Линейный маркетинг-план (лмп). Что выбираем? Сетевой или линейный бизнес

Под маркетингом мы будем понимать ту или иную систему действий, направленную на продвижение товара или услуги на рынке.

На современном этапе следует, пожалуй, выделить три основных вида маркетинга: линейный маркетинг, маркетинг прямых продаж и сетевой маркетинг.

РАЗДЕЛ 1.1. ЛИНЕЙНЫЙ МАРКЕТИНГ

Для линейного маркетинга характерно продвижение товара к потребителю от производителя по следующей схеме (рис 1.1)

Рис 1.1. Структурная схема линейного маркетинга.

Недостатки линейного маркетинга:

Заметное возрастание цены для потребителя при переходе товара по цепочке "посредников", нарастающим итогом увеличиваются в структуре цены затраты на рекламу и налоги (налог с продаж 5%, НДС – 20% - для большинства товаров и услуг). Каждый элемент в цепочке несет свои затраты и увеличивает цену, добавляя свой коммерческий интерес. В итоге структура цены на товары, продвигаемые линейным маркетингом выглядят приблизительно так (Рис 1.2).

Рис 1.2. Структура цены на товар при линейном маркетинге

Заметную часть в структуре цены составляет реклама. Покупая товар, потребитель оплачивает расходы на рекламу, которые могут составлять 50% цены! Кроме того для продавца расходы на рекламу сопряжены с заметным коммерческим риском. На рекламе гарантированно зарабатывают рекламные агентства.

Поскольку торговля ведется через прилавок, то как правило роль продавца в успехе торговли ограничивается 15%. Компании вынуждены уделять большое внимание дизайну упаковки и нести на этом заметные затраты. Часто расходы на шикарную упаковку соизмеримы с себестоимостью ингредиентов. Подчас стоимость хрустального флакона элитных духов оказывается выше стоимости содержимого. Постоянно покупающий один и тот же товар потребитель несет не разумные расходы, каждый раз оплачивая дорогую упаковку.

Товары с высокой себестоимостью, которая определяется составом ингредиентов и технологией (как правило, это качественные товары), а также товары узкого потребления (потребление которых ограничено) становятся по розничной цене доступными очень узким слоям населения. Рынок для них существенно сокращается.

Инертность данной линейной цепочки. Производитель с задержкой получает "обратную связь" о состоянии рынка. Первыми изменения чувствуют розничные компании, они начинают менять заказы у мелкооптовых компаний, далее изменяют заказы мелкооптовые компании перед крупно-оптовыми и т.д. А производитель зачастую продолжает производство товаров, спрос на которых изменился (например, упал). Это приводит к накоплению товарных запасов на всех звеньях линейной цепочки, затовариванию и, как следствие, увеличению расходов на хранение и утилизацию нереализованных остатков.

При выходе с новым товаром компании несут большие затраты не только на рекламу, но и на маркетинговое исследование рынка, позволяющие сократить вероятность риска на рынке.

Линейный маркетинг, пожалуй, наиболее является затратным механизмом продвижения товаров и услуг на рынке. Высокая затратность приводит зачастую к банкротству компаний или их уходу с рынков, на которых заметно падает покупательская способность, например, в силу экономических кризисов. В эти периоды объемы продаж компаний заметно падают, а затраты практически не уменьшаются. Долго такую ситуацию компании переносить не могут.

РАЗДЕЛ 1.2. МАРКЕТИНГ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

Несколько веков назад появился и маркетинг прямых продаж, но наибольшее развитие он получил в эпоху капитализма, сотрясаемую экономическими кризисами.

Он появился как ответ на вопрос тем производителям и торговым компаниям, которые не могли продавать уже товары линейным маркетингом из-за кризиса. Товар следовало в прямом смысле продвигать на рынке. Первым видом маркетинга прямых продаж стала работа торговых агентов, страховых, рекламных и т.д. Которые понесли за пределы магазинов товар, донося до порогов квартир и дверей предприятий товар, рассказывая и показывая его, отвечая на вопросы, консультируя клиентов. При этом возрос уровень сервиса- к клиенту приходят в удобное место и время. Обычная реклама не отвечает на вопросы, а агент в состоянии это сделать. При этом сократились затраты на продвижение товара (на рекламу, цепочки посредников, содержание большого штата служащих). Характерная схема продвижения товаров прямым маркетингом представлена на рис 1.3.

Рис. 1.3. Типичная схема маркетинга прямых продаж

Современными видами маркетинга прямых продаж являются:

Торговля по каталогам, телемагазин, интернет-магазин.

К недостаткам маркетинга прямых продаж следует отнести:

Небольшие объемы продаж при распространении через торговых агентов.

Необходимость введения системы обучения торговых агентов, что приводит к раздуванию штата и как следствие к росту затрат.

Постоянная мотивация торговых агентов.

У торговых агентов нет уверенности в стабильности их заработков.

РАЗДЕЛ 1.3. СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ

ПАРАГРАФ 1.3.1. НЕКОТОРЫЕ АСПЕКТЫ СРАВНЕНИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА С МАРКЕТИНГОМ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ И ЛИНЕЙНЫМ МАРКЕТИНГОМ

Можно сказать, что сетевой маркетинг стал логическим продолжением маркетинга прямых продаж, когда тот столкнулся с рядом факторов, ограничивающих его дальнейший рост.

А, именно:

Компании сетевого маркетинга впервые заинтересовали торговых агентов не только розничным доходом, но и комиссионными с личных продаж, а также с продаж тех агентов, которых привлек и обучил сам агент.

Впервые возник механизм не только продажи, но и продвижения товара на рынке при перемещении его по дистрибьюторской сети по одной и той же цене до потребителя, стимулирующий материально всех участников!

Возникла возможность зарабатывать не линейно, как в маркетинге прямых продаж (сколько продал – столько и заработал), а экспоненциально, за счет привлечения и обучения в сеть новых участников бизнеса. Причем зарабатывать не столько за счет прямых продаж, сколько за счет продвижения товара на рынке по сети, занимаясь в первую очередь передачей информации.

Впервые сетевой маркетинг реализовал возможность независимого предпринимательства с близким к нулю инвестициями

Структурная схема сетевого маркетинга изображена на рис 1.4.

Рис 1.4. Структурная схема сетевого маркетинга

На рис 1.5 изображена усредненная структура цены на товар реализуемый посредством сетевого маркетинга

Рис 1.5. Упрощенная структура цены на сетевой товар

Подобное ценообразование позволило компаниям не расходовать огромные средства на рекламные компании, а вкладывать средства в финансирование дистрибьюторской сети, максимально заинтересовывая ее в продвижении продукции!

У производителей продукции при использовании MLM появилась возможность вкладывать деньги в науку, использовать высококачественное сырье и "высокие" технологии. Реализация продукции через дистрибьюторскую сеть делает ее доступной по цене для широкого круга потребителей.

Если Вы начинаете и развиваете свой бизнес в качестве дистрибьютора сетевой компании Unicity:

Вам понадобятся очень небольшие начальные вложения, Вы работаете только тогда, когда Вам удобно, по собственному расписанию, Вам не надо нанимать служащих, Осуществлять работу можно из собственной квартиры, Вы получаете мощную поддержку от Вашего спонсора и компании Unicity, Можно осуществлять свой бизнес там, где Вам захочется.

Если Вы начинаете обычный бизнес:

Необходимы большие вложения в оборудование и товары, Вы работаете в жестких временных рамках, Вы не можете быть мобильным, Понадобятся годы, чтобы окупить вложение капитала, Необходимо вести учет и отчетность

Если Вы устраиваетесь работать по найму на неполный рабочий день:

Получаете минимальную или близкую к ней почасовую оплату, Выполняете неквалифицированную работу и практически не имеете возможности продвинуться У Вас жесткий рабочий график – работа в основном по ночам, в выходные и праздники

Если Вы начинаете работать в качестве независимого дистрибьютора сетевой компании Unicity:

Получаете идеальную форму оплаты при неполном рабочем дне, гибкий рабочий график Вы устанавливаете себе самостоятельно, Вы имеете огромные возможности хорошо заработать и построит успешную карьеру в компании, Вы работаете с людьми, которые Вам нравятся.

ПАРАГРАФ 1.3.2. ИСТОРИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Как ответ на "недостатки" маркетинга прямых продаж появился сетевой маркетинг.

Компания "Калифорния витаминс" первой стала использовать концепцию сетевого маркетинга в 40-е годы двадцатого века. В 50-е годы она стала называться "Нутрилайт". В 1959 году два ведущих дистрибьютора компании "Нутрилайт" Рич Де Вос и Джей Ван Андел организовали новую компанию "Амвей корпорейшен". В 1959-1975 годы происходит постепенное развитие концепции сетевого маркетинга (Network marketing) или как его еще называют многоуровневого маркетинга (Multi level marketing MLM). В мире существует всего 30 компаний MLM. В этот период большую роль в развитии MLM сыграл Глен Тернер. Его компания "Dare to be Great"("Попробуй стать великим") впервые в истории привлекла к MLM десятки тысяч людей. Глен Тернер – король сетевого маркетинга – сын издольщика с 8-летним образованием и заячьей губой превратил за 5 лет свои доходы из $5000 (пять тысяч долларов) в 1967 году в $300 000 000 (триста миллионов долларов).

Сетевой маркетинг сегодня – привычная для всех концепция, но в 70-е годы она носила то же клеймо, что и франчайзинг, его тогда называли "пирамидой". "В конце 50-х начале 60-х годов, когда система франшизы прокладывала себе дорогу в Американскую экономику, она была запрещена Конгрессом с перевесом в 11 голосов, так как в ней усмотрели пирамидальную схему. Сегодня с помощью франшизы создается треть валового национального продукта. Можно предполагать, что сетевой маркетинг как метод распределения продукта даст еще более мощный импульс развитию американского рынка." (Д.М. Фогг).

Громкое судебное разбирательство между Федеральной комиссией по торговле (FTC) и компанией "Амвей" длилось с 1975 по 1979 годы. "Амвей" победила, и в ходе расследования суд установил, что метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым, с точки зрения закона.

Решение суда послужило трамплином для бурного развития сетевой индустрии. В 1979-1983 годы пять миллионов человек в Америке вступают в систему MLM. Возникают сотни компаний. Начинается период расцвета.

В 90-е годы ежегодный прирост индустрии составлял 20-30% независимо от подъема или спада мирового производства. Только в Америке в этом бизнесе задействовано более 12 миллионов человек. Насчитывается около 4000 mlm-компаний с общим оборотом порядка 20 миллиардов долларов в год. Приблизительно одна треть всего валового национального продукта США реализуется через Сетевой Маркетинг. В 1991 году 50% населения Америки купило товары и ли услуги через систему сетевого маркетинга. Система MLM быстро распространяется в Канаде, Мексике, странах Южной Америки, Европы и Азии.

В 1985 году на 500 тысяч миллионеров в Америке приходилось 100 тысяч (20%) миллионеров, сделавших свое состояние в MLM. А уже в 1995 году на 850 тысяч миллионеров в Америке приходилось 40% миллионеров-сетевиков.

Пожалуй, раньше сетевой маркетинг и не мог появиться. Его бурный рост связан с научно-техническим прогрессом и в первую очередь с появлением вычислительной техники – компьютеров, позволяющих хранить и обрабатывать огромные массивы данных.

В настоящее время сетевой маркетинг применяют такие известные международные компании как IBM, Sprint, MCI, Colgate-Palmolive, General Motors, Coca-Cola, Gillette, Avon, Rexall Drug.

В мире выпускаются профессиональные журналы по сетевой индустрии такие, как MLM Insider, Downline News и др. Созданы авторитетнейшие ассоциации компаний прямых продаж и сетевых. Пожалуй, одной из самых известных является DSA (Direct sale association).

Об этом говорит еще и тот факт, что научные основы MLM в настоящее время широко изучаются учеными США и студентами университетов.

Вот что сказал заведующий кафедрой MLM Лонг-Айленского университета в Нью-Йорке, профессор Фрикумор Рау:

"MLM – это более чем бизнес. Я полагаю, что он изменит "будущее" мира, в котором мужчины и женщины больше не будут подчиняться боссам и бюрократам, а будут сами определять свою судьбу!"

ПАРАГРАФ 1.3.3. ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ЕВРАЗИИ И СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА НА НЕМ

В Евразии сетевой маркетинг появился в начале 90-х годов благодаря усилиям дистрибьюторов компании HERBALIFE. Именно за счет их энтузиазма о сетевом маркетинге впервые узнали в России.

В настоящее время в России работает более ста сетевых компаний, реализующих биодобавки, косметику, бижутерию, страховые услуги, бытовую химию, предметы быта и мн.др.

В настоящее время выпускается газета "Хорошие бизнес-новости", журнал "MЛМ-перспектива", в Москве создана "Школа профессионалов МЛМ", "Академия сетевого маркетинга". Выпускается огромное количество книг по сетевому маркетингу на русском языке.

По данным газеты "Хорошие бизнес новости" в России работает в сетевом маркетинге около 3 миллионов человек.

С чем же связан такой стремительный рост сетевого маркетинга в Евразии?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос сформулируем основные особенности нашего рынка:

Российский рынок нельзя в настоящее время назвать рынком активных потребителей, особенно после событий августа 1998 года. Лишь 8% населения озабочены вопросом на что с пользой потратить деньги.

Импульсивность российского рынка. Люди могут долго накапливать деньги, ограничивая себя во всем, но в один прекрасный день взять и все потратить. Проснувшись на следующий день задать себе один лишь вопрос:”Зачем я это купил?” И не найдя разумного ответа утешить себя одной из следующих фраз: “А человек был хороший …”, “Один раз живем”, “Где наша не пропадала”, “А чем я хуже других?”. Принимая неожиданное решение о покупке человек подбадривает себя словами “а была – не была”, “ладно – беру! “. Несмотря на дефицит в семейном бюджете российские люди легче расстаются с деньгами, чем американцы. Человек может говорить, что у него нет денег, но если он что-то захочет купить, то его не остановить. Говорят, что русскому человеку один раз можно продать что угодно.

В массе своей наши люди не умеют и не любят торговать, у них нет навыков к торговле и "наследственности" к этому. В начале 90-х годов многие попробовали поторговать (челночное движение) и пришли к поговорке:”торговал – веселился, посчитал – прослезился” Или "мы не на столько богаты, чтобы покупать дешевые вещи. Многие поняли, что торговля – это тяжкий труд и требует соответствующей подготовки.

Наши люди не только не любят сами торговать, но и не любят тех – кто продает. Инерция мышления советской эпохи рождает "пролетарскую ненависть к продавцам". Некоторые рассуждают и так "не куплю, чтобы ты гад на мне не заработал". А некоторые еще интересней: ”я лучше умру, но никому ничего не продам".

Во многих присутствует так называемое "покупательское сожаление". Покупка зачастую воспринимается не как благо, а как потеря денег. Человек, сделавший покупку и обнаруживший такой же товар в другом месте по более низкой цене может надолго впасть в депрессию.

На российском рынке большинство людей не хочет ни покупать, ни продавать, но при этом получать хорошие деньги. 92% людей озабочены вопросом "где взять денег?". На рынке России нет огромного спроса на товары и услуги, но есть гигантский спрос на возможность заработать денег.

В целом Россия как страна напоминает огромный инертный лайнер на мировом океане рынка. При этом в силу своих масштабов практически не потопляемый. Вся страна живет в долг, рассчитываясь по прошлым долгам и занимая новые. Так и один отдельно взятый гражданин живет от получки до получки, подбадривая себя девизом "нет денег – займу, кончились – перезайму".

Россия слишком быстро перешла от страны, в которой цены устанавливались директивно к стране, в которой цены стал диктовать рынок. При этом огромное количество интеллигенции оказалось в положении нищеты из-за низкой самооценки и в поисках работы.

К сетевому маркетингу в целом нейтрально-негативное отношение. Это связано и с ошибками, допущенными дистрибьюторами компаний первой волны МЛМ, когда стихийный рост дистрибьюторских сетей заметно обгонял темпы обучения сетевому маркетингу. К, сожалению, у нас в России часто бывает так, когда люди берутся за что-то новое они часто впадают в крайности. Причина одна – стремление добиться как можно более высоких результатов, любым способом и немедленно! "Хотели как лучше, а получилось как всегда!"

Тоже самое у нас произошло и с Сетевым маркетингом, который тут же превратился в "агрессивный маркетинг". У нас по-прежнему люди всего боятся, в том числе боятся рисковать, боятся, что это не престижно, боятся обмана, критики, боятся, если им откажут в просьбе, бояться потерять деньги. И в то же время находится огромное количество людей, которые несут деньги в финансовые пирамиды. Россия по-прежнему лидирует по продаже "Мерседесов".

В общем "умом Россию не понять – аршином общим не измерить".

Следует отметить, что несмотря на все вышесказанное (плюсы и минусы России) Россия, пожалуй, является наиболее подготовленной страной для сетевого маркетинга, потому что:

Нашему народу близка схема передачи информации от человека к человеку. Пример "сарафанное радио". Наш народ быстрее узнает новости, чем о них сообщают в средствах массовой информации.

Наш народ в массе своей общительный.

Практически Социалистическая революция в России победила благодаря тому, что большевики работали с народом по принципам сетевого маркетинга: собрания на квартирах, маевки, газета "правда". Структура компартии есть не что иное как сетевая структура. Сетевая модель продвижения информации воспитывалась несколько поколений.

Практически каждый житель России занимался в своей жизни сетевым маркетингом даже сам об этом не подозревая, но, правда, не получал за это ни цента. Судите сами. Всем нам приходилась в своей жизни кому-либо что-либо рекомендовать. Например, воспользоваться услугами хорошего портного или посетить новый магазин, в котором "удачные цены". Люди пользовались нашими советами, оплачивали услуги, покупали товары, магазины зарабатывали, а мы при этом ничего не получали, кроме "спасибо". С точки зрения современных понятий мы занимались двумя очень важными действиями. Мы занимались рекламой и мы проводили маркетинговое исследование рынка, выбирая наиболее удачный вариант. Во всем мире на это расходуются большие деньги и за это платят большие деньги!

В России сетевым маркетингом занялась самая интеллектуальная часть общества - это интеллигенция, как наименее оплачиваемая прослойка. Благодаря усилиям которой сетевой маркетинг стал бизнесом с "человеческим лицом"

И, наконец, в Государственный реестр профессий в России в разделе "Менеджер организации и управления" введена профессия: "Менеджер сетевого бизнеса" № 061100.

ПАРАГРАФ 1.3.4. КРИТЕРИИ СРАВНЕНИЯ И ВЫБОРА СЕТЕВЫХ КОМПАНИЙ

В России сегодня работает более сотни компаний и большинство из них заявляют о себе, что они самые лучшие. Но при выборе компаний также следует учитывать и объективные мнения.

Во всем мире существуют независимые авторитетные издания по сетевой индустрии, которые позволяют человеку оценить потенциал той или иной компании сетевого маркетинга и осознанно вступить в ее ряды. Одним из таких изданий является журнал Downline News, который приводит около 16 критериев по которым следует выбирать компании. Познакомимся с тремя из них.

Один из критериев носит рекомендательный характер и звучит примерно так: "не вступайте в компанию сетевого маркетинга, которая при заключении дистрибьюторского соглашения нагружает Вас обязательством по стартовой закупке продукции или внесению финансового взноса".

В первую очередь этот критерий позволяет защитить человека от вступление в финансовые пирамиды, которые ловко "маскируются" под сетевой маркетинг.

Самого понятия пирамиды не следует опасаться ибо практически большинство административных, политических, общественных, культурных, производственных объединений людей представляет собой иерархию типа пирамиды. В самом деле возьмем армию: главнокомандующий занимает вершину иерархической пирамиды, под ним расположены командующие армиями, флотами, под ними командиры эскадр, флотилий и т.п., под ним командиры кораблей и т.д. Возьмем церковь: во главе – Патриарх, ниже – Архиепископы, ниже Архимандриты и т.д. Возьмем компартию: во главе генеральный секретарь, под ним – политбюро, под ним - обкомы, под ними –горкомы, под ними – первичные парторганизации и рядовые коммунисты. Возьмем школу: в вершине – директор, ниже учителя, ниже школьники. Возьмем больницу: во главе глав. врач, под ним заведующие отделениями, под ними врачи, под ним младший медицинский персонал и т.д. и т.п.

Приведу высказывание о пирамиде из книги Джона Каленча "Величайшая возможность в истории человечества"

"… Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распределением товаров и услуг, приобретает форму пирамиды, образуя много уровней. Любая организация, построенная на выборной основе, также образует пирамиду. Например, правительство страны – многоуровневая пирамида. Правительство распределяет услуги и ценности сверху вниз, но источник его силы находится в основании пирамиды, т.е. идет от людей, которые его выбирают, например, путем голосования. Торговые компании распространяют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пирамиды, так как оно является источником денежных поступлений.

Таким образом, пирамида создает потоки, текущие в разных направлениях: сначала сверху вниз, затем снизу вверх. Сила – в основании пирамиды, а ценность в вверху. Если поток, текущий сверху вниз (в виде ценностей, товаров, услуг и пр.), вдруг прекратится, то поток силы (в виде денег или избирательных голосов на выборах) также не пойдет наверх и система погибает…"

Остерегаться следует лишь "финансовых" пирамид. Бизнес "финансовых" пирамид является нелегальным и преследуется законом.

Уделим некоторое время характерным признакам финансовых пирамид:

Все финансовые пирамиды надеждой заработать деньги выманивают деньги у людей ставя обязательным условием для вступления внесение заметного финансового взноса.

Как правило они не охотно говорят о своем названии и роде занятий. Беседы о бизнесе напоминает тайну, покрытую мраком.

Как правило у них нет постоянного офиса, а собрания проводятся в разных залах.

Они существуют не больше 1-2 лет.

У них нет реального товара или услуги, которые можно продать на открытом рынке и вернуть вложенные деньги.

Деньги делаются только за счет взносов вновь привлеченных людей.

Как правило у них нет постоянно действующей Интернет-страницы.

Они не могут предъявить легальных документов, подтверждающих законность их деятельности.

В финансовых пирамидах денежный поток движется лишь в одном направлении от основания к вершине. В обратную сторону движутся бумажки ценность которых равна нулю. В сетевом маркетинге существует сразу несколько товарных и денежных потоков. Во первых от дистрибьютора движутся деньги в компанию за товар, а из компании одновременно движется товар со скидкой относительно рыночной цены до 40%, который можно реально продать. Кроме того от компании движутся деньги в виде комиссионных вознаграждений по всем уровням дистрибьюторской сети.

В финансовых пирамидах "верхний" зарабатывает больше "нижнего" и за счет "нижнего". В сетевом маркетинге финансовые успехи определяются не столько местом в сети и временем вступления в компанию, сколько реальными трудовыми достижениями. В сетевом маркетинге "нижний" может подняться по карьерной лестнице выше спонсора и получать гораздо больше комиссионных, чем спонсор.

Если мысленно на мгновение остановить работу финансовой пирамиды, то обнаружится много людей, которые отдали деньги, а взамен кроме бумажек ничего не получили и при крушении пирамиды они становятся жертвами. В сетевом маркетинге, если дистрибьютор отдал деньги, то взамен имеет товар, который может превратить в деньги, реализовав его не обязательно внутри сети, а и на открытом рынке!

В результате деятельности финансовой пирамиды не происходит продвижение реального товара или услуги на рынке. А если нет реальных продаж, то нет и реальной прибыли, которую можно было бы распределить.

В самой идеи пирамиды заложен обман. Люди, начинающие ее "строить", рассчитывают обогатиться исключительно за счет "последнего", выросшего в геометрической прогрессии, эшелона людей, которые не успеют вовремя продать "билеты Мавроди" или не успеют получить свои вклады обратно в банке "Чара".

Следующий критерий выбора компании предлагает обратить внимание на "известность" компании. Например, является ли она членом авторитетной сетевой ассоциации, занимает ли высокие рейтинговые места на страницах независимых журналов по сетевой индустрии. В частности, компания ENRICH является одной из немногих компаний, работающих на рынке Евразии, которая является членом DSA.

Вступление в эту ассоциацию возможно только для тех компаний, которые на протяжении нескольких лет имеют отличные показатели, такие как:

Менеджмент компании качество продукции своевременность выплаты чеков дистрибьюторам хороший маркетинг-план и мн.др.

Членство в DSA гарантирует надежность бизнеса с такой компанией.

Компания ENRICH является членом организации Международного многоуровнего маркетинга (MLMIA). Эта организация является носителем стандартов для индустрии сетевого маркетинга и прямых продаж. Эта ассоциация разработала Этический кодекс для своих членов.

Третий критерий звучит так "не вступайте в компанию возраст которой меньше 5-6 лет".

С одной стороны это диагностика на то является ли компания финансовой пирамидой или нет. Но даже среди честных сетевых компаний бизнес не гарантирован от провала. Статистика говорит, что около 80% сетевых компаний прекращают свою деятельность в течении первых пяти лет.

Разберемся с чем это связано. Для этого рассмотрим график на рис 1.6.

Рис 1.6. Кривая объемов продаж компании в зависимости от время работы на рынке.

По горизонтальной оси откладывается время в годах работы компании на рынке, а по вертикальной оси – объемы продаж компании. В кривой следует выделить шесть основных участков:

Стадия подготовки компании к выходу на рынок. Продолжительность около пол года. Характерна тем, что на ней компания только тратит деньги, а не зарабатывает их. Она сертифицирует продукцию, нанимает персонал, открывает представительство, арендует складские помещения, выпускает литературу для дистрибьюторов, завозит продукцию и т.д.

Стадия медленного роста. Продолжительность 3-4 месяца. Появляются первые дистрибьюторы, которые изучают продукцию, возможности бизнеса, ждут результатов в использовании продукции.

Стадия лавинообразного роста. Продолжительность 2 -2,5 года. Срабатывает фактор новой компании. Лавинообразно растут сети, а вслед за этим и объемы. Наблюдается ежемесячный рост чеков у дистрибьюторов, это вызывает большой энтузиазм и активность по привлечению новых дистрибьюторов. Для большинства молодых компаний как это не парадоксально, но эта стадия является самой тяжелой и не все ее выдерживают. Все дело в том, что в этот период компания испытывает как правило серьезное финансовое давление. Рассмотрим это на примере. Пускай некая компания Х имеет на стадии 2 ежемесячные объемы продаж 100 000 долларов. Для того, чтобы поддерживать такой объем, как правило следует иметь четырехкратный финансовый резерв. Если на 100 000 долларов за месяц продается продукции, то примерно такой же запас должен быть на складах, столько же должно уже делаться на производстве и столько же двигаться от производства к складам. Когда объемы продаж возрастают до 1 000 000 долларов в месяц, компании для того, чтобы их поддерживать требуется уже сумма в 4 миллиона долларов и т.д. Не все компании выдерживают заданный темп, многие не справляются с темпами производства и тогда дистрибьюторские сети сталкиваются с дефицитом продукции или падением ее качества. Компания берет кредиты долгосрочные и не всегда справляется с ними, потому что обязательно наталкивается на стадию IV. Многие не опытные дистрибьюторы стараются попасть именно в компанию, находящуюся в своей эволюции на стадии III. Но это очень рискованно! Потому что затем наступает стадии IV и V.

Стадия временной стабилизации объемов продаж. Продолжительность1-2 года. На ней останавливается рост объемов продаж в силу выравнивания спроса и предложения на рынке. Но рост сетей по инерции продолжается. Число дистрибьюторов, имеющих товар начинает превышать число клиентов. Часто возникает масса негативных моментов:

Желание сделать продажу ради продажи, а не ради клиента появляется демпинг пропадает энтузиазм сети перестают расти

Как следствие наступает фаза V.

Стадия заметного спада объемов продаж. Продолжительность 1,5-2 года. Падение связано как с объективными так и субъективными факторами и в первую очередь:

Падение может быть связано с плохим качеством продукции. Повторно ее уже не покупают и как правило это падение доходит до критической отметки и компания прекращает бизнес глубина спада также определяется тем типом компенсационного плана, по которому работает дистрибьюторская сеть. Если это план, в котором есть понятие кумулятивного объема и не большие требования за месяц к условиям получения чеков, то как правило спад объемов фиксируется на достаточно высокой отметке (кривая 1). Объемы продаж удается застабилизировать за счет естественного потребления продукции самой дистрибьюторской сетью. Пример – компания Unicity.

В компаниях, нацеленных в основном на продажи как правило спад становится более заметным. В таких компаниях "выживают" дистрибьюторы, способные успешно продавать. Но опыт показывает, что таких не много. Поэтому такие компании на стадии V теряют много дистрибьюторов и как следствие заметно теряют общие объемы продаж (кривая 2). Пример – компания HERBALIFE.

На этой стадии также многие компании покидают рынок.

Стадия стабильной работы. Продолжительность – десятки лет. Компании, которые дожили до этой стадии как правило остаются на рынке и весьма стабильно на нем работают, испытывая объективные колебания объемов продаж (сезонные, изменения экономической ситуации в стране и т.д.). В таких компаниях можно уверенно работать и год за годом выстраивать надежный бизнес, приносящий стабильный доход. Вот почему журнал рекомендует работать именно в таких компаниях. Кстати, компания Unicity относится именно к их числу и находится как раз на стадии стабильной работы!

ПУНКТ 1.3.4.2. ЧЕТЫРЕ КИТА КАЖДОЙ СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ

1. ПРОДУКЦИЯ

Будем рассматривать применительно к рынкам косметики и биодобавок.

Требования предъявляемые к продукции сетевых компаний

Качество является важнейшим гарантом успеха. Лишь качественная продукция обеспечивает те результаты, которые делают клиентов постоянными, а работу дистрибьюторов радостной. Принося пользу людям - приносишь пользу себе!

Компания должна иметь собственное производство. Это обеспечивает при прочих равных условиях более низкую цену на продукцию. Это обеспечивает независимость компании от производителя, гарантируя своим сетям стабильность работы с данной линией продукции. Следует отметить, что 80% компаний сетевого маркетинга являются посредниками! Они покупают у производителя товар, приклеивают к нему свои этикетки и продают дальше. Такие компании рискуют в любой момент потерять ту или иную линию продукции в случае, если производитель по каким-то причинам откажется ее производить.

Компания должна иметь собственную научную базу, которая позволит ей не завися ни от кого создавать конкурентно-способную продукцию, учитывающую региональные особенности рынка. Разрабатывать и внедрять новые технологии в производство!

Наличие и проведение клинических апробаций продукции, что является независимой экспертизой качества продукции и ее эффективности.

Наличие широкого ассортимента. Позволяет выбирать новым дистрибьюторам те продукты, с которыми им легче начинать работу. Врачам расширяет в руках арсенал средств для работы с пациентами. Но позволить себе такую роскошь могут лишь богатые компании. Поддержание каждого продукта на рынке стоит денег. Для примера отметим, что регистрация в России лишь одной импортной биодобавки обходится примерно в $2000. При ассортименте Unicity в 100 наименований это уже сумма около $200 000. А для поддержания бизнеса в странах бывшего СНГ следует производить сертификацию в каждой из них! Хранение товарных запасов на складах приводит к замораживанию больших денег. В компаниях с маленьким ассортиментом биодобавок дистрибьюторам работать гораздо труднее. Во-первых продавать одно и то же становится скучно, во-вторых у клиентов начинает проявляться фактор привыкаемости и как следствие падение эффективности результатов.

Продукция должна быть натурального происхождения. Это обеспечивает безопасность и практическое отсутствие побочных эффектов в сравнениями с фармпрепаратами.

Использование новейших технологий в экстрагировании полезных ингредиентов и создании травных формул с высокой эффективностью. Например, компания Unicity производит хилатные соединения кальция и магния, что доводит степень усвояемости организмом данных элементов до 80%. В то время как большинство компаний выпускают их в виде солей, степень усвояемости которых организмом составляет 10%.

Продукция должна быть ликвидной, т.е. должна заканчиваться и тем самым вызывать новые заказы.

В представляемой линии продукции должен прослеживаться системный подход. В частности, компания Unicity предлагает продукцию практически для всех систем организма.

Продукция должна быть экономичной. Пользуясь продукцией Unicity люди заметно экономят деньги по сравнению с аналогичными расходами на покупки фармпрепаратов.

Продукция должна быть близкая к первой необходимости. Для каждого человека очень важны его здоровье и внешний вид.

С продукцией должны работать профессионалы. С продукцией Unicity работают врачи ведущих медицинских центров России: Московская медицинская академия им. Семашко Московская медицинская академия им. Сеченова Санитарно-гигиенический институт им. Мечникова (Санкт-Петербург) Медицинская Академия Последипломного Образования (Санкт-Петербург) Институт Акушерства и гинекологии им. Отто. (Санкт-Петербург) и мн. др.

Продукция должна быть эксклюзивной, защищена патентом и иметь свою торговую марку: trade mark™.

Компания должна вводить новые продукты на рынок, учитывая его динамику. Это всегда придает новую струю энтузиазма дистрибьюторским сетям.

Компания должна поставлять продукцию, выпускаемую в разных формах (капсулы, таблетки, чаи, коктейли) и расфасовках (баночки, коробочки, бутылочки, блистеры)

2. ПОДДЕРЖКА СО СТОРОНЫ КОМПАНИИ

Визиты представителей компании и ее руководства. Является важнейшей информационной и моральной поддержкой.

Создание системы образования дистрибьюторов. Например, Академия Unicity, курсы профессиональной подготовки менеджеров сетевого маркетинга Unicity, создание совместно с медицинскими вузами курсов усовершенствования для врачей. Например, компания Unicity совместно с МАПО (Медицинская Академия последипломного образования) создала в рамках курсов усовершенствования цикл по теме "Основы традиционной медицины и фитотерапия препаратами ENRICH".

Сертификация продукции в тех странах, где работают дистрибьюторские сети.

Открытие оптовых и региональных складов, облегчающих дистрибьюторам условия получения продукции.

Организация международных конференций как на территории Евразии так и за ее пределами.

Выпуск пособий, каталогов, буклетов, плакатов и прочей печатной продукции, выпуск видеоматериалов.

Выпуск профессиональных инструментов для работы дистрибьюторов.

Варьирование цен с учетом экономической ситуации. Компания заметно снизила цены после кризиса августа 98 года.

Создание интернет-страницы на русском языке, на которой размещаются важные информационные блоки: юридические аспекты бизнеса, план предстоящих мероприятий, отчеты о прошедших событиях, результаты клинических апробаций, научные статьи и материалы научных конференций, описание продукции, книга результатов, описание компенсационного плана, и мн. др.

Выпуск бюллетеня, в котором отражаются текущие события, описывается новая продукция, объявляются поздравления с продвижением по карьерной лестнице.

Создание отдела обслуживания дистрибьюторов на русском языке.

Предоставление возможности дистрибьюторам строить организации во многих странах мира.

Объявление PROMOTION. Эти акции позволяют дистрибьюторам, выполняющим особые условия компании, получать льготы по закупке продукции, скидки на поездки и участие в международных конференциях и т. д.

3. МАРКЕТИНГ-ПЛАН

Маркетинг-план распределяет по определенному алгоритму ту часть денег в структуре цены (рис 1.5), которая названа BONUS. Обычно это весьма заметная часть, которая примерно составляет 60% от оптовой цены. Это те деньги, которые в линейном маркетинге безвозвратно уходят на рекламу и другие составляющие линейного маркетинга. В случае сетевого маркетинга все деньги направляются на оплату труда дистрибьюторов. С одной продажи комиссионные вознаграждения выплачиваются около десяти человек! А компенсационный план задает алгоритм распределения.

В сетевом маркетинге следует выделить четыре основных типов планов вознаграждений.

Первый тип – планы жесткой продажи. Для них характерны следующие признаки:

Отчисления рассчитываются от розничной цены, условия выполнения квалификации на получение комиссионных за месяц весьма велики (например, объем продаж на $1000), для продвижения по карьерной лестнице требуется выполнять высокие нормативы, как правило отсутствует понятие кумулятивного объема. Усилия прошлых периодов обнуляются, вступление в бизнес таких компаний как правило платное.

Ярким примером компаний с подобным типом планов является Herbalife.

В результате такой маркетинг план требует от дистрибьюторов постоянно напряженной работы для достижения нормативов. В этом есть свои плюсы и минусы. Опыт показывает, что в таких компаниях "выживают сильнейшие" и остаются работать очень трудолюбивые люди. Учитывая специфику России (лень) большинство людей не выдерживают ритма компании и покидают ее, к сожалению, зачастую с неприятным осадком. Как правило, подобный маркетинг приводит к агрессивным действиям дистрибьюторов, что не всегда приветствуется населением.

Второй тип – бинарные планы. Внешне выглядят весьма привлекательно. Человеку предлагается пригласить в бизнес всего двоих человек, "подписав их под себя", а всех остальных людей подписывать уже под них и их людей. Складывается впечатление, что над созданием Вашей сети начинают трудиться все вышестоящие спонсоры. Но за внешней привлекательностью таятся "подводные камни". Например, для того, чтобы получать заметный чек с объема продаж своих двух "плеч", необходимо, чтобы их объемы продаж соотносились друг с другом не хуже, чем 40% и 60%. На практике "уравновесить" плечи не представляется возможным и объем одного из плеч становится гораздо больше второго. В результате заработать заметных денег не удается.

Третий тип – unilevel или multiplex планы. Хороши тем, что позволяют буквально с первого месяца работы, не дожидаясь накопления кумулятивного объема, уже получать комиссионные. Обычно используются молодыми компаниями, выходящими на рынок. Хорошо работают для компаний, находящихся на стадии 2 и 3 (рис.1.6). К недостаткам следует отнести: как правило наличие стартового взноса, отсутствие личной скидки, "отсечка" выплат, начиная, например, с седьмого поколения дистрибьюторов и ниже.

Это означает отсутствие роста комиссионных при росте сети вглубь ниже, например, седьмого уровня.

К числу компаний, использующих малтиплекс, можно отнести Vision.

Четвертый тип – breakeway, многоступенчатый. Наиболее распространенный в мире и Евразии. К числу компаний, использующих подобный тип планов можно отнести Unicity, Sunrider, Vitamax, Natures Sunshine и др.

Поскольку этому типу плана будет посвящена отдельная глава, то коснемся лишь кратко его достоинств: накопительная система построения карьеры позволяет людям спокойно работать в удобном для себя ритме, в первой фазе карьерной лестнице отсутствует потеря достигнутой карьерной квалификации, компания, в которой заметный объем делается за счет естественного потребления продукции самой сетью, низкие требования на условия получения комиссионных, как правило вступление в бизнес практически бесплатное.

4. ЛИДЕРЫ КОМПАНИИ

Известность их в сетевой индустрии: публикации в прессе по сетевой индустрии, выступления на семинарах по сетевой индустрии, Выступления лидеров, поездки по регионам с обучающими семинарами и тренингами, Выпуск лидерами своих информационных материалов и профессиональных инструментов, Наличие личной интернет-страницы, офиса. Ведение курсов профессиональной подготовки дистрибьюторов, Обеспечение лидерского менеджмента, Организация региональных конференций для дистрибьюторов, Хорошая деловая общечеловеческая репутация среди дистрибьюторов сети, Большой стаж работы в сетевом маркетинге и высокие достижения в сетевом бизнесе.

ПУНКТ 1.3.4.3. КРИТЕРИИ СРАВНЕНИЯ СЕТЕВЫХ КОМПАНИЙ, УЧИТЫВАЮЩИЕ ОСОБЕННОСТИ РЫНКА ЕВРАЗИИ

В основу предлагаемых Вашему вниманию критериев положен принцип надежности бизнеса с той ли иной компанией. Ниже приводятся пять критериев сравнения компаний. Если компания удовлетворяет первому критерию, то по мнению автора бизнес с ней является наименее стабильным и наоборот, компании, удовлетворяющие пятому критерия, пожалуй следует отнести к наиболее стабильным.

Итак, критерии располагаются в порядке возрастания надежности.

Сетевая компания является резидентом России и имеет Российское производство. К числу таких компаний следует отнести компании Мирра Люкс, Литораль (Альга Марина), Родник здоровья, Счастье жизни и др.

А) Общий риск, с которым сталкиваются подобные компании связан с нестабильностью банковской системы, а значит риском потери денег на банковских счетах. Б) Современная литература, в частности книга "Маркетинговые войны", описывает маркетинг в России не как борьбу за клиента, а как борьбу за территорию. К сожалению эта борьба зачастую проводится не по правилам этики. Для достижения своих коммерческих интересов в России применяется и силовое давление за счет применения криминальных и силовых структур. Деятельность компании может быть парализована на неопределенный срок открытием уголовного дела, конфискацией печати, арестом банковских счетов, конфискацией банковских документов и т.п. В) Налоговое бремя. Далеко не все дистрибьюторы Российских компаний платят налоги за свою предпринимательскую деятельность. И могут быть подвержены административной или даже уголовной ответственности. Г) Постоянное изменение правил игры, изменения в налоговом законодательстве, затрудняет компаниям сохранять стабильные цены и правильно их рассчитывать Д) Наличие производства в России зачастую приводит к следующим проблемам:

Отсутствие культуры производства, - воровство, задержки поставок сырья от поставщиков, зачастую отсутствие серьезного входного и выходного контроля качества сырья и готовой продукции, часто нарушаемые требования к условиям хранения и транспортировки готовой продукции нестабильность производства наличие огромного числа инстанций, готовых закрыть производство за различные нарушения "Правил и норм" отсутствие высокотехнологичного оборудования из-за отсутствия финансовых средств, часто это полукустарное производство.

Отсюда зачастую возникающие проблемы, когда от одной к другой партии одна и та же продукция отличается цветом, запахом, упаковкой, а самое главное – эффективностью. Е) Как правило с продукцией Российского производства трудно выйти на мировой рынок: рынок Европы и Америки. Поэтому такие компании не имеют огромных объемов продаж, а это сказывается на себестоимости продукции. Кроме того в условиях экономического кризиса им приходится тяжелее всего, так как имеют только один рынок, на котором продают мало. Зарубежные международные компании испытывая падение объемов на одном рынке, наращиваю объемы на другом.

Сетевая компания является резидентом России, но поставляет продукцию из-за рубежа. К числу подобных компаний следует отнести Vitamax, Art of Life, Арго. Ситуация улучшается тем, что как правило зарубежное производство весьма стабильно и поэтому можно быть уверенным в качестве и стабильности поставляемой продукции. Недостатки, с которыми сталкиваются подобные компании: А) Зависимость от производителя. Производитель в любой момент может прекратить производство и отпуск продукции. Так случилось в свое время с компанией Vitamax, которая вынуждена была прервать отношения с компанией New spirit. И предложила своим дистрибьюторам изучать и продвигать на рынке другую продукцию. Б) Трудности выстраивания отношений с разными производителями В) Трудно диктовать цены производителю Как правило такие компании вынуждены "подстраховываться" и включать в свой прайс-лист продукцию местных производителей.

Сетевые компании не резиденты России, поставляющие продукцию из Зарубежья, которая там продается линейным маркетингом. К числу таких компаний следует отнести Health Way. Проблемы, с которыми сталкиваются подобные компании связаны с отсутствием эксклюзива на продукцию. Опыт компании Health Way ярко это продемонстрировал. Эта компания завозила в Россию продукцию Американской компании Natures Way, которая в США продается в магазинах, торгующих биодобавками. Российская дистрибьюторская сеть в первые годы провела огромную работу по "раскручиванию" данной линии продукции. Компаниям линейного маркетинга за подобную работу приходится выкладывать огромные деньги за рекламу и маркетинговое исследование рынка. Потом, когда продукция стала известной в России, нашлись люди, которые стали завозить контейнерами данную продукцию из США и продавать ее через аптеки по более низким ценам, чем в сети (ведь рекламу и маркетинг уже оплачивать не надо). В результате дистрибьюторская сеть сильно пострадала.

Сетевые компании, не являющиеся резидентами России, поставляющие продукцию из зарубежья, распространяемую там только сетевым маркетингом. Но при этом компании – не производители. Они там покупают, здесь – продают. Это компании – посредники. Таких в сетевой индустрии – большинство. К числу них следует отнести Herbalife, Sunway. Их основными недостатками являются те же, что и у компаний второй группы. Но по сравнению с ними они находятся в гораздо более выигрышном положении – они в основном защищены от указанных выше проблем российских компаний.

Иностранные компании, имеющие собственной производство и научную базу. К их числу относятся Unicity, Natures Sunshine, Neways, Sunrider. Эти компании лишены вышеуказанных недостатков. И с точки зрения указанного критерия сравнений являются наиболее предпочтительными. Эти компании защищают коммерческую информацию о доходах своих дистрибьюторов, а также предоставляют право выбора по уплате налогов с доходов в России или зарубежом. Опыт работы показал, что последний тип компаний проявил себя на рынке Евразии как наиболее стабильный и конкурентоспособный.

Главы из первой книги Д.В. Новосельцева "Сетевой маркетинг Unicity Eurasia"

MLM (Multi Level Marketing ) или сетевой маркетинг – это метод сбыта продукции от компании, которая ее изготовила, напрямую к конечному покупателю. Для продвижения и продажи товаров, а также распространения информации о них, производитель привлекает самих потребителей (агентов, дистрибьюторов), которым взамен предлагаются различные виды вознаграждений. В свою очередь потребители, ставшие агентами сбыта, также привлекают новых участников, что обеспечивает постоянный рост сети.

Сетевой маркетинг с позиции производителя

Грамотно построенный МЛМ бизнес способен быстро захватить рынок и выстроить стабильную сеть. Основой успеха продвижения и борьбы с конкуренцией создатели этой маркетинговой схемы называют снижение конечной стоимости продукции для потребителя. Так, себестоимость производства может отличаться от итоговой цены в магазине в 2-3 раза. Такая наценка формируется в результате образования сложной структуры традиционного канала сбыта, включающего в себя дилеров, магазины и их обслуживающий персонал, наличие сервисных центров и многое другое. Отсекая их, сетевой бизнес уменьшает рыночную цену, без потери собственной прибыли.

Помимо этого, у сетевых компаний отсутствует проблема построения и контроля системы менеджмента, а также подбора квалифицированного персонала и его мотивации. Обучение нужным навыкам в сфере продаж, привлечение новых сотрудников и побуждение их к достижению высоких результатов перенесено на самих агентов.

Еще одним важным достоинством является защита продукции от подделки и поддержание нужного уровня качества товаров. Это обеспечивается за счет запрета производителя на продажу сетевых товаров в обычных магазинах или с мобильных уличных прилавков. Таким образом, даже если фальшивая партия и будет произведена, ее вряд ли получиться реализовать, не привлекая внимания.

Изначально в основе сетевого маркетинга была также заложена цель обеспечить более быструю доставку товара конечному потребителю, однако с учетом реалий современного рынка эта сторона сетевого бизнеса стала менее выраженной.

Сетевой маркетинг с позиции дистрибьютора

Вступая в МЛМ бизнес, рядовой потребитель получает три возможных варианта сотрудничества:

1. Привлечение новых агентов по сбыту (расширение сети) и получение бонусного вознаграждения;
2. Покупка товаров для себя по персональной скидке и без наценки агента;
3. Продажа продукции с получением прибыли от наценки (разность между стоимостью товаров по персональным скидкам и итоговой ценой, за которую товар будет реализован).

Сам процесс работы состоит из следующих этапов:

• Заключение договора с компанией;
• Приобретение стартового комплекта товаров и рекламной продукции;
• Поиск покупателей и новых дистрибьюторов;
• Проведение презентации и продажи в домашних условиях, в арендуемом офисе, при личной встрече в общественных местах;
• Получение комиссионных или бонусов от компании.

Взаимоотношения основной компании с дистрибьюторами в сетевом маркетинге выстраиваются по определенному маркетинговому плану, который определяет по каким правилам и схемам расчета будет выплачиваться вознаграждение. На практике выделяют четыре основных вида маркетингового плана:

• Классический или линейный - все приглашенные новые участники сети (не покупатели, а новые дистрибьюторы) являются основной (первой) линией, от которой начисляются бонусы. От агентов, приглашенных дистрибьюторами первой линии, исходному агенту бонусы не полагаются.
• Бинарный - основан на том, что привлечь в сеть можно только двух новых агентов, каждый из которых также приглашает только по паре дистрибьюторов. В результате формируются уравновешенные (в идеале) ветви, получившие название «ноги». Такой маркетинг-план позволяет ускорить процесс продвижения, однако прибыль можно получить лишь в том случае, когда ветви формируют доход в оговоренном в соглашении соотношении (50х50, 60х40, 70х30).
• Ступенчатый - агент получает вознаграждение за всех участников сформированной им структуры. После достижения определенного уровня основатель ветви получает доступ к элитным бонусам и премиям.
• Матричный - выплата бонусов осуществляется только при привлечении определенного числа дистрибьюторов в первую линию и дальнейшем построении заданного количества уровней.

Также на практике могут использоваться комбинированные способы, что определяется стратегией определенной компании.

Учетная система регистрации агентов

Важной составляющей построения эффективного МЛМ бизнеса является учетная система, позволяющая контролировать взаимосвязь между спонсорами и дистрибьюторами, отслеживать процессы продаж и покупок, а также вести расчёт бонусных отчислений. Изначально, когда большинство компаний использовали линейный маркетинг-план, для реализации этой задачи было достаточно использования типовых электронных таблиц.

С появлением более сложных структур возникла необходимость создания специализированных автоматизированных систем (Ritos, B2B-MLM, OKsoft, Легкий учет МЛМ), позволяющих работать с загрузкой до миллиона участников сети. Крупные компании, имеющие солидные стартовые инвестиции, нередко разрабатывают собственные программы.

Отличие МЛМ компаний от финансовых пирамид

Сетевой маркетинг основан на построении пирамиды, в которой каждый вышестоящий получает доход от участников системы, находящихся на нижних уровнях. Этот принцип используют и мошеннические организации, получившие наименование финансовые пирамиды. Принципиальным отличием между ними и сетевым маркетингом является акцентирование политики МЛМ компаний на реализации продукции, имеющей реальную ценность, а не на привлечении инвестиций от новых участников.

Чтобы отличить сетевой маркетинг от финансовой пирамиды необходимо обратить внимание на следующие признаки:

• Компания предлагает качественный товар, имеющий ценность вне деятельности компании и пользующийся спросом (бытовая химия, посуда, бытовая техника, одежда, витаминные добавки).
• Вам предоставляется возможность получения дохода только от продажи товаров, без вербовки новых агентов.
• Компания заключает договор с каждым агентом, оформленный в соответствии с законодательством.
• Денежный взнос является оплатой за стартовый пакет продукции, а не инвестицией за участие в проекте.

Что такое сетевой маркетинг в интернете

Адаптируясь к современным способам продвижения товаров на рынок, компании сетевого маркетинга очень быстро освоили интернет-пространство, которое прежде всего, используется как способ поиска новых дистрибьюторов и покупателей продукции, а также в качестве средства удаленного управления сетью. Для этого применяются следующие каналы:

• Социальные сети . Тут могут быть реализованы такие виды деятельности как активная рассылка предложений о возможности зарабатывать в МЛМ бизнесе, продажа товаров, публикация рекламных объявлений в тематических и популярных группах, взаимодействие и работа над мотивацией с уже привлеченными дистрибьюторами.
• Лендинги . Этот тип сайтов позволяет как продавать продукцию сетевого маркетинга, так и вести регистрацию на презентационные встречи для будущих дистрибьюторов, семинары и тренинги по продажам.
• Порталы для зарегистрированных дистрибьюторов (интернет-магазины) . Обеспечивают возможность удаленного формирования заказа и отслеживания наличия продукции на основном складе.

Таким образом суть МЛМ в интернете остается такой же, как и в офлайн бизнесе, но появляется весомый плюс - значительно расширяется целевая аудитория и упрощается схема взаимодействия с ней.

Сколько можно заработать в сетевом маркетинге

Политика МЛМ компаний строится на принятии в структуру всех соискателей, выявивших интерес, независимо от возраста, статуса, образования и опыта. Однако выбирая для заработка сетевой маркетинг, что это такое на самом деле понимают немногие, и потому очень большое количество разочарованных участников, не имеющих должных качеств и не желающих обучатся, считают, что заработать в этой сфере невозможно.

Подписывая договор с компанией, занимающейся сетевым маркетингом, на вопрос о заработке вам несомненно ответят, что уровень дохода зависит только от вас. Такой расчет достаточно абстрактный, ведь ваше время и силы - это ограниченные ресурсы. Начинать карьеру сетевика очень сложно и ваш спонсор (вышестоящий дистрибьютор) вряд ли сообщит вам, что по статистике всего 5% пришедших в сеть новичков добивается стабильного дохода 200 долларов за месяц, только 1% достигает уровня 500 долларов и лишь 0,5% имеет шанс получать 1000 долларов, спустя несколько лет кропотливой работы.

Существует мнение , что получить приемлемый доход можно лишь в молодых МЛМ компаниях, поскольку шанс оказаться на верхушке больше. Но правда заключается в том, что больше всех зарабатывают основатели компании, а также самые первые дистрибьюторы, которые в большей степени занимаются не продажами, а формированием сети, построением корпоративной культуры, проведением тренингов и семинаров. Остальная часть участников этого бизнеса постоянно обновляется. Так, каждые пять лет в крупных МЛМ структурах может смениться до 90% дистрибьюторов.

Это значит, что, если вы не производитель, готовый построить свое дело на модели сетевого маркетинга и в числе ваших знакомых нет подобного предпринимателя, который готов вас взять в помощники, разницы в том, когда начинать работу сетевика для вас нет. Если при этом вашей целью являются не миллионы, а несколько тысяч долларов стабильного дохода, шансы достичь желаемого вполне реальны.

Сетевой маркетинг и законодательство

Поскольку сетевой маркетинг является благодатной сферой для развития мошенничества во многих странах мира деятельность подобных компаний регулируется законодательством. Так, в США в МЛМ бизнесе запрещено устанавливать планы продаж для агентов и называть конкретные цифры возможных заработков. Также при желании выйти из бизнеса дистрибьютор имеет право вернуть нереализованный товар, получив не менее 90% его исходной стоимости.

Не в пример западным странам, отечественный сетевой маркетинг не только не контролируется государством, но и даже не имеет соответствующего определения в законодательстве. Этот огромный минус усложняет работу и дистрибьюторам, и производителям, желающим продавать по МЛМ схеме. В РФ чаще всего используется следующий формат легализации деятельности:

• Производитель регистрируется как обычное предприятие (ООО, АО, ЗАО). При этом, поскольку сеть может расти неограниченно регистрация ИП не допускается.
• Дистрибьюторы регистрируются как агенты (с выплатой налогов производителем) или как отдельные ИП (с самостоятельной выплатой налогов).

Рассматривая вопрос, что такое сетевой маркетинг и как он работает, можно отметить и положительные, и отрицательные стороны. Он не является идеальным механизмом продвижения товара для производителя, но при этом демонстрирует достаточно высокие показатели и действительно защищает от подделки уникальную продукцию. Как и в любом бизнесе, он требует от участников системы прикладывания немалых усилий и предпринимательской смекалки, позволяющей выделиться среди конкурирующих дистрибьюторов и партнеров.

Успех любой МЛМ-компании основан на грамотно продуманной концепции и сбалансированном бизнес-плане, как и любой другой вид бизнеса. Однако как сам МЛМ-бизнес, так и его концепция, имеют много отличий от традиционного бизнеса. Ведь в МЛМ-компании основная ставка делается на человека, а не на капитал, средства производства и другие стандартные точки опоры привычного для нас бизнеса.

Особенности концепции и формирования бизнес-плана, их отправные точки мы постараемся проанализировать в данной статье. Начнем по порядку.

Концепция МЛМ-бизнеса

Словом «концепция» часто именуют принципы построения системы МЛМ-бизнеса. Как и любой другой бизнес, МЛМ-предпринимательство имеет свои незыблемые точки опоры.

Они очевидны, однако попробуем их выделить и правильно систематизировать. Итак, МЛМ-бизнес базируется на следующих составляющих:

• Продукт , который востребован и может быть реализован в рамках сетевого маркетинга. К примеру, продукты компании «Семь драгоценностей жизни» - это эксклюзивные препараты высокого качества, полезность которых доказана как многолетним использованием, так и лабораторными анализами.
• Структура МЛМ-компании, где каждый человек, являясь звеном системы, может создать свою подсистему и получить доход уже не от непосредственной реализации продукта, а от привлечения в нее новых участников. Однако и интересы нижестоящих по цепи партнеров не ущемляются, ведь чем длиннее цепь, тем меньший процент получает вышестоящий участник, а прибыль обеспечивается за счет объемов реализации.
• Мотивация каждого участника системы, где каждый партнер заранее знает и может рассчитать свой доход, его работа не контролируются, а сам он пользуется очень большой свободой действий.
• Доход , который получает каждый участник МЛМ-компаний. Причем его структура различна. Если рядовые дистрибьюторы получают свой процент только с продаж, то вышестоящие участники получают небольшое комиссионное вознаграждение от продаж каждого участника в качестве премии за привлечение «своего» дистрибьютора.

Чтобы увязать все эти вопросы, сделать бизнес привлекательным, для его участников готовится другой документ, называемый бизнес-планом.

Бизнес-план МЛМ-маркетинга

Бизнес-план любого перспективного бизнеса – это многостраничный документ, состоящий из нескольких разделов, в которых формулируется суть бизнеса, его потенциальная целевая аудитория, объем вложений, издержки, а также уделено внимание расчетам прибыли.

Бизнес-план МЛМ-компании не менее сложен, основан на массе математических выкладок, труден для восприятия, поэтому попытаемся кратко и емко донести его суть до обычного человека.

Особенность МЛМ бизнес-плана в том, что у организатора компании и простого дистрибьютора он во многом схож по своим основным параметрам, что, кстати, ставит обычного участника и руководителя на одну ступень планирования. К примеру, в магазине уровень планирования у директора и продавца разный изначально, а поэтому обычный продавец директором никогда не станет и по доходам к нему не приблизится. В МЛМ-бизнесе любой участник может добиться очень больших высот и пусть не стать директором, но уж сравняться с ним по доходам вполне. Разумеется, подобных вершин достигают не один год.

Концепция ведения бизнеса у директора и любого участника сети одинакова – это получение дохода от реализации определенных продуктов, построенного за счет организованной системы и обеспечения мотивации всех ее членов. Этот вопрос мы уже подробно осветили выше, потому не будем повторяться.

Подробнее (пример как это работает)

Инвестиции в свой бизнес

В обычном бизнес-плане просчитываются издержки, проще говоря, затраты на производство одной единицы продукта. В МЛМ-бизнесе издержек как таковых нет, а все понесенные расходы – это инвестиции в свой бизнес. Причем инвестирует в свой бизнес каждый участник, будь то организатор всей системы или ее рядовой участник.

Инвестиции в МЛМ-бизнесе могут быть прямыми и косвенными. Прямая инвестиция – это приобретение товара. Косвенная инвестиция – подбор других способных и успешных дистрибьюторов. При этом косвенные инвестиции также требуют затрат на рекламу, обучение, другие цели. Поэтому не стоит полагать, что организатор бизнеса или более высокие звенья цепи получают только доходы. Все косвенные инвестиции также возлагаются и на них.

Распределение прибыли

Все вышеперечисленные пункты и детали для стандартного бизнес-плана МЛМ-компании очевидны. Они могут иметь специфику в зависимости от вида продукта и особенностей его распространения, но в целом сходны между собой.

Однако вопрос распределения прибыли для МЛМ-компании зачастую становится краеугольным камнем. Если оставить в стороне компании, производящие продукт, то в любой цепочке есть, так или иначе, 3 звена: организаторы бизнеса, среднее звено дистрибьюторов, а также непосредственные участники, которые реализуют продукт на конечном этапе. Практика нашей компании показывает, что у нас прибыль распределяется по следующей формуле: 20%+20%+60% = 100% прибыли всей компании.

При этом львиная доля прибыли остается у рядовых партнеров, что позволяет им не только хорошо зарабатывать, но и привлекать в бизнес новых людей. Причем удлинение цепочки не приводит к уменьшению прибыли самого последнего в цепочке дистрибьютора. Так как прибыль вышестоящих звеньев все больше зависит уже от объема, а не от процента комиссии с каждой единицы товара. Приведем простой пример. Пусть прибыль компании от конкретного продукта составляет 10 рублей.

Из них организаторы получат 2 рубля, среднее звено поделит еще 2 рубля, а 6 рублей достанутся конкретному дистрибьютору. Казалось бы, с удлинением цепочки средние два рубля должны делиться на большее число участников, при этом доля каждого из них будет становиться меньше. Но это не так, ведь при увеличении цепочки резко возрастает объем реализации. А поэтому прибыль каждого увеличится, последние 6 рублей так и останутся нетронутыми для последнего в цепочке дистрибьютора.

Подобная схема на профессиональном языке называется «утяжеленной к низу». Однако не каждая компания ведет такую честную «бухгалтерию». И процент прибыли может распределяться иначе.

При перекосе в сторону верха такая цепочка рано или поздно погибнет. Ведь желающих работать за все уменьшающиеся доли просто не окажется.

Приведенная схема из бизнес-плана компании «Семь драгоценностей жизни» успешно реализуется на практике, поэтому наша компания устойчива и стабильна. В дальнейшем с развитием бизнеса и увеличением объема мы будем пересматривать эту схему в сторону увеличения прибыли последнего в цепочке продавца, поэтому сотрудничество с нами имеет массу преимуществ.

Вход в ЛМП - покупка продукции по розничной цене на 1800 рублей (1200 рублей - по дистрибьюторской цене + 50%).

Все входящие в основной маркетинг-план (ОМП), покупая комплект КФС за 16100 рублей, автоматически получают место в ЛМП. При этом и у тех, кто уже имеет место в ОМП, и у вновь вступающих с покупкой комплекта КФС за 16100 есть право (возможность, но не обязанность) сделать стартовую покупку продукции по розничной цене 1800 руб. Такая покупка дает возможность получить новое, дополнительное место в ОМП при выполнении условий (смотри ниже).

Покупающий комплект КФС за 16100 руб. и (или) получающий комплект КФС и место в ОМП - называется «ПАРТНЕР».

Покупающий стартовый набор за 1800 руб. называется «Стажер». Если у «Стажер» до выполнения им условий получения места в ОМП его приглашенный покупает комплект КФС, то «Стажер» получает «Неоплаченное место» в ОМП, от которого регистрируется новый «Партнер».

Консультант не может получать вознаграждение по ОМП, пока его «Неоплаченное место» не будет переведено в оплаченные. Это может произойти при выполнении условий по ЛМП или оплатой комплекта КФС наличными или накопившимся неполученным вознаграждением по ОМП.

Условие единоразового получения места в ОМП и комплекта КФС для «Стажер» приглашающего в ОМП: Как только под местом «Стажер» в ЛМП произведено 44 «зачетных» стартовых покупок новыми участниками, он получает место в ОМП и комплект КФС. Его спонсор получает вознаграждение 1500 руб. за личное приглашение. С каждой подструктуры в ЛМП засчитывается не более 11 стартовых покупок.

Для получения вознаграждения в производственном месяце участник должен сделать в производственном месяце закупку по льготной цене (дистрибьюторской) на сумму 500 рублей.

В месяце, в котором участник не сдал закупку на 500 рублей, он не получает вознаграждение - его место становится «прозрачным», то есть не учитывается для расчета вознаграждения, а места нижестоящих участников, сделавших покупку, «всплывают» - подтягиваются к тем, участникам, кто покупку на 500 рублей сделал (100% сжатие - компрессия). Это не лишает купившего участника его места и в любом месяце, в котором он делает покупку на 500 рублей, он получает вознаграждение.

Таблица выплат вознаграждений

Уровень	Консультант	Партнер	Циклист	Директор	Серебряный директор	Золотой директор	Бриллиантовый директор	Директор 2 бриллианта
1 с учётом сжатия	5%	5+2%	5+4%	5+5%	5+7%	5+8%	5+9%	5+10%
2 с учётом сжатия	5%	5+2%	5+4%	5+5%	5+7%	5+8%	5+9%	5+10%
3 с учётом сжатия	5%	5+2%	5+4%	5+5%	5+7%	5+8%	5+9%	5+10%
4 с учётом сжатия	5%	5+2%	5+4%	5+5%	5+7%	5+8%	5+9%	5+10%
5 с учётом сжатия	5%	5+2%	5+4%	5+5%	5+7%	5+8%	5+9%	5+10%
Все уровни без ограничения	-	2%	4%	5%	7%	8%	9%	10%

Бонус бесконечности получается всеми участниками из расчета 10%. Если под участником есть участник, получающий равный с ним %, то вышестоящий не получает. Если у нижестоящего участника процент меньше, то вышестоящий получает разницу между своим процентом и процентом нижестоящего.

Концепция традиционной продажи исходит из того, что потребитель не будет в достаточном объеме покупать продукты организации, если она не предпримет необхо­димых, порой агрессивных усилий по их продвижению и продаже.

Наверное, уже практически не осталось торговых ком­паний и магазинов, где не понимают, что клиента необходимо не просто привлекать, чтобы он купил, но и поощ­рять, чтобы он покупал еще. Классический способ при­влечения в обычный магазин - одноразовая акция под лозунгом «приходи, купи - получишь подарок» - ра­ботает один раз. Покупатели обычно не возвращаются в такой магазин, если только это не продуктовый мага­зин и он не расположен рядом. После «исхода» покупа­телей акция закрывается, и нередко с убытком для орга­низаторов акции. Обычный способ поощрения (удержа­ния), распространенный в супермаркетах, - предостав­ление скидки. Покупателю предлагается заполнить ан­кету и получить карту постоянного клиента (возможно, с механизмом накопления и соответствующим увеличе­нием скидки). Этот способ работает, но не так хорошо, как можно было бы предположить.

Все эти попытки по завоеванию клиента иногда прос­то контрпродуктивны, так как внедрение технологий из МЛМ происходит по частям и на неподготовленную платформу. А как известно, разбитая на части система работать не будет. Конечно, уже никто не спорит, что эти акции - некое подобие программ привлечения и поощ­рения из МЛМ. Осталось только дождаться, когда «тра­диционщики» изучат базовую платформу, чтобы акции работали. А для этого ни много ни мало нужно реконс­труировать цепочку дистрибуции и превратить линей­ный маркетинг в многоуровневый, что само по себе озна­чает встать на путь компаний МЛМ.

Желание не отождествлять себя с индустрией много­уровневого маркетинга приводит традиционные компа­нии к изобретению своих методов. Эти методы, на их ра­дость, не напоминают обществу о принадлежности ком­пании к индустрии МЛМ, но одновременно эти «усовер­шенствования» проверенных временем систем не да­ют желаемых результатов и обычно только увеличивают расходы на информационное поддержание действующей акции. Больше это похоже на ветер, который не поднима­ет волны.

Попытки внедрения элементов из МЛМ можно уви­деть на примере партнерской программы при подключе­нии через компанию «X» Интернета и телевидения, где во время заполнения заявки на подключение к услугам нуж­но отдельно указать порекомендовавшего (пригласивше­го) человека. После подключения на счет порекомендо­вавшего лица поступает небольшая сумма. А теперь пос­мотрим, в чем же неудача такого шага.

Реклама осуществлялась традиционными способами, т. е. основная масса людей узнала о подключении к Ин­тернету через телефонных прозвонщиков, из уличных плакатов и рекламы в газетах. Здесь изначально утерян смысл МЛМ-концепции, которая призвана удешевлять продвижение продукта к потребителю, так как затраты не сократились, трудозатраты персонала увеличились, а прибыль от мероприятия пока что только на бумаге в те­оретической выкладке. Отсюда в компании появился от­рицательный поток денег, а попытка задействовать «сара­фанное радио» как лучший способ рекламы (оно сокра­щает расходы и позволяет часть сэкономленных средств направить на вознаграждение) не состоялась. Для реа­лизации акции (для отчета сотрудников по проделанной работе) реально получалось так, что в графе «укажите пригласившего» вписывались выдуманные лица, вследс­твие чего можно предположить, что компания несла рас­ходы не по назначению, т. е. она оплачивала путь про­движения информации, по которому эта информация не шла с самого начала.

Вот такие глупости происходят по причине непонима­ния самими компаниями, что они делают. Слышали звон, да не знают, где он! И вообще, акция одноразового при­влечения часто убыточна из-за самоограниченной опла­ты по линейной схеме. Кроме того, одноразовая акция по привлечению потребителей и их удержанию может сов­сем не способствовать установлению долгосрочных кон­тактов с ними. Крупные компании, осуществляющие та­кие акции, не понимают, что они делают, и поэтому прос­то теряют деньги. Чем меньшую часть из целостных ра­бочих систем внедряют, тем меньше ожидаемый и жела­емый результат.

Деталей для конструирования удачных бизнес-проек­тов очень много, но немногие знают, а если и знают, то не понимают, какая деталь из многоуровневых систем должна встраиваться в линейные системы и каких ре­зультатов стоит ждать, и вообще не ясно, приживется ли к данному продукту прогрессивная модель?

Проблемы линейных систем

Если определять задачи любых коммерческих , то все они преследуют одну цель - прибыль, кото­рую формируют объемы продаж. Для осуществления торговых операций в компаниях с традиционным подхо­дом есть наемные менеджеры, у которых есть звено, со­стоящее из торговых представителей (5-6 человек).

Обычно отдел сбыта в таких компаниях выстраивает­ся по линейному принципу, т. е. в горизонтальной плос­кости, и там все базируется на индивидуальных торговых операциях, которые выглядят как схема: продал объем - получил процент. Этот объем товарооборота реально со­вершать одному только до определенного размера. И как не трудно понять, все зависит только от личных способ­ностей, и самое главное - такой способ продаж всег­да ограничивает торгового представителя временем, т. е. в какой-то момент, чтобы получить большее вознаграж­дение, торговому представителю придется значительно увеличить объем совершаемых продаж, что в реальности сделать одному уже не под силу. Он просто физически ог­раничен. Получается, что сами по себе прямые продажи, осуществляемые одним человеком, не дают ему никакого рычага. Как следствие, производимый объем из месяца в месяц остается практически на одном и том же уровне.

Системы управления сетевым маркетингом, системы линейного маркетинга

На мой взгляд, линейный сетевой маркетинг – это наиболее честная и понятная схема, которая работает всегда и везде. Однако и здесь для достижения каких-либо результатов необходимо прикладывать огромные усилия и работать над созданием собственного имиджа и эффективного рабочего процесса.

Каждая система сетевого маркетинга должна быть «отшлифована» от мелких погрешностей и недочетов, чтобы люди в ней начали зарабатывать. Что же касается линейной системы, то здесь важна сплоченность команды и наличие возможностей для рационального общения. Ведь, в итоге, партер компании получает вознаграждение, которое линейным образом отражает рост его сети, и количество товарооборота в ней.

Именно поэтому, наладить эффективную рабочую систему – задача каждого лидера. Я принял эту концепцию совсем недавно, но уже успел получить финансовые плоды своей деятельности. Моя система управления сетевым маркетингом безупречна!.

Новая система управления сетевым маркетингом, которая сделала меня счастливым

Почему я сказал «новая»? Все просто – дело в том, что сайт предлагает усовершенствованный, инновационный подход к ведению сетевого бизнеса. При этом специалисты разработают такую модель, которая идеально подойдет для конкретной ситуации или конкретной компании.

Вместе с эффективным бизнес-планом я получил, прекрасно разработанный сайт, который полностью соответствовал всем моим пожеланиям и предпочтением. Моя система сетевого маркетинга нашла надежного союзника, который посредством своего многолетнего опыта смог воплотить в жизнь все мои мечты и стремления, что, несомненно, заслуживает наивысшей похвалы!