İşletmenin pazarlama stratejisi sunulmaktadır. İşletmenin çeşitlendirme stratejisi. Pazarlama stratejisinin özü

Pazarlama stratejileri, kuruluşun temeli olarak insan potansiyeline dayanan, ticari faaliyetleri tüketici ihtiyaçlarına odaklayan, çevreden gelen zorlukları karşılayan ve organizasyonda esnek düzenleme ve zamanında değişiklikler gerçekleştiren ve izin veren bir organizasyonun yönetimi olarak tanımlanabilir. Kuruluşun hayatta kalmasını ve uzun vadede hedeflerinize ulaşmasını sağlayan rekabet avantajları elde etmektir.

Pazarlama stratejisi, şirketin genel amacına ulaşmayı amaçlayan ve pazar durumu ve şirketin kendi yeteneklerinin yanı sıra pazarlama ortamındaki diğer faktörler ve güçlerin değerlendirilmesine dayanan bir dizi temel karardır. Bir strateji geliştirmenin amacı, tedarikinin maddi kaynaklarını ve pazar talebini dikkate alarak şirketin gelişiminin ana öncelik yönlerini ve oranlarını belirlemektir. Strateji, şirketin yeteneklerinin en iyi şekilde kullanılmasını ve şirketin performansının düşmesine neden olabilecek hatalı eylemlerin önlenmesini amaçlamalıdır.

Herhangi bir işletmenin özü, tüketici için gerekli malların üretimidir. Girişimciliğin temel sorunu, çözümü belirli bir pazarda bir işletmenin varlığının garantisini belirleyen pazar ile ürün arasındaki ilişkiden kaynaklanmaktadır. Pazarlama kavramı, pazar bilgilerinin kullanımını, "tüketicinizin" oluşturulmasını ve şirketin rekabetçi pazar konumunun tasarlanmasını içerir.

Pazarlama stratejisi, hedef pazarları çekmek ve tatmin etmek ve organizasyonel hedeflere ulaşmak için pazarlama yapısının nasıl uygulanması gerektiğini tanımlar. Pazarlama yapısı kararları ürün planlama, satış, tanıtım ve fiyata odaklanır.

Bir strateji ile düzenli bir uzun vadeli plan arasındaki temel fark, stratejinin, işletmenin pazardaki sorunlardan kaçınacağı koşulları yaratması gerektiğidir. Pazarlama, bu tür faaliyetlerin organizasyonu için gerekli tüm set ve pratik araçlara sahiptir.

Pazarlama stratejisi, uzun vadede tüm işletmenin kaderini etkiler ve talep yönetimi alanında stratejik hedeflere ulaşmayı ve koordineli eylemler gerçekleştirmeyi amaçlar.

Pazarlama stratejisi, ana hedeflerinden biri işi genişletmek, teknolojik potansiyelin geliştirilmesi ve üretimin büyümesi, yeni ürünlerin yaratılması ve yeni pazarların geliştirilmesi olan işletmenin kurumsal stratejisinin bir parçasıdır.

Kurumsal strateji, çeşitlendirilmiş bir şirketin genel yönetim planıdır. Çeşitli sektörlerde pozisyon oluşturmayı amaçlayan eylemlerden ve bir şirketin bir grup işletmesini yönetmek için kullanılan yaklaşımlardan oluşur.

İşletmenin pazarlama stratejileri sistemi Şekil 2'de sunulmaktadır. 1.1.

Pirinç. 1.1. Kurumsal pazarlama stratejileri sistemi

Strateji geliştirmenin ilk aşaması işletmenin misyonunun formüle edilmesidir. Misyon işletmenin genel amacıdır.

Görev hizmetleri Başlangıç ​​noktası ve işletmedeki tüm yönetim kararları kompleksinin alınmasına yönelik bir kriter, işletmenin faaliyetlerini kolayca koordine etmenize, öncelikleri belirlemenize ve çeşitli departmanların çalışmalarını organize etmenize olanak tanır.

Stratejiler içindeki ikinci çalışma düzeyi, portföy stratejileri, geliştirme stratejileri ve rekabet stratejilerine ilişkin kararları içeren bir dizi işlevsel stratejinin geliştirilmesidir.

Portföy stratejileri, bir şirketin pazara neyle gireceğine ilişkin kararlardır.

Geliştirme stratejileri, bir işletmenin portföyünün tamamının ve portföyün her biriminin nasıl gelişeceğine ilişkin kararlardır.

Rekabet stratejileri, kurumsal portföyün bir bütün olarak ve portföyün bireysel birimlerinin rekabetçi bir ortamda nasıl gelişeceğine ilişkin kararlardır. Stratejik karar vermenin son seviyesi, iş stratejisinin uygulanmasını sağlayan işletme bölümlerinin araçsal stratejileridir.

Strateji geliştirmenin üçüncü seviyesi, bir işletmenin hedef pazardaki pazarlama çabalarının etkinliğini artırmak için pazarlama karması içindeki bireysel bileşenleri en iyi şekilde nasıl kullanacağını seçmesine olanak tanıyan araçsal pazarlama stratejileridir. Buna göre araçsal düzeyde dört grup pazarlama stratejisi sunulabilir:

Ürün stratejileri ürün yelpazesinde ve kalitesinde tutarlılık sağlar. Fiyatlandırma stratejileri, bir ürünün değerini tüketicilere iletir. Dağıtım stratejileri, malların tüketiciler için kullanılabilirliğini organize etmeyi mümkün kılar. Promosyon stratejileri tüketicilere pazarlama karmasının tüm unsurlarının faydalı özellikleri hakkında bilgi aktarır.

Bu sistemde stratejik kararların geliştirilmesi ve uygulanması, pazarlamacıların pazarda çalışma yollarını seçmesine olanak tanır.

Tablo 1 - Pazarlama stratejisinin tanımları.

Tanım
Pazarlama stratejisi, bir şirketin pazarlama hedeflerine ulaşmayı beklediği genel bir pazarlama faaliyetleri planıdır.	G. Armstrong
Pazarlama stratejisi, hedef pazarları çekmek, tatmin etmek ve organizasyonel hedeflere ulaşmak için pazarlama yapısının nasıl uygulanması gerektiğinin belirlenmesidir.	B. Berman, JR Advance
Pazarlama stratejisi – bir işletmenin pazardaki yeteneklerinin analizi, bir hedef sisteminin seçimi, planların geliştirilmesi ve formüle edilmesi ve pazar riskini azaltmaya yönelik pazarlama faaliyetlerinin uygulanması, işletmenin uzun vadeli ve sürdürülebilir gelişiminin sağlanması.	T.A.Gaidaenko
Pazarlama stratejisi, bir kuruluşun bütünsel stratejisinin bir alt sistemidir, ancak kuruluşun pazar ortamı ve konuları ile başta tüketicilerle olan ilişkisinin doğasını belirleyen özel bir alt sistemdir.	AL Gaponenko
Pazarlama stratejisi, işletmenin ihtiyaçlarını en iyi karşılayan mal ve hizmetleri geliştirmeyi, üretmeyi ve alıcıya sunmayı amaçlayan stratejisinin bir unsurudur.	I.V.Barsukova
Stratejik pazarlama, tüketicilere rakiplerden daha yüksek tüketici değeri olan mallar sağlayan mal ve hizmetler yaratma politikasının sistematik uygulanması yoluyla orta vadeli göstergeleri aşmayı amaçlayan, uzun vadeli bir plan ufkuna sahip aktif bir pazarlama sürecidir.	Los Angeles Danchenok V.V.Zotov
Stratejik pazarlama, kilit tüketici gruplarının ihtiyaç ve gereksinimlerinin sistematik ve sürekli bir analizinin yanı sıra, şirketin seçilmiş müşteri gruplarına rakiplerinden daha iyi hizmet vermesine ve böylece üreticiye daha iyi bir hizmet sunmasına olanak tanıyan etkili ürün veya hizmet konseptlerinin geliştirilmesidir. sürdürülebilir rekabet avantajı	G.L.Bagiev V.M.Tarasevich

Ancak yukarıdaki pazarlama stratejisi tanımlarından da görüleceği üzere bu terimin yorumlanmasına ilişkin henüz net bir tanım bulunmamaktadır. Aynı zamanda strateji geliştirme sürecini yerli işletmelerin uygulamasına dahil etmek için kavramsal aparatını açıkça anlamak gerekir. Yukarıda sunulan tanımlara dayanarak kendi pazarlama stratejisi tanımımızı verebiliriz. Pazarlama stratejisi, şirket için belirlenen hedeflere (firma, organizasyon, iş yapısı) ulaşmaya yönelik çeşitli pazarlama faaliyetlerinin planlanması ve uygulanması sürecidir.

Günümüzde pazarlama stratejilerinin gruplandırılması ve sınıflandırılmasına yönelik çeşitli yaklaşımlar bulunmaktadır. Pazarlama stratejilerinin en yaygın sınıflandırması Şekil 1'de sunulmaktadır. 1.2.

Şekil 1.2. Pazarlama stratejilerinin sınıflandırılması.

Çeşitli strateji türleri ayırt edilebilir: büyüme stratejileri, rekabet stratejileri, rekabet avantajı.

En yaygın stratejiler, firma büyümesine yönelik dört farklı yaklaşımı yansıtan ve aşağıdaki unsurlardan bir veya daha fazlasının durumundaki değişikliklerle ilişkilendirilen büyüme stratejileridir: ürün, pazar, endüstri, işletmenin endüstri içindeki konumu, teknoloji. Bu öğelerin her biri mevcut veya yeni olmak üzere iki durumdan birinde olabilir. Bu strateji türü aşağıdaki grupları içerir:

1. Yoğunlaştırılmış büyüme stratejileri - bir işletmenin, sektörünü değiştirmeden ürününü iyileştirmeye çalıştığında veya yeni bir ürün üretmeye başladığında veya mevcut bir pazardaki konumunu iyileştirme fırsatlarını aradığında, ürün ve/veya pazardaki bir değişiklikle ilişkilidir. veya yeni bir pazara geçin. Bu grup şunları içerir:

Şirketin belirli bir pazarda belirli bir ürünle en iyi konumu elde etmek için her şeyi yaptığı, pazar konumunu güçlendirmeye yönelik bir strateji.

Pazar geliştirme stratejisi, yeni segmentler geliştirerek, yeni coğrafi pazarlara girerek ve dağıtım kanallarını geliştirerek halihazırda üretilmiş bir ürün için yeni pazarlar aramaktır.

Ürün geliştirme stratejisi, firmanın faaliyet gösterdiği pazarlara yönelik iyileştirilmiş veya yeni ürünler geliştirerek satışları artırmayı amaçlamaktadır.

2. Entegre büyüme stratejileri – şirketin yeni yapılar eklenerek genişletilmesiyle ilgilidir. Entegre büyüme stratejilerinin iki ana türü vardır.

Tersine dikey entegrasyon stratejisi, tedarikçilerin satın alınması veya kontrolün güçlendirilmesi veya içeriden genişleme yoluyla işletmeyi büyütmeyi amaçlamaktadır.

İleriye dönük dikey entegrasyon stratejisi, şirket ile son tüketici - dağıtım ve satış sistemleri arasında yer alan yapılar üzerindeki kontrolün satın alınması veya güçlendirilmesi yoluyla işletmenin büyümesinde ifade edilir.

3. Çeşitlendirilmiş büyüme stratejileri – eğer firmalar belirli bir sektördeki belirli bir ürünle belirli bir pazarda daha fazla gelişemezse uygulanır. Bunlar şunları içerir:

Eşmerkezli çeşitlendirme stratejisi, mevcut üretim aynı seviyede kalırken, gelişmiş pazarda, kullanılan teknolojide veya endüstriyel işletmenin işleyişinin diğer güçlü yönlerinde bulunan yeni ürünlerin üretimi için ek fırsatların araştırılmasına ve kullanılmasına dayanmaktadır. işin merkezi.

Yatay çeşitlendirme stratejisi, mevcut pazardan farklı yeni teknoloji gerektiren yeni ürünler aracılığıyla mevcut pazarda büyüme fırsatları aramayı içerir.

Holding çeşitlendirme stratejisi, işletmelerin halihazırda üretilmiş olanlarla teknolojik olarak ilgisi olmayan ve yeni pazarlarda satılan yeni ürünlerin üretimi yoluyla genişlemesidir.

Hedefli küçülme stratejileri, bir işletmenin uzun bir büyüme döneminden sonra yeniden toparlanması gerektiğinde veya verimliliği artırma ihtiyacı nedeniyle, ekonomide yapısal uyum gibi gerilemeler ve dramatik değişiklikler olduğunda uygulanır.

Tasfiye stratejisi, küçülme stratejisinin uç bir örneğidir ve işletmenin daha fazla iş yapamayacağı durumlarda uygulanır.

"Hasat" stratejisi, kısa vadede geliri en üst düzeye çıkarmak adına uzun vadeli iş bakış açısını terk etmeyi içerir ve gelecek vaat etmeyen işletmelere uygulanır.

Küçülme stratejisi, bir işletmenin, iş sınırlarında uzun vadeli bir değişiklik sağlamak amacıyla bölümlerinden veya işletmelerinden birini kapatmasını veya satmasını içerir.

Maliyet azaltma stratejisi azaltma stratejisine oldukça yakındır çünkü ana fikri maliyetleri düşürme fırsatlarını araştırmak ve uygun maliyet düşürücü önlemleri uygulamaktır.

M. Porter, bir işletmenin pazardaki davranışına yönelik bir strateji geliştirmenin üç ana alanı olduğuna inanıyor (rekabet avantajı stratejisi).

1. Maliyet minimizasyon stratejisi. Bu tür bir strateji, şirketin ürünlerinin en düşük üretim ve satış maliyetlerini elde etmesiyle ilişkilidir.

2. Farklılaştırma stratejisi. Bu durumda şirket, tek bir ürünle tüm pazarda çalışmaya çalışmaz, açıkça tanımlanmış segmenti üzerinde çalışır ve niyetleri bir bütün olarak pazarın ihtiyaçlarına değil, belirli müşterilere dayanmalıdır. Bu stratejiyi kullanırken pazarlamanın iyi geliştirilmesi gerekir.

3. Uzmanlaşma stratejisi. Bu stratejinin amacı, seçilen hedef pazar segmentinin ihtiyaçlarını rakiplerden daha iyi karşılamaktır. Uzmanlaşma stratejisi, hedef segmentte yüksek bir pazar payına ulaşabilir ancak her zaman bir bütün olarak düşük bir pazar payına yol açar.

Stratejilerin sınıflandırılabileceği önemli bir kriter pazar payıdır. Buna dayanarak dört tür rekabet stratejisi ayırt edilir.

1) Lider stratejileri. Ürün pazarında lider olan firma hakim konumdadır ve rakipleri de bunun farkındadır. Lider şirketin elinde aşağıdaki stratejiler bulunmaktadır.

Birincil talebin genişlemesi. Amaç, bir ürünün yeni tüketicilerini keşfetmek, mevcut ürünlerin yeni kullanımlarını teşvik etmek veya bir ürünün tek seferlik tüketimini artırmaktır.

Savunma stratejisi. Amaç pazar payınızı en tehlikeli rakiplere karşı korumaktır.

Saldırgan strateji. Amaç, deneyim etkisinden mümkün olduğunca yararlanarak karlılığı artırmaktır.

Pazarlamadan arındırma stratejisi, tekel veya yarı-tekel suçlamalarından kaçınmak için kişinin pazar payını azaltmayı içerir.

2) “Zorlayıcı” stratejiler hakim konumda olmayan firmalar için tipiktir.

Önden saldırı. Bu, bir rakibe karşı, onun zayıf noktalarını bulma zahmetine girmeden, onun kullandığı araçların aynısını kullanmayı içerir. Başarılı olmak için, önden bir saldırı, saldırganın önemli ölçüde kuvvet üstünlüğüne sahip olmasını gerektirir (genellikle 3:1).

Kanat saldırısı, bir liderin zayıf olduğu veya yetersiz korunduğu stratejik bir yönde savaşmayı içerir.

3) “lideri takip etme” stratejileri. Bir "takipçi", kararlarını rakiplerinin kararlarıyla uyumlu hale getirerek uyarlanabilir davranışı seçen, küçük bir pazar payına sahip bir rakiptir.

4) Uzman stratejileri. Uzman, pazarın tamamıyla değil, yalnızca bir veya birkaç segmentle ilgilenir.

Bir pazarlama stratejisi geliştirmek, önemli miktarda zaman yatırımı, mevcut durumu doğru analiz etme ve yaratıcı düşünme becerisi gerektiren emek yoğun bir süreçtir. Bu süreç dış ve iç çevrenin analizi ile başlar ve alınan kararların etkinliğinin analizi ile sona erer. Üstelik son aşamada planlanan eylemlerin ne kadar doğru, doğru ve zamanında gerçekleştirildiğinin yanı sıra bu eylemlerin hedefe ulaşmak için ne kadar iyi seçildiğini de öğrenmek gerekiyor.

Stratejik pazarlama, şirkete büyüme ve kârlılık potansiyeli sağlayan fırsatlara işaret ettiğinden şirketin yapısında önemli bir rol oynar. Her stratejik yönelim gibi, stratejik pazarlamanın da orta ve uzun vadeli planları vardır. Ve her şeyden önce potansiyel alıcıların öngörülen ihtiyaçlarını analiz ediyor.

Özellikler ve analiz çeşitli türler Pazarlama stratejileri, bunların büyük ölçüde birbirini tamamladığı ve tekrarladığı sonucuna varmamızı sağlar. Bunlardan en kabul edilebilir olanın seçimi, şirketin işleyişini ve gelişimini etkileyen faktörlere dayalı olarak çeşitli yöntemler kullanılarak gerçekleştirilir.

Dolayısıyla stratejik pazarlama, sürdürülebilir rekabet avantajı sağlayan etkili mal ve hizmetler için ihtiyaçların sistematik olarak analiz edilmesi ve konseptlerin geliştirilmesine yönelik yöntemleri ifade eder ve pazarlama pazar araştırmasını (tüketiciler, rakipler vb.), pazar bölümlendirmeyi, talep farklılaştırmayı ve ürün konumlandırmayı içerir. Pazarlama stratejisi segmentasyon, farklılaştırma ve konumlandırmaya dayanmaktadır. Bir şirketin pazardaki rekabet avantajını bulmayı ve bu rekabet avantajını gerçekleştirmesini sağlayacak bir pazarlama karması geliştirmeyi amaçlamaktadır.

Merhaba! Bu yazıda herhangi bir modern işletmenin ayrılmaz bir unsuru olan pazarlama stratejisinden bahsedeceğiz.

Bugün öğreneceksiniz:

• Pazarlama stratejisi nedir;
• Hangi düzeyde ve türde pazarlama stratejileri mevcuttur;
• İşletmeniz için bir pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Kurumsal pazarlama stratejisi nedir

Kelimenin etimolojisine dönelim "strateji" . Antik Yunancadan tercüme edildiğinde anlamı "komutan sanatı" , savaşa ilişkin uzun vadeli planı.

Modern dünya kendi şartlarını belirliyor, ancak günümüzde strateji, kâr ve pazar payı savaşını kazanmak için her girişimcinin ustalaşması gereken bir sanat olmaya devam ediyor. Günümüzde strateji, işletmenin küresel hedeflerine ulaşmayı amaçlayan uzun vadeli bir eylem planıdır.

Herhangi bir kuruluşun, faaliyet türüne göre küresel hedeflerine ve stratejisine karşılık gelen genel bir stratejisi vardır. Bunlardan biri bir işletmenin pazarlama stratejisidir.

Çeşitli pazarlardaki şirket sayısının sürekli artmasına, mağaza raflarının çeşitli ürünlerle dolu olmasına ve tüketicilerin giderek daha kaprisli ve seçici hale gelmesine rağmen, birçok Rus şirketi hala pazarlamayı ihmal ediyor. Her ne kadar ürününüzü rakipler arasında mağaza rafında öne çıkarabilecek, özel kılabilecek ve kar getirebilecek olan pazarlamacı olsa da. Bu nedenle pazarlama stratejisi geliştirmek, bir kuruluşun faaliyetlerini planlamanın en önemli konularından biridir.

Pazarlama stratejisi – her bir unsurun (fiziksel ürün - ürün, dağıtım, fiyat, promosyon; hizmet - ürün, dağıtım, fiyat, promosyon, fiziksel çevre, süreç, personel) geliştirilmesine yönelik uzun vadede geliştirilmiş genel bir plan.

Pazarlama stratejisi, resmi bir belge olarak şirketin pazarlama politikasında yer almaktadır.

Bir işletme için pazarlama stratejisinin pratik önemi

Pazarlama stratejisi, ayrılmaz parçaİşletmenin genel stratejisi, aşağıdaki stratejik hedeflere ulaşmak için faaliyetleri yönlendirir:

• İşletmenin pazardaki pazar payının arttırılması;
• Şirketin satış hacmini arttırmak;
• İşletmenin kârını arttırmak;
• Pazarda lider konumlara ulaşmak;
• Diğer.

Pazarlama stratejisinin hedefleri, işletmenin misyonu ve genel küresel hedeflerle tutarlı olmalıdır. Gördüğümüz gibi, tüm hedefler rekabet ya da ekonomik göstergelerle ilgilidir. Bunları bir pazarlama stratejisi olmadan başarmak imkansız olmasa da çok zordur.

Yukarıdaki hedeflerden herhangi birine ulaşmak için aşağıdaki unsurları şirketin pazarlama stratejisine dahil etmek gerekir:

• Şirketinizin/ürününüzün hedef kitlesi. Hedef müşterinizi ne kadar ayrıntılı tanımlarsanız o kadar iyidir. Kendiniz için birkaç bölüm seçtiyseniz, her birini açıklayın, tembel olmayın.
• Pazarlama kompleksi. Fiziksel bir ürün sunuyorsanız dört P'nin (ürün, dağıtım, fiyat, promosyon) her birini açıklayın. Bir hizmet satıyorsanız 7 P'yi (ürün, dağıtım, fiyat, promosyon, fiziksel çevre, süreç, insanlar) tanımlayacaksınız. Bunu mümkün olduğunca ayrıntılı olarak ve her öğe için yapın. Ürününüzün temel faydasını adlandırın, müşteri için anahtar değeri belirtin. Her ürün için ana dağıtım kanallarını tanımlayın, ürünün fiyatını, olası indirimleri ve birim başına istenen karı belirleyin. Promosyona hangi pazarlama faaliyetlerinin dahil edileceğini düşünün. Bir hizmet sunuyorsanız, bunu kimin, nasıl ve nerede (oda tasarımı, çalışma araçları açısından) uygulayacağını belirleyin.

Öğelerin her biri, işletmenin genel pazarlama stratejisine dahil edilecek kendi stratejisini de oluşturmalıdır.

• Pazarlama bütçesi. Artık ayrıntılı bir pazarlama stratejiniz olduğuna göre genel bütçenizi hesaplayabilirsiniz. Kesin olması gerekmiyor, bu nedenle buraya bir rezerv eklemek önemlidir.

Her birini tanımladıktan sonra listelenen öğeler, bir dizi görev aracılığıyla hedeflerinizi gerçekleştirmeye başlayabilirsiniz:

• Stratejik pazarlama probleminin formüle edilmesi (bu noktaya en fazla dikkat edilmesi gerekmektedir);
• İhtiyaç analizi;
• Tüketici pazarı bölümlendirmesi;
• İş tehditlerinin ve fırsatlarının analizi;
• Pazar araştırması;
• İşletmenin güçlü ve zayıf yönlerinin analizi;
• Strateji seçimi.

Bir işletmenin pazarlama stratejisinin seviyeleri

Gördüğümüz gibi genel pazarlama stratejisi, pazarlama unsurlarına yönelik stratejileri içerir. Ayrıca pazarlama stratejisinin işletmenin tüm stratejik seviyelerinde geliştirilmesi gerekmektedir.

Klasik okumaya göre kurumsal stratejilerin dört düzeyi vardır:

• Kurumsal Strateji(Şirketiniz farklılaşmışsa, yani birden fazla ürün üretiyorsa, aksi takdirde bu seviye mevcut olmayacaktır);
• İş stratejileri– işletmenin her faaliyet türü için strateji;
• Fonksiyonel strateji– işletmenin her bir işlevsel birimine yönelik stratejiler (Üretim, pazarlama, Ar-Ge vb.);
• Operasyonel strateji– şirketin her yapısal birimi için stratejiler (atölye, satış katı, depo vb.).

Ancak pazarlama stratejisi, stratejik hiyerarşinin yalnızca üç düzeyini kapsayacaktır. Pazarlama uzmanları ortadan kaldırmayı öneriyor işlevsel seviye Dolayısıyla pazarlamayı dar anlamda işlevsel bir faaliyet olarak düşünmeyi içerir. Günümüzde bu durum tamamen doğru olmamakta ve pazarlama alanında kısa vadeli kararlara yol açmaktadır.

Bu nedenle, pazarlama stratejisi üç düzey açısından değerlendirilmelidir:

• Kurumsal seviye:ürün çeşitliliği pazarlama stratejisinin ve pazar yönlendirme stratejisinin oluşturulması;
• İş birimi düzeyi: rekabetçi bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi;
• Ürün seviyesi: pazarda ürün konumlandırma stratejisi, pazarlama karmasının unsurlarına yönelik stratejiler, ürün grubu stratejisi içindeki her ürüne yönelik stratejiler.

Görüldüğü gibi işletmenin genel pazarlama stratejisinin bir parçası olarak 6 tür strateji geliştirmeliyiz.

İşletmeniz için pazarlama stratejisi türünü seçme

En üst düzeyden, yani kurumsaldan ortak bir pazarlama stratejisine doğru ilerlemeye başlayalım. Yalnızca tek bir ürün türü sunarsanız mevcut olmayacaktır.

Pazarlama stratejisinin kurumsal düzeyi

Kurumsal düzeyde, çeşitlendirme stratejisini ve pazar yönelimi stratejisini dikkate almamız gerekiyor.

İşletmenin çeşitlendirme stratejisi

Burada ürün yelpazesindeki ürün birimlerinin sayısını, ürün yelpazesinin genişliğini, yani ürün yelpazesindeki farklı kategorilerdeki ürünlerin sayısını (örneğin yoğurt, süt ve kefir), ürün yelpazesinin derinliğini belirlememiz gerekiyor. veya her kategorideki çeşit sayısı (ahududulu yoğurt, çilekli yoğurt ve şeftalili yoğurt).

Ürün çeşitlendirme politikasının bir parçası olarak, ürün farklılaştırma (tat, paketleme gibi özelliklerinin değiştirilmesi), yeni bir ürün geliştirilmesi ve ürünün üretimden kaldırılması konusu da dikkate alınmaktadır.

Listelenen sorunlar, pazar ve şirket hakkında aşağıdaki bilgilere dayanarak çözümlenir:

• Pazar gelişiminin boyutu ve hızı;
• Şirketin pazar payının büyüklüğü ve gelişimi;
• Çeşitli segmentlerin büyüklüğü ve büyüme oranları;
• İşletmenin ürün pazarındaki pazar payının büyüklüğü ve gelişimi.

Ürün yelpazesinde yer alan ürünlerle ilgili bilgilerin de analiz edilmesi gerekir:

• Ürüne göre ticaret cirosu;
• Değişken maliyetlerdeki düzey ve değişim;
• Brüt kardaki seviye ve eğilimler;
• Sabit pazarlama dışı maliyetlerdeki düzey ve değişim.

Bu bilgilere dayanarak işletmenin ürün çeşitliliği stratejisi hazırlanır.

Pazar Yönlendirme Stratejileri

Bu stratejinin bir parçası olarak şunları belirlememiz gerekiyor: hedef piyasa ve hedef segmentleri tanımlayın. Her iki soru da ürün yelpazenize ve bireysel ürünlerinize bağlıdır.

Genel olarak, bu aşamada karar aşağıdakilerden birini seçmekle ilgilidir. aşağıdaki seçenekler pazar bölümlendirmesi:

• Bir segmente odaklanın. Bu durumda satıcı tek bir pazarda tek bir ürün sunmaktadır.
• Pazar uzmanlığı. Yalnızca bir tüketici segmentine sunabileceğiniz birden fazla ürün kategoriniz olduğunda kullanılır. Bunu şematik olarak gösterelim (“+” potansiyel tüketicidir)

• Ürün uzmanlığı Tek bir ürününüz varsa ama bunu birden fazla segmente aynı anda sunabiliyorsanız tam size göre.

• Seçim uzmanlığı. Teklifinizi herhangi bir segmente uyarlayabileceğiniz durum budur. Her segmentin ihtiyacını karşılamaya yetecek kadar ürününüz var.
• Kitlesel pazarlama. Pazarınızın her segmentinin ihtiyaçlarını hiçbir değişiklik olmadan karşılayabilecek evrensel bir ürün sunuyorsunuz.

• Tam pazar kapsamı. Piyasada bulunan tüm ürünleri üretiyorsunuz ve buna göre tüm tüketici pazarının ihtiyaçlarını karşılayabiliyorsunuz.

Pazar hedefleme stratejisi belirlemeden önce pazarınızda mevcut müşteri segmentlerinin ihtiyaçlarını dikkatli bir şekilde analiz etmenizi öneririz. Ayrıca tek ürünle tüm segmentleri aynı anda “yakalamaya” çalışmanızı da tavsiye etmiyoruz. Yani hiçbir şey olmadan kalma riskiyle karşı karşıyasınız.

İş birimi düzeyi

Rekabetçi bir pazarlama stratejisi seçmek oldukça geniş bir konudur. Burada birkaç hususu aynı anda dikkate almak gerekiyor, ancak önce analitik çalışma yapmak gerekiyor.

İlk olarak, pazardaki rekabet düzeyini değerlendirin. İkinci olarak şirketinizin rakipler arasındaki konumunu belirleyin.

Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını analiz etmek, dış ortamdaki tehditleri ve fırsatları değerlendirmek, şirketin güçlü ve zayıf yönlerini belirlemek de gereklidir.

Ürünle analitik çalışma yapmak gerekir: hedef tüketici için anahtar değerini belirlemek ve rekabet avantajını belirlemek. Analitik çalışmanızı yaptıktan sonra rekabetçi bir strateji seçmeye başlayabilirsiniz.

Pazarlama uygulayıcılarının bakış açısından, rekabet stratejilerinin iki açıdan değerlendirilmesi tavsiye edilir: rekabet avantajının türü ve rekabetçi bir pazarda kuruluşun rolü.

Rekabet avantajı türüne göre rekabet stratejileri

Burada bu stratejileri hemen bir diyagram şeklinde sunmamız tavsiye edilir, biz de bunu yapacağız. Kuruluşun olası rekabet avantajı türleri sütunlarda, ürünün (şirketin) stratejik hedefi ise satırlarda yer alır. Kavşakta bize uygun stratejiler elde ederiz.

Farklılaşma stratejisiürününüzü kalite açısından benzersiz kılmanızı gerektirir; en yüksek değer hedef müşteri için.

Aşağıdaki durumlarda bu strateji sizin için uygundur:

• Şirket veya ürün, yaşam döngüsünün olgunluk adı verilen aşamasındadır;
• Böyle bir ürünü geliştirmek için yeterince büyük miktarda fonunuz var;
• Bir ürünün ayırt edici özelliği, hedef kitle için anahtar değerini oluşturur;
• Piyasada fiyat rekabeti yoktur.

Maliyet liderliği stratejisi Bir ürünü piyasadaki en düşük maliyetle üretme fırsatına sahip olduğunuzu varsayar, bu da fiyatta lider olmanızı sağlar.

Aşağıdaki durumlarda bu strateji sizin için uygundur:

• Üretim maliyetlerini en aza indirmenize olanak tanıyan teknolojileriniz var;
• Üretim ölçeğinde tasarruf edebilirsiniz;
• Coğrafi konumunuz nedeniyle şanslısınız;
• Hammadde satın alırken/çıkarırken ayrıcalıklarınız var;
• Piyasada fiyat rekabeti hakimdir.

Maliyetlere ve farklılaşmaya odaklanma maliyetler veya ayırt edici ürün özellikleri açısından yalnızca seçtiğiniz bir segmentte rakiplerinize göre avantajınızı ima eder. Yukarıda her bir stratejiyle ilgili olarak tartıştığımız seçim faktörleri, tam olarak neye odaklanacağınızı (maliyetler veya farklılaşma) seçmenize yardımcı olacaktır.

Odaklanma stratejisi aşağıdaki faktörlere sahiptir:

• Pazarda belirli ihtiyaçları olan, açıkça tanımlanmış bir segmenti tanımlayabilirsiniz;
• Bu segmentte rekabet düzeyi düşük;
• Pazarın tamamını kapsayacak kadar kaynağınız yok.

Kuruluşun pazardaki rolüne dayalı rekabet stratejileri

Başlangıçta “strateji” kavramının savaş sanatından itibaren hayatımıza girdiğini hatırladık. Sizi o eski zamanlara dönmeye ve yalnızca bizim zamanımızda ve rekabetçi bir pazarda gerçek bir savaşa katılmaya davet ediyoruz.

Savaş alanına gitmeden önce rakiplerinize göre kim olduğunuzu belirlemeniz gerekir: bir lider, liderin takipçisi, sektör ortalaması, küçük bir niş oyuncu. Rekabetçi konumunuza göre “askeri” bir stratejiye karar vereceğiz.

Pazar liderleri Pozisyonunuzu kaybetmemek için savunmayı tutmak gerekiyor.

Savunma savaşı şunları içerir:

• Rakiplerin eylemlerinin önünde kalmak;
• Sektöre sürekli yenilikler getiren;
• Kendine saldırı (kendi rakip ürünlerine);
• Her zaman tetikte olun ve rakiplerin belirleyici eylemlerini en iyi çözümlerle "sıkıştırın".

Liderin takipçisi saldırgan bir pozisyon almak gerekir.

Her şeyden önce şunlara ihtiyacınız var:

• Liderin zayıf yönlerini belirleyin ve onlara ulaşın:
• Çabalarınızı liderin ürünü için "zayıf" olan ancak aynı zamanda hedef tüketici için önemli olan ürün parametreleri üzerinde yoğunlaştırın.

Endüstri ortalaması Kanat savaşı işe yarayacaktır.

Aşağıdaki savaş eylemlerini içerir:

• Rekabetin düşük olduğu bir pazar/segment arayın;
• Kanattan beklenmedik bir saldırı.

Eğer niş bir oyuncuysanız, senin savaşın gerilladır.

Malısın:

• Ulaşabileceğiniz küçük bir segment bulun;
• Bu segmentte aktif olun;
• "Esnek" olun, yani her an başka bir segmente geçmeye veya piyasadan ayrılmaya hazır olun, çünkü segmentinize "büyük" oyuncuların gelişi sizi "ezecektir".

Pazarlama stratejisinin ürün düzeyi

Bir ürünün pazarlama stratejisi aynı anda üç tür stratejiyle temsil edilir: pazarda ürün konumlandırma stratejisi, pazarlama karmasının unsurlarına ilişkin stratejiler, ürün grubunun pazarlama stratejisi içindeki her ürün için stratejiler.

Konumlandırma stratejisi

Aşağıdaki konumlandırma stratejilerini vurgulamayı öneriyoruz:

• Özel bir segmentte konumlandırma(örneğin genç anneler, sporcular, katipler);
• Ürün işlevselliğine göre konumlandırma. Fonksiyonel özellikler ağırlıklı olarak yüksek teknolojili ürünlerde uzmanlaşmış şirketler tarafından vurgulanmaktadır. Örneğin, Hedef kitlenin mükemmel fotoğraf kalitesine olan ihtiyacını gören iPhone, kendisini profesyonel kameradan daha kötü olmayan kamerası olan bir akıllı telefon olarak konumlandırıyor;
• Rakiplerden uzakta konumlandırma(sözde “mavi okyanus”). “Mavi okyanus” stratejisi diye bir konumlandırma stratejisi var. Bu stratejiye göre rekabetçi pazar, şirketlerin her müşteri için savaştığı bir “kırmızı okyanus”tur. Ancak bir kuruluş bir "mavi okyanus" yaratabilir, yani pazara rakibi olmayan bir ürünle girebilir. Bu ürün, temel tüketici faktörleri açısından rakiplerden farklılaştırılmalıdır. Örneğin Cirque du Soleil, fiyatı farklı olan (çok daha pahalıydı), hayvanlar ve palyaçolarla performansları olmayan, arenanın formatını değiştiren (artık yuvarlak bir çadır yok) tamamen yeni bir sirk formatı önerdi. esas olarak yetişkin bir izleyici kitlesine yöneliktir. Bütün bunlar Cirque du Soleil'in rekabetçi piyasadan çıkmasına ve "kendi kurallarına göre oynamasına" olanak sağladı.
• Markalı bir karaktere göre konumlandırma. Bunun gibi pek çok örnek var: Nesquik'ten tavşan Kwiki, McDonald's'tan Donald McDonald, Marlboro'dan kovboy Wayne McLaren. Bazen bir karakterin olduğu doğrudur. olumsuz etki bir şirketin veya ürünün resminde. Böylece Wayne McLaren akciğer kanserinden öldü ve teşhisten ölüme kadar geçen sürede, sigaralarının ne kadar zararlı olduğunu kamuoyuna anlatarak Marlboro'ya dava açtı. Karikatürler bazen zarar da verebilir. Dolayısıyla Danone'nin “İskeletleri”, reklamlarda kullanılan çizgi film karakterlerinin kışkırtıcı görselleri nedeniyle anneler arasında pek popüler olmadı.
• Kaşif. Bir ürünü ilk sunan sizseniz konumlandırma yaparken öncü bir strateji seçebilirsiniz;
• Belirli bir hizmet sürecine dayalı konumlandırma. Bu özellikle hizmet sektörü için geçerlidir. Herkes "Karanlıkta" restoranını zaten duymuştur. Bu konumlandırmanın harika bir örneği olacak.

Pazarlama karmasının unsurlarına ilişkin stratejiler

Pazarlama karması stratejisinin bir parçası olarak dikkate alınması gereken dört pazarlama karması stratejisi vardır.

Ürün pazarlama stratejisi

Daha önce tartıştığımız çeşitlendirme stratejisine ek olarak, her ürün birimi için bir strateji belirlemek gerekir. Ürün yaşam döngüsünün aşamasına bağlı olacaktır.

Yaşam döngüsünün aşağıdaki aşamaları ayırt edilir:

1. Uygulama. Ürün piyasaya yeni çıktı, çok fazla rakip yok, kar yok ama satış hacimleri ve maliyetler oldukça yüksek. Bu aşamada bizim ana amaç– hedef kitleyi bilgilendirin. Eylemler aşağıdaki gibi olmalıdır:

• Mevcut talebin analizi;
• Hedef kitleyi ürünün nitelikleri hakkında bilgilendirmek;
• Tüketiciyi ürünün yüksek değeri konusunda ikna etmek;
• Dağıtım sisteminin inşaatı.

1. Yükseklik. İzliyorsun hızlı büyüme satışlar, karlar ve rekabet, maliyetler azalır. İhtiyacınız var:

• Fiyat rekabetini önlemek için ürünü değiştirin;
• Mümkün olduğu kadar çok segmenti kapsayacak şekilde aralığı genişletin;
• Dağıtım sistemini optimize edin;
• Tanıtım programı, daha önce olduğu gibi bilgilendirmeyi değil teşvik etmeyi hedeflemelidir;
• Fiyatların düşürülmesi ve ek hizmetlerin sunulması.

1. Olgunluk. Satışlar artıyor, ancak yavaş yavaş karlar düşüyor ve rekabet hızla artıyor. Bu durumda üç stratejiden birini seçebilirsiniz:

• Pazar değişikliği stratejisi Yeni coğrafi pazarlara girmeyi içerir. Ayrıca bu strateji kapsamında tanıtım araçlarının aktif hale getirilmesi ve ürünün konumlandırmasının değiştirilmesi gerekmektedir.
• Ürün modifikasyon stratejisiürünün kalitesini arttırmayı, tasarımı değiştirmeyi ve ek özellikler eklemeyi içerir.
• Pazarlama karması modifikasyon stratejisi. Bu durumda fiyatın düşürülmesi gerekiyor, promosyonun yoğunlaştırılması gerekiyor, maliyetlerin düşürülmesi gereken dağıtım sistemi üzerinde çalışmamız gerekiyor.

1. Durgunluk. Satışlar, karlar, promosyon maliyetleri ve rekabet azalır. Burada “hasat” denilen strateji size uygun, yani ürünün piyasaya sürülmesinin kademeli olarak durdurulması.

Fiyatlandırma Stratejileri

Yeni girişimler ve pazarın “eski zamanlayıcıları” için fiyatlandırma stratejileri var.

Yeni İşletmeler İçin Fiyatlandırma Stratejileri

• Pazara nüfus etme. Yeterli sayıda varsa alakalı esnek talep. Ürün için mümkün olan en düşük fiyatın belirlenmesinden oluşur.
• Satış katılımcıları için fonksiyonel indirim stratejisi. Büyük zincirlerin ürünümüzü tanıtmasını istiyorsak onlara indirim yapmamız gerekiyor. Büyük şirketler için uygundur.
• Standart fiyatlandırma.Özel birşey yok. Fiyat, maliyet ve kârın toplamı olarak hesaplanır.
• Piyasayı takip etmek Rakiplerle aynı fiyatların belirlenmesini içerir. Piyasada şiddetli fiyat rekabeti yoksa tam size göre.
• Fiyat entegrasyon stratejisi diğer piyasa katılımcılarıyla fiyat seviyesini belirli bir seviyede tutmayı kabul ettiğinizde geçerlidir.
• Bir ürünün kalitesini ve fiyatını dengelemeye yönelik bir strateji. Burada neye odaklanacağınızı belirlemeniz gerekiyor: fiyat veya kalite. Buna dayanarak ya maliyetleri en aza indirin (fiyatı düşürün) ya da ürünün kalitesini iyileştirin (fiyatı yükseltin). Esnek talep için ilk seçenek kabul edilebilir.

Piyasa gözlemcileri için fiyatlandırma stratejileri

• Fiyat konusunda açık rekabet. Fiyatı piyasadaki son oyuncuya kadar düşürmeye hazırsanız bu strateji tam size göre. Talebin esnekliğini tahmin etmeyi unutmayın, yüksek olması gerekir.
• "Fiyat şeffaflığının" reddedilmesi. Bu durumda tüketicilerin sizin fiyatınızı rakiplerinizin fiyatlarıyla karşılaştırmasını imkansız hale getirmeniz gerekir. Örneğin, standart olmayan bir ürün hacmi yapın, örneğin 1 litre süt değil, 850 ml. ve fiyatı biraz daha düşük ayarlayın, ancak litre sütünüz aslında daha pahalı olsun. Tüketici hileyi fark etmeyecektir.
• Bir mal paketi sunma stratejisi. Bir ürün paketi sunma stratejisi, tüketiciye bir “ürün setini” ayrı ayrı satın alma durumundan daha iyi bir fiyata satın alma fırsatını sağlamaktır. Örneğin, McDonald's restoran zincirinde böyle bir ürün paketi çocuklar için Mutlu Yemektir. Tüketici, onu satın alırken indirimli fiyata bir oyuncak alır ve şirket satışlarda artış elde eder.
• Sunulan ürün yelpazesi için kademeli fiyatlandırma stratejisi. Tüm ürün yelpazesini fiyat segmentlerine ayırın. Bu, pazarın daha büyük bir bölümünü kapsamanıza olanak sağlayacaktır.
• Fiyat bağlama stratejisi. Hepimiz kıt mallara uygulanan “ağırlığı” hatırlıyoruz. Bu, bu stratejinin harika bir örneğidir.
• Fiyat farklılaştırma stratejisi. Temel ürününüzün tamamlayıcı ürünlere ihtiyacı varsa bu strateji tam size göre. Ana ürün için fiyatı düşük, tamamlayıcı ürün için yüksek ayarlayın. Tüketici ana ürünü satın aldıktan sonra tamamlayıcı ürünü satın almak zorunda kalacaktır. İyi örnek– kapsül kahve makinesi ve kahve kapsülleri.
• Ücretsiz hizmetlerin tanıtılması. Bu strateji fiyat şeffaflığından vazgeçme stratejisine benzer. Bu durumda tüketici de sizin fiyatlarınızı rakiplerinizin fiyatlarıyla karşılaştıramayacaktır.

Fiyatlandırma stratejisi belirlemenin bir sonraki adımı, fiyat farklılaştırma (veya farklılaştırma) stratejisi belirlemektir; bunların kullanılması şirket için zorunlu değildir.

İki fiyat farklılaştırma stratejisi vardır:

• Coğrafi fiyat farklılaştırma stratejisi. Bölgesel fiyat, tek tip fiyat, satış fiyatı, temel nokta fiyatı ve üreticinin teslimat maliyeti stratejilerine bölünmüştür.

Şirketinizin birden fazla alanda (birden fazla coğrafi pazarda) varlığı varsa bu stratejiyi kullanın. bölgesel fiyatlar. Bu, farklı fiyatlar Aynı ürün için farklı coğrafi bölgelerde Fiyat, bölgedeki ortalama ücrete, teslimat maliyetlerindeki farklılıklara vb. bağlı olabilir.

Tüm bölgelerdeki ürünler için aynı fiyatları belirlerseniz stratejiniz şu olur: tek fiyat stratejisi

Satış fiyatı stratejisi Malları masrafları size ait olmak üzere tüketiciye (satış noktasına) taşımak istemiyorsanız geçerlidir. Bu durumda teslimat masrafı tüketiciye aittir.

Baz puan fiyatı Gönderinin fiili konumuna bakılmaksızın, teslimat maliyetinin hesaplanacağı belirli bir noktanın belirlenmesini içerir.

Üreticinin teslimat maliyeti stratejisi kendisi için konuşuyor. Üretici, malların teslimat maliyetini fiyata dahil etmemektedir.

• Satış promosyonu için fiyat farklılaştırma stratejisi. Ürün yaşam döngüsünün olgunluk aşamasındaysa sizin için uygundur. Burada vurgulanabilecek başka stratejiler de var.

“Yem Fiyatı” stratejisi.Ürün yelpazenizde yeterli sayıda ürün varsa bu stratejiyi uygulayabilirsiniz. Belirli bir ürün için fiyatların piyasa fiyatlarından çok daha düşük belirlenmesinden oluşur. Geri kalan mallar ortalama piyasa fiyatından veya ortalama fiyatın üstünde sunulmaktadır. Strateji özellikle perakende mağazalar için uygundur.

Özel etkinlikler için fiyatlandırma stratejisi – promosyonlar, indirimler, hediyeler. Burada durmayacağız. Malların zamanında nakit olarak ödenmesi (toptan satış), miktar indirimleri, bayiler için indirimler, sezonluk indirimler (mevsimlik ürünler satıyorsanız, sezon dışı satışları teşvik etmeniz gerekir) için indirimler olduğunu söyleyelim.

Ürün dağıtım stratejisi

Dağıtım stratejisi kapsamında dağıtım kanalının tipinin ve dağıtım kanalının yoğunluğunun belirlenmesi gerekmektedir. Her şeyi sırayla ele alalım.

Dağıtım kanalı türü

Üç tür dağıtım kanalı vardır:

• Doğrudan kanal- Malların aracısız hareketi. Bir şirket küçük bir segmente yüksek teknolojili veya özel ürünler sunduğunda kullanılır.
• Kısa kanal bir perakende tüccarın katılımıyla. Bu durumda ürününüzü son tüketiciye satacak bir aracı ortaya çıkar. Küçük şirketler için uygundur.
• Uzun kanal bir toptancının (toptancılar) ve bir perakende tüccarın katılımıyla. Üretim hacminiz yüksekse bu kanal size yeterli sayıda satış noktası sağlayacaktır.

Dağıtım Kanalı Yoğunluğu

Dağıtım kanalının yoğunluğu ürüne ve üretim hacmine bağlıdır.

Üç tür dağıtım yoğunluğu vardır:

• Yoğun dağıtım. Büyük bir üretim tesisine sahipseniz ve seri bir ürün sunuyorsanız bu strateji tam size göre. Maksimum perakende satış noktası sayısını varsayar.
• Seçici Dağıtım. Herhangi bir kritere göre perakende tüccarların seçimi. Birinci sınıf, özel bir ürün sunanlar için uygundur.
• Özel dağıtım. Tüccarların dikkatli seçimi veya ürünlerin bağımsız dağıtımı. Eğer ayrıcalıklı veya ileri teknoloji ürünü bir ürün sunuyorsanız bu türü tercih etmelisiniz.

Bu unsurları göz önünde bulundurarak şirketin genel pazarlama stratejisinin bir parçası olacak bir ürün dağıtım stratejisi elde edeceğiz.

Ürün tanıtım stratejisi

İki ana tanıtım stratejisi vardır:

• Promosyon çekme distribütörlerin yardımı olmadan, üretici tarafından pazardaki talebin bağımsız olarak uyarılmasını içerir. Bu durumda tüketicinin kendisi distribütörlerden ürününüzü istemelidir. Bu, tanıtım araçları (reklam, halkla ilişkiler, satış promosyonu, kişisel satış, doğrudan pazarlama) kullanılarak yapılabilir. Bu durumda tanıtım stratejisi, kullanılan tüm araçları ve bunların kullanım zamanlamasını belirtmelidir;
• Promosyonu itin. Bu durumda distribütörlerin ürününüzü satmasını karlı hale getirmelisiniz. Onu ürününüzü tanıtmaya “zorlamalısınız”. Bu, satış temsilcilerine yönelik indirimler yoluyla yapılabilir.

İlk bakışta pazarlama stratejisi seçmek oldukça emek yoğun ve uzun bir süreç gibi görünüyor. Ancak stratejik piramidin her seviyesi için bir pazarlama stratejisi tanımlamanın açıklanan tüm aşamalarını geçtikten sonra, bunun o kadar da zor olmadığını anlayacaksınız. Sözümüzü kanıtlamak için size bir örnek verelim.

Pazarlama Stratejisi Örneği

9. Adım Toplam pazarlama bütçesinin hesaplanması. Bir kez daha tekrarlıyoruz, bunlar sadece yaklaşık rakamlardır.

Adım 10 Pazarlama stratejisinin analizi.

İşte bu, pazarlama stratejimiz hazır.

Herhangi bir ekonomik plandan, şirketin pazar ortamındaki geliştirme seçeneklerinin yanı sıra pratik ve teorik yönlerŞirketin faaliyetleri. Pazarlama, belirli bir süre içinde tüm ürün kategorilerinde ve pazar alanlarında amaç ve hedefleri belirleme, bunları çözme ve gerçekleştirme, organizasyonel sorunların üstesinden gelme seçenekleri bilimidir.

Pazarlama stratejisi Bir işletmenin başarılı üretim ve mali faaliyetler. Pazarlama stratejilerinin hangi özellikleri dikkate alınmalı ve doğru olanı seçerken nelere dikkat etmelisiniz?

Pazarlama stratejisinin özü nedir

Pazarlama stratejisi- organizasyonel stratejinin ayrılmaz bir parçası. Belirli bir pazar ortamında, belirli bir durumda doğru pazarlama stratejisinin oluşturulması, şirketin daha etkin bir şekilde gelişmesine olanak sağlar. Pazarlama stratejisinin oluşturulması, kuruluşun faaliyetlerini politikalarını dikkate alarak planlamasına yardımcı olacak bir yönetim planının varlığını gerektirir.

Ayın en iyi makalesi

İşadamlarıyla görüştük ve hangi modern taktiklerin ortalama faturayı ve düzenli müşterilerin satın alma sıklığını artırmaya yardımcı olduğunu öğrendik. Makalede ipuçları ve pratik vakalar yayınladık.

Ayrıca makalede müşteri ihtiyaçlarını belirlemek ve ortalama faturayı artırmak için üç araç bulacaksınız. Bu yöntemlerle çalışanlar her zaman üst satış planını yerine getirir.

Pazarlama planlaması diye bir şey var. Bu, şirketin ihtiyaçlarını sürekli olarak öğrenmenizi sağlayan pazarlama çalışmasının bir unsurudur. Pazarlamadaki bir iş stratejisi, belirli tüketici gruplarına ilgili ürünleri sunmayı mümkün kılar. Pazarlama stratejisinin temel görevi, mallar için mevcut ve potansiyel pazarları oluşturmaktır.

Ekonomik açıdan başarılı ülkelerin çoğunda pazar ortamında bir pazarlama stratejisi planlarken, çoğu zaman ürünlerin satışında zorlukların ortaya çıktığı unutulmamalıdır. Piyasada şiddetli rekabetin hüküm sürdüğü koşullarda, birçok işletme yeni ürünler üretmeyi ve satmayı tercih ediyor, çünkü onlara göre bu en çok güvenilir yol pozisyonlardan vazgeçmeyin.

Hemen hemen tüm üretim alanlarında (özellikle mühendislik endüstrisinde) büyük değişiklikler meydana geldi. Henüz gerçekleşmemiş olsalar bile, yakında mutlaka geleceklerdir. Şirketler, hizmet sektörünün gelişmesine katkıda bulunan, tasarım ve araştırma çalışmaları yürütülen, ekipman kiralanan, lisanslar satılan, istişareler yürütülen vb. yeni teknolojileri kullanmaya başlıyor.

Strateji ve taktikler pazarlama başarılı girişimler bir pazar ortamında, ilk sıralara çıkma arzusu ve şu anda yüksek performans göstergelerine ulaşmış rakipleri atlayarak gelecekte konumlarını güçlendirme arzusudur.

Yani belirli bir süre boyunca pazarlama stratejinizin amaç ve hedeflerine karar verdiniz. Ayrıca, bir pazarlama stratejisinin oluşturulması birkaç nokta dikkate alınarak yapılmalıdır. Bu, pazarlama maliyetlerinin miktarı, hedef pazarlar arasındaki dağılım sırası ve stratejinin uygulanmasına yönelik bir dizi fikirdir.

Pazarlama stratejisinin değiştirilmesi Girişim birkaç durumda haklı görülebilir:

• Birkaç yıl boyunca şirketin pazarlama stratejisi, ürün satma ve gelir elde etme konusunda iyi sonuçlar vermedi;
• şirketinizle rekabet eden kuruluşlar stratejilerini değiştirdi;
• başkalarının dönüşümü oldu dış koşullar işletmenin varlığını ve işleyişini etkileyen;
• kuruluşunuza kâr getirebilecek ve faydaları artırabilecek yeni reformları uygulama şansı var;
• Tüketici tercihlerinin değişmesi veya gelecekte bu değişikliklerin gerçekleşme ihtimalinin bulunması;
• Mevcut pazarlama stratejisinin ana hatlarını çizdiği amaç ve hedeflere başarıyla ulaşılmış ve çözülmüştür.

Piyasanın diğer göstergelere odaklanmaya başlaması, temelde yeni ürünlerin ortaya çıkmaya ve kullanılmaya başlaması nedeniyle şirketin pazarlama stratejisi ayarlanabilir. modern yöntemler rakipleri atlayarak. Şirketler sıklıkla kullanıyor farklı şekiller Aynı zamanda pazarlama stratejisi.

Şirketin pazarlama stratejisinin hedefleri

1. Pazar hedefleri (veya harici program hedefleri):

• kuruluşun pazar payı;
• müşteri sayısı;
• satış düzeyi (ayni ve değer açısından dikkate alınır).

1. Üretim hedefleri (dahili program hedefleri) pazar hedeflerinin devamıdır. İşletmenin pazar hedeflerine ulaşması için gereken her şeyi yansıtırlar (kurumsal kaynaklar burada dikkate alınmaz). Belirli üretim hacimlerinin sağlanmasından (üretim hacmi = satış hacmi – mevcut stoklar + planlanan stoklar), atölye oluşturulmasından, yeni üretim teknolojilerinin tanıtılmasından vb. bahsediyoruz.
2. Organizasyonel hedefler işletmenin yapısı, çalışanlar ve yönetimdir. Bir şirket, organizasyonel hedeflerinin bir parçası olarak, belirli bir sektörde dört uzmanı işe almayı, personel maaşlarını halihazırda lider konumda olan şirketteki ücret seviyesine yükseltmeyi, bir proje yönetim sistemi uygulamaya koymayı vb. planlayabilir.
3. Finansal hedefler. Değer açısından tüm hedeflerden bahsediyor:

• maliyetlerin miktarı;
• net ve brüt kar;
• net satış hacmi;
• satışların karlılığı vb.

Konuyla ilgili bir elektronik dergiden makale

Ana pazarlama stratejisi türleri

Pazarlama stratejileri farklı kriterlere göre sınıflandırılabilir. Çoğu zaman, temel pazarlama stratejileri aşağıdaki gibi kategorilere ayrılır:

• Entegre büyüme. Şirketler yapılarını genişletmek ve "dikey gelişmeyi", yani yeni ürün veya hizmetlerin piyasaya sürülmesinden yararlanmak istiyor. Entegre büyüme için bir pazarlama stratejisi uygularken firmalar işletmenin şubelerini, tedarikçilerini, bayilerini kontrol etmeye başlar ve son tüketiciyi etkilemeye çalışır.
• Konsantre büyüme. Bu stratejinin bir parçası olarak ürün pazarı değişebilir veya ürünün kendisi modernize edilebilir. Kural olarak, bu tür stratejilerin temel hedefleri rakip işletmelere karşı mücadele ve genişletilmiş bir pazar payına sahip olma (“yatay gelişme”) arzusu, mevcut ürünler için pazar bulma ve bunların kalitesini iyileştirme arzusudur.
• Çeşitlendirilmiş büyüme. Bu strateji, şirketin şu anda belirli bir ürün türüyle pazar ortamında gelişme fırsatına sahip olmaması durumunda seçilir. Şirket, halihazırda sahip olduğu kaynakları kullanarak yeni ürünler üretmek için her türlü çabayı gösterebilir. Ancak bu ürün eskisinden ufak farklılıklar gösterebilir veya tamamen yeni olabilir.
• Kesinti. Bu tür pazarlama stratejisinin temel amacı, uzun bir gelişim döneminden sonra şirketin verimliliğini artırmaktır. Burada şirketi yeniden düzenlemeyi (örneğin, bazı departmanları azaltarak) ve tasfiye etmeyi (bir seçenek olarak, faaliyetleri kademeli olarak sıfıra indirip aynı zamanda maksimum gelir elde etmeyi) düşünebilirsiniz.

Bir pazarlama stratejisini tanımlarken, bir şirket pazar ortamının tamamını veya belirli bölümlerini hedefleyebilir. Burada üç ana stratejik yönü uygulamak mümkündür:

• Farklılaştırılmamış (kitlesel) pazarlama stratejileri. Strateji, tüketici talebinde farklılaşma olmaksızın tüm pazar ortamına odaklanmaktadır. Üretim maliyetlerinin azalması nedeniyle ürünler ciddi rekabet avantajı elde ediyor.
• Farklılaştırılmış Pazarlama Stratejileri. İşletmeler bu amaçlara yönelik özel olarak tasarlanmış ürünler (yüksek kalite, çekici tasarım vb.) üreterek mümkün olduğu kadar çok pazar segmentini kapsamaya çalışmaktadır.
• Konsantre pazarlama stratejileri. Şirket tamamen tek bir pazar segmentine odaklanmaktadır. Sonuç olarak ürünler belirli bir tüketici kategorisine yöneliktir. Bahis, belirli bir ürün türünün orijinalliği üzerinedir. Yoğunlaştırılmış bir pazarlama stratejisi, sınırlı kaynaklara sahip şirketler için idealdir.

Pazarlama stratejileri aynı zamanda ürün, fiyat, reklam ve markalaşmadır. Bu durumda şirketin öncelikli olarak kullandığı pazarlama araçlarına göre sınıflandırılırlar.

Yeni pazarlama stratejilerine örnekler

Strateji #1. Konumsal savunma.

Savunma amacıyla, kendi topraklarında her zaman güvenilir savunma kaleleri kurulur. Ancak unutmayın ki, ileri doğru hareket etmeyen herhangi bir statik savunma, Doğru yol yenmek. Artık tamamen savunmacı olan şirketlerin pazarlama stratejisi dar görüşlü. Coca-Cola, Bayer veya Aspirin gibi şirketlerden bahsetsek bile onların çalışmalarından elde edilecek gelirin garanti edilmediğini belirtmekte fayda var. Dünyaca ünlü Coca-Cola şirketi büyük miktarlarda mal üretiyor. Alkolsüz içecek üretiminde dünya payı çok büyük - neredeyse% 50. Ancak bugün Coca-Cola bile meyveli içecek üreten şirketleri satın alıyor, ürün yelpazesini genişletiyor ve yeni üretim türlerinde ustalaşıyor. Bir şirket halihazırda saldırıya uğramışsa, yalnızca mevcut ürünlerinin etrafına tahkimatlar inşa etmeye odaklanmamalıdır.

2 Numaralı Strateji. Yan koruma.

Pazar liderlerinin spesifik bir pazarlama stratejisine ihtiyacı var. Amacı bir “sınır servisi” oluşturmak ve “savaşa hazır birimleri” en savunmasız sınırlarda yoğunlaştırmaktır. Bu sınır bölgeleri özeldir çünkü karşı saldırı başlatmak ve savaşı düşman topraklarına taşımak için kullanılabilirler. Tüm operasyonların ayrıntılı incelemesine ve aşamalı uygulamaya bağlı olarak kanat koruması daha da etkili ve haklı olarak adlandırılabilir. Ford ve General Motors uygun hazırlıklardan yoksundu ve bu onların ana hatasıydı. Japon ve Avrupalı ​​üreticiler pazara saldırmaya başladıklarında ciddiye alınmadılar. Pinto ve Vega'nın yaratılmasına gelince, bu daha çok bir formaliteydi. ABD'li üreticilerin küçük arabalarının kalitesinin yüksek olduğu söylenemez. Ancak aynı zamanda fiyatları da otomobil üreten yabancı firmalar seviyesinde belirlendi. Sonuç olarak, Amerika pazarının bir kısmı, tüketicilere kompakt araçlar sunan Japon üreticiler tarafından geçici olarak ele geçirildi.

3 Numaralı Strateji. Proaktif savunma eylemleri.

Pasif pozisyon size göre değilse, önleyici bir saldırı ile rakibinizi her zaman silahsızlandırabilirsiniz. Bu pazarlama stratejisini beğenenler, önleme amaçlı vitamin almanın, ciddi tedavi ve hastalıkla mücadeleden çok daha etkili olduğuna inanıyor. Şirketler proaktif savunmayı çeşitli şekillerde organize edebilirler. Örneğin, tüm pazarda "savaş keşifleri" yapın: bir rakibe dokunun, diğerine saldırın ve üçüncüsünü tehdit edin, bu da onların faaliyetlerini aksatacaktır. Bir sonraki adım, dünya çapındaki distribütörlere 2.300 saat modeli sunan Seiko veya fiyat saldırılarından yararlanan Texas Instruments'ın yaptığı gibi, tüm cephelerde atak yapmaktır. Başarılı eylemlerin sonunda başarılar pekiştirilmelidir. Bu pazarlama stratejisinin amaçlarından biri, yüksek seviye rekabetçilik.

4 Numaralı Strateji. Mobil koruma.

Mobil savunma yalnızca kendi bölgesinin sınırlarını korumakla sınırlı değildir. Bu pazarlama stratejisini uygulamanın amacı bölgenin yeni alanlarını etkilemek ve saldırı için bir üs oluşturmaktır. Bu tür bir pazarlama stratejisinin uygulanmasının bir parçası olarak, şirketin sınırları yalnızca malların standart dağıtımı yoluyla değil, aynı zamanda pazardaki genişleme ve değişiklikler yoluyla da genişletilir. Bu, stratejik derinliğin artmasına yardımcı olur ve kuruluş, önüne çıkan darbelere karşı koyabilir. İlgisiz sektörlere girmeden pazarı çeşitlendirmek, savunmada stratejik derinlik yaratmanın bir yoludur. Bu etkili bir pazarlama stratejisidir. Örnek: Amerikan tütün şirketleri Philip Morris ve Reynolds sigara içme kısıtlamalarıyla karşı karşıya kaldı. Ancak firmalar kendilerini savunmaya bile kalkışmadı; bira, meşrubat ve dondurulmuş gıda üreten işletmeleri satın almaya başladı.

Strateji #5. Zorla azaltma.

Sıklıkla büyük şirketlerŞu anda ellerinde bulunan kaynaklar nedeniyle topraklarının bütünlüğünün etkili bir şekilde korunamayacağının farkındadırlar. Bu arada rakip bir cephede değil birkaç cephede ilerliyor. Bu gibi durumlarda en iyi seçenek planlanan azaltım (stratejik çekilme) olacaktır. Böyle bir tedbirin alınması iş sektörünün tamamen terk edilmesi anlamına gelmemektedir. Örgütlerin, korunması anlamsız olan bu bölgelere kuvvet göndermeyi bırakmaları, daha fazla kâr getirebilecek alanlara odaklanmaları ve daha umut verici alanlar aramaları gerekiyor. Stratejik azaltma, stratejinin belirtilen hedefine ulaşmayı amaçlamaktadır. Pazarlama aktiviteleri ve rekabetçi endüstrilerin konsolidasyonu. İÇİNDE Son zamanlarda Bu yöntem General Electric, Heinz, Del Monte, General Mills tarafından kullanılmaktadır. Tüm bu şirketlerin kendi sektörlerinde lider olduklarını unutmayın. Liderlik pozisyonları arayan kuruluşlar genellikle saldırgan stratejiler kullanır.

Strateji #6. Pazardaki lider şirketin konumuna saldırı.

Strateji belirli riskleri beraberinde getirir ancak şirket bunu uygulamayı başarırsa düşmanla mücadelede en etkili yöntem olacaktır. Doğru, bir şart var - şirketin her şeyini vermesi gerekiyor. Bir şirket kendi alanında liderlik pozisyonu almak istiyorsa tüketici ihtiyaçlarını araştırmalı ve müşteri memnuniyeti düzeyine ilişkin bilgi toplamalıdır. Saldırının hedefleri, lider şirketin henüz kendisini kurmadığı veya tüketicilerin ürün ve hizmet kalitesinden memnun olmadığı geniş pazar segmentleri olabilir. Burada, bir zamanlar düşük kalorili içeriğe sahip bir bira olan ve daha sonra birçok hayran bulan Lite birasını piyasaya süren Miller şirketini hatırlayabiliriz.

7 Numaralı Strateji.Önden saldırı.

Önden saldırı, ana güçlerin bir rakibin en güçlü pozisyonlarına karşı yaptığı bir tür yoğun darbedir. Kim daha fazla kaynağa ve daha güçlü bir ruha sahipse savaşı kazanır. Önden saldırı, reklamlara, ürünlere ve fiyatlandırma politikası rakip şirket. Elbette daha fazla insan kaynağına sahip olanın savaşı kazanma şansı daha yüksektir. Ancak rakibin ateş yoğunluğunun daha yüksek olması ve savaş alanındaki pozisyonların daha uygun olması durumunda bu ifade düzeltilebilir.

Askeri teoriye göre, bir şirketin önden saldırısı, rakibininkinden üç kat daha fazla ateş gücüne ve insan gücüne sahipse başarılı olacaktır. Eğer işler farklıysa, önden saldırıya başvurmamak daha iyidir çünkü şirket kaçınılmaz olarak başarısız olacaktır. Böyle bir pazarlama stratejisi uygulanmayacak. Örnek: Brezilyalı bir bıçak imalat şirketi, Gillette'i liderlik pozisyonundan çıkarmaya çalıştı. Aynı zamanda şirket daha kaliteli bir bıçak yaratmadı, ürün için uygun bir fiyat belirlemedi, büyük ölçekli bir reklam kampanyası yürütmedi ve toplu alımlarda indirimlerle distribütörlerin ilgisini çekmedi. Organizasyon herhangi bir yenilik sunmadan sadece sektör lideri olmayı istiyordu. Tabii ki başarısız oldu.

8 Numaralı Strateji.Çevreleme girişimi.

Düşmanı kuşatmak, ön cepheden, kanatlardan ve arka bölgelerden olmak üzere çeşitli yönlerden saldırıyı içerir. Yani, bu pazarlama stratejisini tercih eden bir şirket, alıcıya rakibiyle aynı şeyi sağlamalıdır, ancak müşterinin reddetmemesi için biraz daha büyük miktarlarda veya daha kaliteli olmalıdır. Düşmanı kuşatmak ancak ciddi bir hacim olması ve şirketin sürpriz bir saldırının düşmanı rahatsız edeceğinden emin olması durumunda haklı görülebilir.

Japon saat üreticisi Seiko büyük bir başarıya imza attı. Bu şirketin saatleri artık tüm büyük pazarlarda temsil edilmektedir. Ürün yelpazesinde 2,3 bin model yer alıyor. Örneğin Amerikalı bir tüketici 400 saat modeli arasından dilediğini seçebiliyor. Şirketin başkan yardımcısına göre Seiko, tüm moda trendlerini dikkate alarak, her detayı düşünerek, alıcının tüm isteklerini gerçekleştirerek ve faktörleri göz önünde bulundurarak ürünler yaratıyor. bu müşteriyi motive eder.

Strateji #9. Geçici çözüm manevrası.

Bu pazarlama stratejisini tercih eden şirketler, tabanlarını genişletmeye yardımcı olacağı için daha erişilebilir pazarları hedeflemeyi planlıyor. Geçici çözüm stratejisinin ana hedefleri arasında işletmenin üretiminin, pazarlarının çeşitlendirilmesi ve yeni teknolojilerin tanıtılması yer almaktadır. Firmalar böyle bir strateji uygulayarak rakiplerinin ürünlerini kopyalamamakta ve rakiplerine önden saldırmayı planlamamakta, parasal kaynaklarını buna yönlendirmektedir. Bu durumda tüm bunlar haksızdır. Bir şirket kendi sektöründe lider olmayı hedefliyorsa, Bilimsel araştırma, yeni teknolojiler geliştirin, saldırıları kullanın, bunun sonucunda ön cephe bölgesel olarak işletmenin bir takım yadsınamaz avantajlara sahip olduğu alanlara aktarılacaktır.

10 Numaralı Strateji. Gerilla savaşı.

Bir şirket bu pazarlama stratejisini tercih ederse, rakibinin işgal ettiği bölgelere küçük güçler kullanarak saldırmaya başlar. Bu pazarlama stratejisinin uygulanması, önceden hazırlanmış temellerden rakibin moralini bozan bir saldırıyı içerir. Örgüt aynı zamanda savaşa uygun tüm yöntem ve silah türlerini kullanıyor: seçici fiyat indirimleri, mal tanıtımına yönelik yoğun yıldırım kampanyaları ve (istisna olarak) yasal işlemler. Ne gerilla savaşı dır-dir en iyi seçenek Sınırlı kaynaklara sahip işletmeler için bu bir yanılgıdır. Savaş yürütmek ciddi yatırımları gerektirir. Üstelik herhangi bir gerilla savaşını yürütmek, kural olarak savaşa hazırlıktır. Çoğuna gelince etkili yöntem Saldıran bir rakibe yanıt, hızlı bir karşı saldırının kullanılmasıdır.

Uzman görüşü

Tüketici üzerindeki etkiyi artırmayı hedefleyen bir strateji seçtik

Vladimir Trifonov,

ZAO Ofisi-SPb Genel Müdürü, St. Petersburg

İşletmemizde pazarlama departmanı fiyatları belirler, bir ortaklık politikası geliştirir ve uygular, satışları kontrol eder, web siteleri için teknik destek sağlar, ürün çeşitleri geliştirir ve ürün katalogları basar. Pazarlama geliştirmeden bahsedersek, burada öncelikle ticari ortaklarımızın etkileşimde bulunduğu son tüketici üzerindeki etkimizi artırmak istiyoruz.

Her ne olursa olsun, maliyetli reklam kampanyaları yürütmesek bile satış artışı ortalama %30-40 olacaktır. Teşkilatımızın yurt içindeki şube sayısını artırarak faaliyetlerimizi genişletmeyi planlıyoruz. Bundan dolayı önümüzdeki 2-3 yılda kârımız artacak.

Bir pazarlama stratejisi geliştirmenin ana aşamaları

1. Aşama. Pazar ortamı araştırması:

• pazar sınırlarının tanımlanması;
• işletmenin pazar payının belirlenmesi;
• pazar kapasitesinin değerlendirilmesi;
• pazar geliştirme eğilimlerinin belirlenmesi;
• Pazar ortamındaki rekabet düzeyine ilişkin ilk değerlendirmenin yapılması.

Şirketler dış makroekonomik ortamı analiz ederken aşağıdaki faktörleri inceler:

1. Makroekonomik doğa. İşletmenin hedefleri ekonominin durumuna bağlı olduğundan, bir dizi ekonomik faktörün düzenli olarak teşhis edilmesi ve değerlendirilmesi gerekmektedir: uluslararası ödemeler dengesi, enflasyon oranları, ülke nüfusunun gelir dağılımı, istihdam düzeyleri ve istihdamdaki değişiklikler. demografik durum. Bu parametrelerin tümü tek tek bir kuruluşa yeni gelişim fırsatları sağlayabilir veya faaliyetlerini tehdit edebilir.
2. Doğası gereği politik. İşletmeler siyasete aktif olarak dahil olduğundan, hükümet politikasının her işletme için önemli olduğu sonucuna varılabilir. Devlet, yetkililerin düzenleyici belgelerini düzenli olarak izler Rus konuları, yerel yetkililer ve federal hükümet.
3. Doğası gereği teknolojik. Teknolojik ortamın analizi, üretim teknolojilerindeki değişiklikleri, malların tasarımında ve tedarikinde yeni BT çözümlerinin kullanımını ve ayrıca iletişimin geliştirilmesindeki ilerlemeleri dikkate alabilir.
4. Sosyal davranış. Burada toplumdaki değişen beklentilerden, örf ve adetlerden bahsediyoruz.
5. Doğası gereği uluslararası. Bir şirketin uluslararası bir pazarda faaliyet göstermesi durumunda, buradaki değişikliklerin düzenli olarak izlenmesi ve değerlendirilmesi gerekmektedir.

2. aşama. Piyasa ortamının mevcut durumuna ilişkin bir değerlendirme şunları içerir:

• Şirketin büyüklüğü ve maliyet yapısı, finansal sonuçlar, yatırım kaynakları dahil olmak üzere ekonomik göstergelerin analizi.
• Üretim kapasitelerinin araştırılması: teknolojik sınırlamalar, yetenekler, üretim potansiyeli.
• Pazarlama sisteminin denetiminin yapılması (burada pazarlama giderlerinin etkinliği, pazarlama verilerinin toplanması ve kullanılmasına yönelik sistemler ile pazarlama bütçesi ve iletişimin sınırlamaları belirlenir).
• Stratejik iş birimleri ve ürün grupları için portföy analizinin yapılması (ABC analizi, ürün yaşam döngüsü aşamalarının oluşturulması, portföy analizinin matris yöntemlerinin kullanılması: BCG matrisi, ICC matrisi (MCC), GE/McKinsey matrisi, vb.).
• SWOT analizi.
• Bir tahminin geliştirilmesi (mevcut gerçekleri dikkate alarak kuruluşun gelişimi için beklentilerin belirlenmesi).

Sahne 3. Rakip işletmelerin analizi ve şirketin rekabet gücünün değerlendirilmesi şunları varsayar:

• Rakiplerin belirlenmesi.
• Stratejilerini belirlemek.
• İş hayatında hedefler belirlemek, rakip şirketlerin avantaj ve dezavantajlarını vurgulamak.
• Saldıracağınız rakipleri seçmek; savaşmamanın daha iyi olduğu örgütleri belirlemek; rakip işletmelerin olası tepkilerinin değerlendirilmesi.

Aşama 4. Pazarlama stratejisinin amacını belirlemek:

• Hedeflerin değerlendirilmesi (sorunları çözme ihtiyacının belirlenmesi).
• Hedeflerin belirlenmesi (çözülebilecek sorunların belirlenmesi).
• Hedefler hiyerarşisinin oluşturulması.

Aşama 5. Pazar segmentasyonu ve hedef segmentlerin seçimi (tüketici analizi):

• Pazar bölümlendirme, rekabetçi hedef pazar bölümlerinin belirlenmesidir.
• Hedef segmentlere ulaşmak için bir yöntem ve zaman seçmek.

Aşama 6. Konumlandırmanın geliştirilmesi, pazarlama iletişiminin yönetimi ve hareketi için öneriler.

Aşama 7. Pazarlama stratejisi ve kontrol araçlarının ön ekonomik değerlendirmesi:

• Gelecekteki ürünlerin kaynak yoğunluğu ve kalitesi hakkında analiz yapmak ve tahmin yapmak.
• Gelecekteki ve mevcut malların satış seviyesini ve maliyetini tahmin etmek.
• Gelecekteki ve mevcut ürünlerin rekabet edebilirlik düzeyinin tahmin edilmesi.
• Ara kontrol aşamalarının ve kriterlerin belirlenmesi.
• Kâr ve gelir düzeylerinin tahmini.

Bütün bunlar bir pazarlama stratejisinin ana aşamalarını temsil eder.

Uzman görüşü

Pazarlama stratejisi geliştirirken pazar araştırması neden önemlidir?

Alexey Markov,

AquaDrive Pazarlama Departmanı Başkanı, Moskova

Şirketimiz her zaman piyasanın durumunu takip etmektedir. Bunun için gereklidir mümkün olan en kısa sürede dışarıdan öngörülemeyen durumlarda doğru önlemlerin alınması mümkündü. Düzenli olarak araştırıyor ve analiz ediyoruz:

• bizimle rekabet eden işletmeler: ürünleri, fiyatları, promosyonları, reklam kampanyaları ve elbette rakip kuruluşun üyeleri;
• satın alma ortamı ve mevcut talep, ihtiyaç, tutum ve tutumların düzeyi;
• reklamın verdiği etki.

Bu tür bir izleme, şirketimizin ürettiği ürünlerin itibarını, müşterinin bunu nasıl değerlendirdiğini, buna nasıl tepki verdiğini anlamasını ve tüketicinin görüşü aracılığıyla güçlü ve zayıf yönlerimiz hakkında objektif bir fikir elde etmesini sağlar. Pazar ortamındaki tüm tahminleri, bizimle rekabet eden şirketlerin artılarını ve eksilerini biliyoruz ve şu veya bu medyanın ne kadar etkili olduğunu anlıyoruz.

Uzman görüşü

SWOT analizi bir pazarlama stratejisi geliştirmek için resmi bir tekniktir

Mikhail Kapatsinsky,

Bilgi ve Posta Hizmetleri Genel Müdürü M-City LLC, Moskova

Öncelikle işletmenin güçlü ve zayıf yönlerini açıklayan bir pazarlama denetimi yapmanız gerekir. Örneğin, kendi amaç ve hedefleri olan yerleşik bir ekip avantaj, iletişimdeki boşluklar ise dezavantajdır. Daha sonra, pazar ortamına ilişkin bir çalışma gerçekleştirilir ve dışarıdan gelebilecek fırsatların (örneğin, pazarın büyümesi) ve tehditlerin (hükümet genellikle firmaların faaliyetlerine müdahale eder) değerlendirilmesi yapılır. Üçüncü aşama, bilgilerin daha sonra analiz edilerek bir tabloya girilmesidir. Şirketler, tehditleri ve fırsatları, zayıf yönleri ve güçlü yönleri dikkate alarak işletmenin avantajlarını kullanmak ve zayıf yönlerini en aza indirmek için varsayımsal seçenekler geliştirir.

Muhtemelen kuruluşunuzun pazarlamacısı SWOT analizi yapma metodolojisi konusunda akıcıdır. Tek yapmanız gereken ona belgeyi hazırlama görevini vermek.

Dış tehditler ve iç özellikler karşılaştırılmalı ve ardından şirketin seçeceği stratejiye karar verilmelidir. İşletme “Ne yapıyoruz?” sorusuna yanıt verirken “Nereye gidiyoruz?”, “İstediğimiz noktaya ulaşmak için hangi rotayı izlemeliyiz?” sorularına da yanıt bulmak gerekecektir.

Şirketin pazarlama stratejisi nasıl uygulanır?

Bir pazarlama stratejisi, hissedarların nihai olarak hangi hizmetlerin sağlanması gerektiğine ve belirli ürünlerin nasıl üretileceğine karar vermelerine olanak tanır. Ortak sahipler, pazar, satış hacimleri ve hedef kitle hakkında güvenilir bilgileri dikkate alarak, faaliyetlerinden elde edilen beklentileri ve olası gelirleri ölçülü bir şekilde değerlendirir.

Bir pazarlama stratejisinin planlanması, bir işletmenin önde gelen yöneticilerinin doğrudan sorumluluğundadır. Şirketin faaliyetlerinin yönünü belirlemede belirleyici halka pazarlama stratejisidir. Bu sayede pazarlamacıların performansını izlemek ve şirketin diğer yapısal departmanlarının iş süreçlerini organize etmek çok daha kolay. İyi koordine edilmiş ekip çalışması ve görevlerin ortaklaşa yürütülmesi, işletmenin gelişmesine ve genişlemesine, hedef kitlenin ihtiyaçlarını karşılamasına ve geliri artırmasına olanak tanır.

İşletme departmanlarının başkanlarının astlarının faaliyetlerini organize etmesi pazarlama stratejisine dayanmaktadır. Ana odağı müşterileri ve dış bağlantıları çekmek olan departmanlar, ürünlerin reklamını yaparken ortaklar ve müşterilerle yapılan görüşmeler sırasında şirketin imajını korumak için bir pazarlama stratejisinin tüm temellerini bilmelidir.

Yıllık bir planınız varsa son teslim tarihinin dolmasını beklemeyin; pazarlama stratejinizin ve faaliyetlerinizin etkinliğini sürekli kontrol edin. Ancak iş yoğunluğunu artırmak veya ürün kalitesini artırmak gerekli veya mümkünse, yeni çalışma koşullarını dikkate alarak pazarlama stratejisinde ayarlamalar yapılması önerilir. Pazarlama departmanı, asıl görevi ticaret cirosunu artırmak olan reklam ve tanıtım etkinlikleri düzenlemektedir. Yöneticiler, yeni ürünleri pazar ortamına tanıtmak için tüm olanakları araştırmalı ve aynı zamanda satış seviyelerini teşvik etmeye ve artırmaya yönelik operasyonlar yürütmelidir.

Satış cirosunda herhangi bir zorluk varsa ve bunlar planlanan göstergelerle eşleşmiyorsa, şirket toplu olarak durumu istikrara kavuşturmak ve kayıpları en aza indirmek için bir veya daha fazla adım atmaya karar verir.

Kriz karşıtı önlemler aşağıdaki gibi faaliyetlerdir:

• üretim hacimlerinde azalma;
• hizmet ve ürünleri tanıtmak için reklam kampanyalarının ve etkinliklerinin sıklığının arttırılması;
• görevlerini etkili bir şekilde yerine getirebilecek yeterli sayıda uzmanın orada çalıştığından emin olmak için satış departmanında bir kontrol; gerekirse satış departmanının faaliyetlerinde ayarlamalar yapmak;
• malların maliyetinin gözden geçirilmesi. Bu genellikle satışları yoğunlaştırmak için gereklidir;
• satış departmanında çalışan uzmanların mesleki ve teknik eğitimlerinin iyileştirilmesi;
• Personelin daha aktif çalışmasını teşvik etmek amacıyla ikramiye ödemeleri veya maaş artışları yapılması.

Talep düzeyi üretim miktarından fazlaysa aşağıdaki gibi önlemler alınır:

• üretim hacimlerinin arttırılması, ek vardiyaların getirilmesi, daha fazla uzmanın işe çekilmesi (personelin genişletilmesi);
• reklam maliyetlerinin azaltılması;
• Satışların önündeki fiyat engelini artırıyor.

Pazarlama stratejisinin, şirket uzmanlarının işgücü faaliyetini ve inisiyatifini artırma ilkesi olan, kolektif faaliyetlerin etkinliğinin ve iş performansının yanı sıra verilen görevlerin uygulanmasına katkıda bulunan bir temeli vardır.

Pazarlama stratejisinin değerlendirilmesi ve analizi

Şirketler pazarlama stratejisi tercihlerinin haklı olup olmadığını belirlemelidir. Bu, seçilen konseptin doğruluğunu değerlendirmeyi ve belirlenen hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını izlemeyi mümkün kılar. Burada pazarlama stratejisinin bu tür bileşenlerini aşağıdaki gibi analiz etmeye değer:

1. Mal satışı. Şirket, satış pazarlarını, ürünlerin tüketiciler arasındaki popülerliğini, pazar alanını genişletme olasılığını değerlendirir, ürünü satmaya başlayabileceğiniz yeni noktaları belirler ve ayrıca ürünün alıcı için ne kadar erişilebilir olduğuna bakar. Ayrıca şirket, ürün satış faaliyetini etkileyen faktörleri de analiz ediyor. Belirli bir ürünün popülaritesini belirlemek her zaman ilginçtir.
2. Sipariş hacmine göre satışlar. Bu, en iyi pazar etkisini elde etmek için eşzamanlı uygulamanın nasıl uygulanacağını anlamanıza olanak tanır. Ayrıca malların teslimi için minimum sipariş tutarını da belirlemelisiniz.
3. Müşterilere satış. İşletmeler hedef kitleyi analiz ederek öncelikle ihtiyaçlarının dikkate alınması gereken alıcı gruplarını belirler.
4. Ürün satış hacmi/pazar payı faktörleri. Analiz sayesinde şirket, pazar segmentlerinin dağılımı ile satılan ürün hacmi arasındaki ilişkiyi öğrenir ve bu da şirket için en önemli ürün türlerine odaklanmasına olanak tanır.
5. Giderler ve karlar. Kuruluş, en yüksek maliyet göstergesine sahip kalemlerin maliyetlerinin nasıl azaltılacağını anlamasına olanak tanıyan göstergelerin madde madde analizini yürütmektedir. Gelir kaleminden en çok hangi malların tüketildiğini öğrenebilirsiniz.

Pazarlama denetimi sayesinde stratejik pazarlamanın sonuçlarının planlananlardan ne kadar farklı olduğunu değerlendirebilirsiniz. Pazarlama stratejisinde önemli farklılıklar varsa düzeltmeler yapılmalı veya farklı bir seçenek seçilmelidir. Başarılı tasarımla işletme kesinlikle hedeflerine ulaşacak ve pazar ortamında lider olacaktır.

1. Üstünlük için değil, benzersizlik üzerinde çalışmamız gerekiyor. Şirketler sıklıkla kendileriyle rekabet eden firmaları kopyalamak gibi büyük bir hata yaparlar. Sektörünüzde bir numara olmaya çalışmayın. Hedef kitleniz için vazgeçilmez bir şirket olun.
2. Önemli olan doğru yatırım yapmak, yani maksimum getiriyi elde etmektir. Yukarıda belirtilen ilk hedefe ulaştıktan sonra iş geliştirmeyi daha sonra düşünün.
3. İstisnasız tüm tüketiciler için bir numara olmak imkansızdır. Şirketin yeteneklerinin sınırını belirlemek gerekir. Ayrıca, işbirliğiyle pek ilgilenmeyen bir müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için bir işletmenin ne kadar ileri gitmeyeceğini de düşünmelisiniz.
4. Şirketin bir ürün veya hizmetin satışının her aşamasında başarılı bir şekilde faaliyet göstermesi gerekmektedir. Başka bir deyişle, hizmet veya teslimat düzeyini göz ardı ederek yalnızca ürünün kendisine odaklanmamalısınız. Pazarlama stratejisinin doğru şekilde uygulandığı yer burasıdır. Örnek: Zara, pazarlama stratejisinin tüm aşamalarında başarılı oldu ve hedef kitle tarafından tanınmayı başardı.
5. İstikrar, bir stratejide bulunması gereken temel niteliklerden biridir. Bir pazarlama stratejisi seçerken şirketin mümkün olan en kısa sürede nasıl yüksek gelir elde edeceği ve müşterileri memnun edeceği konusunda herhangi bir tereddüt veya sorusu olmamalıdır. Bir işletmenin pazarlama stratejisinin uzun vadeli olması gerekir. Şirketinizin istikrarlı bir kâr elde etmesini sağlamak için tüketici kitlesinin belirli bir bölümünü rakipler ve gelir payı lehine kaybetmek için zorunlu bir adım atmak zorunda kalmanız oldukça olasıdır.

Bir kuruluşun pazarlama stratejisini geliştirmede yapılan tipik hatalar

Hata 1.Önde gelen işletmelerden birinin fikirlerine çok fazla tutku.

Birçok firma giderek daha büyük şirketlere odaklanıyor ve bunu bir tür oyun olarak algılıyor. Yönetimleri benzer reklam hikayeleri oluşturmak, benzer promosyonlar yapmak ve hatta ürünün özelliklerini lider kuruluşun ürün parametrelerine göre ayarlamak için siparişler verir. Ancak bu tür kopyalamanın (çoğunlukla kurumsal logonun unsurlarına kadar) şirkete faydası yoktur. Bir iş başkası yüzünden var olamaz. Birine odaklanmamalısın. Ürün parametrelerinin kendi müşteri kitlenize göre ayarlanması, tüketicilerin öneri ve istekleri dikkate alınarak ürünler geliştirilmesi gerekmektedir.

Hata 2.İletişim bilgilerinin eksikliği.

İstatistikler, küçük ve orta ölçekli segmentte faaliyet gösteren Amerikan şirketlerinin web sitelerinin %60'ının ana internet sayfalarında şirket telefon numaralarının bulunmadığını göstermektedir. Ancak, potansiyel veya kalıcı müşterinin kuruluşla iletişim kurmasına ve ona ilgisini çeken bir soru sormasına izin vermiyorsa, bir web sitesi veya başka bir bilgi materyali oluşturmaya değer mi? Hedef kitleniz telefon numaranızı hızlı bir şekilde çeviremiyor veya temsilcilerinizden birine mektup gönderemiyorsa, paranızı ve çabanızı boşa harcadığınızı düşünün. Geri bildirim, herhangi bir şirketin çalışması için bir ön koşuldur. Ayrıca tüm soruları yanıtlamaya ve tüm istekleri karşılamaya hazırlıklı olmalısınız.

Hata 3. Süper stratejilere olan tutku.

Küçük işletmeler "ne kadar basitse o kadar iyi" ilkesine göre çalışmalıdır. Bu onlar için ideal bir seçenektir. En olağanüstü başarılar her zaman en basit kavramlara dayanır. Tüketicinin bilmek istediği tek şey, şirketin ürününün en iyisi olduğu, nereden satın alınabileceği ve rakiplerin benzer ürünlerinden hangi yönlerden üstün olduğu hakkında bilgi almaktır. Çeşitli süper stratejiler ve karmaşık konseptler yalnızca alıcının sinirlenmesine neden olur. Ayrıca bunların uygulanması çok fazla çaba, zaman ve para gerektirir.

Hata 4. Geçmişten ders alamamak.

Şirketin başkanı profesyonel ve yetkin ise, işinin sonuçlarını analiz etmeye, zaman ve para kaynaklarını harcamaya daha fazla önem verir. Yeni bir pazarlama stratejisi uygulandığında, yönetim bunun sonuçlarını analiz ederek artılarını ve eksilerini vurgular. Gelecekte, deneyimin şirketin en uygun pazarlama çözümlerine karar vermesine olanak sağladığı durumlarda tüm bu bilgilere ihtiyaç duyulacaktır.

Hata 5. Gelişme eksikliği.

Ayakta duran bir şirketin başarılı olması pek mümkün değildir. Bugüne kadar malları veya hizmetleri yalnızca nakit olarak ödenebilen kuruluşlar var. İnternet alanındaki varlıklarının hiç de gerekli olmadığına inanan şirketler de var. Ve burada büyük ölçekli İnternet kampanyalarından veya sosyal medyadaki tanıtımlardan bahsetmiyoruz bile: birçok şirketin hala basit elektronik kartvizitleri yok. Eğer bir yönetici 21. yüzyılın gerçeklerine uyum sağlayamaz ve çağa ayak uyduramazsa, müşterileri bir takım zorluklarla karşılaşıyor ve bu da elbette işi olumsuz etkiliyor. Daha bilgili rakiplerle karşılaştırıldığında şirket olumsuz bir durumda görünüyor.

Hata 6. Geleneksel pazarlama yapmayı reddetmek.

Aynı zamanda kendinizi yalnızca internet alanıyla sınırlamanıza da gerek yok. Geleneksel pazarlama biraz eski moda olsa da, bu tür pazarlama stratejisinin etkinliği zamanla test edilmiştir. Tüketiciniz reklam panolarından, radyo reklamlarından, medyadan, broşürlerden ve broşürlerden önemli bir şeyi öğrenebilir; ona mümkün olduğunca doğru bir şekilde iletmek istediğiniz bir şeyi.

Hata 7. Dış görünüşe yeterince önem verilmemesi.

İş projesinin yüksek kalitede görselleştirilmesi önemlidir. Şirket sayfasındaki durum güncellemelerinin sıklığı sosyal ağ ve son birkaç haftadaki medya yayınlarının sayısı, projenin görsel imajının kusurlu olması durumunda önemli değil. Bir kuruluş, iç parametreler kadar dış parametrelere de gereken önemi vermelidir. Bu, mağaza vitrinlerinin, tabelaların, bina cephelerinin ve çalışan üniformalarının tasarımı için geçerlidir. Her şey mükemmel olmalı ve en küçük ayrıntısına kadar düşünülmelidir.

Hata 8. Hizmetlerinizin aşırı uygulanması.

Bir tür müşteri tabanı edinmeyi başaran birçok şirket, hizmetlerini buna aşırı derecede empoze etmeye başlıyor. Firmaların sürekli olarak organizasyonun küçük olaylarını mesaj göndermesi, araması, hatırlatması tüketicileri oldukça rahatsız ediyor. Düzenli veya potansiyel bir alıcıyla zamanında ve makul iletişim kurmanın size olan bağlılığını artırdığını unutmayın. Şirket, tüketicilerin gerçek çıkarlarını etkilemeyen herhangi bir hatırlatma göndererek müşterilerinin belirli bir yüzdesini kaybetme riskiyle karşı karşıya kalıyor.

Hata 9. Rakip organizasyonları göz ardı etmek.

Elbette öncelikle şirketin kendi faaliyetlerine odaklanması gerekiyor. Ancak aynı zamanda rakip firmaların neler yaptığını da gözden kaçıramayız. Bugün akıllı telefonu olan herkes fiyatları karşılaştırabilir, gerçek yorumları okuyabilir ve hangisinin daha karlı olduğunu seçebilir. Bu bağlamda, kuruluşa daha yakın bulunan rakiplerin faaliyetlerini en azından bölgesel açıdan daha dikkatli izlemelisiniz.

Hata 10. Tüketici görüşü dikkate alınmadı.

Müşteriler, şirketin sağladığı mal veya hizmetlerin kalitesinden memnun değilse hiçbir pazarlama stratejisi yardımcı olmaz. Pazarlama stratejisinin oluşturulması tüketicilerin olumsuz ve olumlu deneyimleri dikkate alınarak yapılmalıdır.

Uzmanlar hakkında bilgi

Vladimir Trifonov ZAO Office-SPb Genel Müdürü, St. Petersburg. JSC "Office-SPb", ofis ürünlerinin toptan ticaretinde, profesyonel olarak işletmelere ve kuruluşlara tedarik yapan şirketlere kapsamlı hizmetler konusunda uzmanlaşmıştır. Merkez ofisi St. Petersburg'da (1993'ten beri), şubeleri Moskova'da (2001'den beri), Yekaterinburg'da (2005'ten beri) ve Samara'da (2006'dan beri) bulunmaktadır.

Alexey Markov, AquaDrive, Moskova Pazarlama Departmanı Başkanı. AquaDrive organizasyonu teknelerin ve bunlara yönelik aksesuarların toptan satışında uzmanlaşmıştır. tekne motorları, yağlar ve yağlayıcılar.

Mikhail Kapatsinsky, Bilgi ve Posta Hizmetleri Genel Müdürü M-City LLC, Moskova. Bilgi ve posta hizmeti "M-City", Rusya'daki büyük bir doğrudan pazarlama ajansıdır. M-City bilgi ve posta hizmeti bugün, gelişmiş bir altyapıya sahip ve Rusya'daki doğrudan pazarlama pazarının aktif bir katılımcısı olan bir holding şirketidir. IPS "M-City", Rusya Doğrudan Pazarlama Birliği'nin (RADM) ve Ulusal Mesafeli Satış Birliği'nin (NADT) üyesidir.

Pazarlama stratejisi

Pazarlama stratejisi- şirket için belirlenen hedeflere (firma, organizasyon, iş yapısı) ulaşmaya yönelik çeşitli pazarlama faaliyetlerinin planlanması ve uygulanması süreci. Pazarlama stratejisi, şirketin genel stratejisinin ayrılmaz bir unsurudur ve şirketin pazardaki faaliyetlerinin tüketiciler ve rakiplerle ilgili ana yönlerini tanımlar. Bir şirketin pazarlama stratejisi, pazardaki mevcut konumuna, pazar değişiklikleri beklentilerinin değerlendirilmesine ve rakiplerin gelecekteki eylemlerine, belirlenen hedeflere ve mevcut kaynak sınırlamalarına bağlıdır.

Pazarlama Stratejisi Hedefleri

Bir pazarlama stratejisinin ana hedefleri genellikle şunlardır: satış hacmini artırmak (müşteri akışını artırmak veya sipariş sayısını artırmak dahil); karda artış; pazar payının arttırılması; kendi segmentinde lider konumda. Hedefler şirketin misyonuyla ve bir bütün olarak işletmenin stratejik hedefleriyle tutarlı olmalıdır.

Pazarlama stratejisi ve pazarlama faaliyetleri (pazarlama iletişimi)

Pazarlama stratejisi bir şirketin pazarlama faaliyetlerinin temelidir. Pazarlama, reklam, halkla ilişkiler (PR) ve satış alanındaki tüm faaliyetler aynı yönde çalışmalıdır, yani bu stratejiyle tutarlı olmalı ve onunla çelişmemelidir. Pazarlama stratejisini hayata geçiren, hayata geçiren bu tür olaylardır.

Pazarlama stratejisi bir ağacın gövdesi ise reklam, halkla ilişkiler (PR), sergiler, basılı ürünler, satış noktaları, satış temsilcileri vb. onun dallarıdır. Bu nedenle, bir pazarlama stratejisi ancak tüm taktik adımların tutarlı olması ve bunun sonucu olması durumunda en etkili olacaktır. Genellikle kavramların bir ikamesi vardır, pazarlama stratejisi iş stratejisiyle tanımlanır veya bir dizi pazarlama eylemi olarak kabul edilir. Philip Kotler'in terminolojisinde stratejik pazarlamanın özü "segmentasyon, hedefleme, konumlandırma" (STP) formülüyle ifade edilmektedir.

Bir pazarlama stratejisinin temel kavramları şunlardır: pazar bölümleri, pazar ve bölümlerine ilişkin hedefler, şirketin pazardaki konumu ve pazarlama karmasına ilişkin olarak bunlara dayalı olarak geliştirilen alternatif çözümler. Pazarlama stratejisi, bir pazarlama hedefine ulaşılacak araçtır. Genellikle bir hedef pazar ve onun geliştirilmesine yönelik bir programla karakterize edilir.

• Pazarlama stratejisi genel kurumsal stratejinin bir parçası olarak geliştirilir ve onunla tutarlı olmalıdır. Onay prosedürü tekrarlanabilir.
• Pazarlama stratejisi büyük ölçüde şirketin faaliyet alanı, pazardaki konumu (lider, takipçi, pazarda bir niş işgal edip etmediği vb.) ve aynı zamanda (ilk olmak vb.) ). Yani firmanın rekabetçi konumu ve stratejik hedefleri pazarlama stratejisinin oluşturulmasında önemli faktörlerdir.
• Dinamik ve değişen dünyada şirketler, mevcut pazar payını korumaya veya artırmaya değil, yeni veya mevcut katma değer kaynaklarını aramaya (yeni pazarlar yaratmaya) giderek daha fazla odaklanıyor.
• Pazarlama stratejisi, birbiriyle bağlantılı bir dizi operasyonel seviye stratejisine (satış stratejisi, reklam stratejisi, fiyatlandırma vb.) dönüşmelidir.

Batılı uzmanlar Hangi?] bir pazarlama stratejisini başarılı bir slogana dönüştürmenin, onu pratikte uygulamaktan çok daha kolay olduğunu unutmayın.

Edebiyat

• Markova V.D. Pazarlama Yönetimi. - M.: “Omega”, 2007
• W.Walker Jr. ve benzeri. Pazarlama stratejisi. - M .: “Vershina”, 2006.
• Jack Trout, Al Ries. Pazarlama Savaşları. (herhangi bir baskı)

Notlar

Ayrıca bakınız

Bağlantılar

Wikimedia Vakfı. 2010.

Kitabın

• Pazarlama Stratejisi ve Rekabetçi Konumlandırma, Hoolei Graham. Bu kitap, pazarda çalışırken üstünlüğün nasıl elde edileceğini ve sürdürüleceğini anlatan, stratejik pazarlama konusundaki en güncel yayındır. Burada vurgu şu…
• Pazarlama Stratejisi ve Rekabetçi Konumlandırma, Graham J. Hooley, John A. Sannders, Nigel F. Piercy. 778 s. Bu kitap, pazarda çalışırken üstünlüğün nasıl elde edileceğini ve sürdürüleceğini anlatan, stratejik pazarlama konusundaki en güncel yayındır. Buradaki vurgu...

Bu, işletmenin sağladığı hizmetler için pazardaki konumunu belirlemeyi, bir ürün grubunu veya hizmeti üreticiden tüketiciye tanıtmaya yönelik bir strateji belirlemeyi amaçlayan bir tür girişimci faaliyettir.

Stratejik pazarlama ne demektir?

Stratejik pazarlama yoluyla tüketici konumları, tercihleri ​​ve gereksinimleri analiz edilir; tüm bu veriler yeni bir ürün grubu üretmek veya hizmet sunmak için kullanılır.

Pazarlama, ürün yelpazesinin planlanması, fiyatlandırma politikasının belirlenmesi, yani alıcının satın alacağı ürün için belirli bir fiyat belirlenmesi ile karakterize edilir. Stratejik pazarlama aynı zamanda ürünlerin nasıl taşınacağını da belirler; Malların tüketiciye ulaştırılmasında en ekonomik seçenekler aranır ve piyasaya sürülen ürün grubunun en uygun depolama ve depolama koşulları seçilir. Stratejik pazarlamanın amacı aynı zamanda ürünlerin toptan ve perakende satışının yönünü belirlemek, ticaret katlarında müşteri hizmetleri sağlamak ve belirli bir ürünün seçiminde gerekli yardımı sağlamayı düşünmektir. Pazarlamanın önemli bir yönü, tüketicinin halihazırda satın alınmış bir ürün için belirli bir süre boyunca ödeme yapması durumunda ürünleri krediyle satın alma olasılığıdır. Reklam şirketleri, üreticinin potansiyel tüketicilerle medya (televizyon, radyo, basılı materyaller, posta veya internet) aracılığıyla kişisel olmayan bir şekilde iletişim kurduğu ve ayrıca reklam panoları yerleştirmeyi ve araçlara reklam metni uygulamayı değerlendirdiği yerlerde düzenlenir.

Stratejik Pazarlama HedefleriÜrün satışlarına ilişkin elde edilen verilerin sistematik olarak toplanması ve analizinden oluşur. Tüm bu yöntemlerin birleşimi stratejik pazarlamayı oluşturacaktır ve her pozisyon için ayrı ayrı değil; yalnızca bir eylem programı hazırlayarak işletmenin refahına ulaşmada başarı elde edilebilir.

Başarılı işletmelerin bir özelliği müşteriye odaklanmaları ve bunu başarmak için stratejik pazarlamayı kullanmalarıdır. Tüketiciyi mümkün olan en iyi şekilde anlama ve tatmin etme arzusuyla birleşiyorlar; şirketin çalışanları, tüketici talebinin en yüksek düzeyde karşılanmasına yol açan yalnızca mükemmel kalitede ürünler üretmeye kararlıdır. Pazarlama stratejisini bilerek, tüketici pazarındaki ürünlerin dağıtımını önemli ölçüde artırabilirsiniz, bu da kesinlikle işletmenin kârında bir artışa yol açar.

Stratejik planlama nasıl gerçekleşir?

Stratejik planlama, hedeflerin, stratejilerin ve bunlara ulaşmak için özel yönlerin oluşturulmasıyla karakterize edilir. Birkaç aşama içerir:

• Stratejik veya uzun vadeli planlamanın amacı, ürünlerin pazarlanması için önemli görevleri belirlemektir.
• Şu anda kullanılan taktik planlama, yıl için hedeflerin belirlenmesine ihtiyaç duyulmaktadır.

Stratejik planlama, hedeflere ulaşmak için bir işletme stratejisinin oluşturulması, desteklenmesi ve pazarlama fırsatlarının belirlenmesi anlamına gelir. Uzun bir süredir geliştirilmektedir ve aşağıdaki noktaları içermektedir:

• İşletmenin uzun vadeli pazarlama hedefi belirlenir
• Pazarlama stratejisi belirlendi
• İşletmenin iş portföyleri ve gelecekteki gelişimi takip edilmektedir.

Pazarlamanın amacı, tüketici ihtiyaçlarını işletmenin gelir kalemlerine dönüştürmeyi, öngörülen sonuçları elde etmeyi ve işletmenin sosyal önemini belirlemeyi amaçlayan işletme faaliyetlerinin farklı alanlarını dikkate alabilmektir.

Birkaç koşulun karşılanması durumunda pazarlama hedeflerine ulaşılabilir.:

• İşletmenin gerekli kaynaklara sahip olması
• Üretim süreci çevreye zarar vermez
• İşletmenin iç yetenekleri planları uygulamamıza izin veriyor

İşletmeler, pazarlama politikasının hedefini belirlemek için üretimin güçlü ve zayıf yönleri, üretim hatlarını optimize etme olasılığı ve mal üretimine yönelik tehditleri önceden öngörebilme olanağı hakkındaki analitik verileri kullanır.

Stratejik Pazarlamanın Temelleriİşletmenin genel yönünde, işi artırmayı amaçlayan stratejik eylemlerin seçilmesi sürecinden oluşur. Bir kuruluş için stratejik bir çizgi geliştirirken veriler sürekli değişebilir, bu nedenle işletmeler yalnızca seçilen bir stratejiyle yetinemez; yeni çözümler için belirlenen temel hedefleri döngüsel olarak değiştirerek pazar koşullarına uyum sağlamak gerekir.

Stratejik planlama arasındaki önemli bir fark, belirli bir çözümün yararlılığının belirlenmesinde sayısal göstergelerin belirlenmesinin zorluğudur. Bunu yapmak için, ortak bir dijital göstergeye dayanan bir değerlendirme sisteminin geliştirilmesi ve sürekli olarak ayarlanması gerekir; bu, tahminlerin sayısal değeriyle birlikte maliyetlerin parasal bir göstergesi olabilir.

Strateji aşamaları nasıl geliştirilir?

• Satış pazarının durum analizleri yapılıyor
• Cari dönem için satış pazarının durumunun niteliksel bir değerlendirmesi yapılır
• Rakipler hakkında kapsamlı bir çalışma yapılır, işletmenin rekabet gücü belirlenir
• İşletmenin stratejik politikasının hedefleri belirlenir
• Satış pazarı segmentinin analizi yapılır ve istenilen hedef segment belirlenir. Bunu yapmak için tüketici pazar araştırması yapmak gerekir.
• Strateji alternatiflerinin analizi yapılır ve istenilen seçenek belirlenir
• Bir ürün grubunun tüketici pazarındaki konumunu belirlemek, işletmenin ürünlerinin rekabet gücünü belirlemeye yönelik araçlar geliştirmek
• Stratejik politika ve kontrollerin ön değerlendirmesi yapılır
• Satış pazarının durumu ve işletmenin dış ortamı hakkında kapsamlı bir araştırma yapılır.

Piyasa analitiğini yürütmek için aşağıdaki bileşenler kullanılır:

• Pazar sınırları belirlendi
• Bir grubun mallarıyla pazarın doygunluğu değerlendirilir
• İşletmenin toplam üretimdeki pazar payı belirlenir
• Satış pazarının rekabet gücü değerlendiriliyor
• Satış pazarının gelişim trendi belirlendi

Pazar analitiğinin ana bileşeni, işletmenin hem ofisinde hem de çalışma ortamında gerçekleştirilen pazarlama araştırmasıdır.

Dış makro ortamın analizi aşağıdaki bileşenlere göre gerçekleştirilir::

• Makroekonomik faktör. Seçilmiş ekonomik faktörler çevre Ekonomik durum işletmenin hedeflerine ulaşmasını doğrudan etkilediği için sürekli teşhis ve değerlendirmeye tabi tutulmalıdır. Bunlar şunları içerir: enflasyon oranlarının gelişimi, uluslararası ödemeler dengesi, nüfusun istihdam düzeyi, mali yetenekleri, demografik büyüme vb. Bu faktörlerden herhangi biri ya işletmenin faaliyetlerine yönelik bir tehdide neden olabilir ya da ek fırsatlar yaratabilir.
• Siyasi faktör. Bir işletmenin devletin siyasi programlarında yer alması durumunda, devlet yerel ve federal otoritelerin düzenlemeleri ve eylemleri üzerinde kontrol sahibi olur ve işletmeyi onların talimatlarına uymaya çağırır.
• Teknolojik faktör. Teknolojik ortama ilişkin analitik eylemler, işletmenin bir ürün grubunun üretimi için zamanında yeni çözümler geliştirmesine, bilimsel araştırmayı ve yeni teknolojiyi kullanarak işletmenin bir bütün olarak geliştirilmesi için bir proje oluşturmasına yardımcı olacaktır. Herhangi bir yöneticinin üretim teknolojisindeki tüm değişiklikleri takip etmesi önemlidir.
• Girişimci faaliyetin, kadınların, ulusal azınlığın temsilcilerinin toplumdaki rollerinin belirlenmesi ve tüketici haklarının korunmasına ilişkin durumun analiz edilmesi gereken sosyal sistemdeki ahlak değişikliklerini analiz ederken sosyal davranış önemli bir faktördür.
• Uluslararası faktör. Uluslararası pazarda faaliyet gösteren işletmelerin, ürün satışına ilişkin uluslararası pazarda meydana gelen tüm değişiklikleri sürekli izlemesi gerekir.

Stratejik pazarlamanın amaçları nelerdir?

Stratejik pazarlamanın önemli görevlerinden biriİşletmedeki durumun sürekli olarak izlenmesinden, işletmenin faaliyetlerini en büyük gelişimini sağlayacak ve en büyük karlılığa yol açacak yönlere yeniden yönlendirme olasılığının oluşturulmasından oluşur.

Temel olarak stratejik pazarlama, önceden planlanmış pazarlama analizini, araştırmayı, pazar bölümlerinin belirlenmesini ve ürün gruplarının satış pazarlarında konumlandırılmasını içerir. Pazarlamanın amaçlarından da anlaşılacağı üzere kendilerine ait taktiksel eylemlerin olması gerekir. Esas olarak taktik ve stratejik görevler vardır.

Stratejik pazarlamanın temel amaçları şunlardır: :

• İşletmenin faaliyetlerinin tüketici ihtiyaçlarını karşılamaya yönlendirilmesi
• İşletmenin hayati konumunu belirlemek
• Sonuçlarınızın işletmenin yönetimine gerekçelendirilmesi

İşletmenin tüm faaliyetleri şu ilkeye uygun olmalıdır: "tüketicinin ihtiyaç duyduğu ürünleri üretmek ve ona gereksiz malları satmaya çalışmamak." Bu prensibi takip ederseniz, işletme herhangi bir zamanda faaliyetlerini alıcının ihtiyaçlarına göre uyarlayabilmeli ve ürünlerin yüksek kalitede olması gerekir.

Pazarlamanın temel amacı, işletmenin maksimum kârının elde edildiği pazar düzeyinde tüketici memnuniyetini sağlamaktır.

Pazarlama, piyasa mekanizmasının bileşenlerinden biridir;:

• Satış pazarını düzene sokmaya çalışın, çünkü kendi kurallarına göre çalışır, durumunu değerlendirebildiğinizde şeffaf hale getirin, gelişimi için parametreler ve yönler belirleyin. Piyasadaki gelişmeleri tahmin etmek veya geleceği tahmin etmeye çalışmak önemlidir.
• Düzenlemesini kullanarak satış pazarının kendiliğindenliğini azaltmaya çalışın
• Bir ürün grubu içindeki rekabet, vicdansız rakiplerin dışarıda bırakılmasını sağlayacak şekilde düzenli ve kısıtlamalara tabi olmalıdır.
• Üretim sürecinin ve ticari faaliyetlerin satış pazarının taleplerine göre tüketiciyi memnun etmeye yönelik düzenlenmesi
• Yeni teknolojik çözümler geliştirmeye ve uygulamaya çalışın; bunların gerekçeleri olmalı ve işletmenin ürünlerinin cirosunu ve dağıtımını etkilemelidir.
• Tüm pazarlama süreci, reklam kampanyasından daha fazla getiri sağlamalı, satış pazarını etkilemeli ve onu işletmenin çıkarları doğrultusunda şekillendirmeli ve ürün grubunun tüketici için en büyük çekiciliğini sağlamalıdır.

Satış pazarında faaliyet gösteren her işletmenin kendine has hedefleri vardır; bunlar stratejik pazarlamanın temelini oluşturur. Burada saldırganlığı belirli bir pazar payına tahsis edebilir veya ara görevleri vurgulayabilir veya dikkate alabilirsiniz. Her işletme için, refah ve refaha yol açan belirli bir hedefe ulaşmayı amaçlayan farklıdırlar.

Bir işletmenin gelişiminde stratejik pazarlamanın rolü nedir?

Pazarlama ilkelerine göre çalışan ürün üreticilerinin temel işlevi tüketiciyi memnun etmektir; üretimin kendisi satış pazarına odaklanmalıdır.

Stratejik Pazarlamanın Anahtar Rolleri :

• Üretim ve satış sektöründe nihai sonuca odaklanma
• Ürünlerin üretimi ve satışı alanında araştırma yapmak için temel stratejik pazarlama alanındaki tüm çalışmalar
• Pazarlamanın önceliği kısa vadeli sonuçlar yerine uzun vadeli sonuçlar üzerinde olmalıdır. Bunu yapmak için, işletmenin faaliyetlerinin tahmini üzerine araştırma yapmak, işletmenin karını artıracak yeni bir ürün grubu geliştirmenin yollarını bulmaya çalışmak gerekir.
• Tüketici ihtiyaçlarını karşılamayı hedefleyecek, aynı zamanda işletmenin çıkarlarını da karşılaması gereken stratejik ve taktiksel planlamayı bir araya getirin.

Bir işletmenin stratejik pazarlaması aşağıdaki pozisyonlarla karakterize edilir:

• Dış ortamın analitik analizi. Piyasa bileşeninden, politik ve ekonomik koşullardan, sosyal ve ekonomik durumdan elde edilen verileri kullanır. teknik alan. Analitik veriler, dış ortamın tahmini özellikleri hakkında veri oluşturmak ve işletmenin yeteneklerini belirlemek için kullanılan, işletmenin başarılı faaliyetinin temel bileşenlerini belirlemek için kullanılır.
• Hem mevcut hem de potansiyel tüketicilerin analitiği. Bu amaçla rekabetçi olarak üretilen ürünlerimizi satın alan tüketicinin sosyal ve ekonomik fırsatları üzerine araştırmalar yapılmaktadır.
• Halihazırda piyasaya sürülen ve piyasaya sürülmeye hazırlanan ürünlerin kapsamlı bir analizi yapılıyor, yeni bir ürün grubu oluşturma çalışmaları sürüyor ve şirket tarafından üretilen ürünlerde olası iyileştirmeler araştırılıyor: yeni ambalaj ve çeşitler geliştiriliyor. Tüketiciler arasında talep görmeyen malların üretimi durdurulmalı
• Bir ticaret cirosu projesi oluşturulur ve ürün satış pazarı analiz edilir. Buraya kendi perakende satış yerlerinizi ve endüstriyel depolarınızı bağlayabilirsiniz
• Pazarlama hizmeti, birleşik reklam kampanyaları kullanarak tüketici talebinin oluşumunu sağlamalı, tüketiciyi bir indirim ve satış sistemi aracılığıyla teşvik etmeli ve bu da sonuçta işletmenin karlılığını etkileyecektir.
• Üretilen ürün grupları için yeni bir fiyatlandırma sistemi kullanılarak yeni bir fiyatlandırma stratejisi geliştirilmektedir.
• Kurumsal pazarlamacılar bir araya geliyor stratejik plan pazarlama Planlamayı, işletmenin tüm zinciri tarafından stratejik pazarlamanın uygulanmasının kontrolünü, kârlılığın analizini ve uygulanan pazarlama adımlarının etkinliğini içerir.

Progress OJSC örneğini kullanarak stratejik pazarlama

Progress OJSC örneğini kullanarak, tüm organizasyonun düzenlenmesinde yeni yöntemlere bakalım. ticari faaliyetler Piyasa ekonomisindeki işletmeler (Bu işletme gerçekte faaliyet göstermemektedir ve makalenin tematik açıklaması için öznel bir örnek olarak sunulmaktadır).

Bir işletmenin ekonomik faaliyetini düzenleyen ana faktör, en uygun tahminleri yapabilme yeteneğidir. Daha fazla gelişme, taktik ve stratejik eylemlerin seçimi.

Stratejik planlamayı gerçekleştirmek için, işletmenin tüm faaliyet alanlarını belirleyecek olan uzun vadeye odaklanarak işletmenin tamamını bir bütün olarak ele almak gerekir.

Yönetim, işletmeyi Sovyet zamanlarında olduğu gibi yönetmenin imkansız olduğunu anladıktan sonra, temel faaliyetlerini, bir işletmeyi yönetmek için bir dizi pratik teknik içeren pazarlama ilkelerine göre yeniden yönlendirmeyi düşünmeye başladı. Pazar ilişkileri zamanları.

Bir pazarlama departmanının oluşturulması konusunda önceden önemli kararlar almış olan yönetim ekibi, halihazırda uygulamada olan pazarlama ile yakından ilgilenmeye, yani tüketici ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için tüm işletmenin faaliyetlerini analiz etmeye, planlamaya, uygulamaya ve kontrol etmeye başlar. , bu asıl görevdir.

Satış pazarının ve dış ortamın değerlendirilmesinin belirlenmesi ve belirlenmesi için analiz yapılması gerekli olup, analiz verileri işletme için yeni fırsatlar oluşturmak, zayıf yönleri ve faaliyetlerindeki her türlü zorluğu belirlemek için kullanılır.

Stratejik pazarlamanın özünde, yönetim ekibinin işletmenin temel faaliyetlerini iyileştirmesi için önemli kararların alındığı bir dizi makale bulunmaktadır.

Pazarlama stratejisinin 4 ana yönü vardır :

• Kılavuz, bir işletmenin faaliyetlerini seçme kriterinin niteliksel bir değerlendirmesidir.
• Görev – üretilen ürün miktarını içerir
• Herhangi bir stratejik pazarlamanın önemli bir özelliği, dış çevre ile ilişkilere ilişkin kuralların oluşturulmasıdır; burada işletmenin faaliyet türünü belirlemek, yeni ürün türleri geliştirmek, satış pazarını belirlemek gerekir. Şirketin ürünlerinin rakiplerine göre üstünlüğünü nasıl sağlayabileceğinin belirlenmesi de gereklidir. Tüm bu eylemler bir ürün-pazar stratejisi veya iş stratejisi oluşturur.
• Strateji organizasyon kavramı. Bu, işletmenin en büyük faydasını sağlayacak özel hükümlerin oluşturulmasını sağlar. İç ortam Maksimum verimliliğin organizasyonu

Progress OJSC kuruluşunda pazarlama stratejileri nasıl farklıdır?

• Temel olarak tüm pazarlama politikası faaliyetleri işletmenin genel yönünü belirlemeye yöneliktir; bu doğrultuda çalışarak en büyük verimlilik artışı sağlanır ve işletmenin satış pazarındaki konumu güçlendirilir.
• Stratejik pazarlama, rolü belirli bir alana odaklanmak ve potansiyel yeteneklerini geliştirmek olan bir arama metodolojisini içerir. Temel stratejiyle uyumsuz olan diğer fırsatların ortadan kaldırılmasına yönelik çalışmaların yapıldığı yer burasıdır. Amaçlanan hedeflere ulaşıldığında stratejik eylemler durdurulabilir.
• Stratejik eylemleri belirlerken, eylem planından ayrılırken ortaya çıkabilecek sonuçlarının hemen belirlenmesi mümkün değildir. Yön belirlemek için alternatif projelerin bileşenleri eksik, genelleştirilmiş bilgileri kullanır. Arama sırasında daha doğru bilgilerle bazı alternatif çözümler keşfedilebilir ancak bu, başlangıçta belirlenen stratejiye dayalı olarak şüpheli sonuçlara yol açabilir. Ve geri bildirim olmadan belirlenen stratejiyi kullanmak imkansızdır.
• Bir eylem planı hazırlanırken hem strateji hem de kılavuz kullanılır. İlk bakışta aynı anlama sahipler gibi görünebilir, ancak bu durumdan çok uzaktır. Referans olarak demek istiyoruz belirli bir hedefİşletmenin çabaladığı ve strateji kapsamında - bunun başarılabileceği araçlar. Tipik olarak, kıyaslamalar daha yüksek düzeyde temel karar almaya yöneliktir. Ve stratejik eylemler, tek bir yönerge dizisinin olması koşuluyla, değiştirilmedikleri takdirde asıl rollerini yerine getiremeyeceklerdir. O kadar birbirine bağlıdırlar ki, aynı anda hem bir rehber hem de işletmenin iç ortamında geliştirilen bir dizi stratejik eylem olabilirler; yönetim için stratejik nitelikte olabilirler ve çalışanlar arasında daha sonraki faaliyetler için bir rehber olabilirler.

Stratejik pazarlama yöntemleri nelerdir?

Stratejik pazarlama, iç yapısal nesnelerin yönetildiği ve işletmenin konumunun belirlendiği özel bir işletme yönetimi türünü ifade eder. dış ortam. Modern bir işletme, aracılar, tüketiciler ve diğer bağlantılarla bütün bir pazarlama yöntemleri sistemini yönetmelidir. Tüketicilerin, üretilen ürünler hakkındaki bilgileri arkadaşlarının ve iş arkadaşlarının sözlerinden duyması ve aynı zamanda bunu diğer tüketicilere aktarması tipik bir durumdur.

Stratejik pazarlama kullanımı içerir farklı yöntemler tüketici üzerindeki etkisi :

• Reklam yoluyla
• Satış promosyonu
• Kitle iletişim araçları
• Kişisel ticaret etkinlikleri

Satış promosyonu, bir ürünün satın alınmasına veya bir hizmetin kullanılmasına yönelik bir miktar teşvik içeren kısa vadeli teşvik yöntemlerinde mümkündür.

Propaganda medyasında bir ürün grubuna olan talebi teşvik etmek mümkündür, bu işletme tarafından şahsen yapılmaz, bunun için de ödeme yapmanız gerekir. Bu yöntemin anlamı, ürünün tanıtılması, basılı yayınlarda dağıtılarak ürünle ilgili önemli olumlu bilgilerin iletilmesidir.

Kişisel satış etkinliğinde, amacı onu satmak olan bir ürün, bir veya daha fazla potansiyel alıcıyla yapılan görüşme sırasında sözlü olarak sunulur.

Her firmanın kendine has stratejik pazarlama yöntemleri vardır ancak hangi yöntemler kullanılmalıdır?

Bir pazarlamacı, stratejik pazarlamanın etkililiği konusunda iyi bir anlayışa sahip olmalıdır; eylemleri birbiriyle ilişkili yöntemler zincirini temsil edebilir:

• İşletmenin üretilen ürünlere yönelimi. Örneğin, sizce mükemmel kalitede ürünler ürettiniz, ancak bu savaşın yalnızca yarısı. Yeni ürünlerin piyasaya sürülmesi ancak tüketicinin bunu gerçekten takdir etmesi ve ihtiyaçlarının karşılanmasının gerekli olduğunu düşünmesi durumunda tamamlanmış sayılabilir. Ama iyi bildikleri, anladıkları, avantajlarını, uygulama alanlarını, kullanım alanlarını ve memnuniyet alabilecekleri ürünü satın alırlar. Tüketicinin bilmediği, en son teknolojik çözümleri içeren yeni bir ürünü piyasaya sürerken satış eksikliği riskinin olabileceğini anlamak önemlidir. Henüz analogları olmayan yeni bir ürün grubunu piyasaya sürerken, tüketiciye bir tanım, amaç, kullanım yönteminin verileceği ve onsuz yaşamanın ne kadar zor olduğunun anlatılacağı özel bir pazarlama yaklaşımı uygulanmalıdır.
• Tamamen yeni bir ürün grubu piyasaya sürüldüğünde, eski pazar araştırmasından elde edilen veriler artık uygun olmayacaktır çünkü tüketiciden bu ürünleri kullanmadığı için daha önce bilmediklerini öğrenmenin bir yolu yoktur.

Refahları ve refahları için stratejik pazarlama yöntemlerini kullanan birkaç ünlü işletmenin örneklerine bakalım.

Gerekli yazıyla görünür bir yere yapıştırılan meşhur kırtasiye yapışkan notlarının tüketiciye ulaşması uzun zaman aldı ve ancak tüketici bunların ne kadar kullanışlı ve pratik olduğunu anlayınca kullanmaya ve satın almaya başladı. onları daha sık. Bu örnek ne için? Tüketici ancak bir ürünü satın aldıktan sonra onun günlük yaşamdaki gerekliliğini gerçek anlamda değerlendirebilir ve üründen memnun kalabilir.

Oldukça iyi bilinen bir işletme de stratejik pazarlamayı kullandı ve büyük miktarda para harcayarak çelik özelliklerine ve daha fazla esnekliğe sahip özel bir elyaf üretmeye başladı. İşletme yönetiminin düşündüğü gibi, tüm alıcılar bu ürünün piyasaya sürülmesinden memnun olmalıdır. Ve ancak yeni bir ürünün yaratılmasından sonra müşterileri aramaya, onu uygulamanın yollarını aramaya, uygulama alanlarını geliştirmeye başladım. Büyük yatırımların ve yenilikçi teknolojilerin kullanımının, rakiplerini geride bırakarak pazar lideri olmalarına olanak sağlayacağına içtenlikle inanıyordu. Ancak sonuçlar beklentilerini karşılamadı. Ancak belirli pazarlarda ürünlerin önemini açıklamayı amaçlayan belirli pazarlama eylemlerinden sonra teknik alanlar Uygulama kapsamının belirlenmesiyle şirketin işleri sorunsuz ilerledi.

Sadece yeni bir ürün geliştirmek değil, yeni bir endüstri türü oluşturabilmek de önemlidir ve ancak bu koşullar altında bir işletmenin düşük üretim maliyetlerine ve düşük risklere sahip olabilmesi önemlidir.

İşletmenizin mevcut ortamında ve üretim sürecinin maliyetlerine katlanmadan önce bu stratejik pazarlama yöntemini kullanmaya karar verdiyseniz, yeni ürününüzle ilgilenen bu tür tüketicilerin olup olmadığını öğrenmek iyi olacaktır. , satın alıp almayacakları.

İşletmenizin satışlarını kesinlikle artıracağına dair sağlam bir inancınız varsa, riskinizi önemli ölçüde azaltabilirsiniz.

• Yöntem kullanıldığında genel bilimsel yöntemin kullanılması entegre bir yaklaşım Pazarın durumunu incelemek için ürün piyasaya sürülmesiyle ilgili tüm faaliyetler oluşturulur

Kullanılan stratejik pazarlama yöntemlerinden herhangi biri işletmeyi en yüksek hedef: pazarı fethetmek ve en büyük karı elde etmek.

İlgini çekebilir.