Promoción de marca en Internet. Promoción de la marca de la empresa: todos los métodos y herramientas disponibles

Hoy hablaremos de que es la marca, por qué es necesario y cómo debe implementarse promoción de marca en internet. Creo que no es ningún secreto que hoy el concepto de “marca” está muy relacionado con el concepto de “éxito empresarial”. Cómo marca más famosa, mayores perspectivas de desarrollo recibe su propietario y, en consecuencia, más puede ganar.

La presencia de una marca es importante en casi todas partes: en la producción, en el comercio, en el sector de servicios, etc. Por supuesto, no todo el mundo puede crear una marca de un nivel como Coca Cola, MacDonalds, Adidas o Microsoft. Sin embargo, crear y promocionar una marca, incluso a nivel local, con el enfoque correcto, sin duda creará Mejores condiciones para el desarrollo empresarial y las ganancias que la ausencia de uno. Veamos qué es una marca, cómo crearla y promocionarla adecuadamente, en particular, hablemos del concepto de "branding", que hoy significa promocionar una marca en Internet.

¿Qué es una marca y el branding?

Marca- Este marca comercial, creado con el objetivo de formar una imagen positiva del producto promocionado entre el público objetivo. Una marca no es sólo el logotipo de una empresa, el nombre de un producto o una marca registrada: es la imagen del producto y de la propia empresa ante los ojos de los consumidores, clientes actuales y potenciales.

Una marca se crea no sólo para predecir, sino también para moldear el pensamiento y el comportamiento de los clientes. El branding y la enorme importancia del concepto “marca” es uno de rasgos característicos, en el que todos vivimos ahora.

es el proceso de desarrollo, creación y promoción de una marca en el mercado. Hoy en día, el branding es de gran importancia en el espacio de Internet, donde se reúnen todos los consumidores y consumidores potenciales de bienes y servicios, por lo que el branding suele significar promocionar una marca en Internet.

Las funciones de branding en las empresas las realizan los especialistas en marketing o departamentos de marketing completos, según la escala de la empresa. La empresa también puede solicitar servicios de marca a una empresa externa.

Sin embargo, cuando se trata de algunos pequeños negocios, no siempre es aconsejable contratar especialistas en marketing y gastar mucho dinero en marca. En tal situación, puede ser mejor dedicar algo de trabajo y tiempo a estudiar el tema y promocionar la marca en línea usted mismo, sin gastar recursos financieros, o con costos mínimos. Cómo hacer esto; hablaremos más sobre esto más adelante.

Promoción de marca en Internet.

El espacio de Internet es simplemente un entorno ideal para la creación de marcas. Al fin y al cabo, allí se recoge el público objetivo de cualquier producto y servicio, que se puede filtrar. diferentes caminos– este proceso se llama “focalización”. En Internet, tiene la oportunidad de mantener un diálogo directo y abierto con sus consumidores, responder a sus preguntas e informar rápidamente sobre cualquier innovación o promoción en curso.

Entre otras cosas, la promoción de la marca en línea se puede realizar a costos significativamente más bajos en comparación con la promoción fuera de línea, o incluso sin ningún costo financiero (dependiendo del método elegido).

Destaquemos brevemente todas las ventajas principales de la promoción de marca en Internet en comparación con los canales tradicionales de promoción fuera de línea:

• Audiencia más amplia y capacidades de segmentación;
• Alta velocidad de difusión de información;
• La capacidad de realizar de forma independiente procesos de promoción, control y gestión de marca;
• Interacción interactiva directa con el público objetivo, la oportunidad de recibir comentarios;
• Bajo costo, posibilidad de utilizar métodos gratuitos de promoción de marca en Internet.

Métodos y métodos de promoción de una marca en Internet.

Ahora veamos los métodos básicos de creación de marca que se pueden aplicar a cualquier cosa, ya sea un producto/servicio real o algún tipo de producto de Internet, por ejemplo, un sitio web.

Cómo promocionar tu marca en Internet: 9 consejos prácticos

Oye, hablemos de una ciencia muy importante. Sobre la marca. Si tú, amigo mío, quieres lograr algo, tendrás que destacar entre la multitud, ser especial y único. Necesitas asegurarte de que Su nombre significó algo y será mejor si significa algo desde un buen punto de vista :)

Bueno, comencemos.

¿Cuál es su característica, su singularidad y valor?
¿Qué puedes hacer, qué sabes, qué puedes hacer que otros no puedan?
Escribe una lista tuya cualidades positivas y escribe cómo puedes ser útil a las personas.
Defina su Público objetivo. (jóvenes, niños, niñas, amas de casa, trabajadores, cuál es su público objetivo, ¡defínalo!)
Determine las necesidades de su público objetivo.
Desarrolle una oferta para su público objetivo (para que quieran hacer negocios con usted). Muéstrale cómo puedes resolver sus problemas y necesidades.

1. Regístrate en las redes sociales más visitadas.
Lista de redes sociales aquí: http://clubs.ya.ru/

2. Personaliza tu perfil para que se convierta en tu tarjeta de presentación
y formó una imagen positiva de usted en la gente (no es necesario publicar fotos de sesiones de bebida y resacas matutinas).
Por ejemplo, puede consultar mi página en el sitio web vkontakte.ru.

3. Cómprate un dominio con tu nombre. Por ejemplo, mi dominio es http://ivan-samohin.ru/

4. Utilice una dirección de correo electrónico con su nombre, sin apodos, seudónimos ni apodos.

5. Agregue una suscripción de correo electrónico a sus correos electrónicos

6. Utiliza el método del boca a boca, identifica a quienes pueden ayudarte a promocionar tu marca (amigos, conocidos, compañeros, socios)

7. Controle la frecuencia con la que se menciona su nombre en línea.
Para ello, puede utilizar los siguientes recursos:
http://www.google.com/alerts
http://blogs.yandex.ru/

Debe asegurarse de que cuando ingrese su nombre en buscador apareció un gran número de información sobre usted (foto, video, sitio web, blog, entrevista, etc.)

Usando un ejemplo, puede ingresar mi nombre Ivan Samokhin en el motor de búsqueda http://www.yandex.ru/
Y entenderás de lo que estoy hablando.

8. Cada día aumenta tu valor en el mercado, lee, estudia, mejora, desarrolla habilidades, de lo contrario no aportarás ningún valor a tu audiencia. Para conseguir algo hay que dar 100 veces más.

9. Recuerda cómo te posiciones en tu familia, tu círculo social, en Internet, con los compañeros de trabajo dependerá 100% de la promoción de tu marca y, en consecuencia, de tu reputación y de la actitud de las demás personas hacia ti.

Crear una marca es un viaje, no se puede crear una marca en 1 segundo, es un trabajo minucioso que requiere enorme trabajo, esfuerzo, tiempo, conocimientos, habilidades y habilidades. Sea persistente, trabaje duro para construir su nombre, trabaje duro.
Trate la marca como una frágil zapatilla de cristal, como muestra la práctica:
“¡Una marca es muy frágil y lo que has estado construyendo durante meses y años puede destruirse fácilmente de la noche a la mañana!”

¡Buena suerte amigo mío, creo que lo lograrás!

1. Términos y definiciones En este acuerdo sobre el procesamiento de datos personales (en adelante, el Acuerdo), los términos a continuación tienen las siguientes definiciones: Operador - Empresario individual Oleg Aleksandrovich Dneprovsky. Aceptación del Acuerdo: aceptación total e incondicional de todos los términos del Acuerdo mediante el envío y procesamiento de datos personales. Datos personales: información ingresada por el Usuario (sujeto de datos personales) en el sitio y relacionada directa o indirectamente con este Usuario. Usuario: cualquier individuo o entidad, habiendo completado con éxito el procedimiento de completar los campos de entrada en el sitio. El llenado de los campos de entrada es el procedimiento para que el Usuario envíe su nombre, apellido, número de teléfono, dirección de correo electrónico personal (en adelante, Datos Personales) a la base de datos de usuarios registrados del sitio, realizado con el propósito de identificar el usuario. Como resultado de completar los campos de entrada, los datos personales se envían a la base de datos del Operador. Completar los campos de entrada es voluntario. sitio web: un sitio web ubicado en Internet y que consta de una página. 2. Disposiciones generales 2.1. Este Acuerdo ha sido redactado en base a los requisitos Ley Federal de 27 de julio de 2006 No. 152-FZ “Sobre Datos Personales” y lo dispuesto en el artículo 13.11 sobre “Violación de la Ley Federación Rusa en el campo de los datos personales" del Código de Infracciones Administrativas de la Federación de Rusia y se aplica a todos los datos personales que el Operador puede obtener sobre el Usuario durante su uso del Sitio. 2.2. Completar los campos de entrada por parte del Usuario en el Sitio significa el acuerdo incondicional del Usuario con todos los términos de este Acuerdo (Aceptación del Acuerdo). En caso de desacuerdo con estas condiciones, el Usuario no completa los campos de entrada en el Sitio. 2.3. El consentimiento del Usuario para el suministro de datos personales al Operador y su procesamiento por parte del Operador es válido hasta la terminación de las actividades del Operador o hasta que el Usuario retire su consentimiento. Al aceptar este Acuerdo y seguir el procedimiento de Registro, así como al acceder posteriormente al Sitio, el Usuario confirma que, actuando por su propia voluntad y en su propio interés, transfiere sus datos personales para su procesamiento al Operador y acepta su procesamiento. Se notifica al Usuario que el procesamiento de sus datos personales será realizado por el Operador sobre la base de la Ley Federal del 27 de julio de 2006 No. 152-FZ “Sobre Datos Personales”. 3. Lista de datos personales y otra información sobre el usuario que se transferirán al Operador 3.1. Al utilizar el Sitio web del Operador, el Usuario proporciona los siguientes datos personales: 3.1.1. Información personal confiable que el Usuario proporciona sobre sí mismo de forma independiente al completar los campos de entrada y/o en el proceso de uso de los servicios del Sitio, incluido el apellido, nombre, patronímico, número de teléfono (particular o móvil), dirección de correo electrónico personal. 3.1.2. Datos que se transfieren automáticamente a los servicios del Sitio durante su uso utilizando el software instalado en el dispositivo del Usuario, incluida la dirección IP, información de las Cookies, información sobre el navegador del Usuario (u otro programa a través del cual se accede a los servicios). 3.2. El Operador no verifica la exactitud de los datos personales proporcionados por el Usuario. En este caso, el Operador asume que el Usuario proporciona información personal confiable y suficiente sobre las preguntas propuestas en los Campos de entrada. 4. Finalidades, reglas para la recopilación y uso de datos personales 4.1. El Operador procesa datos personales que son necesarios para brindar servicios y brindar servicios al Usuario. 4.2. Los datos personales del Usuario son utilizados por el Operador para los siguientes fines: 4. 2.1. Identificación de usuario; 4.2.2. Proporcionar al Usuario servicios personalizados (así como informar sobre nuevas promociones y servicios de la empresa mediante el envío de cartas); 4.2.3. Mantener contacto con el Usuario si es necesario, incluido el envío de notificaciones, solicitudes e información relacionada con el uso de los servicios, prestación de servicios, así como procesar solicitudes y solicitudes del Usuario; 4.3. Durante el tratamiento de datos personales se realizarán las siguientes acciones: recolección, registro, sistematización, acumulación, almacenamiento, aclaración (actualización, modificación), extracción, uso, bloqueo, supresión, destrucción. 4.4. El usuario no se opone a que la información especificada por él en determinados casos pueda ser proporcionada a personas autorizadas. agencias gubernamentales de la Federación de Rusia de conformidad con la legislación vigente de la Federación de Rusia. 4.5. Los datos personales del Usuario son almacenados y procesados ​​por el Operador de la manera prevista en este Acuerdo durante todo el período de actividad del Operador. 4.6. El procesamiento de datos personales lo realiza el Operador mediante el mantenimiento de bases de datos, métodos automatizados, mecánicos y manuales. 4.7. El Sitio utiliza Cookies y otras tecnologías para rastrear el uso de los servicios del Sitio. Estos datos son necesarios para optimizar el funcionamiento técnico del Sitio y mejorar la calidad de la prestación del servicio. El Sitio registra automáticamente información (incluyendo URL, dirección IP, tipo de navegador, idioma, fecha y hora de la solicitud) sobre cada visitante del Sitio. 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El Operador toma todas las medidas necesarias para proteger la confidencialidad de los datos personales del Usuario contra el acceso, modificación, divulgación o destrucción no autorizados, incluyendo: garantizar una verificación interna constante de los procesos de recopilación, almacenamiento y procesamiento de datos y garantizar la seguridad; Garantiza la seguridad física de los datos, impidiendo el acceso no autorizado a ellos. sistemas tecnicos , garantizar el funcionamiento del Sitio, en el que el Operador almacena datos personales; proporciona acceso a datos personales solo a aquellos empleados del Operador o personas autorizadas que necesitan esta información para realizar tareas directamente relacionadas con la prestación de servicios al Usuario, así como la operación, desarrollo y mejora del Sitio. 4.11. 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En dichos Sitios (servicios), se puede recopilar o solicitar otra información personal al usuario, y también se pueden realizar otras acciones 5. Derechos del usuario como sujeto de datos personales, modificación y eliminación de datos personales por parte del usuario 5.1. El usuario tiene derecho: 5.1.2. Exigir al Operador que aclare sus datos personales, bloquearlos o destruirlos si los datos personales están incompletos, desactualizados, inexactos, obtenidos ilegalmente o no son necesarios para el propósito de procesamiento declarado, y también tomar las medidas previstas por la ley para proteger sus derechos. 5.1.3. Recibir información sobre el procesamiento de sus datos personales, incluyendo información que contenga: 5.1.3.1. confirmación del hecho del procesamiento de datos personales por parte del Operador; 5.1.3.2. los propósitos y métodos de procesamiento de datos personales utilizados por el operador; 5.1.3.3. nombre y ubicación del Operador; 5.1.3.4. datos personales procesados ​​relacionados con el tema relevante de los datos personales, la fuente de su recepción, a menos que la ley federal establezca un procedimiento diferente para la presentación de dichos datos; 5.1.3.5. condiciones de procesamiento de datos personales, incluidos los períodos de su almacenamiento; 5.1.3.6. otra información prevista por la legislación vigente de la Federación de Rusia. 5.2. El Usuario puede retirar el consentimiento para el procesamiento de datos personales enviando al Operador una notificación escrita apropiada (impresa en un soporte tangible y firmada por el Usuario). 6. Responsabilidades del Operador. Acceso a datos personales 6.1. El Operador se compromete a garantizar la prevención del acceso no autorizado y no dirigido a los datos personales de los Usuarios del sitio web del Operador. En este caso, el acceso autorizado y específico a los datos personales de los Usuarios del Sitio se considerará acceso a ellos por todas las partes interesadas, realizado en el marco de los objetivos y el objeto del Sitio del Operador. Al mismo tiempo, el Operador no es responsable del posible uso inapropiado de los datos personales de los Usuarios que se produjo como resultado de: problemas técnicos en software y en medios técnicos y redes fuera del control del Operador; en relación con el uso intencional o no intencional de los sitios web del Operador para fines distintos de los previstos por parte de terceros; 6.2 El Operador toma las medidas organizativas y técnicas necesarias y suficientes para proteger la información personal del usuario del acceso no autorizado o accidental, destrucción, modificación, bloqueo, copia, distribución, así como de otras acciones ilegales de terceros. 7. Cambios en la Política de Privacidad. Legislación aplicable 7.1. El Operador tiene derecho a realizar cambios en este Reglamento sin previo aviso especial a los Usuarios. Cuando se realizan cambios en la edición actual, se indica la fecha de la última actualización. 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La mayoría de los gerentes están seguros de que para garantizar el reconocimiento de la empresa en el mercado, es necesario, en primer lugar, promocionar la marca; casi todo el mundo confía en una costosa publicidad gráfica. Sin embargo, algunos empresarios creen que la promoción de la marca de una empresa debe hacerse en el último momento. Sus experiencias se presentan en este artículo.

Estrategia de promoción de marca. Cada empresa elige de forma diferente. Daremos solo tres ejemplos de promoción exitosa de una marca que logró alcanzar la fama gracias a inversiones mínimas.

Ejemplo 1: construir una marca basada en el respeto al cliente

En 2009, el estadounidense Forrest Walden quiso crear desde cero una nueva cadena de centros de fitness para clases colectivas, Iron Tribe. Para ello decidió centrarse en el marketing de respuesta directa, es decir, medir claramente la efectividad de cada campaña de marketing y no ocuparse del reconocimiento de marca en sí. Walden asignó a sus empleados la tarea de generar primero ventas que ayudaran a construir la marca y luego crear una imagen de marca que pudiera venderse a los clientes.

1. Creación de conceptos. La empresa decidió posicionarse como un centro de fitness especializado “solo para su propia gente”, vendiendo membresías a precios superiores y limitando el número de clientes por gimnasio a trescientas personas. Como las plazas se agotaron, quienes deseaban inscribirse para entrenar tuvieron que esperar a que abriera el nuevo gimnasio.

La idea era hacer de la membresía de Iron Tribe un privilegio para unos pocos elegidos, para diferenciarse de los grandes gimnasios que quieren vender tantas membresías como sea posible. Por lo tanto, todos los mensajes publicitarios se basaron en la idea de una oferta limitada; esto debería haber alentado adicionalmente a los compradores a comprar asientos lo más rápido posible.

2. Uso de publicidad de respuesta directa. La empresa tuvo que convencer a los clientes potenciales de que podrían participar en una formación grupal intensiva. El caso es que muchas personas dudan de poder dominar ejercicios grupales intensos, donde la carga física es mucho mayor que en lecciones individuales. Por lo tanto, los especialistas en marketing de gimnasios han creado varios textos publicitarios con titulares inusuales: "No nos envidies, mejor únete a nuestra comunidad de fitness más elegante" y "Si una imagen vale más que mil palabras, ¿qué dicen estas imágenes sobre gimnasios¿Tribu de Hierro? De esta manera, la empresa intentó transmitir a los consumidores el concepto de que ser parte de la comunidad fitness es prestigioso y que hacer fitness con personas de ideas afines es divertido y eficaz.

Al texto de las cartas se agregaron fotos de las series “antes” y “después” de aquellos clientes que ya estaban convencidos de los beneficios de las clases grupales (Figura 1). En primer lugar, este tipo de imágenes siempre causan una muy buena impresión en el público objetivo: todo el mundo quiere estar delgado y en forma. En segundo lugar, estas fotografías se convirtieron en la base de un folleto titulado Por qué todos esos hombres y mujeres frustrados abandonaron sus membresías en gimnasios y ahora están haciendo ejercicio en los gimnasios de Iron Tribe... y por qué es posible que usted también quiera hacerlo, con testimonios de personas de diversas profesiones sobre los beneficios de este tipo de fitness. Cualquier persona que haya visto un anuncio de gimnasios en un periódico, publicidad exterior o en Internet podría solicitar este folleto de forma gratuita.

Así, la empresa recibió las direcciones de correo electrónico de visitantes potenciales y comenzó a trabajar activamente con ellos.

3. Primer resultado. La tasa de conversión de la campaña de correo electrónico fue muy buena. La compañía comenzó a vender 50 asientos al mes al doble del precio de sus competidores y agotó todas las membresías en su primer gimnasio en ocho meses, mientras los clientes hacían fila. Indicadores mensuales de retorno de la inversión lista de correo las cartas y folletos representaron el 400%.

Del ROI primario al secundario. Desde el principio, los directores de los centros de fitness dividieron los indicadores de ROI de la actividad de marketing en primarios y secundarios. Al calcular el ROI primario, se tienen en cuenta los costos de atraer un cliente a través de la publicidad y el beneficio de estas cantidades invertidas recibidas de la primera transacción. El ROI secundario se calcula de forma diferente: tiene en cuenta el coste de retener a los clientes y la continuidad de los ingresos a lo largo de su vida en la empresa.

Garantizar un alto crecimiento de las ventas debido a campañas publicitarias Como respuesta directa, la organización recibió un retorno de la inversión principal de al menos el 300 %. Luego se centró en la promoción y comenzó a invertir en publicidad de imagen y en el desarrollo de otros canales de marketing. El retorno de la inversión no fue tan alto (100%), pero esto permitió promocionar la marca, atraer nuevos clientes y ganarse el respeto de los existentes. Si los propietarios de un gimnasio hicieran lo contrario, como hacen muchas empresas, entonces los costos de marketing serían en el mejor de los casos Sólo se pagarían a sí mismos y no generarían ingresos reales.

4. Desarrollo de marca. A la hora de promocionar la marca, la empresa decidió confiar en sus clientes habituales. Primero, crearon el canal de YouTube TribeVibeTV, que presentaba programas semanales con atletas y asistentes al gimnasio. En segundo lugar, se creó una aplicación para iPhone, con la que se podía conocer el horario de clases y apuntarse a las mismas. Gracias a esto, fue posible que los clientes comenzaran a promocionar de forma independiente la red de gimnasios como una empresa moderna, cuyas sesiones de entrenamiento son cómodas y agradables de asistir. En promedio, cada cliente trajo uno o dos conocidos a los gimnasios, lo que aumentó el número de suscripciones vendidas y ayudó a promocionar la marca. Puede aprender cómo promocionar su marca de esta manera completando.

La empresa empezó a recopilar historias interesantes de sus clientes bajo el título “Vida. Ha cambiado." Por ejemplo, una de las visitantes dijo que tenía cáncer y comenzó a ir al gimnasio para ganar confianza en sus habilidades. Ya durante el primer año de clases pudo creer en su victoria sobre la enfermedad y comenzó a recuperarse. La historia de la niña sobre su lucha contra la enfermedad se publicó en forma impresa y materiales electronicos, filmó un video especial con su participación y lo publicó en YouTube.

Esta campaña no trajo un aumento tangible en las ventas, pero todos los visitantes de la capacitación comenzaron a contar con orgullo a sus amigos sobre su historia de promoción de la marca de la empresa. Además, en todos los gimnasios se colocaron contenedores especiales en forma de manzana con materiales de la serie “Life”. Ha cambiado” para que todos puedan leerlos, así como tableros de pizarra, en el que los clientes podrían escribir su historia.

5. Resultado final. Con motivo de la campaña “Vida. “Cambiada”, la empresa se ha ganado el respeto de sus clientes actuales y potenciales, que han llegado a asociar el gimnasio con cambios para mejor. Como resultado, en cinco años la organización creó 60 gimnasios, desarrolló una sólida red de franquicias y el número de clientes habituales aumentó de 250 a 25.000.

Cómo las marcas se hacen mundialmente famosas: casos de IKEA, Lexus y Chevrolet

La atención al cliente occidental difiere de los estándares adoptados en las empresas nacionales. Si en Rusia los empresarios piensan que el servicio es lo último, en el extranjero empiezan por esto.

Los editores de la revista "Director Comercial" reseñaron historias de 9 marcas que logró alcanzar el éxito mundial.

Ejemplo 2: creación de una marca con clientes existentes

Steve Adams, propietario de una tienda de artículos para mascotas, gastó mucho dinero en anunciar su nuevo punto de venta. Compró seis bloques publicitarios al día en tres emisoras de radio durante una semana y lanzó publicidad en la televisión y en los periódicos. Al principio aparecieron muchos clientes nuevos, pero pronto los ingresos cayeron un 40%. Adams tuvo que abandonar por completo el marketing y despedir a parte de su personal. Después de eso, decidió construir para la empresa. nuevo concepto, aumentar las ventas y solo entonces participar en la construcción de marca.

1. Creación de conceptos. Para empezar, Steve Adams analizó en qué se diferenciaba su empresa de sus competidores y quiso potenciar estas cualidades. Resultó que sus ventajas son la experiencia del personal, la calidad del servicio al cliente y la venta de alimentos y otros productos orgánicos y naturales. Entonces Adams contrató nuevos empleados, los capacitó en el cuidado de animales y mejoró el servicio en la tienda, posicionando a la empresa como un minorista de suministros para mascotas de buena reputación y conocimiento.

Esto dio resultados: durante varios años, la facturación de la empresa aumentó anualmente entre un 6% y un 8%, gracias al marketing boca a boca, el número de clientes creció constantemente y en cuatro años fue posible abrir varias tiendas más. Sin embargo, a pesar de los buenos resultados, Adams no quiso invertir fondos adicionales en la promoción de la marca, pues recordó cómo se quemó la primera vez que lo intentó. El azar lo ayudó.

En 2008, se descubrieron sustancias mortales en una fábrica china que producía piensos para animales. sustancias químicas. Esto alarmó a todos los dueños de mascotas que, cuando acudían a una tienda especializada, querían saber con certeza si los alimentos que allí se vendían eran seguros. Luego, uno de los gerentes de la empresa Steve Adams concedió una entrevista a un periodista local y habló sobre qué alimentos tener cuidado y qué hacer en caso de intoxicación. Las ventas en dos tiendas aumentaron inmediatamente un 10%, y el propietario decidió aprovechar esta situación y comenzó a posicionar la empresa como el mejor experto en el campo de la alimentación animal. En 2009, Adams comenzó a certificar a nutricionistas animales que, después de capacitarse, venían a trabajar en las tiendas y asesoraban a los visitantes.

Resultados. En dos años y medio, el número de tiendas de la empresa aumentó de 10 a 21. La facturación total aumentó un 85%, los ingresos de cada tienda aumentaron en promedio entre un 12% y un 19% y el número de empleados aumentó de 150 a 400. persona superflua. Sin embargo, Steve Adams no se detuvo allí y, en lugar de promocionar la marca a través de publicidad, comenzó a trabajar más activamente con los clientes existentes.

1. La empresa enviaba tres tarjetas de felicitación al año con un cupón de descuento del 10% como regalo a sus seres queridos. mejores clientes. Estas tarjetas, enviadas en 2013 con motivo del Día de San Valentín, tuvieron una tasa de respuesta del 18,44%, el cheque medio aumentó un 28% y el retorno de la inversión, teniendo en cuenta todos los costes y descuentos, fue del 417%.
2. Trimestralmente, a los compradores de los mismos productos (por ejemplo, cuidado dental o comida para cachorros) se les enviaban ofertas para comprar productos de una categoría diferente (juguetes para masticar, medicamentos contra pulgas y garrapatas). Estas cartas generaron una tasa de respuesta del 6,19%, el cheque promedio aumentó un 35,79% y el retorno de la inversión fue del 56%.
3. La empresa felicitaba anualmente a los socios por el cumpleaños de sus organizaciones y ofrecía un cupón de descuento del 20%. La respuesta a esta promoción fue del 34,36%, el cheque promedio aumentó un 39,74% y el ROI fue del 285%.
4. La empresa luchó por cada cliente. Entonces, Steve Adams lanzó un programa para devolver a los clientes perdidos. Todos los clientes que por mucho tiempo No compramos nada en las tiendas, pero en febrero-abril de 2013 recibimos una serie de tres postales humorísticas. Tras el envío del primero de ellos (Figura 2), 1.514 clientes regresaron a la empresa (el 43,47% de los numero total destinatarios) que compraron productos por 56.690 dólares, los clientes recibieron en marzo una segunda postal: 215 personas (otro 14,14%) respondieron a la misma de quienes no respondieron a la primera carta. Compraron bienes por valor de 5.632 dólares. Otros 109 (13,71%) de los clientes originales, que acabaron gastando 3.421 dólares, acudieron a la tienda después de la entrega de la tercera postal. En total, logramos recuperar alrededor del 70% de los clientes perdidos.

• 7 ejemplos de publicidad inusual que dejarán boquiabiertos a los compradores

Ejemplo 3: creación de una marca a partir de la historia de un cliente

En 1999, el director de marketing de Subway decidió utilizar una campaña de marketing para decirles a los consumidores que las comidas de la cadena de comida rápida eran saludables. Sin embargo, muy pronto se dio cuenta de que era difícil publicitar esa información, porque los resultados de las investigaciones médicas no indicaban a los clientes que entraban en una cafetería a tomar un refrigerio. Sin embargo, se encontró una solución.

Historia y resultado. Jared Fogle se puso en contacto con la agencia de publicidad que colaboraba con el restaurante y dijo que durante varios meses solo comió sándwiches Subway todos los días y perdió 110 kg. Decidieron utilizar esta historia en un vídeo promocional. Después de que Jared apareció en televisión, fue invitado inmediatamente al Show 1 de Oprah Winfrey. Posteriormente, los ingresos de la cadena se duplicaron y la empresa ocupó el tercer lugar en el mundo en términos de facturación (después de McDonald's y Burger King). Además, si una empresa intentara eliminar la historia de la publicidad, las ventas caerían al menos un 10%. Así, la historia de éxito de Jared Fogle ha aportado miles de millones de dólares a Subway.

Principios de una narración eficaz. El éxito de la estrategia de promoción de la marca Subway radica en el hecho de que, en lugar de una presentación aburrida de verdades obvias, la empresa, utilizando el ejemplo de su cliente, contó una historia sencilla que todos podían entender. Los científicos han demostrado repetidamente que la técnica de marketing storytelling 2 funciona muy bien si necesitas crear imagen brillante, que el consumidor recordará durante mucho tiempo. Por ejemplo, investigadores del Centro para el Estudio de Neuroeconomía de la Universidad de Claremont (EE.UU.) descubrieron que cuando una persona escucha cualquier historia interesante, su cuerpo produce la hormona oxitocina o la "hormona del amor". Es decir, todas las historias entretenidas son sexys y atractivas para la gente. Utilizando las técnicas básicas de storytelling (Figura 3), puedes aumentar tu influencia sobre los clientes y también convencerlos de que tu oferta es mucho mejor que la de tus competidores. El ejemplo de la promoción de la marca Subway es una clara prueba de ello.

1 El Show de Oprah Winfrey, uno de los más populares y de mayor duración en la historia de Estados Unidos, se desarrolló entre 1986 y 2011. Los invitados del presentador de televisión eran personajes famosos: estrellas de cine o personas que se hicieron famosas por algo.