Контакты
Главная / Освещение

Что нужно знать и уметь менеджеру. Какие знания делают менеджера успешным

В этой статье вы найдете два простых способа, позволяющих сразу отличить хорошего менеджера по продажам. Но сначала мы подробно обсудим что должен знать и уметь менеджер по продажам и как на основании этого выстроить систему обучения отдела продаж. А в конце вы найдете щедрый подарок от автора статьи!

Для того чтобы найти или воспитать хорошего продавца нужно четко понимать каковы его основные компетенции. Список этих компетенций найти не сложно, но что из них основное? На что смотреть, когда принимаешь человека на работу? Что «воспитывать» в нем далее?

Давайте оттолкнемся от его обязанностей. Как ни крути, главная обязанность хорошего продажника состоит в том, чтобы приводить новых клиентов и успешно пролонгировать отношения с существующими. Исходя из этого основная его компетенция — установление эффективных коммуникаций с клиентами.

Основной навык менеджера по продажам

В повседневной практике основные обязанности менеджера заключаются в проведении телефонных и личных переговоров. Вот эта компетенция и является основной и главной! Хороший менеджер по продажам это в первую очередь коммуникатор. Если человек умеет устанавливать контакт, вести диалог, добиваться нужного результата, значит он вам подходит.

Всему остальному, будь то написание письма, составление коммерческого предложения, различные технологии продаж, можно научить.

Понятно, что важно владение и другими навыками, как и обладание такими качествами, как ответственность, склонность к обучению, пунктуальность и т. д. ….На них нужно обращать внимание и развивать их в сотрудниках. Мы же здесь говорим о том, на что нужно смотреть, в первую очередь, то есть без чего карьера менеджера по продажам просто не состоится.

Давайте повторимся еще раз. Основная компетенция менеджера по продажам — умение устанавливать контакт, вести диалог на поле взаимных интересов, добиваться нужного результата, то есть умение вести личные и телефонные переговоры.

Остается еще два вопроса. Первый из них:

Как проверить менеджера наличие коммуникативных навыков?

    Для начала, вы сразу при собеседовании увидите как потенциальный сотрудник строит разговор, насколько он уверен в себе, грамотна ли и гармонична его речь.

    Далее вы можете просто дать ему два упражнения. Первое — провести самопрезентацию на одну минуту так, чтобы вам захотелось нанять его на работу прямо сейчас. Дайте пару минут на подготовку и попросите это сделать стоя. Из этого вы увидите как человек сможет презентовать ваш продукт клиенту. Был ли он уверен в себе? Ярко ли он это сделал? Ясно ли для вас сформулировал свои мысли? Понравилось ли вам его невербальное поведение?

    Второе упражнение: попросить подготовиться и продать вам, как мэру города, оранжевого слона. Дайте на подготовку пять минут и потом проведите живой диалог, представив себя в роли мэра города, продолжительностью 3-5 минут (на ваше усмотрение). Тут вы увидите наличие креативной составляющей, умение вести переговоры в неожиданной обстановке (а на личных встречах часто это именно так), умение вести диалог (или это будет монолог).

  • Убедительно ли звучали его аргументы?
  • Задавал ли он вопросы вам?
  • Г оворил только о достоинствах своего товара или смог показать чем он будет полезен вам, исходя из ваших интересов, как мэра?
  • Были ли взаимовыгодные предложения?

Конечно, готового коммуникатора найти сложно. Но задатки по этим простым упражнениям вы увидите. Или не увидите. Отсюда вам легко будет сделать вывод сколько времени и сил нужно будет потратить на подготовку соответствующего специалиста. В каких-то случаях вообще не стоит тратить время ни свое, ни человека. Да! И не забудьте про главное — желание учиться. Если этого нет, все остальное вообще не имеет значения, человек так и будет оставаться на одном уровне.

И второй вопрос, если вы о нем еще не забыли.

Как обучать менеджеров по продажам?

Я рекомендую сделать акцент в первую очередь на обучении руководителя отдела продаж (или того, кто выполняет эти обязанности). Это выгоднее во всех отношениях, поскольку все равно последний является и учителем и наставником для своих подчиненных. Он, как правило, обучает людей после приема. Он же сопровождает и корректирует действия всех сотрудников постоянно, занимается и внедрением новых методов работы.

Если же нужно сделать серьезный рывок в развитии отдела продаж и вывести его на новый уровень, стоит подумать о корпоративном тренинге. Во-первых , корпоративный тренинг, несмотря на относительно высокую стоимость, окупается практически всегда уже на протяжении двух-трех месяцев. Во-вторых , действительно, отдел продаж, а вместе с ним и компания, получают мощный толчок в развитии. Плюс такое мероприятие всегда способствует сплочению команды и формированию хорошего взаимопонимания.

Подведем итоги

    главная компетенция менеджера по продажам — умение вести личные и телефонные переговоры

    проверить эти способности достаточно просто всего с помощью двух деловых игр

    обучать менеджеров эффективнее всего через их непосредственного руководителя, вкладывая деньги в его обучение и образование

    для серьезного рывка в развитии компании и отдела продаж наиболее эффективен корпоративный тренинг, который окупается в течении двух-трех месяцев

Без преувеличения, ваш успех всегда в ваших руках!

Информацию о программе корпоративных тренингов по продажам, смотрите

Еще 10 лет назад слово «менеджер» внушало непонимание и трепет. Ведь на просторах бывшего СССР такой должности не было, как таковой. Но процесс не стоит на месте, поэтому сейчас, в 2016 году, почти каждый сможет объяснить, кто такой менеджер и чем он занимается. Давайте разберемся и мы.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Менеджер по продажам: описание специальности

Менеджер по продажам – это человек, в обязанности которого входит управление определенным отделом. Условно всех менеджерам можно разделить на представителей низшего, среднего, и высшего звена. Первые руководят несколькими людьми, остальные, могут заведовать десятками или сотнями сотрудником в разных городах и странах.

Слово «менеджер» пришло в русский язык из английского. Глагол «manage» имеет несколько значений, которые очень точно описывают главные качества представителя этой профессии. Перевести этот глагол можно как «руководить», «справляться».

Обычно, в обязанности менеджера входит:

  • поиск и обзвон клиентов;
  • встречи с ними;
  • заключение договоров о сотрудничестве;
  • проведение презентаций;
  • продвижение рекламы;
  • мотивация коллектива;
  • мониторинг и повышение эффективности работы;
  • сбор статистической информации.

Из всего перечисленного можно сделать вывод что менеджер – это душа фирмы, в которой он работает. Выбор «правильного» человека на столь важную позицию, автоматически увеличивает шансы компании на успех.

В какой отрасли может работать менеджер по продажам

Менеджер по продажам может работать практически в любой отрасли, так как продавать можно практически все начиная от одежды и мебели, заканчивая информацией и безопасностью.

Оптовая торговля

  1. Для работы в сфере оптовой торговли менеджер должен быть ознакомлен с сегментом;
  2. Уметь работать с отчетной документацией;
  3. Иметь понятие о ценовой политике в данной сфере;
  4. Контролирует распределение бюджета, зарплаты, и погашение задолженности;
  5. Оптовый менеджер умет искать поставщиков и клиентов;
  6. Менеджер должен уметь составлять график работы и инкассации;
  7. Отбирать персонал;
  8. Организовывать встречи и переговоры с клиентами.

Розничная торговля

  1. Менеджер в области розничной торговли должен вести переговоры, гарантирующие аренду;
  2. Находить время и место для открытия новых офисов или торговых точек;
  3. Разбираться в локальной документации, которая связана с конкретным видом торговли;
  4. Подбирать персонал, принимать участие в его обучении;
  5. Решать текущие проблемы;
  6. Следить за выполнением обязанностей непосредственно на рабочем месте и во время выездных переговоров;
  7. Уведомлять персонал об изменениях в распорядке, новых приказах и рекомендациях высшего руководства;
  8. Организовывать тренинги для повышения эффективности;
  9. Передавать месячные отчеты региональным менеджерам.

Продажа услуг

Услуги, продажей которых может руководить менеджер, довольно разнообразны. Здесь можно встретить все – от продажи абонементов в фитнес до курсов иностранных языков. Продажа такого вида услуг требует не меньшей сноровки, нежели продвижение фактического товара. Поэтому есть список качеств, которыми должен обладать человек, и лист обязанностей, которые исполняет человек, занимающий такую позицию:

  1. Грамотность в сфере предоставляемых услуг;
  2. Умение организовывать работу в сети;
  3. Выявление сегмента потребителей;
  4. Подбор персонала, который хорошо разбирается в предоставляемых услугах;
  5. Знание рекламодателей и налаживание связи с ними;
  6. Организация прямо акций;
  7. Создание базы и обзвон потенциальных покупателей.

Достоинства и недостатки профессии

Как и в любой другой профессии, менеджерский труд тоже имеет преимущества и недостатки. Прежде всего, свою работу нужно любить, и занимаемой должности необходимо соответствовать. Если это условие оставить невыполненным, то работа не принесет удовольствия. А все, что сделано просто потому, что «так надо», рано или поздно, развалится.

Рассмотрим преимущества работы менеджером по продажам:

  • Комфортные рабочие условия (в основном в офисе);
  • Возможность путешествовать;
  • Знакомство с новыми людьми, налаживание полезных знакомств;
  • Конкурентная оплата труда, напрямую зависящая от выполненной работы;
  • Возможность повысить доход путем приложения усилий или изменения концепций;
  • Возможность получения повышения;
  • Всестороннее развитие, которое становится необходимым для успешной деятельности.

Что можно сказать о недостатках? Все их можно посчитать субъективными, но все же:

  • Ненормированный рабочий день;
  • Зависимость заработка не только от личных усилий, но и от сезона, экономической ситуации, и конкретного географического расположения;
  • Обилие стрессовых ситуаций;
  • Большой объем бумажной работы.


Основные требования работодателей

  1. Наличие высшего образования. Работодатели уверенны, что наличие высшего образование влияет на умение планировать, «продавать» себя, доказывать свою точку зрения. Хотя, будем честны, его наличие абсолютно не гарантирует получение должности.
  2. Навыки активных продаж. Суть активных продаж заключается в том, чтобы не просто продать товар, стоя за прилавком, а уметь найти потенциального клиента, убедить его, и сделать так, чтобы покупатель был доволен. Осуществлять активные продажи можно в офисе, на улице, или по телефону.
  3. Знание рынка сбыта. Даже если человек имеет выдающийся талант в сфере продаж, он не принесет своей компании прибыли, если не имеет глубоких познаний в том, что он пытается продать, где он это делает, и кто является его потенциальным покупателем. Менеджер по продажам должен уметь собирать информацию о рынке сбыта и активно применять ее на практике. Чем выше уровень самоорганизации, и глубже знания – тем успешнее компания.
  4. Хорошие рекомендации. Такое требование, чаще всего, выставляют организации, которые ищут работников с опытом, но, ни в коем случае не новичков. Это неприятная новость для тех, кто находится в начале своего пути, но эту проблему можно решить. Для того чтобы получить рекомендации, необходимо немного поработать в компаниях, которые не так требовательны к персоналу. Конечно же, заработать состояние там не удастся, но вы получите рекомендательное письмо и бесценный опыт, который облегчит дальнейшее продвижение по карьерной лестнице.
  5. Знание языков. В наше время такое требование является универсальным и вызывает бурю негодований у людей, работа которых, казалось бы, не связана с общением, например, на английском. Но этот критерий нельзя назвать необоснованным. Человек, который смог постичь хотя бы азы иностранного языка, имеет высокий интеллектуальный потенциал, умеет организовывать свой труд, и знает, как достигать целей. Именно такого человека хочется видеть в качестве менеджера по продажам. К тому же, знание языков позволяет расширить горизонты сотрудничества, дает возможность внедрять идеи, до которых еще не дошли конкуренты, которые не в состоянии мониторить иностранный рынок.
  6. Навыки планирования. Навыки тайм-менеджмента способны не просто повысить шансы на получение должности, но и улучшить качество жизни. Успешным может стать человек, которому достаточно 24-х часов для выполнения определенной части задач. Те же, кто еще не освоил навыки планирования, находятся в постоянном стрессе, они не успевают сдать отчеты, откладывают дела, а потом, и теряют клиентов. Кому нужен такой сотрудник?

Если вашей целью является карьера менеджера по продажам, взгляните не этот список, и оцените, обладаете ли вы в полной мере представленными качествами. Если нет, действуйте!

Личностные качества менеджера по продажам

  1. Нацеленность на успешный результат своей деятельности. Даже если вы работаете не покладая рук, но не имеете конкретной цели – все усилия напрасны. Только высоко мотивированные люди способны идти к цели, расставляя свои задачи по приоритетности и продвигаясь к ним шаг за шагом. Такая личность не только достигнет желаемого, но и поможет всей команде прийти к успеху.
  2. Коммуникативные навыки. Хорошего менеджера можно узнать по его манере общения. Его речи чиста и не сбивчива, он уверен в том, о чем говорит, он всегда внимательно слушает и реагирует на слова собеседования. Другими словами – он обладает навыками высокоэффективной коммуникации. Именно это качество помогает располагать, убеждать, и, впоследствии, продавать.
  3. Умение противостоять стрессовым ситуациям. Каким бы профессионалом ни был человек, работа с людьми все равно не обойдется без конфликтных ситуаций и форс мажоров. Сделки часто срываются, люди меняют свое мнение, техника выходит из строя, а сотрудники болеют. Все это, бесспорно, неприятно, но профессионал своего дела не позволит ни единому из этих происшествий повлиять на свой настрой. Нужно уметь быстро находить решение, а не посыпать голову пеплом после провала плана.
  4. Способность к обучению. Чтобы выжить, необходимо уметь быстро подстраиваться под новые правила и обстоятельства. Меняются правила, законы, вид продукции, и техники продаж. И только человеку, мозг которого приспособлен к постоянному обучению, сможет остаться на гребне волны. Те, кто раздумывает, не соглашаясь изменить свой привычный способ мышления, не получит работу менеджера по продажам.

Как работать менеджером по продажам

  1. Нужно определить круг потенциальных клиентов и выяснить их контакты. Это работа, большую часть которой можно выполнить в сети интернет. Для этого необходимо уделить достаточно большое количество рабочего (а может и свободного) времени на поиск тематических форумов и других обсуждений. Там вы найдете людей, которые заинтересованы в вашем продукте. Они делятся своими пожеланиями, критикуют, и хвалят. Именно здесь вы можете найти подход к клиенту и опередить соперника. Нелишним будет «поход» на сайты конкурентов, чтение отзывов о их работе. Это поможет избежать ошибок при планировании работы, и не повторяться с идеями.
  2. Составить работающее коммерческое предложение. Идеи – это хорошо, но какой в них толк, если они никому не нужны? Менеджер обязан выделить то, на что есть спрос, найти товар, который захотят купить. Он должен преподнести его так, чтобы те, кому он нужен, захотели приобрести его, а те, кто впервые услышал название продукта, захотели узнать о нем больше.
  3. Продумать схему продажи. Времена торговли у лотков прошли, поэтому менеджер должен придумать такую схему, которая охватит максимум клиентов, при минимальной затрате средств. Это может быть комбинация телефонных продаж, работ в интернете, и выездов в офисы. Все зависит от самого продукта и фантазии руководителя.
  4. Выстроить конструктивную беседу с потенциальным партнером. Наметив человека, который может сотрудничать с вами, необходимо тщательно продумать стратегию работы с ним. Нужно узнать как можно больше не только о его компании, но и о нем, как личности. Это поможет разрядить обстановку и перевести беседу в более непринужденное русло. Если человек находится в напряжении, он постоянно ищет подвоха. Расположив партнера к себе, вы повысите шансы на эффективность встречи.
  5. Быть готовым к работе с возражениями. Для того чтобы пережить моменты возражений, к ним необходимо подготовиться. Менеджер должен не только знать о своем продукте, но и быть уверенным в его качестве и практической пользе. Заранее продумайте реплики, которые могут быть произнесены собеседником. Никогда не говорите ему, что он не прав, если вам представляют реальные недостатки товара. Лучше ответить так: «да, раньше такая проблема существовала, но мы решили ее благодаря бдительности наших клиентов».
  6. Добиться назначения встречи и умело провести презентацию товара или услуги. Для того чтобы получить согласие на встречу, придется хорошенько покопаться в психологической литературе, и в пособиях, созданных именно для данной сферы. К сожалению, отказов будет много. Но помните, что каждый отказ приближает вам к согласию, поэтому продолжайте пробовать. Добившись аудиенции, займитесь тщательной подготовкой презентации, репетируйте все перед зеркалом, тренируйтесь на сотрудниках. Здесь путь лишь один – быть готовым.
  7. Заключить сделку, запланировать последующие продажи. Убедив клиента, не дайте ему шанса передумать. Сразу же беритесь за планирование поставок, оплаты, и прочих рабочих моментов. Чем больше конкретики – тем меньше риска.
  8. Выстроить систему постоянных взаимоотношений с клиентом. Даже после выполнения условий сделки, поддерживайте связь с партнером, не давая ему забыть о вашем существовании. Помните, что довольный клиент всегда порекомендует вашу фирму тем, кто нуждается в подобного рода услугах.

Основные этапы работы

  1. Телемаркетинг. Другими словами, сужение круга потенциальных клиентов. Сюда входит работа с радиовещанием, телевидением, и обзвонами клиентской базы. Только после выполнения этого этапа можно приступать к следующим.
  2. Встреча. Итак, после того как вы убедили нескольких людей выслушать подробности о вашем продукте, вы назначаете ему встречу. Это уже половина успеха. Берите с собой отличное настроение, и как можно больше информации и – в бой!
  3. Договор. Встреча прошла успешна и вы заинтересовали потенциального партнера? Чудесно, заверьте это документально, чтобы и он, и вы были спокойны. Объясните все клиенту, не торопите, дайте прочесть все условия.
  4. Работа над реализацией договора. Теперь как можно скорее приступайте к тому, чтобы ваши товары или услуги начали работать на благо партнера. Оперативность и исполнительность – это не только признаки профессионализма, но и черты, которые помогут вас довести договор до конца, не дав партнеру расторгнуть сделку.
  5. Контроль за выполнением всех договорных обязательств. Подписание контракта не является конечным этапом. Если вы печетесь о репутации компании, внимательно следите за тем, чтобы покупатель получил все, что было ему обещано.
  6. Заключительный этап. После выполнения всех условий, приведите документацию в порядок, отдайте необходимые копии второй стороне.
  7. Поддержка связи. Интересуйтесь делами своего клиента даже после выполнения всех обязательств, рассказывайте ему о новых предложениях. Это обязательно принесет плоды в будущем.

Способы мотивации менеджера по продажам

Самый лучший мотиватор – это цель. Она может быть у каждого своя: кто-то стремится к материальному благополучию, кто-то к известности и признанию. Обстановка на рабочем месте должна напоминать каждому о том, зачем он здесь.

Не только премии, но и простая похвала может подарить человеку крылья и заставить его работать в полную силу.

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».

Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.

В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам - контактный человек.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам - обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал - сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

    • организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
    • планирование и проведение аналитической работы ;
    • обеспечение продаж ;
    • контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:


Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

  • осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
  • ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
  • контроль выкладки товаров на прилавках ;
  • помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

  1. Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
  2. Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
  3. Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
  4. Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.

    Менеджер занимающийся приемом звонков

  5. Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
  6. Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
  7. Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.

    Специалист занимающийся офисными продажами

  8. Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
  9. Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
  10. Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

  • навыки активных продаж ;
  • знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
  • гражданство РФ (но бывают и исключения);
  • высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

  • опыт продаж ;
  • водительские права категории В ;
  • умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

  1. Способность к обучению и анализу информации .
  2. Умение непринуждённо и результативно общаться.
  3. Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
  4. Юридическая осведомленность .
  5. Знание бухгалтерской документации .

Вконтакте

Менеджером быть хорошо и престижно – об этом слышали все. Но что придется делать человеку, занимая такую должность, что ему пригодится в работе и чему нужно учиться, знают немногие. И дело вовсе не в том, что эта профессия какая-то диковинная и встречается один раз на миллион случаев, напротив, есть масса открытых менеджерских вакансий, да и управленцами сейчас работает едва ли не каждый второй офисный служащий. Проблема в ее неопределенности.

Существует огромное количество ответвлений этой специальности. Это менеджеры по продажам, персоналу, финансам, внешнеэкономическим связям, инвестициям, стратегическому управлению и т. д. У каждого из этих специалистов своя сфера ответственности. Для успешного выполнения служебных обязанностей им нужно обладать рядом практических навыков, особыми личностными качествами и, конечно же, иметь специальное образование. Чему именно нужно научиться в альма-матер, какие предметы изучают будущие менеджеры в институте, и почему им не следует пропускать пары по философии и социологии?

Менеджерами не рождаются

Что отличает рядового начальника отдела продаж от топ-менеджера, управляющего огромной корпорацией? Почему один человек может руководить миллионами, тогда как другой едва справляется с десятком подчиненных? Существует мнение, что большинство менеджеров крупного звена принимает решения, опираясь не на знания, а на интуицию. Что же из этого следует: образование человека не имеет значения, ему лишь нужно выносить постановления, доверяя своему чутью, и тогда его дела пойдут в гору?

На самом деле нет. Все выдающиеся руководители в свое время получили хорошую базу знаний. Кроме того, у них есть огромный опыт управленческой работы, и, конечно же, пресловутая харизма, лидерские качества, которые и позволяют принимать решения интуитивно. Менеджер должен знать свою организацию от «А» до «Я», видеть ее цели и уметь направлять подчиненных в правильное русло. Все это относится к навыкам специалиста, описать их вкратце проще всего через функции менеджмента:

  • планирование;
  • организационная деятельность;
  • мотивация персонала;
  • контроль.

Но чтобы реализовать эти четыре пункта на практике, руководителю необходимо иметь элементарные знания.

Математическое чутье

Царицу наук студенты изучают еще на первых курсах института. Большинство из них недоумевают: зачем им, будущим менеджерам, теория вероятности, алгебра и математический анализ? Управляющий не только раздает указания и распоряжения подчиненным, он занимается планированием, аналитической деятельностью, разработкой стратегии предприятия. Чтобы уметь выполнять эти функции, успешно работать с цифрами, составлять графики, таблицы и делать прогнозы развития бизнеса, нужно понимать основы построения графических источников информации и уметь читать их. Такой способ подачи данных проще для восприятия, по сравнению с обычным печатным текстом.

Экономика, экономика и еще раз экономика

Этот пункт пояснений наверняка не требует. Человек не сможет руководить отделом или предприятием, не зная основ экономики, даже если у него для этого есть все личностные задатки. Экономическая наука – очень обширное понятие, в нее входит много дисциплин, связанных с хозяйственной деятельностью:

  • микроэкономика;
  • макроэкономика;
  • экономика предприятия;
  • международные экономические отношения;
  • финансы и кредитование;
  • инвестирование;
  • экономика труда;
  • основы маркетинга;
  • экономическая статистика.

Чтобы стать профессионалом своего дела, менеджер просто обязан знать все это. Часть экономической теории ему нужно изучить лишь в общих чертах, но свою специализацию придется разобрать полностью. В процессе работы, важно постоянно совершенствоваться, читая тематическую литературу и посещая специальные тренинги и лекции.

Обществоведение

Социологическое учение – еще один камень преткновения для любого студента. Но хороший менеджер всегда должен помнить, что успех его дела напрямую зависит от людей, а точнее, от того, насколько правильную стратегию он выбрал для коммуникации с ними. Потребители – это не роботы, действия которых запрограммированы и заранее известны, но и они поддаются влиянию извне, главное – найти необходимые рычаги управления.

Социология важна при планировании деятельности предприятия и составлении прогнозов, знание основ психологии поможет придумать эффективную кампанию по продвижению продукта на рынке. Правильно интерпретируя динамику таких показателей, как прирост количества населения, его структурные изменения, уровень удовлетворенности людьми своей жизнью и деятельностью, уровень потребления материальных благ, ВВП и т. д., менеджер сможет привести свой бизнес к успеху.

Рассуждая о высоком

Менеджмент, на первый взгляд, имеет мало общего с философией, ведь он предполагает исключительно рационалистический подход к организации бизнеса и оптимизацию всех процессов на предприятии, а эта наука лишена конкретики и основательности математики или экономики, в ней нет привычных для точных учений правил и систем. Тем не менее философия раскрывает общие законы природы человека, его мышления и окружения.

Ее главным инструментом есть идея – своя или заимствованная. Идея подлежит изучению и дальнейшему развитию и это, прежде всего, относится к концепции бизнеса. Философия учит менеджера мыслить логически, применяя методы индукции и дедукции, принципы диалектики, что особенно полезно в ситуациях, когда для принятия взвешенного решения руководителю не хватает данных, и ему приходится в своих суждениях исходить из предположений.

Тонкости отрасли

Насколько важно для менеджера разбираться в специфических нюансах нового для него бизнеса? Раньше считалось, что отсутствие таких знаний не имеет значения, и что менеджеры в принципе должны быстро адаптироваться на любом предприятии, в том числе и во время перехода из одной отрасли в другую. То есть неважно, что руководитель делает – самолеты или омолаживающие кремы для лица, если он профессионал, то сможет успешно выполнять свою работу в обоих случаях.

Возможно, так и есть, но ему все равно придется потратить какое-то время на то, чтобы вникнуть в дела компании и разобраться в тонкостях бизнеса. На некоторых этапах карьерного роста наличие или отсутствие профильного образования у человека является принципиально важным показателем его профпригодности. Так, для менеджера низшего звена доскональное понимание своего дела необходимо, потому что он задействован в промышленном процессе. А руководителям высокого ранга нужно разбираться в производстве и особенностях рынков компании, чтобы их решения не повлекли за собой серьезные проблемы в бизнесе.

Все, что описано выше – это обязательный базис, необходимый в работе менеджера. Но чтобы быть конкурентоспособным специалистом, управленцу нужно постоянно оттачивать свое образование, развиваясь не только в профессиональной сфере, но и обеспечивать собственный личностный рост.