Эффективность функционирования логистической системы. Показатели эффективности логистической системы
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Организационно-экономическая характеристика, состав и численность персонала на предприятии ЗАО "Аврора". Анализ части логистической деятельности предприятия на примере закупочной логистики. Мероприятия по устранению проблем логистической деятельности.
контрольная работа , добавлен 15.02.2011
Понятие логистической системы. Анализ деятельности ОАО "Гомельский завод "Гидропривод". Оценка затрат на производство продукции, использования средств, состава и структуры трудовых ресурсов. Рекомендации по повышению эффективности логистичких систем.
презентация , добавлен 13.05.2015
Общий анализ логистической деятельности в ФГУП "172 ЦАРЗ" Минобороны России, оценка ее информационного обеспечения и рекомендации по совершенствованию. Использование прикладного программного продукта "1С: Торговля и Склад" для автоматизации учета товаров.
дипломная работа , добавлен 26.06.2009
Методы логистики как способ улучшения эффективности деятельности предприятия. Анализ внешней и внутренней среды организации. Оценка конкурентов и потребителей. Портфельный анализ организации. Пути совершенствования логистической системы предприятия.
дипломная работа , добавлен 09.01.2012
Управление материальными потоками. Сущность и значение закупочной логистики. Мероприятия по совершенствованию логистической деятельности. Насыщение рынка товарами, которые имеют высокую долю потребления. Внедрение и совершенствование новых технологий.
контрольная работа , добавлен 27.04.2009
Рассмотрение объекта в качестве логистической системы. Входы выходы системы. Характеристика потоков, проходящих через входы и выходы логистической системы. Описание логистических функций и логистических операций, выполняемых звеньями логистической цепи.
контрольная работа , добавлен 11.09.2014
Эффективное решение задачи выбора поставщика как фактор повышения логистической деятельности современного предприятия. Проведение мероприятий по повышению закупочной логистики. Разработка стратегии снабжения на функциональном и операционном уровне.
курсовая работа , добавлен 12.04.2016
Логистика обладает высоким потенциалом экономической эффективности. Однако проектирование и создание современных логистических систем (ЛС) требует значительных инвестиционных вложений. Отсюда в условиях постоянного дефицита ресурсов, присущего любой социально-экономической системе, появляется проблема оценки эффективности применения ЛС.
Сегодня не существует единого методологического подхода к количественной оценке эффективности функционирования ЛС. Так, широко распространено понятие «функциональная эффективность», которое количественно определяется как полез-ный эффект, полученный в результате функционирования ЛС за определенный период времени. Полезный эффект измеряется количеством выпущенной продукции, объ-емом оказанных логистических услуг, величиной полученной прибыли.
Оценка эффективности функционирования ЛС показателем функциональной эффективности не является корректной. Наиболее полное суждение можно получить только с помощью категории эффективности как соизмерения результатов, достигну-тых в процессе функционирования ЛС, и затрат на их достижение.
Другим подходом является тот, при котором эффективность логистической операции, логистического решения, функционирования ЛС может быть охарактери-зована системой показателей, характеризующих их качество при заданном уровне ло-гистических издержек.
Основным методологическим принципом при определении экономической эф-фективности ЛС должен быть принцип системного подхода, реализация которого предполагает оценку экономического эффекта от логистической деятельности для всех участников логистического соглашения на пути движения материалопотока от произ-водства до конечного потребления с учетом их противоречивых экономических инте-ресов, а также учет общих издержек на протяжении всего логистического цикла. Эф-фективность отдельных логистических операций, связанных с преобразованием мате-риального или информационного потока, должна оцениваться с точки зрения достиже-ния глобальной цели функционирования всей ЛС и роста общей эффективности. Зада-чами оценки экономической эффективности ЛС являются:
Формирование концепции экономической эффективности ЛС на основе сис-темного подхода;
Выявление эффектообразующих факторов;
Формирование системы показателей эффективности ЛС;
Разработка методики количественной оценки показателей экономической эф-фективности ЛС;
Разработка механизма распределения экономического эффекта между участ-никами логистического соглашения;
Выявление и мобилизация резервов повышения экономического эффекта ло-гистики.
Понятие экономического роста дает возможность сделать первый шаг на пути перехода от оценки показателей статистики ЛС к динамике. Возможности определения предпосылок и последствий экономического роста развития ЛС в динамике представ-ляются с помощью показателей логистической активности.
Логистическая активность рассматривается как комплексная характеристика поведения ЛС (в том числе в динамике), отражающая уровень еѐ гибкости к изменению внутренней и внешней среды и степень использования потенциала системы в организа-ции и управлении потоковыми характеристиками процессов закупок обеспечения про-изводства и реализации продукции. Понятие «активность» логистической деятельности ближе к понятию «интенсивность» выполнения функций, поэтому может служить ба-зой для обеспечения роста эффективности ЛС. Структура показателя логистической ак-тивности системы (организации, предприятия и т.д.) предусматривает отражение трех аспектов и, соответственно, включает три группы показателей:
I – качественный аспект обслуживания потребителя (согласование уровня моби-лизации потенциала ЛС и спроса на продукцию и услуги);
II – степень соответствия функций ЛС изменениям во внутренней и внешней среде во времени (динамический аспект);
III – рациональный масштаб логистической деятельности (в том числе, соответ-ствия по объемам закупок, производства и продаж, мощностей и т.д.).
Обобщающим показателем может служить степень соответствия логистической активности ЛС другим составляющим деловой активности предприятия (маркетинго-вой, производственной, инвестиционной и т.д.)
Любая организация бизнеса, внедряя логистику и формируя соответственную логистическую систему (ЛС), прежде всего, стремиться оценить ее фактическую или потенциальную эффективность.
Так как уровень логистического сервиса повышает эффективность функциони-рования логистических систем, расчет различных вариантов обслуживания заказов по-требителей позволяет определить максимальную эффективность.
Таким образом, результативность логистической системы определяется доступ-ностью запасов, производительностью и качеством деятельности, а величина общих затрат на логистику находится в непосредственной связи с желаемым уровнем резуль-тативности. Как правило, чем выше этот уровень, тем больше затраты логистики.
С точки зрения потребителя, являющегося конечным звеном логистической це-пи, эффективность логистической системы определяется уровнем качества обслужива-ния его заказа. Логистические затраты выступают как инструмент управления предпри-ятием. Определение состава логистических затрат способствует принятию экономиче-
ски обоснованных управленческих решений. Анализ таких затрат может позволить ру-ководству предприятия выбрать наиболее гибкую тактику по обслуживанию заказов потребителей. Снижение логистических затрат, рост на этой основе уровня прибыли повышают финансовые возможности хозяйствующего субъекта.
Основным показателем эффективности функционирования логистических сис-тем является прибыль, в которой отражаются результаты всей логистической деятель-ности, объем логистических услуг, производительность логистической системы, уро-вень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь.
Логистические затраты являются качественным показателем эффективности функционирования логистической системы. Уровень качества логистического сервиса напрямую связан с минимизацией потерь при обслуживании заказов потребителей.
При оценке логистических затрат необходимо учитывать, что затраты, связан-ные с товародвижения, можно подразделить на две группы:
а) издержки, связанные с формированием и перемещением материалопотока в сфере производства;
б) издержки, связанные с процессом реализации продукции в сфере обращения.
Также важны интегральный критерий оптимальности или критерии минимума общих затрат системы. Таким образом, обобщающий показатель можно представить в следующем виде:
где: - объем логистических услуг по i-ой операции j-ой функции k-го заказа; З- логистические затраты.
Если перейти к удаленным показателям, то эффективность функционирования логистической системы будет равна:
(2)
где: -?? эффект от выполнения логистических услуг по i-ой операции j-ой функции k-го заказа; З- логистические затраты.
Данный расчет не учитывает уровень качества обслуживания заказов потребите-лей. Если в систему оценки эффективности функционирования логистической системы ввести оценку обслуживания заказов по качеству (сервисного обслуживания), то она примет вид:
(3)
где: Эk-эффективность функционирования логистической системы от обслужи-вания k-го заказа; Зk-затраты на качество обслуживания k-го заказа.
Приведенная методика расчета эффективности логистических систем является наиболее оптимальной, т.к. в расчетах учитывается влияние количественных и качест-венных показателей.
Использование рассмотренных подходов к определению экономической эффек-тивности управления потоковыми процессами повышает качество управленческих решений, способствует росту отдачи от инвестиций в материальные запасы и улучшению финансовых результатов деятельности хозяйствующих субъектов.
Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего
профессионального образования Московской области
"Московский областной гуманитарный колледж"
специальность 38.02.03. Операционная деятельность в логистике
Отчет по учебной практике
Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций
Выполнила:
Ермакова К.В.
Проверил:
Михальченков В.М., Козлова Е.В.
Серпухов, 2015 г.
Дневник прохождения учебной практики
ПМ 04 "Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций"
Студента Ермаковой К.В.
Группы 38.02.03. - 82
Период прохождения практики 02.02.15-08.02.15
Место прохождения практики ООО "О"КЕЙ"
Выполнила: Ермакова К.В.
Проверил: Михальченков Владимир Михайлович
Козлова Евгения Владимировна
Серпухов, 2015 г.
цена скидка продажа складской
ДатаВиды и содержание работКол-во часов02.02.151. Инструктаж по технике безопасности и охране труда в организации 2. Изучение формирования отпускных цен. Изучение формирования скидок и наценок. 3. Изучение формирования плановой себестоимости номенклатуры 4. Описание цены контрагентов803.02.151. Описание работы с заказами 2. Составление договора 3 4 5. Формирование дополнительных расходов при поступлении ТМЦ804.02.151. Оформление оптовых продаж 2 3 4. Формирование отчетов805.02.151 2. Проведение анализа цен. Формирование отчетов406.02.151. Места хранения МТЦ 2. Проведение ордерного учета 3. Учет качества 4. Перемещение между складами 5. Инвентаризация МТЦ на кладе607.02.15Дифференцированный зачет2ИТОГО36
Студент: Ермакова К.В.
Отзыв-характеристика
Студентка 3 курса, специальности "Операционная деятельность в логистике", группы 38.02.03-82, Ермакова Ксения Викторовна, прошла учебную практику в ООО "О"КЕЙ" с "2" февраля 2015 года по "7" февраля 2015 года.
Результаты практики:
.Степень выполнения программы практики отличная.
.Характеристика работы практиканта за период стажировки.
За время прохождения практики в ООО "О"КЕЙ" Ермакова К.В. показала хороший уровень теоретической подготовки. К выполнению всех заданий подходила добросовестно и с ответственностью.
Оценка практики и качество оформления дневника и отчета заслуживает оценки "отлично"
Руководитель по практике от организации
Руководитель по практике от колледжа
Введение
Формирование отпускных цен
Формирование скидок и наценок
Описание цены контрагентов
Описание работы с заказами
Составление договора
Формирование счета на оплату
Оприходование товаров и услуг
Оформление оптовых продаж
Рассмотрение функций менеджера по продажам
Управление данными о клиентах
Формирование отчетов
Оформление условий по договорам
Анализ цен
Места хранения МЦ
Ордерный учет
Учет качества
Перемещение между складами
Инвентаризация ТМЦ на складе
Заключение
Приложения
Введение
К наиболее актуальным проблемам современной науки и практики относится проблема организации логистики на предприятиях, в том числе - на уровне транспортных компаний.
На современные экономические условия значительным образом повлиял мировой финансовый кризис, поэтому значимость логистики возрастает. Можно выделить пять факторов, определяющих актуальность логистики в этом контексте. Во-первых, экономический фактор. Во-вторых, организационно-экономический фактор. В третьих, информационный фактор. В-четвертых, технический фактор. В-пятых, государственная поддержка процессов товародвижения. В современных условиях возникает задача регулирования процессов товародвижения на всех уровнях. Сегодня, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков с наименьшими затратами. Надежным инструментом для повышения конкурентоспособности выступают методы логистики.
Цель учебной практики - приобрести и усвоить практические навыки в решении проблем в условиях производственно-хозяйственной деятельности фирмы в процессе самостоятельной работы (на примере ООО "О"КЕЙ").
рассмотреть теоретические основы организации логистики на предприятии;
выявить особенности транспортной логистики, проанализировать специфику логистики транспортных компаний в период экономического кризиса;
провести анализ транспортной компании ООО "О"КЕЙ";
формулировать предложения по повышению уровня организации логистики в компании ООО "О"КЕЙ" и оценить их эффективность;
сформулировать выводы.
Формирование отпускных цен
Свободные отпускные цены устанавливаются по согласованию сторон. Так, на товары народного потребления эти цены согласовываются предприятиями - производителями с оптовыми организациями, организациями розничной торговли и т.д.
Свободные отпускные цены фиксируются в протоколах согласования цены или в договорах на поставку товаров. Практикуется указание согласованных цен с покупателем в других документах (телеграмма, телефонограмма, телекс, телефакс и т.д.), подписанных руководителем предприятия - изготовителя.
Свободные отпускные цены включают в себя себестоимость, прибыль, налог на добавленную стоимость по некоторым товарам, акциз. Размеры прибыли зависит от уровня согласования цены.
Порядок расчета свободной отпускной цены можно рассмотреть на следующем примере:
Отечественный производитель, ООО "О"КЕЙ", выпускает подакцизный товар - алкогольные напитки. Пусть себестоимость товара 2000 руб., рентабельность, исчисленная как отношение прибыли к себестоимости, 25%, акциз - 5%, НДС - 18%. Отсюда прибыль равна 500 руб. (2000 × 0,25), акциз - 125 руб. [(2000 + 500) × 0,05], свободная отпускная цена (без НДС) - 2625 руб. (2000 + 500 + 125), НДС -472,5 руб. (2625 ×0,18), свободная отпускная цена с НДС, предъявленная производителем покупателю (оптовой или розничной торговли) - 3097,5 руб.
При определении свободных отпускных цен учитываются качество, потребительские свойства продукции, конъюнктура рынка, транспортный фактор. Свободные цены могут быть изменены по согласованию сторон в зависимости от изменения цен на сырье, материалы, уровня заработной платы и других факторов, влияющих на формирование затрат и цен.
Таблица 1.
Структура свободной отпускной цены на отечественный товар
Себестоимость - 2000 руб. Прибыль - 500 руб.Акциз - 125 руб.НДС - 472,5 руб.
Свободная отпускная цена
(без НДС) - 2625 руб.
Свободная отпускная цена
(с НДС) -3097,5руб.
Иногда предприятия, нарушая антимонопольное законодательство, диктуют цены, значительно отклоняющиеся от уровня, сложившегося под воздействием спроса и предложения. Речь идет о монопольно низких и монопольно высоких ценах. Как правило, такие цены устанавливают "монополисты", т.е. хозяйствующие субъекты, занимающие на рынке того или иного товара 65% и более. Иногда к "монополистам" относят и хозяйствующие субъекты, занимающие от 35 до 65% товарного рынка, однако в этом случае антимонопольные органы должны доказать доминирующее положение данного субъекта, изучив конкретную ситуацию.
Устанавливая высокую монопольную цену, предприятия производители стремятся компенсировать необоснованные затраты, или с целью получения дополнительной прибыли в результате снижения качества товаров. Монопольно низкие цены диктуются чаще всего покупателем с целью получения дополнительной прибыли или компенсации затрат за счет продавца. Такие цены могут устанавливаться и продавцом с целью завоевания большей доли рынка и вытеснения конкурентов.
Задачей антимонопольных органов является выявление таких цен, содействие развитию товарных рынков, ограничение, предупреждение, пресечение монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции. За нарушение антимонопольного законодательства применяются штрафы.
2. Формирование скидок и наценок
Настоящая скидка - это возможность купить товар или услугу за меньшие деньги. Скидка дает возможность формировать специальные цены для отдельных клиентов, мотивировать клиентов на объемы и т.д.
Предприниматель должен уметь анализировать ситуацию со скидками. С одной стороны скидка активизирует продажи, а с другой стороны мы получаем доход значительно меньше запланированного.
Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологическим эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказывают предпочтение, у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых товаров и услуг со скидкой им особенно выгодна.
Цель скидки
Увеличение объема продаж (скидки за количество);
Регулирование поступления заказов во времени (временные скидки);
Укрепление связи с клиентами (скидки за "верность");
Расширение преимуществ от рационализации производства и сбыта;
Предпочтительное обслуживание клиентов;
Более выгодное предложение товаров;
.Дифференциация цен.
Таблица 2
Системы скидок для посредников и для конечных потребителей
Системы скидокФункцио- нальные скидкиСкидки за количествоВременные скидкиСкидки за "верность"Скидки за оплату наличнымиСпециальные скидкиЕдиные скидкиСкидки за объемСкидки на начальных этапах продажиСконтоСкидки персоналуСкидки за сбытСкидки за ассортиментСкидки за предварительный заказСкидки для чиновниковСкидки за финансированиеСкидки за достигнутый уровень продажСезонные скидкиСкидки членам союзовСкидки за оборотСкидки за старые моделиСкидки за последующие стадии обработкиСкидки за мероприятияСкидки за преждевременное приобретение
Предприниматель может предоставить одну или одновременно несколько скидок. Солидные клиенты требуют от некоторых предприятий целый ряд скидок.
Функциональные скидки - Эти скидки предоставляются тем продавцам, которые выполняют часть функций реализации продукции поставщика. При помощи такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы.
Скидки за количество - Снижение цены в этом случае предлагается покупателям больших количеств при каждой поставке Скидки за количество должны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа. Тем самым поставщик может снизить затраты, приходящиеся на заказ, и уменьшить затраты по оформлению заказов. Эти скидки предоставляются в стоимостном или натуральном выражении (поставка дополнительного количества).Скидкой за количество является также бонус, который чаще всего предоставляется один раз в год за определенное количество купленного товара. База для расчета бонуса - достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в натуральном или стоимостном выражении.
Временные скидки - Временные скидки предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды. Тем самым достигается по возможности равномерное распределение объемов сбыта поставщика в течение года. Эти скидки предоставляются также, чтобы продать определенные старые модели. Такое же снижение цены может быть предложено за преждевременное приобретение сезонных изделий.
Скидки за "верность" - Скидки за "верность" предоставляются за долголетние хозяйственные связи. Если клиент покупает определенные продукты в течение установленного периода у одного поставщика, он также может получить скидку за "верность".
Скидки за оплату наличными - Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса получения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату счетов. Скидки за оплату наличными используют так же, как и сконто (скидка при досрочном платеже).
Специальные скидки - существует много видов специальных скидок, например скидка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федеральным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара.
Торговая наценка - денежная сумма, на которую продавец увеличивает продажную цену по сравнению с ценой приобретения для себя.
Основные предпосылки, принципы и методы формирования ценовой политики на предприятиях торговли.
Прежде всего, выяснив в каком диапазоне потребительского рынка может формироваться торговая наценка розничного предприятия, т.е. Определим возможные границы его маневра в формировании своей ценовой стратегии.
Рисунок 1 - Формирование торговой наценки
Из рисунка 1 видно, что нижним пределом формирования торговой наценки предприятий розничной торговли выступают цены оптового предложения товара на рынке, определяемые ценами его производителей и оптовых посредников. Верхним пределом формирования торговой наценки предприятий розничной торговли являются цены спроса конечных покупателей товара.
Наряду с внешними границами возможного диапазона формирования торговой наценки розничного торгового предприятия, рассмотрим также состав ее внутренних элементов.
Торговая наценка предприятия состоит из трех основных элементов:
Суммы издержек обращения, связанных с реализацией товара;
Суммы налоговых платежей, входящих в цену товара, т.е. уплачиваемых непосредственно за счет доходов торгового предприятия (к ним относятся налог на добавленную стоимость, акцизный сбор, таможенные сборы и пошлины;
Суммы прибыли и реализации товаров (до вычета из нее налогов).
Снижение уровня издержек обращения (т.е. их размера в цене каждого товара) может быть обеспечено за счет роста объема продажи товаров, реализации внутренних резервов их экономии и других направлений хозяйственной деятельности. Снижение суммы и уровня налоговых платежей, входящих в цену товара, может быть обеспечено за счет совершенствования ассортиментной политики предприятия, отказа от импорта ряда товаров, осуществления более эффективной налоговой политики (более полного использования системы налоговых льгот) и других мероприятий. Снижение уровня первых двух элементов в цене товаров позволяет формировать в рамках диапазона торговой надбавки более высокий размер прибыли (уровень рентабельности), т.е. осуществлять более эффективную ценовую политику.
Формирование плановой себестоимости номенклатуры
Эффективность торговой деятельности предприятия и работы предприятия в целом во многом определяется политикой ценообразования. Для помощи пользователям в решении этой задачи в состав конфигурации включена специальная подсистема ценообразования.
Конфигурация содержит набор механизмов, позволяющих выполнять следующие функции:
хранение и автоматическое обновление информации о ценах поставщиков;
хранение информации об отпускных ценах предприятия;
установка наценок и скидок по условиям продаж (причем наценки и скидки могут по сумме продаж, натуральными, накопительными);
механизмы для расчета одних цен на основании других цен;
формирование прайс-листа.
Сведения об отпускных ценах предприятия вносятся в информационную базу специальными документами "Установка цен номенклатуры".
Информационная база хранит несколько отпускных цен для каждой позиции номенклатуры, которые классифицируются по типам цен. Можно ввести следующие типы отпускных цен: оптовая, мелкооптовая, розничная и т. д. Пользователи могут добавлять новые типы цен.
Для удобства политики ценообразования предусмотрены следующие категории отпускных цен:
Базовые цены. Эти цены задаются для каждой номенклатуры только вручную. Эти цены определяются пользователем и хранятся в системе. При обращении к этим ценам в системе берется последнее по времени значение.
Расчетные цены. Также как и базовые цены, расчетные цены задаются пользователем и их значение хранится в системе. Отличие заключается в том, что для этих цен существует автоматический способ их расчета на основании данных базовых цен. То есть расчетные цены получаются из базовых путем некоторой процедуры, например, увеличением значений базовой цены на определенный процент наценки. Независимо от того, каким способом в итоге получена расчетная цена, в системе хранится только само результирующее значение цены и тип базовых цен, на основе которых производился расчет. Расчетными ценами могут быть оптовые и розничные цены, полученные на основании заводских цен или на основании плановой себестоимости продукции. Расчетная цена может устанавливаться дискретно по интервалам базовой цены, например: если базовая цена от 2 у.е. до 2.5 у.е. - продажа по цене 100 руб., если базовая цена от 2.5 у.е. до 3 у.е. - продажа по цене 120 руб.
Динамические цены. Значения этих цен в системе не хранятся, хранится только способ их вычисления. Эти цены, как и расчетные, получаются из базовых цен с помощью специальных механизмов. Однако результаты расчета в системе не хранятся, вычисление производится непосредственно в момент обращения к этим ценам. Это позволяет использовать цены в том случае, если отпускные цены жестко связаны с базовой ценой, которая достаточно часто меняется. Динамическая цена также может устанавливаться дискретно по интервалам базовой цены.
Для динамических цен обязательно указывается процент скидки или наценки, на который будут корректироваться базовые цены при расчете. Для расчетных цен процент скидки будет выступать как значение по умолчанию, которое можно переопределить в процессе расчета цены.
Тип цены плановая себестоимость предназначен не для покупателей, а для внутреннего контроля отпускных цен предприятия с целью исключения случаев убыточных продаж, когда в результате применения скидок отпускная цена опускается ниже уровня себестоимости.
Отпуск товара покупателю осуществляется по тому или иному типу цены. Тип цены выбирается в начале процедуры заполнения документа реализации товара. После этого, в процессе заполнения табличной части документа конкретными позициями номенклатуры, будут автоматически подставляться цены выбранного типа.
Цены могут быть скорректированы менеджером по продажам. Кроме того, к ценам может быть применен механизм дополнительных скидок или наценок.
Скидки устанавливаются специальным документом.
В документе задается значение скидки в процентном выражении, период действия, условия предоставления. Возможны следующие условия предоставления скидки:
Скидка предоставляется для определенного перечня номенклатуры и определенного перечня покупателей;
Скидка предоставляется при достижении определенной денежной суммы по документу продажи;
Скидка предоставляется при достижении определенного количества одного товара в документе;
Скидка предоставляется за определенный вид оплаты (например, наличными);
Скидка предоставляется по дисконтным картам;
Натуральная (бонусная) скидка назначается в том случае, если при покупке определенного списка товаров, один из товаров отдается клиенту в подарок, то есть бесплатно. Например: "При покупке 2-х пар обуви крем бесплатно".
При формировании документа продаж отпускные цены будут автоматически скорректированы, если выполнится условие предоставления какой-либо скидки.
Скидки могут предоставляться как при оптовых, так и при розничных продажах.
Информацию о ценах предприятия удобно просматривать с помощью обработки "Печать прайс-листа".
Для распространения среди клиентов предприятия прайс-лист можно распечатать или преобразовать в файл формата MS Excel.
Информация о ценах поставщиков - закупочных ценах может храниться в информационной базе и обновляться при записи документов, фиксирующих поступление товаров. Помимо закупочных цен, в информационную базу могут вноситься другие типы цен поставщиков и прочих контрагентов - оптовые, мелкооптовые и розничные. Благодаря этому у пользователей появляется возможность сопоставлять отпускные цены своего предприятия с отпускными ценами конкурентов.
Описание цены контрагентов
Для каждого контрагента может быть введено несколько типов (категорий) цен.
Каждый тип цен для контрагента представляет собой следующее описание:
название типа цены (например, цены закупки);
валюта цены (справочная информация о валюте, в которой будут задаваться цены данного типа, в процессе ввода цен значение валюты можно менять для каждой цены);
способ указания цены: цена включает или не включает НДС;
произвольное текстовое описание типа цен.
Цены контрагентов могут назначаться за любую единицу измерения, определенную для позиции номенклатуры.
Для корректного сравнения цен контрагентов с назначенными ценами компании в справочнике "Типы цен номенклатуры контрагентов" необходимо ввести тот тип цен номенклатуры, с которым можно произвести корректное сравнение цен контрагента.
Например. Для поставщиков в качестве цены сравнения может выступать закупочная цена, а оптовую цену конкурентов лучше сравнивать с оптовой ценой компании.
Значения цен по каждому типу цен поставщиков или конкурентов можно указать вручную в документе "Установка цен контрагентов". Однако в системе можно настроить автоматическое обновление цен поставщиков при оформлении документов поступления товаров.
Для этого в каждом документе, фиксирующем приход, можно указать необходимость заменить имеющиеся в системе на этот момент цены значениями цен поступивших товаров. Для этого в диалоговом окне "Цены и валюта" следует установить флаг "Регистрировать цены поставщика".
По умолчанию признак необходимости обновления цен можно установить в настройках пользователя по умолчанию.
Еще одним способом указания цен поставщиков является фиксирование цен в договорах с поставщиком. Такие договоры называются договорами с дополнительными условиями поставок. В документе "Условия поставок по договорам взаиморасчетов" прописывается, какой перечень номенклатуры и по каким ценам мы будем покупать у поставщика. Помимо этого фиксируется еще ряд других дополнительных условий. Эти цены, определенные условием договора, начинают действовать с момента, установленного в договоре. Для каждого поставщика (или конкурента) можно формировать его прайс-лист исходя из типов цен, которые для него заданы. В таком прайс-листе фактически каждая колонка с ценой будет соответствовать одному типу цен.
Значения цен поставщиков можно сравнивать между собой при помощи отчета "Анализ цен". Аналогичным способом можно хранить и сравнивать не только цены поставщиков, но и цены, например, конкурентов. Можно также производить сравнение цен поставщиков и конкурентов с ценами компании.
В документах заказов поставщикам и в документах, фиксирующих поставки товаров на склад, можно указать тип цен и тогда значения цен для номенклатуры будут заполнены по умолчанию данными из установленных для этой номенклатуры цен.
Кроме этого при оформлении заказа поставщику можно автоматически выбрать все позиции номенклатуры, которые когда-либо закупались у этого поставщика с соответствующими ценами.
Предусмотрена возможность хранения цен, включающих в себя налог на добавленную стоимость (НДС). Для этого в диалоге предусмотрен флаг "Цены включают НДС".
Описание работы с заказами
Управление заказами - одна из важнейших функций распределительной логистики ее доля в логистических издержках на этапе распределения значительно меньше долю транспорта и управление запасами. Однако роль этой функции очень значительна.
По сути именно управление заказами обеспечивает эффективное продвижение материальных потоков логистическими цепями на пути от производителя к потребителю.
В широком смысле управление заказами является синтетической функции и присуще управлению материальными потоками и на этапе материально-технического обеспечения, и на этапе сбыта готовой продукции ОДН нак приоритетное значение оно приобретает лишь в тесной интеграции с функциями маркетинга, потому является определяющим для всей производственно-коммерческой деятельности предприятия.
При определении партии поставки прежде всего надо использовать показатель оптимального размера заказа. Он определяется по формуле, предложенной ФУ Харрисом, известной как формула Уилсона
где EOQ - экономический размер заказа, ед; Co - издержки выполнения заказа, грн; Си - закупочная цена единицы товара, грн; S - годовой объем продаж, ед; U - доля издержек хранения в цене единицы эти товару.
Значительное повышение эффективности управления потоковыми процессами (материальными, информационными) дает безбумажная технология управления заказами. Это технология отбора продукции на заказ (заявки) в системе хранения и переработки логистической системы без использования бумажной документации. Бумажный документ заменяется электронным. На индикаторе портативного терминала, которым пользуется, комплектовщик, выводится необходимая для работы информация. Обмен данными между рабочими терминалами и локальной (складской) ЭВМ может быть организован двумя способами.
Первый способ заключается в том, что в памяти терминалов всех подразделений системы хранения и переработки продукции загружаются соответствующие серии и параметры заказов. Реквизиты каждого из заказов в выводятся на тот или иной терминал последовательно, по запросу оператора. Принтеры терминалов, расположенных в соответствующих подразделениях, могут отпечатать необходимые товаросопроводительные документы. После заключения выполнения всей серии заказов, информация о них вводится в центральную ЭВМ логистической системы.
Второй способ - это осуществление обмена информацией между рабочими терминалами и ЭВМ через радиоканалы. Этот способ целесообразен в тех логистических системах, в которых наблюдается высокий процент экстренных заказов ЭВМ может прервать выполнение текущего заказа и организовать выполнение приоритетного заказа без вмешательства диспетчера системы хранения и переработки продукции.
По обоих случаев вся информация о материальный поток (его размещения, движение, подбор и др.) вводится оператором непосредственно в локальную сеть без бумажного носителя. Затем необходимая информация по локальной сети передается автоматически в центр управления логистической системой.
Все усилия производства и системы сбыта (маркетинга) хозяйственной структуры могут быть сведены на нет, если текущее задачи физической доставки не будет решен на уровне логистики.
В связи с этим следует подчеркнуть, что роль логистики в условиях развития экономики в целом и рыночных отношений в частности постоянно, потому что она помогает решить сложные проблемы и добиться в ожидаемых субъектами хозяйствования результатов.
Управление логистической деятельностью на этапе распределения осуществляется в следующей последовательности:
управление заказами Формирование портфеля заказов;
установление количественных и качественных параметров заказанной продукции, их дифференциация по выбранным критериям;
разработка плана поступления готовой продукции от производственных цехов на сбытовые склады логистической системы, его реализация и координация;
управление материальными (товарными) потоками в транспортно-складских подразделениях логистической системы (нормирования и управления запасами, складская переработка, подготовка к производственному потреблению за требованиям заказчиков, упаковки, маркировки и др.);
разработка и реализация различного распределения готовой продукции;
разработка планов снабжения Формирование товарных (грузовых) потоков;
управление товарными (грузовыми) потоками за пределами логистической системы.
В логистических решениях принимают участие: а) продуценты (создающие, производящие продукты), поставщики б) транспортные агентства в) правительство г) потребители Потребность в логистике возникает в частном и держа авно секторах.
В частном секторе потребитель формирует спрос на продукцию производителя, который выступает как поставщик. Он договаривается с транспортными агентствами о перемещении сырьевых материалов на предприятие, а готовой продукции - с предприятий на рынки.
Материальный поток в сфере распределения имеет форму готовой продукции зависимости от субъектов экономических отношений, участвующих в доведении ресурсов до потребителей, поток готовой продукции может быть предъявлено дставлений как товарный или как грузовой (на транспорте).
Сфера распределения и сфера закупок основном накладываются друг на друга Отношение к материального потока и связанных с ним логистических работ и операций зависит от позиции субъекта экономических в отношениях.
Составление договора
По договору складского хранения товарный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности (ст. 907 ГК РФ).
Субъектами данного договора являются предприниматели. Так, в качестве хранителя выступает товарный склад - организация, осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и оказывающая связанные с хранением услуги.
Особенностью договора складского хранения является то, что он заключается путем составления и выдачи товаровладельцу специального складского документа. При этом письменная форма договора считается соблюденной, если заключение договора и принятие товара на склад удостоверены складским документом.
В соответствии с п. 1 ст. 912 ГК РФ товарный склад выдает в подтверждение принятия товара на хранение один из следующих складских документов: двойное складское свидетельство; простое складское свидетельство; складскую квитанцию.
Различие между складскими свидетельствами (как простыми, так и двойными), с одной стороны, и складской квитанцией - с другой, заключается в том, что первые являются оборотоспособными ценными бумагами, тогда как складская квитанция не является ни ценной бумагой, ни товарораспорядительным документом и соответственно не может передаваться другим лицам.
Договор складского хранения относится к числу публичных договоров. Это значит, что он должен заключаться с любым, кто этого пожелает, и на одинаковых для всех условиях.
В соответствии с п. 2 ст. 910 ГК РФ товарный склад обязан незамедлительно составить акт об обнаруженных повреждениях товара, выходящих за пределы согласованных в договоре или обычных норм естественной порчи, и в тот же день известить товаровладельца.
Возможны ситуации, когда товарный склад получает право распоряжаться переданным ему товаром. Поскольку в этом случае речь может идти только о вещах, определяемых родовыми признаками, такой договор имеет также признаки договора займа, а потому может рассматриваться как смешанный. Соответственно к нему могут применяться нормы, регулирующие договор займа, и нормы, относящиеся к договору хранения.
Формирование счета на оплату
Организации и индивидуальные предприниматели, оказывая услуги, выставляют счета на оплату. Типовой форма счета нет, каждая организация или ИП может разработать свою форму.
Например, можно добавить: - пункт о сроках оплаты счета - пункт о подписи заказчика в получении оригинала счета - требование о предоставлении доверенности при получение товаров и т.д.
Технические ошибки при формировании счета. Пропуски и задвоение номеров счетов не являются нарушениями, т.к. счет на оплату не является первичным учетным документом.
НДС в счете: выделять или нет. В счете на оплату нужно выделять НДС: указывать сумму НДС или писать, что счет выставлен без НДС (если организация или ИП на УСН). Четкого требования о выделении НДС в счетах на оплату в НК РФ нет: НДС контрагентами зачитывается на основании счетов-фактур. Но если в счете не выделить НДС, это может повлечь арифметические ошибки при последующей подготовке актов, счетов-фактур или товарных накладных.
Перечень наименования товаров, работ или услуг в счете. Желательно в счетах расписывать перечень товаров, работ или услуг. Ситуация аналогична с НДС: если в счете не расписать перечень товаров, работ или услуг, это может создать трудности при формировании счетов-фактур или товарных накладных. Поэтому в счетах лучше все расписывать, чтобы информация в договорах, счетах, счетах-фактурах и товарных накладных была идентична.
Оприходование товаров и услуг
Ни одно предприятие не может нормально функционировать без складского хозяйства. Склады служат не только для хранения товарных запасов, но и для бесперебойной, продуктивной работы производственных цехов и всего предприятия в целом. С этой целью разрабатывается комплекс работ, предусматривающих подготовку к приемке товаров, ее оприходованию - организации и размещении на хранение, подготовку к отпуску и, в конечном итоге, отпуску товарополучателю.
Все эти операции и составляют в совокупности складской учет, и очень важно в этом случае правильно и рационально его организовать. Например, внимательная приемка товара позволяет своевременно предотвратить поступление недостающих товаров, а также выявить некачественную продукцию.
Соблюдение рациональных способов хранения с поддержанием оптимальных режимов хранения и постоянным контролем за хранимыми товарами обеспечивают их сохранность и создают удобство для быстрой отборки, способствуя более эффективному использованию всей складской площади.
Правильное соблюдение схемы отпуска товаров способствует быстрому и четкому выполнению заказов покупателей. Особое внимание следует обратить на безошибочное и правильное оформление документов, чтобы избежать дальнейших ошибок на всех этапах складского учета.
Поступление и оприходование товаров на склад. Начальная стадия складского процесса начинается с операции поступления товара. Количество операций, связанных с этим процессом и последовательность выполнения зависят от размера партии товара и вида транспортных средств, которыми их доставили на склад.
Следует зафиксировать время прибытия и количество поступающих на склад товаров, что позволит правильно спланировать необходимые мероприятия по приемке и оприходованию товаров.
К подготовительным операциям можно отнести выбор места разгрузки, которое максимально приближено к помещению хранения, определение нужного количества работников для разгрузки и точное распределение работ между ними, подготовка необходимого количества подъемно-транспортного оборудования, определение мест хранения и подготовка документации по оформлению приема-сдачи товаров.
Способы оприходования. Приемка товаров является важнейшей составляющей складского процесса, которая предусматривает проверку выполнения договорных обязательств по ассортименту, количеству, качеству и комплектности товаров. Она включает операции по проверке поступивших товаров, оформлению приемки в соответствующих документах и принятии товаров на учет.
Если товары поступили без сопроводительных документов (счете-фактуре, описи, спецификации, упаковочных ярлыков и пр.), в этом случае составляется акт о фактическом наличии товаров и указываются, какие документы отсутствуют.
После поступления на склад готовой продукции, заводится карточка складского учета. Количественный учет товара ведется по наименованиям, с учетом отличительных признаков (марки, модели, артикулы, фасоны, типоразмеры), причем в тех же единицах, которые указаны в сопроводительных документах.
Помимо этого, учет может вестись по укрупненным группам товара. Порядок инвентаризации готовой продукции аналогичен инвентаризации материалов. В случае недостачи товаров составляется акт с подписями тех лиц, которые производили приемку.
Полнота и правильность оприходования. После количественной приемки осуществляется операция распаковки для проверки качества полученного товара. Это проводится с целью выявления соответствий качества поступивших на склад товаров специальным требованиям стандартов, техническим условиям и условиям договора, а для определенных товаров и образцам-эталонам.
Одновременно с этим производится проверка комплектности, упаковки, тары и маркировки. При выявлении нарушений по результатам приемки составляются акты, подтверждающие невыполнение поставщиком условий договора. На их основании могут быть предъявлены претензии поставщику об устранении недостатков поставленных товаров, о возмещении убытков и тому подобное.
Формирование дополнительных расходов при поступлении МТЦ
К дополнительным расходам по приобретению ТМЦ относят затраты по заготовке и доставке ТМЦ до места их использования, включая расходы по страхованию.
Расходы, связанные с приобретением материалов, должны включаться в фактическую себестоимость материалов (согласно ПБУ 5/01 "Учет материально-производственных запасов"). Расходы, связанные с приобретением товаров, такжеразрешается включать в покупную стоимость товаров. Формирование более полной себестоимости товара, позволяет правильнее формировать цену его реализации, но такой вариант формирования покупной стоимости товаров должен быть отражен в учетной политике организации. Иначе расходы на приобретение товаров включаются в издержки обращения.
Дополнительные услуги, связанные с приобретением ТМЦ, могут быть оказаны как самим поставщиком ТМЦ, так и сторонней организацией.
Услуги, оказанные поставщиком ТМЦ. Если в накладной поставщика кроме ТМЦ указаны дополнительные расходы и затраты (услуги по доставке, ЖД тариф и др.), то при оформлении приходной накладной в программе их нужно указать на закладке "Полученные услуги" в табличной части "Наименования полученных услуг".
Услуги, включаемые в стоимость ТМЦ. Если расходы нужно включить в стоимость ТМЦ, то в табличной части документа указывается условное наименование "Расходы по приобретению ТМЦ, включаемые в себестоимость". При этом счет затрат и аналитики указывать не нужно.
После того, как все наименования услуг оформлены, нужно включить расходы в стоимость ТМЦ. Для этого в поле "Распределить затраты" необходимо указать способ распределения затрат:
"По количеству" - сумма дополнительных расходов распределяется между наименованиями документа пропорционально их количеству;
"По сумме" - сумма дополнительных расходов распределяется между наименованиями документа пропорционально их стоимости;
"По весу" - сумма дополнительных расходов распределяется между наименованиями ТМЦ пропорционально их весу;
"Вручную" - сумма дополнительных расходов распределяется пользователем вручную.
Как только способ распределения затрат будет выбран, программа автоматически сформирует список наименований и рассчитает распределяемые суммы. Так будет сделано для всех способов распределения, кроме ручного. В последнем случае список наименований и распределяемые суммы нужно указать вручную.
Услуги, не включаемые в стоимость ТМЦ. Если расходы не требуется включать в стоимость ТМЦ и следует отнести их в издержки обращения, то при заполнении табличной части документа указываются наименования полученных услуг так же, как в документе "Полученные услуги".
При этом в поле "Счет затрат" указывается счет 44-01 "Издержки обращения", в поле "Аналитика 1 (Лицо1)" - статья затрат "Транспортные расходы (Расходы на торговлю)", а в поле "Аналитика 3 (Лицо3)" - вид деятельности. Более подробно оформление полученных услуг рассматривается в главе "Учет полученных услуг и РБП".
Для того чтобы расходы, указанные в табличной части, не включались в стоимость товаров, в поле "Распределить затраты" нужно оставить значение "Не распределять".
Услуги, оказанные сторонней организацией
Услуги, включаемые в стоимость ТМЦ. Если услуги сторонних организаций нужно включить в стоимость ТМЦ, то в программе их следует оформлять документом "Полученные услуги" с операцией "Полученные услуги, включаемые в стоимость ТМЦ". При этом в табличной части документа указывается условное наименование "Расходы по приобретению ТМЦ, включаемые в стоимость", причем счет затрат у этого наименования указывать не нужно.
Распределение затрат на ТМЦ оформляется на закладке "Распределение затрат".
В табличную часть документа на данной закладке необходимо указать наименования ТМЦ, на которые требуется распределить затраты. Для этого в поле "По документам" нужно указать приходные накладные, которыми было оформлено поступление ТМЦ, в результате все наименования из этих накладных автоматически попадут в табличную часть документа.
Для включения расходов в стоимость ТМЦ в поле "Распределить затраты" необходимо указать способ распределения затрат, аналогично распределению расходов в приходной накладной.
Услуги, не включаемые в стоимость ТМЦ.. Если услуги сторонних организаций не требуется включать в стоимость ТМЦ, то в программе их нужно оформлять документом "Полученные услуги" аналогично другим полученным услугам. При оформлении наименований полученных услуг в поле "Счет затрат" следует указать счет 44-01 "Издержки обращения", в поле "Аналитика 1 (Лицо1)" - статью затрат "Транспортные расходы (Расходы на торговлю)", а в поле "Аналитика 3 (Лицо3)" - вид деятельности. Подробнее про оформление полученных услуг см. главу "Учет полученных услуг".
Оформление оптовых продаж
Оптовая торговля имеет некоторые особенности в области учета товаров. Специфика движения материальных средств и ресурсов в оптовой торговле характеризуется необходимостью работать с рядом поставщиков, большими партиями товаров, и, конечно же, огромными суммами средств.
Предприятие, которое реализует продукцию посредством оптовой торговли, должно в обязательном порядке вести строгий учет по каждой партии изделий и оборудования, пришедших на склад и после продажи ушедших в пункт назначения.
Оптовая реализация также требует строгой отчетности по всем выполненным операциям и обязательного анализа результатов.
Сложность учета заключается в необходимости отображения всех данных, поступления товаров из определенной страны или же региона, с обязательным указанием способа транспортировки и номеров партий.
В оптовой торговле обязательно существует своеобразная схема движения товаров, которая помимо отчетности и указания перемещения изделий по разным категориям обязательно учитывает также и ответственность двух сторон, участников сделки. Обязательными документами являются паспорта изделий и товарные накладные на продукцию.
При первом сотрудничестве обязательным документом, который требует сторона-покупатель, является вывод санитарной службы о пригодности товара к дальнейшему использованию. Оформляются также документы, подтверждающие поступление товаров и их приемку.
Благодаря наличию соответствующих документов возможно составить детальную статистику полученных и отправленных товаров на складе, что позволяет регулировать движение материалов и оборудования в пределах организации.
Обязательным действием при оптовой торговле является составление ведомостей учета продажи товаров. Для оформления подобной документации используются данные на основании полученных товарных ведомостей после совершения сделки и продажи группы товаров покупателю.
Вместе с тем для наиболее полного отображения всех текущих операций и действий следует учитывать возможности использования программного обеспечения, позволяющего в значительной мере сократить затраты времени на составление необходимой отчетной документации.
Как правило, ведомости продаж составляются в нескольких экземплярах, что позволяет обеспечивать как предоставление их в виде отчета о продажах, так и для внутренней статистики и анализа. В свою очередь использование аналитических данных во многом способствует более точному прогнозированию торговли. Благодаря детальной отчетности по продажам можно строить модель дальнейшего развития предприятия с учетом возможных корректировок уровня спроса на рынке.
Зачастую ведением учета занимается целый отдел специалистов с применением автоматизированных комплексов, но при небольших объемах продаж этим вполне может заниматься один сотрудник. Учет продажи товаров составляется в нескольких формах, как детально для каждого наименования товара, так и для их групп и склада в целом.
При этом важно проводить регулярный учет продаж: ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. На основании полученных данных в дальнейшем можно будет строить схему последующего развития предприятия, уделяя внимание специализированным товарам, пользующимся наибольшим спросом на рынке.
Документы, посредством которых осуществляется учет товаров представляют собой специальные сводные ведомости, в которых отображается вся текущая информация по продажам. При составлении ведомостей сводного типа используются накладные, которые оформляются при выходе товаров со склада.
Накладная оформляется в двух экземплярах, один из которых передается покупателю вместе с товаром, второй же образец остается внутри организации для последующего учета и получения статистических данных по продаже. Вместе с тем к каждому товару или изделию требуется специальный паспорт качества, в котором указываются гарантийные обязательства, и который является одним из ключевых документов при разрешении споров.
Документальное оформление оптовой продажи потребует от организации многоступенчатого контроля, посредством которого отображается вся ключевая информация. Контроль позволяет избежать различных ошибок, учитывая, что при оптовых поставках возможны значительные потери материальных средств и активов, которые на практике оказываются просто неучтенными. Вместе с тем учет продаж всегда должен сверяться с остатками на складе, чтобы таким образом можно было подтвердить верность полученных данных.
Оформление документации, как правило, занимает значительную часть временных ресурсов и является обязательным условием деятельности каждой компании.
Рассмотрение функций менеджера по продажам
Менеджер по продажам - одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера - продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).
Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:
менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
менеджер по продажам окон;
менеджер по продажам оборудования, техники;
менеджер по продажам недвижимости;
менеджер по продаже мебели;
менеджер по продажам услуг, и т.д.
Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна - реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.
Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:
Увеличение продаж в своем секторе.
Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).
Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:
Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
Участие в выставках.
Навыки активных продаж.
Опыт работы в сфере продаж.
От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:
Высшее образование (иногда - неоконченное высшее).
Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
Навыки активных продаж.
Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:
Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
Опыт работы в сфере продаж.
Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)
Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.
Управление данными о клиентах
Сегодня потребитель обладает широчайшими возможностями, а настойчивая реклама и доступ в Интернет еще больше расширяют его горизонты в отношении конкурирующей продукции. Компании борются за одних и тех же клиентов, и успешный бизнес, чтобы выстоять, должен обеспечить отличные взаимоотношения с заказчиками. В известном смысле, подъем технологии CRM (customer relationship management - управление взаимоотношениями с клиентами) и методологий, которые развились в конце 1990-х годов, были всего лишь желанием вернуться к "традиционным" отношениям с потребителем. Как и старые добрые магазинчики в прошлом, современные успешные корпорации завоевывают реальных и потенциальных клиентов за счет установления прямых, устойчивых и управляемых взаимоотношений.
Однако, прежде чем сформировать такие отношения, компания должна ответить на вопрос: кто же, собственно, является ее клиентами? Это может оказаться не столь просто, поскольку с внедрением различных технологий сбора данных (CRM, ERP и проч.), клиентские сведения, как правило, оказываются растиражированными по различным системам. А ведь у каждого подразделения могут быть еще и свои программные продукты. Таким образом, распространение приложений привело к несогласованному представлению о клиентах.
Для поддержки, сохранения и контроля взаимоотношений и операций с клиентами компании вкладывают средства в специальные CDI-системы - средства интеграции клиентских данных (customer data integration). CDI - это комбинация технологий и процессов, реализующих интеграцию информационных систем с целью обеспечить взаимовыгодные отношения потребителя и бизнеса.
Аристотель был одним из величайших древнегреческих философов и до сих пор считается одним из величайших мыслителей всех времен. Будучи первооткрывателем в области метафизики, он пытался разработать такой метод мышления, с помощью которого можно было бы изучить все, что касается сущности.
И хотя большинство дискуссий на тему интеграции клиентских данных едва ли имеют какое-то отношение к философским умозаключениям, важно заметить, что основная проблема Аристотеля все же применима для большинства компаний. Всесторонние усилия по изучению, каталогизации и доступу к информации привели мыслителя к решению, что целое - больше суммы его частей. И так же, как и в аристотелевской метафизике, интеграция клиентских данных связана со всем, что можно узнать о клиентах.
Интеграция клиентских данных обеспечивает доступ к информации о потребителях в рамках всей организации. Полезные сведения хранятся в существующих системах. Но при объединении их с помощью CDI-средств результирующая информация становится более ценной, чем простая совокупность ее составляющих.
Другая аналогия: системы интеграции клиентских данных можно уподобить сложным головоломкам - пазлам со множеством составляющих, где каждый отдельный кусочек является конкретной целью. Вне зависимости от сложности и детальности частей, CDI-пазл не будет завершен до тех пор, пока они не будут правильно сложены (интегрированы) и не появится законченная картина.
В результате быстрого развития рынка и появления на нем как молодых компаний, так и известных крупных поставщиков, приобретение CDI-пакета в качестве средства обеспечения интегрированной технологии для управления клиентскими данными становится все более сложным. Современная CDI-инфраструктура представлена в диапазоне от простых средств, таких как операционные склады данных (ODS), до сложных процессоров правил (rules engines), функционирующих в режиме реального времени.
С точки зрения тактических подходов CDI-решения могут варьироваться от отрасли к отрасли. К примеру, в фармацевтической промышленности может быть выбран пакетный метод обработки данных, связанный с централизованной базой данных. А для финансовых услуг или продаж потребуются инструменты, направленные на бизнес-процессы, и обеспечивающие обработку в реальном времени.
В ближайшие годы большинство крупных компаний сосредоточится на CDI-решениях, ориентированных на базы данных и обеспечивающих эффективное и широкое представление клиентов по множеству каналов, бизнес-направлений и гетерогенных IT-сред. В течение 2006-2007 годов большинство компаний перейдет на сервисно-ориентированную CDI-инфраструктуру, обеспечивающую точное, сложное и своевременное представление клиентов.
Успешное использование CDI приводит:
к существенному расширению обслуживания клиентов за счет понимания их потребностей;
к удовлетворенности клиентов в результате своевременно предложенных продуктов и услуг;
к сохранению потребителей за счет их доверия к компании;
к низким расходам на приобретение клиентов в результате использования агрегированных источников данных в целях более грамотного формулирования торговых и маркетинговых обращений;
к более грамотным решениям в отношении предложений, усовершенствований и комплектации продуктов;
к сокращению дублированных данных, а следовательно к повышению качества маркетинговых кампаний и прогнозирования;
к улучшению BI-отчетности за счет обеспечения более точных данных, что, в свою очередь, способствует принятию грамотных решений.
Большинство организаций имеют в своем составе отделы продаж, операций, поддержки и маркетинга. Если у этих подразделений имеются в распоряжении различные базы клиентских данных, а также разные способы записи и архивирования этой информации, то очень трудно наладить клиентские процессы и одновременно решить вопросы инфраструктуры данных.
Основная сложность в том, что большинство компаний не может "сложить клиентский пазл", поскольку информационные системы изолированы и независимы. Чтобы эффективно заполнить брешь между разрозненными приложениями и клиентской информацией, CDI-система обеспечивает единое, точное и консолидированное представление о клиенте. CDI-средства собирают важнейшую информацию из клиентских источников данных и оценивают ее корректность и соответствие бизнес-стандартам. Со временем CDI-продукты обновляют клиентские данные с помощью внутренней и внешней информации, хранят, управляют и поддерживают их.
Построение клиентского пакета данных требует как переноса большого количества сведений из ERP, CRM и других оперативных систем, так и проверки транзакционных данных и управления клиентскими сведениями из "точек контакта" (touch points) с клиентами.
На практике, основная часть данных генерируется в оперативных системах. Имя и адрес клиента хранятся в различных операционных компонентах, которые выполняют задачи выписки счетов, выполнения кампаний, отгрузки и прочие. То есть представляют собой точки контакта с клиентом, где собираются основные сведения.
Один из подходов к поддержанию целостности данных состоит в том, чтобы решать проблему на уровне оперативной системы, где выполняются транзакции. Однако данные, собранные в оперативной среде, являются побочным продуктом транзакции, и в большинстве случаев используемые приложения не интегрируются с другими программными средствами.
Кроме того, каждое приложение представляет собой независимую среду и оптимизируется для конкретных нужд. И если эти данные оптимизированы для оперативной системы, то для полного понимания клиента необходимо консолидировать информацию о потребителе в единой клиентоцентричной базе.
Это приводит к целому ряду проблем:
отсутствует стандартизация имен (названий) и адресов клиентов или компаний. В этой ситуации невозможно определить ценность клиента, так как в разных базах данных он может иметь различные представления.
отсутствует единый идентификатор или способ связывания клиентов между системами;
некорректные данные. Часто для выделения неизвестных данных или данных по умолчанию используются специальные коды.
просроченные, устаревшие данные. Данные, утратившиеся или изменившиеся со временем, не имеют ценности и смысла.
Цель CDI состоит в обеспечении лучшей информации из ряда клиентских систем. Объединяя системы, можно получить сведения о потребителе из каждой контактной точки по всем направлениям бизнеса.
Цель в данном случае состоит в том, чтобы:
решить проблему дублирования и двусмысленности данных по всей корпорации;
заполнить пробелы в знаниях о клиентах из внешних источников;
обеспечить извлечение клиентских данных и создание интегрированной клиентской базы.
Интеграция клиентских данных обеспечивает инфраструктуру для преобразования исходных данных в корпоративные информационные ресурсы. Цель - унифицированный, законченный репозиторий данных, или клиентский концентратор данных (customer data hub).
Основой CDI служат пять компонентов управления клиентскими данными:
Рисунок 3 - Пять компонентов интеграции клиентских данных
Эти компоненты гармонично сочетаются, обеспечивая единую технологическую платформу, управляющую всем процессом интеграции клиентских данных, начиная с обнаружения данных и заканчивая созданием интегрированного, точного и надежного источника информации о потребителе.
Профилирование данных - первый шаг для любого проекта, позволяющий обнаружить, проанализировать и задокументировать все источники, содержащие клиентскую информацию. Этот этап также включает отчеты по частоте и искажению, описывающие характеристики данных, связи между таблицами, анализ фраз и элементов, обнаружение бизнес-правил. После того как все источники и характеристики клиентских данных описаны, можно продолжить интеграцию.
Качество данных - это процесс поиска и коррекции ошибок. Часто сведения бывают неверными, выходят из заданного диапазона, несовместимы и не согласуются с текущими бизнес-правилами. Процесс контроля качества данных приводит стандартизации, удовлетворяющей бизнес-правилам.
Интеграция данных - именно та область, где CDI-средства наконец обретают главный смысл. На этом этапе применяется управление идентификацией (identity management) или сопоставления клиентов (customer matching) для обнаружения одного и того же клиента в различных источниках данных. Полное понимание клиента требует сбора всех данных из всех источников. Чтобы получить истинную картину поведения потребителей, нужно удалить все дубликаты и консолидировать все сведения. Кроме того, важно обеспечить связи между источниками данных, чтобы получить агрегированную информацию о взаимосвязях клиентов.
Связывание (его еще называют кластеризацией) выполняется на различных уровнях, в зависимости от потребности: на уровне клиента, на уровне семьи (например, все клиенты с одним и тем же адресом), на бизнес- или корпоративном уровне, или для любой другой комбинации атрибутов.
Обогащение данных обеспечивает еще более выгодное использование консолидированной информации. То есть позволяет развить взаимоотношения с клиентом за счет понимания его потребностей, предпочтений и качеств. Существует множество источников данных, которые обеспечивают географическую, демографическую, финансовую и поведенческую информацию о бизнесе или потребителях. Дополняя концентратор клиентских данных (customer data hub) такой информацией, можно лучше разобраться в своих потребителях, реализовать сегментацию и прогнозную аналитику.
Мониторинг данных - конечная, не прекращающаяся стадия любого CDI-проекта. Необходимо постоянно выявлять и корректировать проблемы в источниках данных, при этом выявлять процессы, приведшие к ухудшению качества информации. К сожалению, в связи с изменчивой и динамичной природой клиентских сведений принципы управления данными никогда не теряют актуальности. Качественная информация требует постоянной бдительности от ответственных за их проверку сотрудников.
CDI-процесс
Интеграция клиентских данных из различных источников требует разных правил и действий. Однако суть процесса остается неизменной. Первым этапом является переучет всех систем. Только в этом случае можно выявить проблемы. Для этой задачи используется технология профилирования, которая предоставляет методы анализа и обнаружения данных.
Начать стоит с решения простых вопросов:
В каких точках сбора данных содержится клиентская информация?
Как хранятся, оцениваются и проверяются клиентские сведения?
Какие источники содержат лучшие данные?
Каким образом можно интегрировать данные из разных источников?
Какая информация о клиенте необходима? Где ее можно получить?
Затем необходимо оценить сложившуюся ситуацию и выяснить следующее:
Каковы критерии плохого качества данных?
Каковы истинные затраты, связанные с неполнотой данных?
Как можно обеспечить согласованные и унифицированные стандарты?
Укладываются ли данные в установленные бизнес-параметры?
Можно ли консолидировать информацию из различных бизнес-подразделений?
Какие виды консолидации необходимы?
Вооружившись полученной информацией, можно выяснить, какие бизнес- и интеграционные правила необходимы для объединения лучших данных из различных источников. В концентраторе клиентских данных содержится информация высокого качества из различных систем. CDI-продукт использует самую точную и свежую клиентскую информацию, доступную для любой корпоративной системы. Затем эти седения можно квалифицировать по качеству и синхронизировать с оперативными системами.
Чтобы понять, почему CDI-системы зависят от качества данных, нужно разобраться со взаимосвязью компонентов внутри организации, которые содержат клиентскую информацию. Исходной точкой является абсолютное количество записей и транзакций, которые должна обрабатывать система. Чем больше записей, тем больше риск низкого качества данных в главном файле справочной информации о клиентах. Каждый год объем информации растет экспоненциально. Тысячи и даже миллионы записей хранятся во множестве корпоративных систем, и новые сведения добавляются ежедневно.
Электронные точки продаж, центры обработки звонков, каталоги почтовой рассылки, операции с кредитными картами, банковские и оперативные транзакции, электронная почта - все это источники данных. Избыток данных может помешать организации в эффективном управлении и контроле клиентской информации. Разрастание источников ведет к сомнительным, повторяющимся и неточным представлениям клиентов. Например, имена и адреса могут быть описаны различными способами, поэтому внутри и между базами данных может возникнуть несогласованность.
Проблема усложняется тем, что отдельные системы могут использовать различные схемы нумерации для кодирования клиентской информации. Например в одной применяется фамилия и номер клиента, а в другой - случайное число. В результате для одного клиента может быть сразу несколько записей, каждая из которых представляет собой некоторую "версию" сведений об этом человеке.
В отдельных системах эти разные представления одного и того же клиента приемлемы, так как операции выполняются в различных приложениях. Но если информация накапливается в этих приложениях и интегрируется в единый источник клиентской информации, то важно, чтобы эти различные представления одного и того же объекта были консолидированы и давали единую картину для каждого конкретного потребителя.
Со временем любые данные устаревают, так как происходят изменения (меняются называния продуктов, учетные протоколы финансовых систем и проч.). Это особенно касается клиентских данных. Рассмотрим "продолжительность жизни" ценных клиентских данных. Исследование под названием "Качество данных и итоговая прибыль", проведенное TDWI (The Data Warehousing Institute), показывает, что: "Основная проблема в том, что качество данных резко падает со временем. Эксперты утверждают, что 2% записей в клиентском файле устаревают в течение месяца, поскольку клиенты умирают, разводятся, женятся и переезжают". Чтобы спроецировать эту статистику на будущее, предположим, что у компании есть 500 тыс. реальных и потенциальных клиентов. Два процента устаревших записей за месяц составит 10 тыс., а за год - 120 тыс. Поэтому за два года половина всех записей окажутся устаревшими, если их не проверять.
Так как успех или неудача компании основываются на качестве клиентской информации, то многие организации сегодня выбирают CDI-решения, с двумя дополнительными компонентами:
надежными возможностями повышения качества данных;
сложным идентификационным анализом (управлением идентификацией.
С помощью этих компонентов можно повысить качество данных, идентифицируя и управляя наборами клиентских данных по различным источникам и приложениям. Компонент качества данных обычно начинается с фазы углубленного профилирования. Компания строит бизнес-правила для стандартизации различных атрибутов, согласования конфликтующих данных. Проводится проверка имен и адресов, а также добавление демографических данных для повышения ценности информации.
Второй этап - идентификационный анализ, очень важен для любого CDI-мероприятия. Его задача - выявить, является ли клиент, найденный в различных источниках, одним и тем же. Затем проводится интеллектуальная интеграция клиентской информации из множества приложений и баз данных. С помощью такой логики можно связать по определенным параметрам (таким как адрес или телефонные номер) клиентов из разных приложений и выделить наиболее точные сведения.
Формирование отчетов
Сегодня принятие обоснованных управленческих решений невозможно без точной информации о деятельности отдельных подразделений и компании в целом. Внедрение управленческих систем на фоне быстрого развития компаний часто приводит к тому, что объемы собираемой информации начинают очень быстро расти. Это порождает новую проблему - даже если в компании налажен учет данных об операциях текущей деятельности, это еще не гарантирует, что масса этих показателей является информативной. Избыток показателей низкого уровня может только существенно осложнить анализ.
Кроме всего прочего в современных условиях от бизнеса требуют прозрачности и открытости компании. Это выражается, в том числе, и как требование предоставлять регулярную отчетность, подготовленную в соответствии с МСФО или GAAP.
Компаниям необходим постоянно действующий механизм консолидации огромных массивов данных по отдельным операциям в информацию, отражающую деятельность компании в целом и пригодную для формирования отчетности, позволяющую адекватно принимать решения. При этом данный механизм должен позволять руководителям компании проводить анализ информации в части формирования перспективных направлений развития и оценки последствий возможных управленческих решений.& Decision предлагает решение этих проблем путем внедрения системы управленческой отчетности, которая представляет собой механизм обработки данных управленческого учета (включая данные бухгалтерского учета, данные систем контроля за производством и т.д.), агрегирования их и предоставления в виде отчетов о деятельности подразделений и компании за период. При этом система управленческой отчетности дает возможность пользователям самостоятельно формировать отчеты в желаемых аналитических разрезах и проводить ее всесторонний анализ.
В рамках создания системы отчетности обеспечивается трансформация финансовой отчетности в соответствии с МСФО для отдельной организации и составление консолидированной отчетности для группы компаний.
Оформление условий по договорам
Договор - это соглашение двух или более лиц, направленное на возникновение, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. И содержанием этого договора, как юридического факта, будут те условия, на которых достигнуто это соглашение двух или более лиц.
Существенные условия
Обычные условия
Случайные условия договора, в зависимости от их юридического значения
Наиболее важными являются существенные условия, поэтому они и называются существенными. Под существенными условиями договора понимаются те условия, которые необходимы, с одной стороны, а с другой стороны, и достаточны для заключения договора данного вида. Это означает, что необходимо согласовать все существенные условия договора. Если не согласовано хотя бы одно из существенных условий договора, договор не считается заключенным. С другой стороны, если согласованы все существенные условия договора, другие условия можно не согласовывать, и без них договор может считаться заключенным. Поэтому и говорим: с одной стороны - необходимые, без них невозможно заключить договора, а с другой стороны - достаточные для заключения договора. Другие условия могут быть (и обычные, и случайные), а может их и не быть. Главное, чтобы были существенные условия.
Существенные условия. Какие условия относятся к существенным? Прежде всего, условие о предмете договора, то есть о чем стороны договариваются. Без согласования предмета договора не может быть заключен ни один договор. Поэтому условия о предмете являются существенным условием.
К существенным относятся те условия, которые признаны таковыми по закону, когда прямо в законе сказано, что для такого вида договора требуется согласовать такие условия. Это бывает редко: только для некоторых видов договоров в законе перечисляются условия, которые отнесены к существенным, но, тем не менее, мы сталкивается с ситуацией, когда говорится в законе, какие условия являются существенными. В частности, п.3 ст.455 ГК гласит, что условия договора купли-продажи о товаре считаются согласованными, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Но обычно в законе не перечисляются условия, которые относятся к существенным условиям для данного вида договора. В этом случае, когда в законе не указано, какие условия относятся к существенным, то существенными признаются такие условия, которые необходимы для договора данного вида, то есть выражают природу этого договора, такие условия, без которых договор данного вида в принципе не может существовать. Например, если мы возьмем договор страхования. Страховой случай относится к существенным условиям? Конечно. Без перечисления тех обстоятельств, которые относятся к страховому случаю, невозможно представить условия договора страхования. Он страхуется от этих случаев, поэтому без перечисления этих случаев договор страхования не считается заключенным.
К существенным также относятся любые условия, относительно которых по заявлению одной стороны должно быть достигнуто соглашение. Стоит хотя бы одной из сторон потребовать согласования любого условия, как оно приобретает существенное значение и становится существенным условием.
Обычные условия. Обычные условия - это те условия, которые предусмотрены правовыми актами, законными, подзаконными нормативными актами. Они не нуждаются в согласовании и включаются в содержание договора автоматически в момент заключения договора данного вида. Часто гражданско-правовой закон в диспозитивных нормах перечисляет обычные условия договора. Наиболее типичные условия договора. На протяжении многих веков участники гражданского оборота, как правило, заключали договор на таких условиях. Это обычные условия, и закон зафиксировал их в качестве обычных условий договора. Стороны могут изменить эти обычные условия. Но если они ничего не сказали об этом условии, значит они согласились с тем условием, которое закреплено в законе, с обычным условием.
Случайные условия. Случайное условие включается в содержание договора только по усмотрению сторон. Эти случайные условия либо дополняют обычные условия, то есть вводят такие условия, которых в законе не предусмотрено, либо изменяют эти обычные условия, которые зафиксированы в законе. Если случайное условие отсутствует в тексте договора, то это не влияет на действительность договора. Договор и без него считается заключенным. И тем самым случайное условие отличается от существенного, где в том случае, если не согласовано хотя бы одно из существенных условий, договор не считается заключенным.
А если не согласовано какое-то случайное условие, без него договор может считаться заключенным. Тем самым случайное условие отличается от существенного.
Случайное условие приобретает юридическую силу и становится обязательным для сторон лишь при включении этого случайного условия в содержание договора, то есть текст договора, и тем самым случайное условие отличается от обычного условия, которое не обязательно включать в текст договора, оно и так действует, поскольку закреплено в законе.
Таким образом, случайное условие договора, чтобы оно действовало, нужно обязательно включить в содержание договора.
Если любое условие потребовала согласовать одна из сторон, пускай самое случайное, оно тут же приобретает существенное значение и приобретает характер существенного условия.
Но тут возникает вопрос: чем же тогда существенное условие отличается от случайного условия? Ведь если случайное условие потребовала согласовать хотя бы одна из сторон, оно приобретает существенное значение. Чем они отличаются? А они отличаются по юридическому значению, их юридическое значение различно и это различие состоит в следующем.
Отсутствие случайного условия лишь в том случае влечет за собой признание договора не заключенным, если заинтересованная сторона докажет, что она требовала согласовать это случайное условие, но соглашение по этому условию не было достигнуто. Если заинтересованная сторона этого не докажет, то договор считается заключенным и без этого случайного условия. А если же не согласовано хотя бы одно из существенных условий, то ничего никому доказывать не надо, договор считается не заключенным.
Анализ цен
Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.
Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности, интервьюируя покупателей, предприниматель обязан объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. От результатов такого анализа зависит правильное решение вопроса: реально ли установить более высокую цену на товар, чем у конкурентов, или преимуществом конкретного товара будет его более низкая цена. Здесь очень важно предусмотреть ответ конкурентов на появление нового товара на рынке.
Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она способна заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобраться в нем. Она имеет возможность также опросить покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.
Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она потеряет сбыт. Когда се товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Потребовать больше, чем конкурент, фирма получит возможность тогда, когда ее товар будет выше по качеству. Следовательно, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов.
Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов:
Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:
в сравнении с предыдущим годом;
в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.
Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.
Объем продаж по сниженным ценам: определенный как процент от общей продажи, определенный как процент от продажи по полным ценам.
Сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен.
Динамика затрат на маркетинговые исследования.
Позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.
Неудовлетворенность предлагаемой ценой (со стороны потребителей, со стороны торгового персонала).
Изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен.
Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.
Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.
Таким образом, каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров.
Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав валовые издержки, зная цены конкурентов, фирма может приступить к определению цены на товар. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.
Методы расчета цен весьма многообразны. Рассмотрим, прежде всего, затратные методы ценообразования. Такие методы обеспечивают расчет продажной цены на товары и услуги посредством прибавления к издержкам или себестоимости их производства какой-то конкретной величины. Э.А. Уткин подразделяет данную совокупность методов на:)метод "издержки плюс";)метод минимальных затрат;)метод ценообразования с повышением цены посредством надбавки к ней;)метод целевого ценообразования;)метод определения цены продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей.
Один из наиболее распространенных - метод "издержки плюс". Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем. Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и переменные затраты. Издержки также рассчитываются на определенную единицу продукции, и тогда определяют средние издержки, состоящие из средних постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.
Многие менеджеры предпочитают устанавливать относительно высокую первоначальную цену на продвигаемый на рынок товар, чтобы быстрее окупить расходы, осуществленные на стадии его разработки и внедрения на рынок, когда объемы продаж относительно невелики. Однако по мере наращивания объемов продаж происходит снижение цены производства и цены продаж, одновременно активизируются усилия по оптимизации каналов сбыта для сведения к минимуму потерь при организации массовых продаж.
Метод минимальных затрат предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих постоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предельные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат.
Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эффективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж и фирма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне.
Подобная политика ценообразования рациональна также при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного увеличения объемов продаж указанного товара в результате предложения его по низким ценам. Хорошие результаты могут быть достигнуты в том случае, когда продажа по низким ценам способна привести к активному расширению сбыта, что, несмотря на низкую цену, дает достаточную прибыль за счет масштабов сбыта.
Но при неумелом использовании рассматриваемой методики фирме грозят убытки. Поскольку цены определяют поставщики товара, при этом не всегда учитываются запросы рынка и состояние конкурентной борьбы. Кроме того, несмотря на низкий уровень цен, потребитель нередко отказывается приобретать данный товар. Поэтому столь важно установить цену на уровне, обеспечивающем определенную величину прибыльности для фирмы (чуть выше предельных затрат), умело сочетать целевую прибыль с формированием условий для принятия данной цены целевым рынком.
Метод надбавки к цене. При этом методе расчет цены продажи связан с умножением цены производства, цены закупки и хранения сырья и материалов на определенный коэффициент добавочной стоимости по формуле:
Себестоимость единицы продукции = Цена продажи х (1 + Повышающий коэффициент).
Данный коэффициент определяется делением общей суммы прибыли от продаж на себестоимость. Возможен также подсчет данного коэффициента делением общей суммы прибыли от продаж на цену продаж.
Метод целевого ценообразования. Иначе данный метод именуют методом определения целевой цены или определения цены в соответствии с целевой прибылью. На его основе рассчитывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продал-:, который обеспечивает получение намеченной прибыли. Если себестоимость трансформируется из-за уменьшения или увеличения загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, используют показатели степени загрузки производственных мощностей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов, после чего определяют цену продажи на единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль. Но при этом методе цена подсчитывается, исходя из интересов продавца, и не принимается во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. Отсюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет.
Поэтому столь важно определение цены с ориентацией на спрос, с учетом состояния конкуренции на рынке. Хотя и хочется, чтобы рассчитываемая цена покрывала себестоимость и целевую прибыль, но если она была определена с игнорированием изменений и требований спроса, отражающего покупательную способность рынка, то данное обстоятельство нередко становится причиной срыва планов финансовой деятельности фирмы. Если дифференциация соответствующих товаров и услуг принимается покупателями, то сказывается возможным контролировать и регулировать цену продажи, определять ее на уровне, обеспечивающем получение максимально возможных прибылей для
Возможен далее метод определения цепы продажи на основе анализа минимальных пределов убытков и прибылей. В условиях рынка развитой конкуренции следует определить концепцию: приемлема данная цена или нет, так как в подобных условиях рыночные цены являются главенствующими. Определение цены на основе анализа пределов является уместным в случае, когда фирма нацелена на достижение максимальной прибыли. Но при этом фирма должна быть в состоянии точно подсчитать и постоянные, и переменные издержки, располагать условиями, позволяющими точно спрогнозировать спрос. Кроме того, спрос на рынке должен находиться иод влиянием изменения только или преимущественно цен, а объем продаж - показывать соответствующий уровень цены. В действительности трудно четко определить уровень расходов и их разграничение на постоянные и переменные издержки. Кроме того, на рыночный спрос оказывают влияние не только цены, но и другие многочисленные маркетинговые мероприятия, а также конкурентные отношения между фирмами. По этой причине способ определения цены на основе анализа пределов помогает дать лишь определенный ориентир ее расчетного уровня.
Сошлемся также на метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей, который позволяет определить объем производства и продаж, соответствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и общая сумма затрат равны между собой. Данный способ применяется, когда целью фирмы является выявление цены, обеспечивающей возможность получить максимальную прибыль.
При использовании этого способа фирма ориентируется на продажи одного и того же товара по различным ценам с тем, чтобы на практике проверить, сколько же в реальности удастся продать. Но не будут ли покупатели протестовать против ситуации, когда им один и тот же товар продают по различным ценам?
Важную роль играет далее определение цены с ориентацией на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она способна получать наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегии дифференциации и диверсификации.
В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен. Следовательно, метод определения цены с подобной ориентацией заключается в уточнении цены с учетом изменений конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке. Здесь применяется метод определения цены посредством ориентации на рыночные цены; метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на рынке; метод определения цены на основе цен, принятых на данном рынке; метод определения престижных цен и состязательный метод определения цен.
Метод формирования цены посредством ориентации на рыночные цены характерен тем, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке, устанавливает цены, исходя из ценообразования и уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка. Метод следования обычному уровню рыночных цен применяется при определении цены на трудно дифференцируемые товары, например: цемент, сахар.
Устанавливаемая таким образом цена определяется в особой ценовой зоне каждой фирмой также установление престижных цен самостоятельно.
Примерами товаров такого рода ценообразования могут служить драгоценности, норковые шубы, автомобили, черная икра. Последнее время характерно расширение ассортимента престижных товаров. Они обладают люксовым уровнем качества. Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность для рынка престижных покупателей. Вместе с тем, реально ожидать существенного увеличения продаж, если сбывать престижные товары по высоким ценам, но чуть ниже уровня, сложившегося на рынке. В отношении подобных товаров целесообразно устанавливать цены повыше. Это будет служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж. Следовательно, по таким товарам эффективно с самого начала выхода на рынок использовать политику высоких цен и поддержания имиджа сверхвысокого класса. Также в рамках престижного ценообразования установление цен на продаваемые товары на более высоком уровне в сравнении с товарами конкурирующих фирм посредством использования престижа товарной марки и высокого имиджа фирмы.
Методы ценообразования, рассмотренные выше, в частности: методология стоимостных добавок к себестоимости продукции; методология, ориентированная на обеспечение оптимальной загрузки производственных и сбытовых мощностей; методология ориентированная на спрос; методология, ориентированная на конкурентную борьбу с целью достижения конкурентного преимущества на рынке - ключевые. Но в современных условиях нужно делать основной упор на обеспечение более активной связи ценовой политики с требованиями и запросами покупателей, их платежеспособностью, критериями оценки ценностей, стилем жизни, а также другими элементами маркетинга - товарной, дистрибьюционной и стимулирующей политикой.
Маркетинговый подход к формированию продажной цены означает, что в качестве базиса определения уровня цены опираются на запросы самих покупателей, их возможности приобрести тот или иной товар.
Отсюда в определении цены следует идти не от себестоимости товара, а от требований рынка и покупателей. Важно определить пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового управления с учетом рыночной конкуренции, динамики, характера спроса.
Важное значение приобретает использование комбинированной системы методов определения цены продажи, одновременно с решением задачи развития техники производства продукции, методов управления, которые обеспечили бы высокий уровень качества товаров и запланированную величину прибыли.
Первостепенное внимание в последние годы уделяется вопросам установления цены на новую продукцию и прогнозирования ценовой политики в расчете на все стадии жизненного цикла товара на внутреннем и мировом рынках. Определение цены на товары рыночной новизны - сложная и ответственная задача, поскольку торговая марка таких товаров еще неизвестна покупателям, как и их потребительские свойства и технические характеристики. В связи с этим важно создать спрос на новые товары со стороны потребителей, что потребует существенных затрат.
Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар; маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него, до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики: "снятие сливок" и "прорыв на рынок".
Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового товара на рынок на нем отсутствуют конкуренты или их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен.
Цена в данном случае определяется так, чтобы оценить объем первоначальных капиталовложений в создание и продвижение нового товара на рынок и обеспечить их возмещение, она устанавливается на завышенном уровне с целью организации расширенного сбыта и повышения эффекта от быстрого возврата ранее вложенных в этот товар средств. В дальнейшем, когда продажи данного товара не будут возрастать, фирмы, применяющие такую политику, идут на некоторое снижение уровня цен, одновременно внимательно следя за реакцией рынка и привлекая более низкими ценами дополнительные слои покупателей и потребителей. На основе поэтапных снижений цен фирмы осуществляют "выдавливание" всего рыночного спроса, заложенного первоначально в новый товар, чем и объясняется название такой политики ценообразования.
Политика "прорыва на рынок" предполагает обратное. Фирма открывает продажу нового товара с низкой цены, чтобы товар быстрее достиг стадии роста, и в сравнительно короткий срок для него был создан массовый рынок. Основой такой политики выступает формирование массовых то-варопроиодящих каналов сбыта. Установление цены с начала продаж нового товара на рынке ка относительно низком уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара и уже на ранней стадии жизненного цикла гарантировать высокий уровень массовых продаж, что позволяет в короткие сроки возвратить ранее сделанные капиталовложения.
Эта политика требует осторожности. Неудача в ее проведении может привести к затруднениям в возмещении ранее осуществленных капиталовложений о разработку товара и продвижение его на рынок и к финансовым трудностям фирмы, тем более что повысить на данный товар цены в дальнейшем окажется чрезвычайно трудным, и их можно будет только снижать, чтобы удержать товар на рынке. Обычно же фирмы при формировании цены продажи прибегают к использованию не одного, а нескольких методов ценообразования.
Места хранения МЦ
Роль склада в работе современной дистрибьюторской компании трудно переоценить. Склад - это основное производственное отделение компании, и от его работы в большой степени зависит конкурентоспособность любой дистрибьюторской компании. Если фирма делает в своей стратегии упор на улучшение обслуживания клиента, то одним из первых шагов к этому, будет оптимизация работы склада. Это позволит не только уменьшить трудозатраты на комплектацию заказов клиентов и своевременность их комплектации, но и увеличить качество (уменьшить пересорты и недовложения) скомплектованных заказов.
Основными задачами любого склада являются:
прием товара и размещение по складу,
хранение товара без утраты потребительских качеств,
своевременная и качественная комплектация заказов,
"прозрачность" и возможность проведения инвентаризации товарно-материальных ценностей.
Для решения перечисленных задач наиболее применим адресный склад.
Адресный склад - это автоматизированный процесс оптимизации размещения товара на складе с учетом характеристик склада (размеры, количество ячеек и т.д.) и товара (размер, тип, условия хранения), а также системное управление загрузкой/отгрузкой товара.
Особенно актуально применение "адресного склада" при широком ассортиментном ряде, это характерно, например, для фармацевтических складов.
Для склада имеющего адресную систему хранения - "адресного склада" характерны следующие процессы:
Прием товара - прием, проверка соответствия поставки сопроводительным документам, проверка целостности товара.
Хранение товара - определение локаций (мест хранения поступающих на склад ТМЦ) для товара, сортировка, построение оптимальных маршрутов, размещение товара в зоне хранения.
Отгрузка товара - отбор товара из зоны хранения, комплектация и упаковка, контроль отгрузки.
Внутрискладские перемещения.
Инвентаризация - в зонах хранения необходимо предусмотреть возможности проведения инвентаризации.
Все вышеперечисленные процессы происходят при непосредственном применении адресной системы.
В целом адресный склад состоит из 3-х основных зон:
Таблица 2.
"Основные зоны склада"
Важным и обязательным условием работы адресного склада является четко формализованная, не допускающая отклонений от регламента схема работы, и автоматизированной системы учета, и персонала. Внедренное адресное хранение дает следующие преимущества:
при постановке задачи - "разместить товар на складе", складскому работнику не требуется никакой другой информации для выполнения, кроме приемного акта, в котором уже стоят адреса хранения для размещения данного товара;
при постановке задачи "скомплектовать конкретный заказ", складскому работнику не требуется никакой другой информации, кроме сборочного листа, в котором уже стоят адреса хранения, откуда надо собрать каждый указанный товар;
для осуществления складских операций складскому работнику нужен минимум информации - знать систему адресации хранения и расположение складских зон: приема, хранения, комплектации и отгрузки, а соответственно чем проще система, тем меньше ошибок из-за "влияния человеческого фактора".
Различают два основных вида организации адресного хранения товара:
.Динамическое хранение
.Статическое хранение.
Динамическое хранение
При динамическом адресном хранении за конкретным наименованием товара не закреплена определенная область склада.
Теги: Оценка эффективности работы логистических систем и контроль логистических операций Отчет по практике Маркетинг
Тема 8. Оценка эффективности комплекса логистических систем, организуемых в логистическую цепь.
Понятие обобщенного эффекта логистизации предпринимательской деятельности.
Транслирующая функция обобщенного эффекта.
Применение метода транслирующих функций при принятии логистических решений.
Оценка, стоимость, эффективность, логистическая система.
При анализе эффективности деятельности любого предприятия необходима определенная система показателей, в первую очередь показателей прибыли и рентабельности, какой-либо отдельной составляющей на общий результат, но для определения эффективности организации следует разрабатывать и применять не только экономические, но и технические, финансовые и другие характеристики, конкретный выбор которых основывается на всей доступной фирме информации.
Измерение результатов организации как логистической системы должно отражать следующие ключевые факторы:
удовлетворение потребителей;
использование инвестиций;
логистические издержки;
качество обслуживания;
время циклов;
производительность.
Таким образом, для разработки методов оценки эффективности работы компания, исходя из своих возможностей и технического оснащения, выделяет ряд количественных и качественных показателей, по которым проводится полный анализ. Результаты заносятся в специальную отчетную форму.
Для повышения точности и достоверности анализа используется большое количество различных математических и экономико-математических методов и моделей. Среди наиболее распространенных методов и технических приемов анализа деятельности можно отметить:
элементарные методы (сравнение, исчисление разниц, процентные соотношения);
методы математической статистики (факторный, индексный, дисперсионный анализ, корреляционно-регрессионные модели и др.);
системные подходы оценки;
методы экспертных оценок или применение экспертных систем;
функционально-стоимостной анализ (анализ полной стоимости);
эконометрические методы и модели (анализ ABC, анализ XYZ);
метод оценки натуральных показателей.
Применяемые приемы характерны для общего технико-экономического анализа производственно-хозяйственной деятельности. Чтобы получить полную и разностороннюю оценку эффективности логистических систем, при выборе оптимальных методов и проведении расчетов необходимо использовать такие принципы, как научность, динамичность, системный подход, выделение приоритетных направлений, комплексность, полнота и достоверность информационной базы.
Анализ полной стоимости.
Эффективным методом оценки логистической системы в сфере транспортировки является анализ полной стоимости. Анализ полной стоимости означает учет всех экономических изменений, возникающих при каких-либо изменениях в логистической системе.
Применение анализа полной стоимости означает идентификацию всех затрат в логистической системе и такую их перегруппировку, которая позволяет снизить материальные затраты. Предполагается возможность варьировать ценой при поиске решения - повышение затрат в одной области может привести к их уменьшению в системе в целом.
Полные затраты, связанные с логистической системой, включают не только четко просматриваемую цену системы, но и "скрытые" затраты. Основные трудности, возникающие при применении этого метода и не позволяющие просчитать "скрытую" стоимость логистической системы, - необходимость в специальных знаниях и необходимость учета факторов, связанных с косвенными затратами. Однако логистическая система, внедренная без учета "скрытых" затрат, будет, скорее всего, убыточной или, по крайней мере, нерентабельной.
Экспертные системы.
Экспертные системы - это специальные компьютерные программы, разработанные с использованием методов решений неструктурированных проблем, помогающие специалистам принимать решения, связанные с управлением информационно-грузовыми потоками.
Экспертные системы применяются на различных стадиях создания логистической системы и облегчают оценку систем, требующих значительного опыта и затрат времени. Использование этих систем эффективно в случае, когда необходимо оценить большой объем разнообразной информации.
Применение экспертных систем позволяет:
Принимать быстрые и качественные решения в области внедрения и функционирования логистических систем;
Готовить опытных специалистов за более короткий период времени;
Сохранять "ноу-хау" компании, так как пользователи экспертной системы не могут вынести за пределы компании опыт и знания, содержащиеся в этой системе;
Использовать опыт и знания высококвалифицированных специалистов на непрестижных, опасных, рутинных, низкооплачиваемых рабочих местах.
Однако анализ функционирования логистической системы включает множество операций, процессов с разнообразными участниками, и учесть все эти особенности в экспертной программе проблематично. Поэтому пользователь системы должен дополнять ее собственными эвристиками, что приводит к потере точности. Во многих случаях пользователь сам становится "экспертом" в областях, в которых не обладает достаточными знаниями, что ведет к недостоверности результата работы экспертной системы.
Системный подход.
В концепции логистики на первое место поставлен системный подход, являющийся методологической основой сквозного управления материальным и информационными потоками.
Системный подход - это направление методологии научного познания, в основе которого лежит рассмотрение объектов как систем, что позволяет исследовать трудно наблюдаемые свойства и отношения объектов.
В рамках системного подхода:
Каждая система является интегрированным целым, даже когда она состоит из отдельных, разобщенных подсистем.
Изучаемый объект воспринимается как комплекс взаимосвязанных подсистем, объединенных общей целью, что позволяет раскрыть его интегрированные свойства, внутренние и внешние связи.
Функционирование реальных логистических систем характеризуется наличием сложных стохастических связей как внутри этих систем, так и в отношениях с окружающей средой. Для принятия частных решений необходимо учитывать общие цели функционирования системы.
Системный подход не существует в виде строгой методологической концепции, однако можно выделить принципы системного подхода при формировании логистических систем:
Принцип последовательности продвижения по этапам создания системы: система сначала должна исследоваться на макроуровне, т.е. во взаимоотношении с окружающей средой, а затем на микроуровне, т.е. внутри своей структуры;
Принцип согласования информационных, ресурсных и других характеристик проектируемых систем;
Принцип отсутствия конфликтов между целями отдельных подсистем и целями всей системы.
В отличие от классического подхода, который означает переход от частного к общему, формирование системы путем слияния ее компонентов, разрабатываемых отдельно, системный подход предполагает последовательный переход от общего к частному.
Последовательность формирования и оценка логистической системы при системном подходе включают следующие этапы:
Этап 1: определяются и формулируются цели функционирования системы.
Этап 2: на основании анализа цели функционирования системы и ограничений внешней среды определяются требования, которым должна удовлетворять система.
Этап 3: на базе этих требований ориентировочно формируются некоторые подсистемы.
Этап 4:наиболее сложный этап синтеза системы -- анализ различных вариантов и выбор подсистем, организация их в единую систему. При этом используются критерии выбора. В логистике один из основных методов синтеза систем -- моделирование.
Данный метод хорош для проектирования логистических систем, при котором важна обобщающая эффективность. Однако метод не позволяет конкретизировать показатели эффективности и дать четкую картину, не позволяет получить точного представления в сравнении двух систем, показать в конкретных числах работу предприятия как логистического центра.
Анализ АВС.
Логистическая система включает большое количество управляемых объектов.
В процессе работы с каждым объектом получается часть намеченного результата. При этом вклад в общий результат не равноценен.
В транспортной логистике АВС-анализ применяют, ставя цель сокращения величины издержек на транспортировку, увеличения количества перемещений на складе, общего увеличения прибыли предприятия и т.д.
Идея метода АВС состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. В дальнейшем именно на этих объектах сосредоточиваются усилия.
Согласно методу Парето, лишь пятая часть всех объектов дает примерно 80 % результатов общего дела. Вклад остальных 80% объектов составляет только 20% общего результата. Например, в торговле 20% наименований товаров дают 80% прибыли предприятия, остальные 80% наименований товара -- обязательный ассортимент.
Таким образом, согласно методу Парето, наиболее рационально разделить множество управляемых объектов на две неодинаковые части и уделить внимание ряду объектов, образующих наибольшую часть вклада. Метод АВС предполагает более глубокое разделение -- на три части. Объекты разделяются в соответствии со степенью этого вклада в результат деятельности.
Рассмотрим пример.
Мы имеем 20 объектов. Стоимость управления одним объектом составляет 5 условных единиц. Общая стоимость управления в условиях равномерного распределения между всеми объектами вне зависимости от их вкладов составляет 100 условных единиц. Определим для каждого объекта степень его вклада и распределим их по уменьшению этого вклада. Допустим, первые 10 % объектов (группа А) дали 75 % результата, следующие 25 % (группа В) -- 20%, последние 65 % (группа С) -- 5 % общего результата. Увеличим стоимость управления объектами группы А в 2 раза, группы С -- уменьшим в 2 раза, а группу В оставим без изменений. Общая стоимость управления составит 2·10+5·5+13·2,5=77,5 условной единицы. При этом уменьшение затрат на управление группой С не окажет значимого влияния на общий результат, так как роль этой группы незначительна. В то же время улучшение управления группой А существенно улучшает результат.
В качества возможного алгоритма разделения всего множества объектов на группы А, В и С можно применять следующий (рассмотрим на примере разновидностей грузов, выделенных в условные группы по тарифным и временным признакам):
подсчитывается общее количество заявок, поступивших за определенный период;
вычисляется среднее количество заявок Р на одну условную группу грузов -- общее количество заявок делится на общее количество групп грузов;
в группу А включаются все группы грузов, количество заявок на которые в 6 и более раз превышает Р;
в группу С включаются группы грузов, количество заявок на которые в 2 и более раз меньше Р;
5)группу В составляют все остальные группы грузов.
Общий алгоритм проведения анализа АВС:
формирование цели анализа;
идентификация объектов управления, анализируемых методом АВС;
выделение признака, на основе которого будет осуществлена классификация объектов управления;
оценка объектов управления по выделенному классификационному признаку;
группировка объектов управления в порядке убывания значения признака;
разделение совокупности объектов управления на три группы: А, В и С;
построение кривой АВС. Метод АВС хорош для небольших предприятий в принятии текущего управленческого
решения и на кратковременный срок.
Анализ XYZ.
В процессе анализа XYZ весь перечень условных групп (номенклатура ресурсов, ассортимент услуг), так же как и при анализе АВС, делится на три группы, но критерием выступают зависимость от степени равномерности спроса и точность прогнозирования.
В группу X включаются транспортные услуги, спрос на которые равномерен либо подвержен незначительным колебаниям. Объем услуг данной группы хорошо предсказуем.
В группу Y включаются транспортные услуги, которые выполняются в колеблющихся объемах, например услуги с сезонным характером спроса. Возможность прогнозирования в этом случае средняя.
В группу Z включаются транспортные услуги, спрос на которые возникает эпизодически. Прогнозировать объемы реализации сложно.
Распределение видов транспортных услуг по условным группам осуществляется на основании коэффициента вариации спроса v . Если оценка производится за период n , x c - среднее значение спроса по оцениваемой позиции за этот период, x i -- i -е значение спроса по оцениваемой позиции:
Величина коэффициента вариации изменяется в пределах от нуля до бесконечности. Разделение на группы может быть осуществлено по следующему принципу:
Метод ХYZ дает возможность оценить лишь группу конкретных транспортных услуг, подобно методу АВС, но в целом не дает картины эффективности работы логистической системы, включающей данный перечень услуг. Метод хорош для анализа номенклатуры услуг и определения сокращения или увеличения определенного вида транспортных услуг. Однако он не позволяет оценить затраты и чистую прибыль работы логистической системы и показать, насколько она эффективна.
Оценка натуральных показателей эффективности логистической системы.
Натуральными показателями эффективности логистики, в частности транспортной логистики, являются:
Уровень запасов и сокращение потребности в складском хранении;
Время прохождения материальных потоков в логистической системе;
Продолжительность цикла обслуживания заказа, качество и уровень сервиса;
Качество транспортных услуг при доставке и таможенном оформлении;
Размеры партий грузов (степень дискретизации материальных потоков);
Уровень использования производственных мощностей;
Производительность, адаптивность, надежность и устойчивость работы.
Наиболее существенными затратами в логистической системе (которые, по зарубежному опыту, составляют от 10 до 30 %) являются перевозки магистральными видами транспорта (20-48%); складские, перегрузочные операции и хранение грузов (25-46%); упаковка (5-18%); управление (4-15%); прочие, включая обработку заказов (5-17%).
Рассмотрим методику расчета составляющих экономической эффективности для транспортно-логистических систем. В общем случае эффект определяется как экономия денежных средств, получаемая в результате достижения в логистической системе заданных значений перечисленных натуральных показателей.
1.Экономия затрат (приведенных или дисконтированных) на строительство складов снабжения, сбыта, комплектации и т.п. в результате сокращения уровня запасов:
где п -- число складов в логистической системе; ? Е t -- сокращение уровня запасов на i-м складе, Ki -- удельная площадь, необходимая для хранения грузовой единицы (контейнера, пакета, тонны груза) на i-м складе; K t -- стоимость строительства 1 кв. м площади i -го склада с учетом технического оснащения; з t -- коэффициент дисконтирования затрат или коэффициент эффективности капитальных вложений.
2.Экономия за счет уменьшения затрат на хранение и учет запасов:
где т -- число опозданий, задержек в доставке (отправлении) грузов и подаче подвижного состава, а также количество поставок (уборок) с опережением установленного графика; N xi -- удельная стоимость хранения груза на i-м складе; q t -- интенсивность потребления или пополнения запасов на i-м складе; ? t ri -- величина j-й задержки (опережения) подачи (уборки) грузов или подвижного состава под погрузку на i-м складе.
3.Эффект за счет сокращения объема погрузочно-разгрузочных операций при поступлении сырья и материалов в переработку непосредственно "с колес" в течение планового периода:
где N ai -- стоимость (затраты) выполнения одной грузовой операции на i-м складе; n ai -- уменьшение количества грузовых операций на i-м складе в результате своевременных подач-уборок грузов или подвижного состава под погрузку.
4.Эффект от сокращения потерь грузов вследствие уменьшения времени на их транспортирование и хранение (величина этих потерь, особенно для скоропортящихся грузов, какправило, нелинейно зависит от времени транспортирования и требует дополнительных исследований):
где N ni - потери, связанные с увеличением времени транспортирования груза, хранящегося на i-м складе. Эти потери являются функцией от времени транспортирования.
5. Так как реализация принципа доставки "точно в срок" сопровождается повышением скорости движения материальных потоков, экономический эффект в результате ускорения оборота подвижного состава способствует сокращению времени его обслуживания на всех фазах перевозки. Конкретным итогом ускорения оборота подвижного состава является получение прибыли или дохода транспортным элементом при освоении дополнительного объема перевозок в течение планового периода, если ощущается дефицит подвижного состава:
где t 1i -- среднее время оборота единицы подвижного состава при доставке груза i-го склада по принципу "точно в срок"; t 2i -- среднее время оборота единицы подвижного состава при доставке груза i-го склада по традиционной технологии; с di -- доходные ставки при перевозке груза i-го склада; с pi --расходные ставки при перевозке груза i-го склада.
Рассмотрение и анализ существующих критериев эффективности и методов оценки логистических систем позволили выявить их недостатки и узкие места и определить направление синтеза метода оценки логистических систем. Каждый рассмотренный метод обособлено не дает полноценной оценочной картины для транспортных логистических систем. Для получения наиболее достоверной информации о дальнейшем функционировании логистической системы, ее управленческой, экономической эффективности необходимо оценивать ее по максимально возможному количеству параметров, что не позволяет сделать ни один из существующих методов оценки.
Обоснование и выбор критериев оценки логистических систем.
Эффективность функционирования системы транспортно-логистического обслуживания в значительной мере зависит от способности наметить на ранних стадиях процесса обслуживания потенциальные результаты.
К настоящему времени накоплено большое количество примеров негативных последствий применения системы показателей, приведенных в вышеизложенных методах. Они связаны с возможностью локальной субоптимизации функционирования отдельных логистических элементов в ущерб эффективности системы как целого. Это привело к попыткам поиска альтернативных подходов, таких как директ-костинг, система учета трансакционных затрат. Существенное, качественное продвижение в направлении разработки системы показателей, позволяющих обеспечить системную оптимизацию, было достигнуто в работах И. Голдратта. Он предложил отказаться от использования показателя себестоимости, заменив его системой глобальных операционных критериев.
В существующих методах неплохо анализируются системы транспортировки груза, но не уделяется внимание процессу таможенного оформления грузов. Для получения конкретного показателя, удобного для сравнения и всеобъемлющего, необходимо оценивать все составляющие логистической системы. Следует заострить внимание на показателях эффективности работы подсистемы оформления грузов, которая может быть хорошо скоординирована и отрегулирована, что значительно повысит эффективность работы предприятия в целом.
Сформируем оптимальную систему критериев, позволяющих охарактеризовать наибольшее число показателей работы логистической системы. Для удобства обозначим их К 1 К 2 , К 3 , К 4 и так далее.
Скорость генерации прибыли:
К 1 =S-M-ES,
где S -- объем оказанных услуг по транспортировке (таможенному оформлению) в стоимостном выражении за некоторый календарный период времени; М -- стоимость постоянных затрат в оказанных услугах; ES -- другие составляющие цены, которые оплачиваются пропорционально единице оказанных услуг (комиссионные расходы, плата за услуги, оказываемые вне предприятия и т.д.)
Операционные расходы определяются как сумма всех видов расходов, связанных с превращением инвестиций в прибыль:
где N -- количество всех типов расходов логистической системы в рассматриваемом деловом цикле BS.
В эту категорию входят все расходы, которые несет логистическая система за календарный период времени (заработная плата, налоги, оплата энергоносителей и пр.) в связи с процессом переработки и продвижением материально-информационного потока.
Средний уровень капитала, связываемого в системе за время делового цикла BS:
где (I V (t ) + I F (t ))dt -- зависящие от времени составляющие инвентории, характеризующие соответственно основные и оборотные фонды. Связанный капитал, инвентории I, определяется как объем денежных средств, связываемых в результате закупки оборудования, материалов, строительства производственных помещений и т.п. Понятие "инвентория" в значительной мере совпадает с широко используемым в финансовом анализе понятием "актив".
Рассмотренные операционные критерии К 1 , К 2 , К 3 связаны с интегральными критериями экономической эффективности -- чистой прибылью (П=К 4) и рентабельностью вложенного капитала (РК=К 5):
Они могут также быть использованы для оценки другой широко распространенной пары обобщенных критериев экономической эффективности -- ПР (К 6) -- производительности логистической системы и ОБ (К 7) - оборачиваемости средств: К 6 =К 1 / К 2 ,; К 7 = К 2 / К 3 .
В современном мире большую роль играют временные критерии. Пропускная способность логистической системы, т.е. количество завершенных технологических (производственных) процессов в единицу времени t (день, неделя, месяц, квартал и т.д.),
где k fn -- время, затраченное на n -ю определенную стадию технологического процесса.
Приведем ряд обобщенных критериев, определяемых экспертным путем.
Гибкость логистической системы К 9 определяется на основе содержащихся в ней составляющих, их приспособленности к изменениями на микроуровне (реорганизации предприятия, слияния департаментов, изменения функциональных нагрузок на определенное рабочее место). Определяется в диапазоне от 1 до 10 по возрастающей, т.е. 10 -- максимальный балл.
Перенастраиваемость системы К 10 -- возможность качественно и в короткие сроки наладить работу при внесении изменений на макроуровне: изменения в законодательстве, налогообложении, тарифном плане и т.д. Определяется экспертом аналогично гибкости.
Надежность системы К 11 -- критерий, характеризующий уровень сохранности информации, конфиденциальности передачи данных, сохранность коммерческой тайны, защищенность от проникновений извне (взломов системы). Определяется группой экспертов по двадцатибалльной шкале, конечный результат дается как арифметическая сумма оценок всех экспертов.
Техническая надежность К 12 -- определяется соотношением количества сбоев, произошедших во время проведения полных циклов обслуживания, и количества этих циклов. Для удобства рекомендуется количество циклов брать равным 100, а результат умножать на 100 %, что дает возможность получения данного критерия в процентном соотношении.
Обоснование и синтез метода оценки логистических систем.
Стремление обеспечить эффективное управление логистической системой обычно вступает в противоречие со стремлением к обеспечению надежности системы и к минимизации общих затрат.
Уменьшении размерности аналитической модели функционирования системы с целью увеличения наглядности получаемого результата возможно путем интеграции частных критериев в один обобщающий критерий. Прогноз принимаемых им значений определяется на основе варьирования значений частных критериев. После этого каждое из существующих и спрогнозированных значений обобщающего показателя оценивается по критерию "эффект/стоимость". Под эффектом понимается значение обобщающего показателя, а под стоимостью - затраты, требуемые для достижения этого значения.
Окончательное решение следует принимать по максимальной величине рассматриваемого критерия. Другими словами, на достижение этой величины должны быть нацелены конкретные решения по оптимизации управления логистической системой. Необходимо стремиться к обеспечению постоянного соответствия принимаемых решений максимальной величине критерия. Ниже приведены основные требованияк обобщающему критерию.
Он должен отображать в себе все многообразие параметров и переменных, характеризующих стратегические и тактические цели создания логистической системы, ресурсное обеспечение его потоковых подсистем, факторы вариабельности внешней среды.
Величина критерия должна реагировать на изменения внутренней и внешней среды и отражать степень достижения логистической системой намеченной цели.
Все частные первичные критерии, используемые при формировании обобщающего критерия должны быть количественно определимы.
В обобщающем критерии необходимо учитывать характеристики ликвидности, деловой активности и рентабельности предприятия.
Важнейшее условие оптимизации -- соблюдение организационного, технологического, экономического и информационного единства потоковых процессов.
Анализу и синтезу должны подвергаться в комплексе все образующие логистическую систему взаимосвязанные потоковые процессы.
Управление потоковыми процессами происходит в условиях нечеткости исходной информации, когда некоторые частные критерии определены лишь приближенно.
Предлагаемый синтез существующих методов оценки на базе совокупного анализа частных критериев позволяет не только учесть основные требования, предъявляемые к обобщающему показателю, избежать указанных недостатков, но и повысить точность анализа транспортных логистических систем. Проведенные исследования показали, что полученный аналитический интегральный критерий позволяет оценить рентабельность работы систем, сопоставляя затраты на их создание с эффектом внедрения с наибольшей по сравнению с существующими методами точностью.
Расчет интегрального критерия:
где К - общающий критерий эффективности логистической системы, Z -затраты, n - количество частных показателей, принятых для расчета, i -наименование транспортных операций, образующих логистические потоки, j - наименование критерия, виртуальные (нормативные) и фактические значения критериев, принятых при расчетах.
По сути обобщающий критерий является своеобразным коэффициентом адекватности локальных логистических потоков заданным виртуальным значениям эффективности логистической системы.
На базе разработанного метода с применением интегрального критерия создана информационная система анализа эффективности логистических систем.
Заключение.
Подробное рассмотрение логистических методов позволяет проанализировать существующие на предприятии системы организации грузоперевозок и дает возможность изыскивать возможные пути их совершенствования. Рассмотрение и анализ критериев эффективности и методов оценки логистических систем позволили выявить их недостатки и узкие места, а также направление синтеза метода оценки логистических систем. Каждый рассмотренный метод в отдельности не дает полноценной оценочной картины для транспортных логистических систем. Для получения наиболее достоверной информации о дальнейшем функционировании логистической системы, ее управленческой, экономической эффективности необходимо оценивать ее по максимально возможному количеству критериев, что не позволяет сделать ни один из существующих методов оценки. Экономическая ситуация, сложившаяся на рынке РФ не позволяет транспортной компании принимать неверные управленческие решения, следовательно, любая логистическая система, внедряемая вновь, или усовершенствованная старая должны быть оценены с максимальной точностью. Только синтез существующих методов оценки позволил разработать для дальнейшего применения методику наиболее достоверного анализа транспортных логистических систем.
Список литературы
1. Логистика: управление в грузовых транспортно-логистических системах: Учебное пособие / Под ред. проф. Л.Б. Миротина. М., 2002.
2. Еловой И.А. Эффективность логистических систем (теория и методы расчетов). В 2 ч. Гомель, 2000.
3. Транспортная логистика: Учебник / Под ред. проф. Л.Б. Миротина. М., 2002.
4. Курганов В.М. Логистические транспортные потоки. М., 2003.
5. Интегрированная логистика. М., 2003
Введение
В нынешнем мире тема оценки эффективности логистической деятельности актуальна тем, что в логистике деятельность каждого хозяйствующего субъекта является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений (организаций и лиц), заинтересованных в результатах его функционирования. Для оценки финансового положения организации используют оценку эффективности логистической деятельности на основании доступной информации. При помощи которого можно объективно оценить внутренние и внешние отношения анализируемого объекта: охарактеризовать его платёжеспособность, эффективность и доходность деятельности, перспективы развития, а затем по его результатам принять обоснованные решения.
Актуальность данной темы заключается в том, что эффективное управление в современных обстоятельствах рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, организации, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.
Целью данной работы является исследование оценки эффективности логистической деятельности ОАО «GTL». Объектом изучения выступает ОАО «GTL»
Предметом исследования выступили теоретические и методические вопросы организации логистической деятельности на предприятии и способы повышения эффективности логистической деятельности предприятия.
В процессе выполнения работы использовались методы наблюдения и соотнесения, методика организации логистической деятельности на предприятии.
Важная роль оценки показателей эффективности работы организации в подготовке информации для планирования, оценке качества и обоснованности плановых показателей, в проверке и объективной оценке выполнения планов. Оценка показателей является средством не только обоснования планов, но и контроля за их выполнением. Планирование начинается и заканчивается оценкой показателей эффективности работы предприятия. Оценка показателей позволяет увеличить уровень планирования, сделать его детально точным. Большая роль отводится оценке в деле определения и использования резервов повышения эффективности производства.
Поставленная цель обуславливает решение следующих задач:
1. Рассмотреть методы оценки эффективности логистической деятельности.
2. Рассмотреть методы анализа эффективности зонирования.
3. Проанализировать затраты на маршрутизацию складского хозяйства
Глава 1. Оценка эффективности логистической деятельности
Методы оценки эффективности логистической деятельности.
В любой компании существует логистическая система. Даже если компания не имеет собственного отдела логистики или отдела транспорта, она осуществляет логистическую деятельность. Главная задача логистической деятельности состоит в том, чтобы обеспечить своевременное и полное удовлетворение потребностей покупателей при минимальных затратах.
Для любой компании, уровень логистических затрат довольно высок. Эффективность логистической системы компании определят такие важные аспекты, как своевременное пополнение товарных запасов, а также своевременное и полное удовлетворение потребностей клиентов. К числу наиболее распространенных причин срыва заказов покупателей можно отнести следующие:
· несвоевременная поставка продукции (с опозданием на 1 день и более);
· поставка неполной партии товара;
· поставка товара в неполной комплекции;
· поставка товара ненадлежащего качества или нанесение вреда качеству товара при его транспортировке.
Таким образом, эффективность логистической деятельности следует определять не только по стоимостным критериям. Учитывая множество аспектов, которые влияют на эффективность логистической деятельности компании, можно выделить ряд критериев ее оценки:
1. Общие логистические издержки. К ним можно отнести затраты на транспортировку, складирование, погрузочно-разгрузочные работы, управление запасами, управление заказами и пр. Довольно часто из-за неэффективной логистической деятельности компания может нести вынужденные финансовые потери. Например, при транспортировке произошла кража; несоблюдение правил крепления крупногабаритных грузов привело к существенной потере качества. Подобные издержки также стоит относить к затратам логистической деятельности, поскольку их величина негативно влияет на прибыльность и общие результаты работы компании.
Разрешить вопрос высоких затрат на логистику помогут следующие действия:
· Внедрение прогрессивных методов контроля за передвижением транспорта (GPS-навигация);
· Оптимальное размещение продукции на складе, дальнейшее развитие многоуровневых стеллажей для хранения;
· Переход к системам адресного хранения товаров на складе;
· Обучение и нормирование труда на транспорте и в складском хозяйстве;
2. Качество логистического сервиса является, пожалуй, наиболее сложным критерием для оценки. Не всегда можно точно определить, предоставили ли вы клиенту качественную услугу. Возможны также оценочные суждения работы менеджмента компании, которые не отражают действительное качество услуг. Поэтому мы к данному критерию можем отнести:
· Качество продукции.
· Совершенный заказ.
Совершенный заказ можно считать наиболее универсальным показателем логистического сервиса. Он определяет то, насколько равномерно, бесперебойно и своевременно выполнялся заказ покупателя на всех этапах логистической деятельности. Косвенными критериями качества совершенного заказа могут служить полная доставка всех изделий по всем заказанным товарным позициям, доставка в необходимый потребителям срок, соблюдение согласованных условий поставок, а также качественное ведение документации по поставленной партии товаров.
· Удовлетворение потребителя. На степень удовлетворения потребителя вместе с вышеперечисленными показателями (качество продукции и качественное выполнения заказа) влияет и качественное обслуживание на всех этапах работы.
3. Продолжительность логистического цикла. Под логистическим циклом подразумевается общая продолжительность времени на закупку товаров, доставку на склад поставщика, продажу и доставку товаров потребителю. В упрощенном представлении такую продолжительность можно назвать общим временем обслуживания заказа покупателя.
Данный критерий оценки логистической деятельности очень важен для любой компании. В условиях конкуренции ключевыми факторами любого поставщика остаются цена, качество и соблюдение графика поставок. Причем если поставщик систематически срывает договорные сроки поставок, то это грозит для него не только штрафными санкциями, но полным разрывом отношений. Скорость выполнения заказа покупателя служит усилением конкурентоспособности на рынке.
4. Производительность. Это показатель результативности логистической деятельности. Он определяет количество предоставленных логистических услуг с помощью имеющихся технических средств, транспорта и оборудования. Производительность можно оценить при помощи ряда показателей:
1. количество удовлетворенных заказов потребителей на единицу времени;
2. средний уровень загрузки транспортных средств, которые осуществляют доставку товара потребителям;
3. соотношение затрат на логистику к общему объему реализованной продукции;
4. отношение затрат на логистику и общих инвестиций в логистические средства (транспорт, оборудование, технические средства и пр.).
5. Возврат вложенных средств в логистику. К основным направлениям инвестирования в логистику предприятий относят:
6. складское хозяйство (сюда входят все имеющиеся склады длительного и временного хранения товаров);
7. транспорт;
8. транспортную инфраструктуру (включает железнодорожные и автомобильные подъездные пути, подразделения по ремонту и сервису транспорта);
9. телекоммуникационные средства (к ним относят системы GPS, операторов и транспортных аналитиков).
Чем более развита система логистики в компании, тем ниже удельные затраты на логистику. И в этом ее эффективность. Однако если вложенные средства в транспорт, транспортную и складскую инфраструктуру не позволяют снизить затраты на логистику, то нет смысла инвестировать. Поэтому важно оценить уровень расходов на логистику до инвестирования и после. Если вы почувствовали разницу (в виде снижения затрат на логистику), значит вложенные средства приносят прибыль.
Важным этапом развития любой логистической деятельности компании является оценка ее эффективности. Только оценив работу логистический системы по всем критериям (расходы, качество обслуживания, продолжительность логистического цикла, а также окупаемость инвестиций), можно выбрать правильное направление ее совершенствования. Это позволит получить бесспорное преимущество на рынке в виде эффективно работающей логистики.
Общий вид формул для оценки эффективности:
Таблица 1.
(3)
(4)
(5)
или
(6)
По данным формулам можно наиболее точно оценить эффективность логистической деятельности.