sizin lehinize bir seçim yapmasına neden olacaktır.

Bu arada fiyatları diğer şirketlerin fiyatlarından biraz daha yüksek olabilir: Alıcıya sorunlarını çözecek bir ürün sunarsanız, bunun için daha fazla ödeme yapmaya istekli olacaktır.

Yalnızca üç "ama" vardır - USP şu durumlarda çalışır:

• eşsiz- rakipler bunu sunmuyor;
• özel- kullanıcı neden bahsettiğimizi hemen anlar;
• değerli- potansiyel müşteri kendi faydasını görüyor.

2014 yılında USP oluşturabileceğiniz genel bir senaryo verdik. Bugün bir cümleyi kurmayı veya vurgulamayı daha da kolaylaştırmak için yeni formüller ve pratik örnekler paylaşacağız.

Nereden başlamalı?

Hedef kitleyi analiz ediyoruz. Hevesli bir balıkçı için iyi olan, doğum iznindeki genç bir kadın için uygun değildir. Bu nedenle, bir USP'nin geliştirilmesi hedef kitleyi tanımakla başlamalıdır - potansiyel müşterilerinizi neler endişelendiriyor, hangi sorunları ve ilgi alanları var?

Örnek: Diyelim ki çevrimiçi bir ev eşyaları mağazası için bir USP bulmanız gerekiyor. Çoğunlukla satın alma yoluyla ev kimyasalları, tabaklar, dekorlar ve diğer şeyler kadınlar tarafından yapılıyor. Vakti olmayanlar tüm bunları internetten sipariş edecekler; bu da ana hedef kitlenizin 25 ila 45 yaş arası çalışan kadınlar olduğu anlamına geliyor. Onları ne ilgilendirebilir? Malları hızlı ve ücretsiz teslim ederseniz elbette beğeneceklerdir. Bu nedenle iyi bir USP, "İrkutsk içinde 2 saat içinde ücretsiz teslimattır."



Oldukça iyi bir teklif. Ancak güçlendirilebilir - siparişin ne kadar hızlı teslim edileceğini yazın veya teslimatın günün 24 saati olduğunu belirtin.

Sualtı kayaları

Unutmayın: Hedef kitle sadece cinsiyet, yaş, gelir düzeyi ve diğer parametrelerden ibaret değildir. Neyi kime sattığınızı, insanların hangi sorunları çözmeye yardımcı olduklarını anlamalısınız: İdeal olarak, kafanızda alıcının net bir portresi olmalıdır.

İşin özelliklerini düşünüyoruz. Belki de hazır bir USP burnunuzun dibindedir, sadece bunu fark etmeniz yeterlidir. Bunu yapmak için birkaç basit soruyu dürüstçe yanıtlayın:

• Ürünleriniz neyden yapılıyor?
• Ürünler tam olarak nasıl üretiliyor?
• Hangi ekipmanları kullanıyorsun?
• Hangi benzersiz özellikler mallarda mı?
• Müşterilerle nasıl etkileşim kuruyorsunuz?
• Bir sipariş üzerinde çalışmak nasıl yapılandırılır?

Kendinizi rakiplerinizden farklılaştırmanıza olanak tanıyacak önemli bir avantaj görme şansınız var. Bu arada, bazen bir kusurdan bir USP oluşturabilirsiniz: " ev yapımı pişirmeİle kısa vadeli depolama - yalnızca doğal malzemeler.

Örnek: Diyelim ki metali lazerle kesiyorsunuz. Şartlar, fiyatlar ve teslimat koşulları diğer firmalarınkilerle aynıdır. Ancak daha sonra modern bir fiber optik lazer kullanırsınız - 0,1 mm'ye kadar maksimum doğruluk elde etmenizi sağlar. Bu bir USP değil mi? "Kesinlik lazer kesim 0,1 mm'ye kadar - fiber optik kurulum Ruchservomotor LaserCut 3015'i kullanıyoruz.”



Ve bu cümle güçlendirilebilir - sonucun ne kadar doğru olduğunu ekleyebilirsiniz.

Sualtı kayaları

Hiç kimse bir işletmenin özelliklerini sahibinden daha iyi bilemez - bu yüzden neden daha havalı olduğunuzu düşünün ve dürüstçe yanıtlayın. Bir pazarlamacı veya metin yazarı, avantajlardan yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Rakiplere bakıyoruz. Ayrıntılı ve objektif bir analiz yapın - işletmenizi ve ana rakiplerinizin tekliflerini karşılaştırın. Karşılaştırma için örnek bir parametre listesi aşağıda verilmiştir:

• Fiyat:% s;
• bir sadakat programının mevcudiyeti;
• teslimat hızı;
• personelin nezaketi;
• sipariş kolaylığı;
• promosyonların düzenliliği;
• garanti süresi;
• ödemeyi erteleme imkanı.

Net bir resim elde edeceksiniz - hangi parametrelerde kaybettiğiniz ve hangi konularda rakiplerinize göre üstün olduğunuz netleşecek. Kazanma kriterleri sitenin USP'si için temel alınabilir.

Örnek: Bir lastik mağazası sahibi olduğunuzu düşünelim. Katalogdaki bazı ürünler sipariş üzerine satıldığı için teslimat 1 ila 7 gün sürer. Henüz bir sadakat programı yok, fiyatlar rakiplerle aynı. Ancak herkesin 1-3 yıllık bir garantisi vardır ve siz de sınırsız bir garanti vermeye hazırsınız - "Sınırsız garantili lastik satışı: kazara hasar durumunda ücretsiz değiştirme."

İyi bir teklif, sence de öyle değil mi? Yapabileceğiniz tek şey tasarımı üzerinde çalışmaktır; başlığı tek satıra sığdırmaya çalışın, ünlem işaretlerini kaldırın.

Sualtı kayaları

"Rakipleriniz gibi, yalnızca daha iyisini" istememek önemlidir - eğer başka bir şirket benzer bir USP'ye sahipse, onu sizinkinden daha soğuk hale getirmekten ne alıkoyabilir? Örneğin teslimatın 1 saat yerine 30 dakikada yapılmasını sağlayın. Objektif olun ve kendinize ait bir şeyler bulmaya çalışın.

Müşterilere soruyoruz. Zaten siparişleriniz varsa insanların neden şirketinizi seçtiğini sorun. Bazen müşteriler değerli ipuçları sağlayabilir.

Bu arada, zaman zaman bu tür anketler yapmakta fayda var: bu, hizmetin iyileştirilmesine yardımcı olacak ve şirketin itibarı üzerinde olumlu bir etki yaratacaktır.

Örnek: Diyelim ki bir hafta önce bir güzellik salonu açtınız. Çalışanlarınızdan müşterilerinize neden sizi seçtiklerini sormalarını isteyebilirsiniz. Müşterileriniz çalışma saatlerinizin uygun olduğunu söylüyorsa bunu özelliğiniz haline getirin. Salon, çevredeki herkes gibi 09:00 - 19:00 arası değil, 12:00 - 22:00 arası açık olsun. USP: “Uygun çalışma saatlerine sahip bir güzellik salonu: Her gün 12:00 - 22:00 arası sizi bekliyoruz.”



Çok iyi bir USP - çok az güzellik salonu bunu sunabilir.

Sualtı kayaları

Hiç sipariş almadıysanız bu tavsiyeye uymanız zordur. Ancak hiçbir şey imkansız değildir - tematik forumlara, sosyal ağlara göz atın, potansiyel müşterilerle konuşun. Amacınız alıcıları neyin cezbettiğini bulmaktır.

Tüm bu zaman alıcı çalışmaların ardından, en azından güçlü avantajlara ve maksimumda neredeyse hazır bir USP'ye sahip olacaksınız.

Hedefi hedef almak: USP oluşturmak için 5 formül

Eşit iyi avantaj düşünce yanlış formüle edilirse bozulması kolaydır. İki teklifi karşılaştırın: "İrkutsk'ta 2 saat içinde ücretsiz teslimat" ve "Siparişinizi 2 saat içinde teslim etmemiz garantilidir. Irkutsk'un her yerine teslimat." Anlamı aynı ama ilki çok daha kolay okunuyor ve algılanıyor.

Açık ve güzel bir USP formüle etmek için şablonlardan birini güvenle kullanabilirsiniz:

Şablonları tam olarak takip etmek gerekli değildir. Herhangi bir formülü güvenle değiştirebilir veya tamamen yeni bir şey ortaya çıkarabilirsiniz - bunların hepsi işin özelliklerine bağlıdır. Müşterinin faydasını hatırlamak önemlidir: Ana görev- ne tür beyaz ve kabarık bir arkadaşlığa sahip olduğunuzu değil, tam olarak ne alacağını gösterin.

USP'ye müşterinin gözünden bakıyoruz: 6 ölümcül hata

Yanlış beyan. Gerçekleri çarpıttılar veya varsayılan olması gereken kriterleri kullandılar. Örneğin USP “En az 3 yıl deneyime sahip profesyonel doktorlar” diş hekimliği için uygun değildir - klinikten beklenen budur.

Nasıl düzeltilir: Teklife potansiyel bir müşteri olarak bakın. Ne bekliyorsun? profesyonel doktorlar? Kesinlikle doğru ve ağrısız tedavi. Bu fikri USP'nize koymaya çalışın. “3 yıl garantili ağrısız diş tedavisi - profesyonelleri çalıştırıyoruz” - bu daha iyi, değil mi?

Faydasız.Şüpheli avantajlar kullandılar. Çevrimiçi bir nevresim mağazası, ürün yelpazesiyle övünmemelidir: "Çevrimiçi nevresim mağazası" Tatlı Rüyalar“1000 ürünümüz var.” Her zaman daha fazla ürünü olan bir firma olacaktır.

Ancak ürün yelpazesi gerçekten benzersizse, buna odaklanabilirsiniz: örneğin 10.000 saksı kendi emeğiyle dünyanın her yerinden ustalardan. Dikkatli olun; rakiplerin bunu sunmadığından ve yakın gelecekte de sunamayacaklarından emin olun.

Nasıl düzeltilir: başka bir avantaj bul. Diyelim ki pamuklu nevresim satıyorsunuz. O halde şunu vurgulayın: "Hassas Ciltli Kişiler İçin Nevresim Takımı: Hipoalerjenik Organik Pamuklu Setler."

Damgalı. Belirsiz bir ifade seçtiler - “ Hızlı sevkiyat”, “gerçek profesyoneller”, “yüksek nitelikli uzmanlar”, “düşük fiyatlar” vb. Liste sonsuz olabilir. Benzer ifadeler yüzlerce sitede yer alıyor ve insanlar bunlara o kadar alışmış ki, algılayamıyorlar.

Nasıl düzeltilir: ayrıntıları ekleyin - “60 dakikada teslim edilen buketler”, “Porselen karolar 450 ruble'den. 1 m² için 5 markanın resmi bayisiyiz.” Avantajınızı gerçeklerle ve eylemlerle kanıtlayın ve işe yaramazsa başka bir USP seçin.

Yanlış aksan. On tane ürün varken sadece bir grup üründen bahsettiler.

Örneğin: "Hızlı kuruyan ojeler: manikürünüzü 60 saniyede yenileyin." Cilalara ek olarak ruj, göz farı ve maskara satıyorsanız bu kötüdür - fark edilmeme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Eğer ojeler kârınızın %80'ini sağlıyorsa o zaman onlara odaklanmanız kabul edilebilir. Tüm kozmetik ürünlerini satmak ilginç olduğunda USP'nizi değiştirmeniz gerekir.

Nasıl düzeltilir: Bir bütün olarak çevrimiçi mağaza için USP'yi formüle edin. Çok fazla ürün grubu varsa hizmete odaklanın: "Eve teslim dekoratif kozmetikler: 24 saat çalışıyoruz."

Çok fazla hacim. Elimizden gelenin en iyisini yapmaya çalıştık ve bir paragraf büyüklüğünde bir USP yazdık: “3.895 ruble'den masif ahşap masalar: fiyatlar düşük çünkü kendi malzemelerimizden mobilya üretiyoruz - Irkutsk bölgesinin kuzeyinde bir kereste fabrikası ve bir marangoz dükkanı var. Daha ucuzunu bulun; indirim yapacağız ve aradaki maliyet farkını iade edeceğiz.”

Nasıl düzeltilir: acımasızca kesti. USP için tek bir cümle yeterli: "Masif ahşap masalar 3.895 rubleden başlıyor: Daha ucuz bulursanız aradaki farkı iade edeceğiz." Bilgilerin geri kalanı aşağıdaki paragrafta yer almalıdır - sonuçta fiyatlarınızın neden bu kadar uygun olduğunu açıklamak önemlidir.

Rakiplerden sonra tekrarlanıyor. Rakipleri analiz ederken zaman kazandık ve aynı veya çok benzer bir teklif olan bir kopya aldık. Kötü çünkü tüm işler boşuna yapıldı.

Nasıl düzeltilir: ne yazık ki, ideal olarak her şeye yeniden başlamanız gerekir - hedef kitlenizi analiz edin, işletmenizin özelliklerini düşünün ve çevrimiçi mağazanızı benzerleriyle karşılaştırın. Zaman daralıyorsa, başarısız bir USP'yi genişletmeyi deneyin: "Teslimatlı çevrimiçi ayakkabı mağazası"nı "Teslimatlı çevrimiçi ayakkabı mağazası" ile değiştirin. ücretsiz kargo 2 saat içinde."

USP'de herhangi bir hata bulundu mu? Sevinmek için henüz çok erken - teklif sizin için çok çekici görünse bile etkisiz olabilir.

USP'nizin işe yarayıp yaramayacağını nasıl öğrenebilirim?

Teklifin uygulanabilirliğini kontrol etmek için birkaç soruyu yanıtlayın:

• Teklif gerçekçi görünüyor mu? Örneğin şu ifade: " Dil Okulu"İletişim" - 1 saat içinde İngilizce öğrenin." Ancak şu USP'ye şimdiden inanabilirsiniz: “Dil okulu “İletişim” - 5 saat içinde yurtdışında tatil için İngilizce.”
• USP şu soruyu yanıtlıyor: Tüm benzer teklifler arasından neden bunu seçmelisiniz? Eğer öyleyse, her şey yolunda.

Ayrıca USP'nizi istemciler üzerinde de test edebilirsiniz - ile bir posta gönderin. farklı seçenekler ve en çok yanıt alan olanı seçin. Bazen bu seçeneği kullanıyoruz; bu arada, haber bültenimize abone oldunuz mu? Aksi takdirde birçok avantajı kaçırıyorsunuz demektir.

Benzersiz bir satış teklifi oluşturmak için zaman ayırın; ideali aramak için birkaç saat harcadığınızda, potansiyel müşterilerin kalplerinin anahtarını sonsuza kadar alacaksınız. Yardıma ihtiyacınız varsa lütfen bizimle iletişime geçin; etkili bir teklif oluşturacağız.

Metin yazarları sıklıkla “en önemli” ve “en önemli şey” gibi ifadeleri hem yerinde hem de uygunsuz şekilde kullanırlar. Sadece etki için. "En çok önemli kural metin." “Ticari bir teklifteki en önemli şey” vb.

Bugün benzersiz bir satış teklifi yaratmaktan bahsedeceğiz. Ve size söz veriyoruz ki, yakında iyi yazılmış bir USP'nin iş dünyasındaki en önemli şey olduğunu anlayacaksınız. Şaka yapmıyorum. Aslında en önemli şey. O kadar önemli ki geri kalan her şey acınası bir yansımadan ibaret.

USP nedir ve neden gereklidir?

Benzersiz bir satış teklifi (teklif, USP, USP), bir işletmenin ana ayırt edici işaretidir. Herhangi biri. Mütevazı yazı hizmetleri satmanız veya mahallelerin tamamını yeni evlerle geliştirmeniz önemli değil.

“USP” kelimesi başkalarının sahip olmadığı rekabetçi bir farklılığı ifade eder. Sizi rakiplerinizden ayıran şey. USP'nin tek doğru tanımı budur.

USP müşteriye belirli bir fayda sağlar. Veya sorununu çözer. Fayda türleri farklılık gösterebilir ancak müşteriye açık bir fayda sağlamayan benzersiz bir satış teklifi çöptür.

Farklı. Fayda.

Her şeyin dayandığı iki kelime.

Benzersiz satış teklifiniz sizi o kadar radikal bir şekilde farklılaştırmalıdır ki, her şey eşit olduğunda, müşteri sizinle bir rakip arasında seçim yapmak zorunda kalırsa, değerli bir USP'ye sahip olduğunuz için sizi seçecektir.

Durumun ne kadar ciddi olduğunu anlıyor musun?

Rus işinde USP'nin temel sorunu

Sorun şu ki Rus işi suç açısından kör. Basit serbest çalışanlardan dev şirketlere kadar herkes en iyi olmak ister. Ve herkes için en iyisi olamazsın. Olmalıdır farklı- bütün mesele bu.

Dolayısıyla asıl sorun, ilk ve en iyi olma yönündeki aptalca arzunun lehine bir USP yaratmanın reddedilmesidir.

Göstermek için. Benzersiz satış tekliflerinin yaratılması ne kadar zayıf ve kötü düşünülmüş olursa olsun, meslektaşlarımızı - metin yazarlarını - yanımıza alacağız. Portföylerine bir göz atın:

• İdeal metinler
• En İyi Yazar
• Atomik metin yazarlığı
• Kelimelerin ustası
• Ve benzeri …

Bu tür saçmalıklar her yerde var. İnsanlar bunun bir USP olmadığını anlamıyorlar. Bu harika örnek Dahası. Herkes farklı olmak yerine aynı dağa tırmanıyor. Başa. Nihai sonuç hiçbir şeydir.

O halde iyi tarafta kim var?

• RuNet'teki yasal metinlerde ilk
• 2010'dan beri sadece ticari teklifler yazıyorum
• Herhangi bir mesaj – ödemeden 3 saat sonra
• Normal metin fiyatına EN İYİ metin yazarlığı
• Her müşteri için Açılış Sayfası iyileştirmesi konusunda ücretsiz danışmanlık
• Ücretli fotoğraf stoklarından makale için ücretsiz resimler

Evet, çok gürültülü değil ama çok etkili. Bu yazarların müşterileri zaten farkı ve faydalarını görüyor ve bu nedenle ödemeye hazır.

İş hayatında durumun farklı olduğunu düşünüyor musunuz? Böyle bir şey yok, büyük şirketler bile benzersiz bir satış teklifinin nasıl yaratılacağını gerçekten bilmiyor:

• Geniş bir yelpazede
• Büyük indirimler
• Ücretsiz servis
• Düşük fiyatlar
• Yüksek kalite
• Kendi sektörlerinin liderleri
• Ve benzeri …

Dahası, birçok kişi içtenlikle böyle bir "centilmence" setin müşteriyi baştan çıkarmak için yeterli olduğunu düşünüyor.

Peki buradaki temel fark nerede? Buradaki “Ben farklıyım” sinyali nerede? O gitti. Her ilk şirketin gösteriş yaptığı şeyler var.

En ilginç olanı, avantajların her birinin iyi bir USP'ye dönüştürülebilmesidir. Örneğin şöyle:

• Geniş bir yelpazede. 1300 model Alplerde kayak– Rusya'nın en büyük deposu
• Büyük indirimler - her perşembe ikinci satın alma işleminizde %65 indirim
• Ücretsiz hizmet - bir akıllı telefon satın aldıktan sonra, sizin için tüm programları bir saat içinde ücretsiz olarak yükleyeceğiz
• Düşük fiyatlar - 18-00'den sonra herhangi bir unlu mamulü 1 rubleye satıyoruz
• Yüksek kalite - bir parçası kırılsa bile size yeni bir egzersiz makinesi vereceğiz
• Sektörlerinin liderleri – üst üste üç yıl boyunca “Syktyvkar'ın En İyi Taksisi” unvanını kazandık.

Ne yazık ki, şablon sohbetini tam teşekküllü bir USP'ye genişletme fikrini yalnızca birkaç kişi kullanıyor. Standart cümleleri klişeleştirmek ve ardından şunu merak etmek her zaman daha kolaydır: "Neden satın almıyorlar?"

İşletmenizin başarılı olabilmesi için iyi bir USP'ye ihtiyacınız var. Yakalama yok. Bugün beste yapmayı öğreneceğimiz şey tam olarak budur. Yakında yeteneklerinize tamamen yeni gözlerle bakacağınıza söz veriyoruz.

USP hazırlama kavramı

Binlerce benzersiz satış teklifi türü vardır. Teklifler çok farklı olabilir:

Zippo çakmaklarının ömür boyu garantisi USP'ye mi ait? Şüphesiz!

Her şey 49 ruble için mi? Aynı.

Cildinizi kurutmayan sabun? Evet elbette.

Almanya'nın en iyi 10 bira barını gezmek mi istiyorsunuz? Ve bu aynı zamanda tamamen çalışan bir USP'dir.

Benzersiz bir teklif oluştururken en iyi gibi görünmeye odaklanamayacağınızı söylediğimizi hatırlıyor musunuz? Tekrar söyleyelim: En iyisi olmak için çabalamamalısınız.

Farklı olmalısın. Müşteriyi bir rakipten ziyade size çekecek ayırt edici bir fayda bulun.

Bir USP yazarken çok basit bir şeyi hatırlamak önemlidir: Teklifinizin tamamı müşteriye özel bir fayda sağlamalıdır. Sizi veya işinizi övmek değil, zevk vermek değil, potansiyel bir alıcının doğrudan faydasıdır.

Ancak pek çok faydası olabilir:

Bu bana yardımcı olacak

Yüksek sosyal statü kazanın

Daha güzel ol (daha güçlü, daha aktif vb.)

Yeni seyler ögrenmek

bununla ben

Para biriktireceğim

Para kazanacağım

Bunun sayesinde ben

Zamandan tasarruf edeceğim

İlginç izlenimler edineceğim

Daha fazla rahatlık elde edeceğim

almanın bazı bariz olmayan yollarını aramaktan çekinmeyin rekabet avantajı. Her şey işe yarayabilir, asıl önemli olan müşteri için ilginç olmasıdır.

Artık teori bittiğine göre güçlü bir teklif oluşturmanın pratiğine başlamanın zamanı geldi.

USP hazırlama kuralları

İnternette USP'nin nasıl oluşturulacağına dair yazılmış pek çok saçmalık var, ancak bunu anlamaya başladığınızda şaşkınlığa düşüyorsunuz. Fazla zor ve kafa karıştırıcı. Evet, satış teklifi oluşturmak kolay değil ama oldukça mümkün. Beyin fırtınasında iyi olmayanlar için bile.

Başa çıkabilmek için fili parçalara ayıracağız. Aşamalar halinde öğrenin. Bu şekilde daha kolay ve anlaşılır olacaktır. Hadi başlayalım.

Birinci aşama - kendinizin ve rakiplerinizin farkındalığı

İlk adım, aşağıdaki soru listesini mümkün olduğunca eksiksiz yanıtlamaktır. Hatta bunları yazdırabilir ve ardından cevapları her birinin yanına yazabilirsiniz. Tembel olmayın, bu önemli aşama. İşte önemli soruların bir listesi.

• Biz ne yapıyoruz?
• Bizim güçlü
• Zayıf yönlerimiz
• Rakiplerimizden farkımız var mı?
• Emek verilerek fark yaratılabilir mi?
• Rakiplerinizin hangi ilginç USP'leri var?
• USP'lerine dayanarak daha ilginç bir şey yaratmak mümkün mü?

İdeal olarak, daha sonra güvenebileceğiniz oldukça geniş bir listeye sahip olmanız gerekir. İki tür teklifin olduğunu hatırlamakta fayda var: çabasız ve çaba harcayarak.

USP zahmetsizce- zaten sahip olduğun şey bu. Örneğin, gerçekten en çok şeye sahipsiniz büyük seçim Rusya'da Alp disiplininde kayak. Ya da şampiyonluğu kazanırsın" En İyi Yapımcı Yıl” ilk kez değil.

USP çabayla güçlü bir rekabet avantajı ve benzersiz bir teklif yaratmak için yapabileceğiniz bir şeydir. Örneğin taksiyi 5 dakika içinde teslim edeceğinize veya yolculuğun bedava olacağına söz verin. Ve bu, şu anda ortalama bekleme süresinin 7 dakika olmasına rağmen.

Çaba gerektiren bir USP'nin uygulanması her zaman daha zordur, ancak etkisi genellikle daha büyüktür: kişi kendi doğrudan faydasını görür ve sizi test etmeye hazırdır.

Evet, bir şeyi feda etmeniz gerekecek (para, zaman, kâr artışı), ancak aynı zamanda avantaj çıtasını da diğerlerinin üzerine çıkaracaksınız. Sonuç olarak, gelecekte rakipleriniz bu seviyeyi daha da yükseğe çıkaramayacak veya çıkarmak istemeyeceklerinden yeni müşteriler alacaksınız.

İkinci aşama - müşteri ihtiyaçlarının farkındalığı

Yine bir yaprak. Yine anketler, ancak şimdi müşteriler hakkında:

• Ana müşterimiz kim? Hedef kitlenizi tanımlayın
• İdeal müşterimiz ne istiyor?
• Gerçekte hangi müşteri ihtiyaçlarını çözüyoruz?
• Ne yapabiliriz ama çözemedik mi?
• Yeni müşterileri nasıl kazanabiliriz?

Kendinizi müşterinizin yerine koyun. Neden seni seçiyor? Sizden belirli bir şey mi bekliyorlar: garanti, daha fazla kolaylık, güvenilirlik, tasarruf veya başka bir şey mi?

Müşterileriniz için değerli olan ve değersiz olan nedir? Belki de statülerini iyileştirmek için para ödemeye hazırdırlar? Yoksa tutumlu olup alabilecekleri en ucuz şeyi mi alıyorlar? Açıkça kendinize kitlesel hedef kitlenin bir portresini çizin. Müşterinin gerçek ihtiyaçlarını anlamak için anketler bile yapabilirsiniz.

Neden birçok müşteri rakiplere gidiyor?İkincisi ne alıyor? Müşterilerinize aynı veya daha fazlasını sunacak kaynaklara sahip misiniz?

Müşteri ihtiyaçlarını anlamak – en önemli koşulÇalışan bir USP oluşturmak. Alıcıyı ve onun arzularını doğru bir şekilde anlayabilirseniz, gerçekten ilginç bir şey sunabileceksiniz.

Üçüncü aşama - bir USP oluşturmak

Şimdi her iki yaprağı da alın ve kesişen tüm noktaları bulun. Örneğin, ilk görevde (kişisel farkındalık) her müşteriye koridor için mobilya verebileceğinizi öğrendik. yemek masası. Ve henüz kimse bunu yapmıyor.

İkinci görevde (müşteri ihtiyaçları), hedef kitlenizin genç aileler ve ortalamanın altında gelire sahip, ücretsiz bir şeyler almaktan çekinmeyecek kişiler olduğunu fark ettiniz.

Özetle: Kolayca teklif verebilirsiniz: Her müşteriye kaliteli bir mutfak masası hediye edilecektir.

Benzersiz bir satış teklifi yazmaya hazırlanmak için yeterince zaman harcarsanız, bunun gibi onlarca kesişen nokta olabilir. Tek yapmanız gereken yaratıcılığınızı açmak ve bunlara dayalı olarak mümkün olduğunca çok sayıda teklif oluşturmaktır.

Oluşturuldu mu? Müthiş. Şimdi en iyi USP'yi seçme zamanı.

Bunu yapmak için çalışanlar ve müşteriler arasında anketler düzenleyebilir, anketler yayınlayabilirsiniz. sosyal ağlarda ve benzeri. Testler tamamlandıktan sonra etkileyiciyi görmelisiniz. Kural olarak hemen fark edilir.

Birden fazla USP'niz olabilir mi?

Evet, öyle olabilir. Ve yine de bazı ana cümlelerin seçilmesi gerekecek ve geri kalanı cümlenin yükselticileri olacak. Benzersiz satış teklifinizin her üç ayda bir değiştirilemeyeceğini unutmayın. Bu durum yıllarca sürecektir, bu yüzden seçiminizi hemen ciddiye alın.

Rakiplerinizin tekliflerini dikkatle izleyin.İlk olarak, bu yaratıcılık ve fikirler için çok büyük bir kapsamdır. İkincisi, başkalarının cümlelerini tekrarlamamanıza yardımcı olacaktır.

USP'niz mümkün olduğunca spesifik olmalıdır. Genel ifadeler yok. Eğer "Her benzin istasyonu ziyaretçisine bir fincan kahve veriliyorsa" bu tam olarak bir fincan kahvedir, " güzel bonuslar" "Her şey 49 ruble" ise, bu tam olarak 49 ruble ve "mümkün olan en düşük fiyatlar" değil.

USP'niz mümkün olduğu kadar basit olmalıdır; tüm müşteriler bunu hemen anlamalı ve net bir faydayı hemen görmelidir.

Hedef kitlenin çıkarlarıyla çelişmeyin. Müşteriler salonunuzu moda ve prestijli olduğu için ziyaret ediyorsa, onları düşük fiyatlarla cezbetmeye gerek yoktur. Durumu sonlandır.

Her şeyi bir araya toplamayın. USP'yi 20 sayfaya yazmaya çalışmanıza gerek yok. Her şey çok basit olmalı: 1-3 cümle. Tüm avantajları ayrıntılı olarak anlatmak için gerçekten sabırsızlanıyorsanız, bunun için ayrı metinler var. USP'de yalnızca asıl şeyi, özü vurgularsınız, ancak isterseniz ayrı bir yere yazarsınız.

Bu makalenin gerçekten güçlü, benzersiz bir satış teklifi oluşturmanızı kolaylaştıracağını umuyoruz. Bunun için tüm giriş bilgileri oradadır; sadece oturup yapmanız yeterlidir.

USP'niz somut ve kârlı bir şeye dönüştüğünde, olumlu bir değişikliği hemen fark edeceğinize söz veriyoruz. Binlerce kez test edilmiş ve iş kanunlarıyla kanıtlanmıştır.

Göndermek

Bu makaleye oy verin

(15 derecelendirmeler, ortalama: 5,00 5 üzerinden)

Cevap

6 Yorum konuları

4 Konu yanıtları

0 Takipçi

En çok tepki alan yorum

En sıcak yorum dizisi

7 Yorum yazarları

Son yorum yazarları

Yeni Eskimiş Popüler

Herhangi bir alanda bir iş kurarken, müşterinin sizinle iletişime geçerek elde edeceği faydaları bulmak ve formüle etmek önemlidir (bu, benzersiz bir satış teklifi olan USP olacaktır). Eğer sahip değilseniz diğer şirketlerden hiçbir farkınız yok. Bu durumda, fiyat üzerinden rekabet etmek zorunda kalacaksınız - damping, kar kaybı.

Şaşırtıcı bir şekilde, bu basit ve ücretsiz tanıtım aracı çoğu iş adamı tarafından kullanılmıyor. Başlangıçta onları yenme şansı var! Size ilham vermek için, kalabalığın arasından sıyrılıp başarılı olmayı başaran Rus ve yabancı şirketlerin USP'lerinden 13 örnek seçtik.

Onlar hakkında ne? En iyi 5 Batı USP'si

Avis araç kiralama hizmeti

“Biz 2 numarayız. Daha çok çalışıyoruz"

(“İkinciyiz. Daha çok çalışıyoruz”).

Dezavantajınızı nasıl avantaja çevirebileceğinize dair harika bir örnek. Avis, uzun yıllar boyunca kendisini pazarda 1 numara olarak konumlandıran daha başarılı rakibi Hertz'in gölgesinde faaliyet gösterdi.

FedEx teslimat hizmeti

"Kesinlikle yarın sabah teslim edilmesi gerektiğinde."

(“Kesinlikle, kesinlikle bir gecede orada olması gerektiğinde”).

Bu slogan artık şirket tarafından kullanılmıyor ancak hâlâ geçerli bir USP olarak gösteriliyor. FedEx, müşterilerine gönderilerinin güvenli ve zamanında teslim edileceğini garanti eder.

Bu ifade iki avantajı birleştiriyor: kargo güvenliği vaadi ve yüksek hız teslimat (bir gece). Ne yazık ki, şirketin yönetimi daha sonra bu sloganı terk ederek, onu rekabet avantajı içermeyen daha az "güçlü" bir sloganla değiştirdi.

M&M'ler

“Elinizde değil, ağzınızda eriyor”

(“Sütlü çikolata elinizde değil, ağzınızda erir”).

Orijinal: Flickr

İlginç bir USP'nin müşterileri nasıl çekebileceğinin bir örneği. Çikolata yerken kirlenmemenin ne kadar önemli olduğunu düşünen M&Ms, özel kalın kabuklu şekerler yarattı.

Sonuç: Müşterileriniz için belirli bir özellik önemliyse, bunu rekabet avantajı olarak kullanmaktan çekinmeyin. Ne kadar aptalca ya da önemsiz görünse de.

DeBeers Şirketi

"Elmaslar sonsuza kadardır"

(“Bir elmas sonsuza kadardır”).

Bu slogan 1948'den bu yana kullanılmaktadır ve Reklam Çağı dergisi bunu yirminci yüzyılın en iyi sloganı olarak kabul etmiştir. Buradaki fikir, zamanın üzerinde hiçbir etkisi olmayan pırlantaların sonsuz aşkın ideal sembolü olduğudur (birçok alyans üzerinde yer almaları boşuna değildir).

Pizza zinciri Domino's Pizza

“30 dakikada veya bedavaya taze sıcak pizza alacaksınız”

(“Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza teslim edilir veya ücretsizdir”).

Bu oldukça uzun bir slogan ama iyi bir USP örneği olarak hizmet edebilir, çünkü... bir garanti içerir. Koşullar çok net bir şekilde anlatılıyor, müşteriler şirketten ne bekleyeceklerini anlıyor.

Maalesef Domino's bu sloganı kullanmayı bıraktı çünkü... Tahsis edilen teslimat süresini karşılamaya çalışan sürücüler kuralları ihlal etti trafik ve trajik sonuçları olan kazaları kışkırttı.

Rusya'da USP ile işler nasıl gidiyor?

İçerideyiz Yönetmenler Kulübüörneğin sadece reklam satmıyoruz. Doğal reklam kullanımı yoluyla potansiyel müşteri kazanmayı garanti ediyoruz. Bu USP aynı anda iki önemli argüman içeriyor: sonucun garantisi ve bu sonuca nasıl ulaşılacağına dair bir açıklama.

Taksi servisi

Moskova'daki bir şirket, kadın sürücüleri işe alarak satışlarını %380 artırdı. Pek çok bayan bir kadının kullandığı arabaya binmeyi tercih ediyor; çocuklarını onunla birlikte derslere göndermeyi tercih ediyor. Ayrıca kadınların sigara içme ve trafik kurallarını ihlal etme olasılıkları da daha düşük; bu durum birçok müşteri için önemli hale geldi.

Kargo taşıyıcısı

beyan etme “Her zaman ayık nakliyecilerimiz var”(ve bu slogana sadık kalarak), şirket müşteri akışını keskin bir şekilde artırdı. Daha önce kırılgan veya değerli şeyleri sarhoş "Vasya Amca" ya emanet etmekten korkanlar, sorumlu işçilerin numarasını memnuniyetle çevirdiler. Bu 90'lı yılların başındaydı, o zamandan beri birçok şirket bu "numarayı" benimsedi, ancak öncüler fikirlerinden kar elde etmeyi başardılar.

Çubuk

St. Petersburg'daki içki işletmelerinden biri, gelen ziyaretçi sayısını artırdı minimum maliyetler. Spor karşılaşmalarının yayınlanmaya başladığı salona ekran asıldı, Rus milli takımının veya Zenit'in attığı her gol için, orada bulunan herkese bir bardak bedava votka döküldü.

Sonuç olarak, evinde tuttukları takımı destekleyenler bara gitmeye ve arkadaşlarını da yanlarında getirmeye başladı. Votka ve ekran satın alma maliyetleri defalarca telafi edildi.

Çamaşır

Çamaşırhane yönetimi, özel dikim siparişlerine ihtiyacı olan bir terzi buldu. Yönetici, temiz kıyafetleri müşteriye iade ederken mevcut eksikliklere (fermuarın ayrılması, düğmenin çıkması vb.) dikkat çekti ve bunları ücretsiz olarak düzeltmeyi teklif etti.

Çoğunluk elbette aynı fikirdeydi. Onarımların ardından eşyalar, terzinin kartvizitinin ve kendisinden sipariş edilebilecek kıyafet kataloğunun bulunduğu bir çanta içinde iade edildi. İşbirliğinin her iki taraf için de faydalı olduğu ortaya çıktı: Müşteriler bonus çamaşırhane hizmetleri hakkında birbirlerine bilgi aktardılar ve terzi siparişleri kendisi verdi.

İnşaat şirketi

Başlayan tugaylardan biri rekabetçi pazar bütçem olmadan harika bir USP buldum. Reklam platformlarında bir ilan yayınlandı: "Eski duvar kağıdını ücretsiz olarak kaldıracağız!". Bu hizmeti sipariş eden müşterilerin %80'i daha sonra inşaatçıları dairelerinde tadilat yapmaya davet etti. Bu insanlar zaten doğruluklarını, kesinliklerini ve güvenilirliklerini kanıtladılar; neden başka birini aramakla zaman harcayasınız ki?

B2B alanından USP örnekleri

Basım Evi

Nizhny Novgorod'dan bir şirket ofisinde açıldı kartvizit müzesi ünlü insanlar . İşadamları, zengin ve ünlülerin hayatlarında halkın çıkarına oynuyordu. Sergiyle ilgili bilgiler yayılır yayılmaz sipariş akışı 5 kat arttı!

Medya müzeyle ilgilenmeye başladı, müzeyle ilgili haberler yayınlamaya başladı ve ücretli reklam ihtiyacı ortadan kalktı.

İşe alma şirketi

Yönetim, çok sayıda rakipten nasıl öne çıkılacağını düşündü. Ve benzersiz bir hizmet sunduk - çalışan kiralama. Birkaç aylığına kuryeye mi ihtiyacınız var? Sorun değil! Birkaç haftalığına tasarımcı mı? Hadi alalım!

Sonuç olarak, serbest çalışan aramakla veya kısa süreliğine ihtiyaç duyulan bir uzmanı işe almak/sonradan işten çıkarmakla vakit kaybetmek istemeyen iş adamlarından talepler yağmaya başladı.

Ve başka bir işe alım şirketi

Müşterinin gizli ihtiyaçları hakkında konuşalım. Personel seçimiyle uğraşan bir iş adamı, bazı erkek yöneticilerin yalnızca gereksiz telefon görüşmelerini engellemek ve zamanında kahve servisi yapmak için değil, bir sekretere ihtiyaç duyduğunu düşünmeye başladı. "Kolay erdemli" kızları bulmaya güveniyordu. Samimi ilişkiler patronla aramız sıra dışı bir şey değildi.

Bazı USP'lerle karşılaştığınızda şu ortaya çıkıyor: "Ayy!".

Tipik, hiçbir faydası yok, cansız, çok genel.

Ancak benzersiz satış teklifi her işletmenin kalbidir. Her şeyin etrafında döndüğü şey Pazarlama stratejisi Bu, rakiplerden olumlu bir şekilde farklılaşmaya ve pazarda kendi payını işgal etmeye yardımcı olur.

USP'yi sıcak pazarlama magmasıyla çevrelenmiş bir çekirdek olarak düşünelim. Hareket eder, karıştırır, konumlandırır, özellikleri hedef kitle, rekabet bilgileri, ürün veya hizmet avantajları ve şirketin iş hedefleri.

Çekirdek zayıfsa, magma yayılır ve şirketin ana hatlarını satış pazarına bulaştırır. Ve er ya da geç işin sınırları silinir ve sonra tamamen ortadan kalkar.

İşte bir metafor. Bunu söylemek daha kolay: güçlü bir USP = güçlü bir şirket.

John Carleton konuşmalarından birinde şunu söylüyor: “aynı USP” Birden fazla uykusuz gece geçirmeniz gerekebilir. Ancak sonuç, işletmenizin alıcının zihninde yerini almasını sağlayacak özel bir şey olmalıdır.

Bu zor görevde size yardımcı olmak için, çok fazla zaman ve sinir hücresi kaybı olmadan kendi rekabetçi teklifinizi yaratabileceğiniz 8 senaryoyu bir araya getirdik.

Senaryo #1: Benzersiz karakteristik

Piyasada işletmenizin çok sayıda analogu varsa, benzersiz bir fark bulmaya çalışın. Ya bulun ya da yaratın.

Twix TM pazarlamacılarının bu durumda yaptığı şey: sıradan bir çikolatalı gofret çubuğunu iki çubuğa böldüler. Ve tüm iletişim stratejisi bunun üzerine inşa edildi.

Senaryo No. 2. Rakiplerin dikkatinin dışında kalanlar

Klasik bir işte orijinal bir şey bulmak çok zordur. O zaman rakiplerinizin neyi kaçırdığını aramaya değer.

Örneğin Claude Hopkins bir zamanlar diş macununun sadece dişleri temizlemekle kalmayıp aynı zamanda hoş olmayan plakları (film) de temizlediğini fark etmişti. Slogan böyle doğdu "Dişlerdeki Filmlerden Kurtuluyoruz".

Bir bira markası için USP'yi geliştirirken, fabrikada şişelerin sadece yıkanmadığını, aynı zamanda güçlü bir buhar jetiyle ıslatıldığını fark etti. Bay Hopkins bu iş akışını (aslında tüm bira üreticilerinin kullandığı) konsepte dahil etti - "Şişelerimiz Canlı Buharla Yıkanıyor!"

Elbette burada kendinizi işin tüm alanlarına kaptırmanız gerekiyor: üretimden sekreterlik çalışmalarına ve teslimat hizmetlerine kadar.

Bu arada, muhtemelen Domino’s pizza teslimatının klasik örneğini hatırlıyorsunuzdur. Şöyle geliyor: “30 dakikada teslimat. Eğer geç kalırsak sana hediye olarak pizza veririz.”.

Bu senaryonun küçük bir hilesi vardır: İşletme sahibinin gözleri sıklıkla kör olur, ancak Maigret dedektifi vasıflarına sahip deneyimli bir metin yazarı bu durumu ortaya çıkarabilir. Beyaz ışık sıcak ve taze USP.

Senaryo No. 3. John Carlton Formülü

Formül hizmet işletmeleri için idealdir. Burada devrim niteliğinde veya yaratıcı bir şey bulmanıza bile gerek yok. Bilgilerinizi gönderin ve çalışan bir USP alın.

“_________ (hizmet, ürün) yardımıyla _________ (ca) ______ (sorunu) _______ (fayda) ile çözmeye yardımcı oluyoruz.”

Seçenekler:

• “Kilo Verme” kursuyla kadınların yaza kadar en sevdikleri bikiniyi giymelerine yardımcı olacağız.
• “Kendi Metin Yazarınız Olun” eğitimi, iş adamlarının freelance hizmetlerden yüzlerce dolar tasarruf etmelerine yardımcı olacak.
• “Mary Poppins” hizmeti, bebek deneyimli bir dadı gözetimindeyken annelerin sakin bir şekilde spor salonuna, sinemaya ve alışverişe gitmesine yardımcı olacak.

Örnekler mükemmel değil ama Carlton formülüyle çalışmanın esasını gösteriyorlar. Önemli olan hedef kitleye ürün veya hizmetimizin ne gibi faydalar getirdiğini açıklamamızdır.

4 No'lu Senaryo. İnovasyon

Ürün, alıcının sorunlarını tamamen yeni bir şekilde çözüyorsa, bu durum USP'de belirtilmelidir. VE "…utangaç olmayın"- Ivan Dorn'un hit şarkısında söylediği gibi.

Ne olabilirdi:

• yenilikçi formül;
• yeni ürün;
• yeni paketlenen;
• alıcıyla yeni bir etkileşim biçimi;
• devrim niteliğinde teslimat yöntemi;
• ve benzeri...

• Yenilik! Kırışıklıklar, koyu halkalar ve şişlikler için ilk 3'ü 1 arada roll-on jel Nivea Q10.
• Vicks - 6 soğuk algınlığı belirtisini hafifletmek için şifalı bileşenleri limon çayının pürüzsüz tadıyla birleştiriyoruz.

Senaryo No. 5. Sorunlu USP

Hedef kitlenizin sorununu benzersiz satış teklifinize dahil edebilirsiniz. Onlar. hizmetin açıklamasından değil, potansiyel bir alıcı için karmaşık bir sorunu çözmekten yola çıkın.

• Dişin mi ağrıyor? Nebolin merhemi 5 dakikada ağrıyı dindirecektir.
• Kötü ruh hali? Bir arkadaşınızı McDonald's'ta kahve içmeye davet edin.
• Ucuz uçak bileti bulma konusunda kafanız mı karıştı? 183 havayolunun tekliflerine göz atın.

Örnek bir televizyon reklamı:

— Soğuk almak? Nezle? Aflubin tabletleri ile sağlıkta gözle görülür bir iyileşme çok daha hızlı gerçekleşir. (Ukraynacadan çeviri).

Senaryo No. 6. Yaylı USP

Hediyeler, ikramiyeler, indirimler, garantiler ve diğer tüketici ürünleriyle ilgili her türlü avantaja buna denir.

• Samsung telefonlar 5 yıl garantilidir. Tatlı sipariş edin, kahve hediye olsun.
• 2 pizza alana üçüncüsü bedava.
• 1000 rublelik sipariş verin, taksimiz sizi ücretsiz olarak evinize götürecektir.

Bu, benzersiz bir teklif için başarılı bir senaryodur, ancak böyle bir USP'nin zaman içinde aynı etkinlikle çalışması pek olası değildir. Sezonluk promosyonlar için bu formülü kullanın.

Senaryo No. 7. Kaslı USP

Burada işinizin kaslarını esnetmeniz, tüm arkadaşlarınıza ve kıskanç insanlara şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin en güçlü taraflarını göstermeniz gerekiyor.

Ne olabilirdi:

• Düşük fiyat;
• çok çeşitli;
• ücretsiz servis;
• harika markaların ürünleri;
• parlak bir kişiliğe destek;
• yüzlerce ödül ve diploma;
• ülke çapında ofisler.

Genel olarak “en” kelimesini ekleyebileceğiniz tüm özellikler.

USP için sadece “kendinizi” beyan etmeniz yeterli değildir. Gerçeklere, rakamlara, kanıtlara ihtiyacımız var.