Kontaktlar
uy/ G'amxo'rlik

Maqsadli auditoriyaning asosiy xususiyatlari. Sizning biznesingiz uchun maqsadli auditoriyaning portretini qanday yaratish mumkin

Boshlashdan oldin, nima bo'lishidan qat'iy nazar: bitta vositani yoki to'liq huquqli vositani amalga oshirish.

Biz oddiy va mantiqiy savol beramiz - "Sizning maqsadli auditoriyangiz kim?" va ko'pincha javob quyidagicha bo'ladi: "Bizning maqsadli auditoriyamiz - hamma. Biz hammaga sotamiz! Kichikdan kattagacha!".

Endi men kimnidir hayratda qoldirishim mumkin, lekin bu sodir bo'lmaydi. Va shuning uchun marketing darajasidagi barcha harakatlaringiz ko'pincha muvaffaqiyatsizlikka uchraydi.

Kutilmagan muvaffaqiyatsizlik... juda kutilmagan

Shuning uchun, bugun biz biznesdagi juda muhim va asosiy narsa haqida gaplashamiz - veb-sayt, xizmat, mahsulot, mahsulot va hatto SMMning maqsadli auditoriyasini qanday aniq, ixcham va suvsiz, xohlaganingizcha aniqlash;-)

Bu nima uchun kerak?

Endi "akkordeon" yoki "zerikish" lahzasi, aka nazariyasi bo'ladi. Ammo biz maqsadli auditoriyani (keyingi o'rinlarda maqsadli auditoriya deb yuritiladi) ko'rib chiqishni boshlaganimizdan beri bu nima ekanligini eslatib o'tishimiz kerak. Asosan bu kontseptsiyaga birinchi marta duch kelganlar uchun.

Maqsadli guruh (maqsadli auditoriya)- odamlar birlashgan umumiy xususiyatlar, yoki umumiy maqsad yoki maqsad uchun birlashgan.

Umumiy simptomlarni har qanday xususiyatlar, masalan, ishlamaslik deb tushunish mumkin turmushga chiqqan ayollar 25 yoshdan 35 yoshgacha, blondalar.

Muhim. Potentsial mijozlar doirasini segmentlash va qisqartirishdan qo'rqishning hojati yo'q. Bunday harakatlar faqat to'g'ri bajarilgan taqdirda daromadni oshiradi.

Marketing sohasida yana bir tushuncha bor -. Maqsadli auditoriyaning ilg'or versiyasi.

Farqi shundaki, siz endi odamlar guruhini emas, balki aniq shaxslarni aniqlaysiz. Ya'ni, siz ma'lum bir shaxs uchun reklama kampaniyangizni ishlab chiqasiz.

Shuning uchun bu yuqori daraja. Axir, ko'p odamlar guruhni ajratib turolmaydilar, ammo bu erda biz aniq belgilar haqida gapiramiz.

Va aniq savol: "Nima uchun maqsadli auditoriyani tanlashga vaqt sarflashim kerak, bu nazariya?" Men sizga hozir mendan xafa bo'lishingizga ruxsat beraman, lekin ko'p hollarda, hatto ushbu maqolani o'qiganingizdan keyin ham, bularning barchasi qanchalik qimmatli ekanligini tushunolmaysiz.

Bu marketingning deyarli eng muhim qismi - bu ekanligini tushunolmaysiz boshlang'ich nuqtasi.

Muhim."Agar siz kimga sotayotganingizni bilmasangiz, qayerda, qachon yoki nima ekanligini bilmaysiz."

Mening imzom. Va hamma narsa unda yotadi. Axir, agar siz maqsadli mijozingiz kimligini bilmasangiz, u eng mashhur tashrif buyuruvchi, u ham tez-tez sotib oladigan odamlar guruhidir, demak siz u uchun nima muhimligini, qanday dardlari borligini va u nimani yoqtirishini bilmaysiz. .

1-misol. Arzimas misol, lekin tushunish oson. Endi biz ulgurji kompaniya uchun tayyorlayapmiz.

Va agar biz mijozlarimizni tahlil qilmaganimizda, biz ideal va eng mashhur displey balandligi 1,6 metr ekanligini bilmagan bo'lardik.

Va barchasi, chunki bu kompaniyaning mijozlari past bo'yli kattalardir. Bu klassik displey balandligi endi mos emasligini anglatadi.

2-misol. Murakkabroq, ammo hayotiy misol. asosida reklamani ishlab chiqamiz.

Birinchi bosqichda bizning vazifamiz maqsadli auditoriya e'tiborini jalb qilishdir. Va biz buni og'riq orqali qilishni xohlaymiz. Ammo har kimning dardi har xil. Hatto "Onalar" ham turli xil og'riqlarga ega.

Ba'zilarda do'stlari bilan vaqt o'tkazishga vaqtlari yo'qligi, ba'zilarda har doim pullari yo'qligi, ba'zilarida esa zamonaviy liboslar yetishmasligi muammosi bor. Mantiqiy savol: "Biz nima yozamiz?" Ishonchim komilki, men savolimga allaqachon javob berganman.

maqsadli auditoriyani aniqlashni qanday va qaerdan boshlash kerak?

Mavjud turli usullar maqsadli auditoriyani aniqlash, turli yo'llar bilan va usullari.

Ularning barchasi, qoida tariqasida, umumiy rasmni yaratish uchun zarur bo'lgan savollarning soni va diqqat markazida farqlanadi.

Ushbu maqoladagi misollar biz o'zimiz uchun tanlagan metodologiyaga asoslangan. Vaqti-vaqti bilan biz buni murakkablashtiramiz, lekin biz buni faqat murakkab loyihalarda qilamiz. Biroq, quyida yozilgan "asoslar" qolmoqda.

O'zingizga savollar bering

Maqsadli auditoriyani aniqlashda maqsadga qarab, harakatlarning natijasi bog'liq. Shuning uchun keyingi harakat vektorini aniqlash uchun bir nechta fikrlarni hisobga olish kerak:

Maqsadli auditoriya nima uchun tanlanadi?

  1. Mavjud mahsulot uchun;
  2. Mahsulot "daromadli" maqsadli auditoriya uchun tanlangan.

Siz qaysi bozor segmentiga mansubsiz?

  1. B2B segmenti;
  2. B2C segmenti.

Qaysi muammoni hal qilish kerak?

  1. QAYERDA sotish kerak;
  2. QAChON sotish kerak;
  3. NIMA sotish kerak.

Keling, hamma narsa haqida tartibda gaplashaylik, aks holda birinchi qarashda hamma narsa tushunarsiz va murakkab ko'rinadi. Ammo bu unday emas. Endi o'zingiz ko'ring.

1. Pmaqsadli auditoriya tomonidan nima tanlanadi?

Mavjud mahsulot uchun maqsadli auditoriya. Klassik sxema. Sizda mavjud biznes, tashkil etilgan xizmat yoki mahsulotingiz bor, uni o'zgartirish qiyin yoki umuman talab qilinmaydi katta miqdorda mijozlar sotib olinadi.

Masalan, siz allaqachon bolalar o'yinchoqlarini sotasiz savdo markazi. Bunday holda, biz allaqachon mavjud bo'lgan mahsulotning maqsadli auditoriyasini aniqlashimiz kerak.

Va ideal holda, allaqachon sotib olayotgan va sotib olishni davom ettirishi mumkin bo'lgan maqsadli auditoriyani ko'rib chiqing (yoki siz ularni sotib olishni xohlaysiz).

"Daromadli" maqsadli auditoriya uchun mahsulot. Bunday holda, hamma narsa qiziqroq, sizning biznesingiz yo'q va siz faqat o'z faoliyatingizni boshlashni rejalashtirmoqdasiz. Yoki biznes bor, lekin yo'nalishni o'zgartirish/kengaytirish talab qilinadi.

Mana bizning amaliyotimizdan bir misol. Bizga kofeni ulgurji va chakana sotadigan mijoz keldi.

Va u sotishni ko'paytirish vazifasi bilan keldi, lekin u qaysi yo'nalishni rivojlantirishni bilmas edi, nima yaxshiroq ekanligini bilmas edi - chakana, ulgurji yoki hatto qahva mashinalarini ijaraga olish.

Shuning uchun biz tanlanganlardan ketdik - biz barcha maqsadli guruhlarni turli yo'nalishlarda aniqladik va keyin mezonlarga ko'ra ulardan eng "foydali" ni tanladik:

  1. katta chek;
  2. qisqa tranzaksiya aylanishi;
  3. tranzaksiyalarning yuqori chastotasi;
  4. qo'rg'oshinni jalb qilishning arzonligi (chekga nisbatan).

Natijada, siz allaqachon taxmin qilganingizdek, biz HoReCa segmentida ulgurji savdoni tanladik. Va biz ushbu maqsadli guruh uchun mahsulot yaratishni boshladik. Ya'ni, qahvaning maxsus aralashmasini import qilish va qahva mashinasiga profilaktik xizmat ko'rsatish shaklida qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish.

2. Siz qaysi bozor segmentiga mansubsiz?

B2B segmenti (biznesdan biznesga - biznes uchun biznes). Agar sizning oxirgi iste'molchilaringiz B2B bo'lsa, o'zingizni biroz omadli deb hisoblang.

Gap shundaki, B2B sohasi yanada barqaror va talabning tez o'zgarishiga kamroq moyil deb hisoblanadi, inqiroz momentlari bundan mustasno.

Bundan tashqari, mahsulot odatda juda kam bo'lgan mas'uliyatli shaxs tomonidan sotib olinadi o'ziga xos xususiyatlar boshqa kompaniyalardagi qaror qabul qiluvchilardan.

Bu shuni anglatadiki, maqsadli guruhlar ko'p bo'lmaydi. Bunday holda, maqsadli auditoriyani aniqlash bir marta amalga oshirilishi mumkin va siz keyingi bir necha yil ichida ular bilan hech qanday tuzatishlarsiz xavfsiz ishlashingiz mumkin.

B2C segmenti (biznesdan mijozga - iste'molchi biznesi). B2C-ga kelsak, bu erda hamma narsa juda beqaror, shuning uchun ta'rifga qo'shimcha ravishda siz doimiy ravishda o'zgarishlarni kuzatib borishingiz kerak bo'ladi. Talab va xaridorning xatti-harakati quyidagilarga qarab o'zgarishi mumkin:

  • siyosiy va iqtisodiy vaziyat;
  • yangi mahsulot/xizmatlarning paydo bo'lishi;
  • moda tendentsiyalari va tendentsiyalari;
  • talabning mavsumiy o'zgarishi;
  • va boshqalar.

Bularning barchasidan ko'rinib turibdiki, B2C sektoridagi eng keng tarqalgan ikkita xato:

  • juda keng maqsadli auditoriya;
  • hayot uchun maqsadli auditoriyani bir martalik tanlash.

Ushbu xatolikka yo'l qo'ymaslik uchun siz o'zingizni birlashtirib, maqsadli auditoriyangizni kichik guruhlarga bo'lishingiz va buni har 1-2 yilda bir marta (hududga qarab) qilishingiz kerak.

3. Qaysi muammoni hal qilish kerak?

Ko'pincha siz uchta savolni bir vaqtning o'zida hal qilishingiz kerak, lekin agar siz endi "birinchi marta turmush qurmagan bo'lsangiz", ularning ba'zilariga javobni allaqachon bilishingiz mumkin.

QAYERDA sotish. Mijozingiz qaerda yashashini tushunish uchun maqsadli auditoriyangizni qanday qilib to'g'ri aniqlashni bilishingiz kerak.

Uni qaerdan izlash kerak, aniqrog'i, uni qaerdan amalga oshirish kerak reklama kampaniyasi, shuning uchun u buni aniq ko'radi va u aniq ishlaydi. Maqsad - ta'rif.

QAChON sotish kerak. Reklama xabaringizni ko'rsatish vaqti muhim. Bu, ayniqsa, agar biz reklamani doimiy ravishda emas, balki ma'lum bir vaqtda olib borsak, to'g'ri keladi.

NIMA sotish kerak. Siz potentsial mijozlaringiz qayerda va qachon vaqt o'tkazishini bilasiz, demak, bitta savol qoladi - ularga nima yetkazilishi kerak.

Ya'ni, qaysi taklif ularni o'ziga jalb qiladi. Axir hammamizning dardlarimiz, qo‘rquvlarimiz, mezonlarimiz, qiziqishlarimiz turlicha. Maqsad eng samarali taklifni aniqlash va.

Nazariya o'tdi, amaliyot boshlandi

Yuqorida tavsiflangan barcha savollarga javob berganingizdan so'ng (yoki ularni keraksiz deb hisoblab, ularni o'tkazib yuborganingizdan so'ng), siz uch bosqichga bo'linadigan ishga tushirish jarayoniga o'tishingiz mumkin:

1-bosqich - ULAR KIM

Eng aniq qadam bu mijozlarni aniqlash va ularni guruhlarga bo'lishdir. Bundan tashqari, ularni tasvirlashda qanchalik tushunarli va hayotga o'xshash tildan foydalansangiz, shuncha yaxshi bo'ladi.

Men "90-darajali Elf", "Qishloqdan mexanik Ivan Ivanovich", "Boy eri bilan jozibali FIFA" kabi tavsiflar haqida gapiryapman.

Bu erda vazifa odamni masxara qilish emas, balki uning xususiyatlarini qisqacha tasvirlashdir. Muhokama qilingan narsalarni esdan chiqarmaslik uchun bir nechta kichik sharhlarni qo'shing. Va bu erda bir misol:


Maqsadli auditoriya

Ushbu bo'linishdan so'ng biz barcha mumkin bo'lgan auditoriyani bilamiz va kim biz uchun eng qiziqarli ekanligini allaqachon aniqlashimiz mumkin.

Seriyadagi talablaringizga asoslanib: tranzaksiya aylanishi, xarid qobiliyati, mavzuga kirishish va h.k.

Shuning uchun, har qanday qulay usulda siz uchun eng qiziqarli bo'lgan maqsadli auditoriyani belgilang. Misolda biz uni yashil rangga aylantirdik.

2-bosqich - QAYERGA QIZISH

Potentsial maqsadli auditoriyangiz hayotida bir necha kun. Agar kerak bo'lsa, alohida ish kuni, alohida hafta oxiri va bayramni yozing.

Shunday qilib, siz odamning kundalik hayotda qayerga harakatlanishini va biz uni qaerga tutishimizni ko'rasiz.


Mijoz kuni

Agar siz turtki talab qilinadigan mahsulotlarni sotsangiz (o'zingizning muhim odamingiz uchun sovg'alar, kontsert chiptalari, aksessuarlar), unda bu holda siz o'sha joylarda va tanlangan qahramonning bir necha daqiqa bo'sh vaqti bo'lgan paytda reklama qilishingiz kerak.

Agar kerak bo'lsa, mijoz qanday harakat qiladi. Agar kerak bo'lganda sotib olingan mahsulotlarni sotsangiz ( avtomobil shinalari, veb-saytlarni ishlab chiqish, uy uchun mebel), bu mijozning oddiy kuni biz uchun unchalik muhim emasligini anglatadi.

Bizning mahsulotimizga muhtoj bo'lgan paytda uni qo'lga olish biz uchun muhim. Agar kompaniya uchun 30 ta kompyuter sotib olishingiz kerak bo'lsa, bu erda bir misol.


Mijoz harakatlari

Ehtiyojdan bir muncha vaqt oldin odam qaerda/nima qilyapti. Pro darajasi. Men uni hatto Nostradamus deb atagan bo'lardim. Uni amalga oshirish uchun siz mijozlaringizni juda yaxshi tushunishingiz kerak.

Chunki tez orada ehtiyoj qachon paydo bo'lishini aniqlab olishingiz va mahsulotingizni ilgari surishni boshlashingiz kerak.

Masalan, siz sotyapsiz cho'zilgan ship va ular ta'mirlashning eng oxirida olinganligi sababli, siz ta'mirlash bosqichidan boshlab kompaniyangiz haqida ma'lumot berishni boshlaysiz.

3-bosqich - XABAR NIMA

Siz o'zingiz xohlagan personaj kimligini va u qaerda va qachon yashashini sotib olayotganda allaqachon qaror qildingizmi?! Keyin biz 3-bosqichga o'tamiz.

Mening sevimli sahnam. Men bu bilimlarni ko'plab seminarlarda etkazaman. Shuning uchun, masalaning mohiyatiga chuqurroq kirib, ushbu harakatlarning ahamiyatini qadrlashingizni so'rayman.

Ushbu bosqich asosida siz samarali tijorat taklifini yaratishingiz mumkin.

1. Ehtiyojlar. Mijoz mahsulotingiz bilan qanday muammo/vazifani hal qilmoqchi? Mijozning "og'rig'i" (bu yaxshilikni yaratishga yordam beradi).

2. Mijozning qo'rquvi. E'tirozlar qo'rquv asosida tug'iladi, siz bilganingizdek, ularni hal qilish mumkin va kerak.

3. Tanlash mezonlari(asosiy va ikkilamchi). Mijoz unga to'g'ri kompaniya yoki taklifni tanlashda nimaga tayanadi.

4. Hissiyotlar. Tuyg'ularga ta'sir qiladigan mahsulotlar uchun tegishli. Ehtimol, ular sizning holatingizni oshiradi, sizni sog'lom va sportchi his qiladi (bu quyidagi skrinshotda ko'rsatilmagan). Tuyg'ularning savdoga ta'siri haqiqati videoda batafsilroq muhokama qilinadi:

https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k

5. Sabablari. Aslida, bu asosiy va ikkilamchi tanlov mezonlariga javoblar. Ya'ni, biz har bir tanlov mezoni uchun yechimni belgilaymiz.

Masalan, "Ob'ektni o'z vaqtida yetkazib berish" mezoni uchun biz "Har bir muddati o'tgan kun uchun 2000 rubl" deb yozamiz (bu quyidagi skrinshotda ko'rsatilmagan).


Maqsadli auditoriya - xabar

Asosiy narsa haqida qisqacha

O'zingizning ajoyib reklama harakatlaringizni amalga oshirishdan oldin, maqsadli auditoriyangizni aniqlashga vaqt ajrating. Shuningdek, ushbu mavzu bo'yicha videoni tomosha qilishingizni tavsiya qilaman:

https://youtu.be/mlq5__wMjSc

Bularning barchasi yuzlab, hatto millionlab rubllarni tejash uchun qilingan, men ishonamanki, siz qayerga oqilona sarmoya kiritishingiz mumkinligini bilasiz.

KIMligini bilganingizdan so'ng, siz QAYERDA, QACHON va NIMANI bilib olasiz. Va maqsadli auditoriya va mijoz avatarining ta'rifini chalkashtirmang.

Bo'lajak sotuvchilarga rahmat, hamma maqsadli auditoriyani aniqlash uchun o'nlab savollar bilan maqsadli auditoriyani aniqlash uchun to'liq so'rovnoma kerak deb hisoblaydi.

Haqiqatan ham, kompaniyaning maqsadli auditoriyasini qanday aniqlashni bilish uchun yuqorida tavsiflangan amallarni bajarish kifoya.

Salom! Ushbu maqolada mahsulot yoki xizmatingizning maqsadli auditoriyasini qanday aniqlash haqida gaplashamiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

  1. Maqsadli auditoriya nima;
  2. Nima uchun har qanday biznes uchun maqsadli auditoriyani aniqlash juda muhim;
  3. Mijozning portretini qanday yaratish kerak.

Maqsadli auditoriya nima

Maqsadli auditoriya (TA) - ma'lum bir mahsulot yoki xizmat uchun mo'ljallangan odamlarning ma'lum bir guruhi.

Maqsadli auditoriyaga kiritilgan odamlar taklif etilayotgan mahsulot hal qilmoqchi bo'lgan muayyan ehtiyoj, muammo yoki ehtiyoj bilan birlashtirilgan. Ko'proq ma'lumot uchun aniq ta'rif Guruh ehtiyojlariga ko'ra, u jinsi, yoshi bo'yicha segmentlarga bo'linadi. moliyaviy ahvol, faoliyat sohasi va boshqalar.

Hamma ham kompaniyaning mijozi yoki mahsulot xaridori bo'la olmaydi. Har bir mahsulot o'ziga xos xususiyatlarga ega o'zining maqsadli auditoriyasiga ega.

Misol. Ayollar fitnes klubining maqsadli auditoriyasini "18-30 yoshli qizlar, kichik daromadga ega, mashg'ulotlarga (klubga yaqin yashash) minimal vaqt sarflashga harakat qiladigan), maktabdan keyin kechqurun mashg'ulotlarga qatnashadigan yoki ish va dam olish kunlari."

Maqsadli auditoriya quyidagilar bo'lishi kerak:

  1. Mahsulotga qiziqish. Avtomobili bo'lmaganlar uchun ehtiyot qismlar kerak emas.
  2. Uni sotib olishga qodir. Moda butiki yotoqxona yaqinida yo'q.
  3. Marketing bosimiga moyil. Ba'zida bir brend tarafdorlarini boshqasi tomoniga jalb qilishning iloji yo'q samarali texnikalar.

Nima uchun maqsadli auditoriyangizni aniqlang?

Mahsulotning maqsadli auditoriyasini aniq belgilash mantiqiy va shuning uchun barcha marketologlarning umumiy talabidir. Yaratishni boshlashdan oldin, uni qiziqtiradigan odamlarning portretini iloji boricha aniq belgilashingiz kerak.

Potentsial mijozlar doirasi qanchalik tor bo'lsa, kelajakda bunday maqsadli auditoriya bilan ishlash shunchalik samarali bo'ladi.

Maqsadli auditoriyaning ahamiyati ko'pincha e'tiborga olinmaydi, ammo bu har birining boshlang'ich nuqtasidir. Hatto baliqchilar ham o'zlari tutmoqchi bo'lgan baliqqa qarab o'zlarining jihozlari va o'ljalarini tanlaydilar. Xizmat va savdo sohalarida ham xuddi shunday - ish strategiyasi potentsial mijozning portretiga bog'liq.

Maqsadli auditoriyangizni bilish sizga quyidagilarga imkon beradi:

  1. Sadoqatni oshiring - mijozlar qaytib kelib, mahsulotni (xizmatni) do'stlariga tavsiya qiladilar.
  2. Yangi mijozlarni tezroq va arzonroq toping. Marketolog xaridorlarni qayerdan va qachon qidirishni bilsa, reklama xarajatlari sezilarli darajada kamayadi.
  3. Tomoshabinlar ehtiyojlariga javob beradigan takliflarni yarating.

Maqsadli auditoriyani aniqlash usullari

Maqsadli auditoriyangizni aniqlash oddiy savol bilan boshlanadi: "Mening mahsulotim (xizmatim) kimga kerak?" Bu muammoga javob faqat birinchi turtki bilan beriladi. Keyinchalik, savol belgilanadi va xaridorning portretiga aniq xususiyatlar qo'shiladi.

Maqsadli auditoriyani tuzishda taxminiy savollar quyidagilar bo'lishi mumkin:

  • Potentsial mijozlarim necha yoshda;
  • Ular qaysi jins?
  • Ularning moliyaviy imkoniyatlari qanday;
  • Ularning sevimli mashg'ulotlari nima?
  • Ularda qanday muammolar bor;
  • Ular nimani orzu qiladilar?
  • Ularning fikrlash va muloqot uslubi qanday.

Maqsadli mijoz bozor va uning mahsulot taqdim etilayotgan segmentini to‘liq tahlil qilgandan so‘ng aniqlanadi.

Avvaliga siz "mening mahsulotimni kim va nima uchun sotib olishi kerak?" Degan savollarga amal qilishingiz kerak, ammo eng katta aniqlikka sizning mavjud mijozlaringizni (yoki to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilarning mijozlarini) o'rganish orqali erishish mumkin. Buning uchun marketologlar turli auditoriya tadqiqotlari, kuzatuvlari va doimiy iste'molchilarning so'rovlarini o'tkazadilar.

Ingliz tilida so'zlashadigan mamlakatlarda maqsadli auditoriya segmentatsiyasining mashhur nazariyasi savollarning birinchi harflariga asoslangan 5W deb nomlanadi:

  1. Nima? (Nima?). Xaridor qanday mahsulot yoki xizmatni sotib olmoqda?
  2. JSSV? (JSSV?). Iste'molchining xususiyatlari, uning jinsi, yoshi va boshqalar.
  3. Nega? (Nima uchun?). Uning maqsadi nima? Bu qulay narx, qulay qadoqlash yoki mahsulotning o'ziga xosligi bo'lishi mumkin.
  4. Qachon? (Qachon?). Xarid qachon va qanchalik tez-tez amalga oshiriladi.
  5. Qayerda? (Qaerda?). Mijoz o'z uyi yaqinidagi do'konda, yirik gipermarketda yoki onlayn xarid qiladi.

Maqsadli auditoriyani aniqlashning ko'plab usullari mavjud. Ko'pincha so'rovlar, anketalar, intervyular va Internetda statistik ma'lumotlarni to'plash qo'llaniladi. Tajribali marketologlar ertami-kechmi o'z algoritmlarini ishlab chiqadilar.

Tayyorgarlik bosqichi - o'rganish maqsadini aniqlash

Maqsadli auditoriyani aniqlashning birinchi bosqichi tayyorgarlik hisoblanadi. Mijozni ishonchli tarzda aniqlashni boshlash uchun siz qaysi yo'nalishga borishni aniqlab olishingiz kerak.

Yo'lda birinchi qadam - maqsadli auditoriyani topish maqsadi:

  • Mavjud taklif uchun maqsadli auditoriyani aniqlash (mahsulotga bog'liqlik);
  • Yangi mahsulotni joriy qilish yoki faoliyatni kengaytirish uchun maqsadli auditoriyani tanlash (bozorga bog'liqlik).

Birinchi holda, klassik sxema qo'llaniladi. Mahsulot bor, xaridor bor. Mavjud mijozlarni yo'qotmaslik va bir xil xususiyatlarga va ehtiyojlarga ega bo'lgan yangi mijozlarni jalb qilmaslik uchun ularning portretini yaratish kerak.

Bunday holda, ish tartibi quyidagicha bo'ladi:

  1. Qiyosiy raqobat tahlili tovarlar.
  2. Sodiq iste'molchilarni o'rganish (sotib olish motivatsiyasini aniqlash uchun so'rov).
  3. Doimiy va potentsial iste'molchilarning segmentatsiyasi.
  4. Marketing rejasini tuzish.

Ikkinchi variantda faqat uni o'zgartirish yoki yangi takliflar bilan kengaytirish kerak. Maqsadli auditoriyani aniqlash bozorga bog'liq.

Misol. Mavjud o'yinchoqlar do'koni o'z ish ko'lamini kengaytirishni rejalashtirmoqda. Buning uchun sotuvchi barcha mumkin bo'lgan maqsadli auditoriyani aniqlashi va eng foydalilarini tanlashi kerak: eng katta tushum, eng past xarajatlar, yuqori chastotali talab. Misol uchun, bizning o'yinchoq do'konimiz uni o'z assortimentiga qo'shishga arziydi degan xulosaga kelgan bo'lishi mumkin. o'quv qurollari va erta uchun ish daftarlari bola rivojlanishi, jumladan, bolalar bog'chalari va ijodiy bo'limlar uchun ulgurji.

Bozorga qarab maqsadli auditoriyani aniqlash tartibi:

  1. To'liq segmentatsiya va bozor tahlili.
  2. Eng daromadli segmentlarni aniqlash.
  3. Tanlangan segment vakillarining batafsil portretini chizish.
  4. Tomoshabinlar bilan ishlashning keyingi rejasini shakllantirish.

Mavjud mijozlarning ehtiyojlari va boshqa xususiyatlarini aniqlash uchun ularga anketalar yoki so'rovda qatnashish taklif qilinishi mumkin.

Bunday suhbatlar, albatta, savollarni o'z ichiga oladi:

  1. Jins, yosh, ijtimoiy va moliyaviy ahvol, kasb.
  2. Xaridlar qanchalik tez-tez amalga oshiriladi?
  3. Ushbu maxsus mahsulotni tanlash sabablari.
  4. Mijoz mahsulot yoki xizmat haqida qayerdan bilib oldi?
  5. Mahsulotning umumiy reytingi.

Ikkinchi bosqich - mijozlarni iste'molchilar va korxonalarga bo'lish. Har bir mahsulotning yakuniy iste'molchisi yo'q - jismoniy shaxs. Shuningdek, siz boshqa korxonalarga sotishingiz va xizmatlar ko'rsatishingiz mumkin.

Shu munosabat bilan maqsadli auditoriya izlashi kerak bo'ladi turli hududlar:

  • . Eng barqaror segment. Iste'molchi-biznesning maqsadli auditoriyasini to'g'ri aniqlash osonroq, u kelajakda tebranishlarga kamroq moyil bo'ladi. Bunday mijozlar haqida barcha ma'lumotlar mavjud ochiq kirish, ya'ni ko'p vaqt talab qiladigan qidiruvlarga ehtiyoj yo'q.
  • , bu erda yakuniy xaridor manfaatlari va ehtiyojlari unchalik barqaror bo'lmagan xususiy shaxsdir. Iste'molchi auditoriyasidagi tebranishlar siyosat, moda va innovatsiyalardagi o'zgarishlar tufayli yuzaga kelishi mumkin. Mavsumiylik va raqobat ham talabga katta ta'sir qiladi.

Oxirgi uchinchi bosqich tayyorgarlik bosqichi savolga javob beradi: qanday muammoni hal qilish kerak? Qaysi biznes parametrlarini ishlab chiqish kerak?

  • Nima sotish kerak? Shakllangan maqsadli auditoriya ehtiyojlarini aniqlash va ular asosida foydali taklifni yaratish kerak;
  • Qayerda? Istalgan maqsadli auditoriya uchun eng samarali bo'ladigan reklama va mahsulotni ilgari surish kanallarini aniqlash kerak;
  • Qachon?"Hamma narsaning o'z vaqti bor" iborasi biznes uchun ham to'g'ri keladi. Kunduzgi dars vaqtida televizorda maktab o‘quvchilari uchun reklama qo‘yish befoyda. Qishda chang'ilar, yozda esa quyoshdan himoya qilish tavsiya etiladi. Aksiya yoqilgan spirtli ichimliklar Restoran juma va shanba oqshomlarida ko'proq mashhur.

Biz maqsadli auditoriyani o'rganishni qanday sozlashni, hal qilinishi kerak bo'lgan muammolarni qanday aniqlashni bilib oldik. Keyinchalik, to'g'ridan-to'g'ri auditoriyani segmentatsiyalash usullariga o'tamiz.

Mijoz portretini chizish

Barcha potentsial yoki mavjud mijozlar guruhlarga bo'linib, batafsil tavsiflangan bo'lishi kerak. Barcha portretlar tasvirlangandan keyingina ularning qaysi biri bilan ishlash yaxshiroq va kimga e'tibor berish kerakligini hal qilishingiz mumkin.

Masalan, kompyuter o'yinlari do'konida quyidagi mijozlar bo'lishi mumkin:

  • Barcha bo'sh vaqtlarini kompyuter o'yinlariga bag'ishlaydigan, barcha yangi mahsulotlar va noyob nashrlarni sotib oladigan fanatiklar;
  • O'z daromadiga ega bo'lmagan maktab o'quvchilari va talabalar, xayriya qilingan yoki saqlangan pul bilan arzon, ammo mashhur o'yinlarni tanlash;
  • Sanoatni tushunmaydigan o'smirlarning ota-onalari o'z farzandlariga sovg'a sifatida o'yinlarni sotib olishadi, sharhlar va reklamalarga e'tibor berishadi;
  • Va shunga o'xshash, juda ko'p potentsial maqsadli auditoriya bo'lishi mumkin.

Maqsadli auditoriyaning to'liq tavsifi quyidagilarni o'z ichiga olishi kerak:

  • Ijtimoiy-demografik xususiyatlar (jinsi, yoshi, ijtimoiy holati);
  • Geografik joylashuv;
  • Psixografik ma'lumotlar (masalan, ajralib turish, o'zini namoyon qilish yoki o'zini qulaylik bilan o'rab olish istagi);
  • Xobbi, qiziqishlari va dam olish faoliyati;
  • Muammolar va ehtiyojlar.

Maqsadli auditoriyani aniqlagandan keyin nima qilish kerak

Maqsadli auditoriya aniqlanadi va imkon qadar toraytiriladi. Takliflar ustida ishlash vaqti keldi.

Maqsadli auditoriya bilan muloqot qilish joylarini qidiring.

Mijozlaringizning "yashash joyini" aniqlash uchun sizga quyidagilar kerak:

  1. Oddiy xaridor kunini tasvirlab bering. Agar kerak bo'lsa, ish kunlari, dam olish kunlari va bayramlar uchun alohida rejalar tuzishingiz mumkin. Rejadan kelib chiqqan holda, mijozning impulsiv xaridlar uchun bo'sh vaqti bo'lganda, u reklamani eng ko'p qabul qilganda, uning muayyan mahsulotga bo'lgan talabi kuchayganda aniq bo'ladi.
  2. Ehtiyoj paydo bo'lgandan keyin mijozning harakatlarini tavsiflang. Misol uchun, kir yuvish mashinasi buzildi. Potentsial mijoz kompyuterni yoqadi, Internetga kiradi va qidiruv tizimiga "shoshilinch ta'mirlash" ni kiritadi kir yuvish mashinalari Moskvada". Ushbu potentsial mijozning "o'ljasini qo'lga olish" uchun, ta'mirlash kompaniyasi.
  3. Ehtiyoj paydo bo'lishidan oldin mijoz nima qilayotganini taxmin qilishga harakat qiling. Bu har doim ham mumkin emas, lekin bu sizning xizmatlaringizni o'z vaqtida taklif qilish uchun juda zarur. Misol uchun, yosh ona taglik sotib olish uchun do'konga borishdan oldin, u tug'ruqxonada va antenatal klinikada bo'ladi - bu siz u erdan tovarlarni taklif qilishni boshlashingiz mumkin degan ma'noni anglatadi.

Taklifni shakllantirish.

Potentsial mijozlar bilan ularning tilida gaplashishingiz kerak. Misol uchun, yoshlar jargonga ko'proq o'rganib qolgan, keksa odamlar esa ongli ravishda har qanday neologizmlarni rad etadilar. Erkaklar aniqroq o'ylashadi, ular faktlarni afzal ko'radilar, ayollar esa hissiy munosabatda bo'lishadi.

Taklifni tuzish uchun avvalo quyidagilarni aniqlashingiz kerak:

  1. Potentsial mijozning ehtiyojlari, "og'riqlari", muammolari.
  2. Mijozning qo'rquvi, uning asosida e'tirozlar tug'iladi.
  3. Birlamchi va ikkilamchi tanlash mezonlari.
  4. Tuyg'ular jalb qilingan.

Ular ta'sirchan ko'rinishga, nafaqat hayotda, balki ijtimoiy tarmoqlarda ham taassurot qoldirishga intilishadi (ular Instagram-dan faol foydalanadilar) - biz Internetda asosiy reklama kampaniyasini o'tkazamiz.

Tanlov brendning shuhrati va obro'siga asoslanadi. Asosiy qo'rquv soxta yoki arzon mahsulotni sotib olishdir - taklifda biz taniqli shaxslar, sertifikatlar va xalqaro moda ko'rgazmalarida ishtirok etishga e'tibor qaratamiz. Biz hayratga, shon-shuhratga, zavqlanishga e'tibor qaratamiz.

Umumiy xatolar

Zerikarli xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun siz ulardan xabardor bo'lishingiz va bu rakelardan qochishingiz kerak.

Maqsadli auditoriyani aniqlashda yangi boshlanuvchilar ko'pincha quyidagi xatolarga yo'l qo'yishadi:

  1. Juda keng maqsadli auditoriya. Hammani xursand qila olmaysiz, hammaga ham sota olmaysiz. 20 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan ayollar ishlaydigan maqsadli auditoriya uchun juda keng. Maqsadli auditoriyani cheklash orqali sotuvchi ba'zi potentsial xaridorlarni yo'qotishiga ishonish xato. Tasodifiy xaridlar bugungi kunda tobora ortib bormoqda, shuning uchun ularga ishonish juda tavsiya etilmaydi. Tasodifiy odamlarning katta yig'ilishi hech qachon sotuvchiga faqat manfaatdor fuqarolarni yig'adigan ixtisoslashtirilgan yarmarka kabi ko'plab xaridorlarni bermaydi.
  2. Maqsadli auditoriyani bir martalik tanlash. Biznes sohasiga qarab, uning mijozlari nisbatan barqaror yoki aksincha, o'zgaruvchan guruh bo'lishi mumkin. Qanday bo'lmasin, maqsadli auditoriya va uning ehtiyojlarini o'rganish har 1-2 yilda bir marta o'tkazilishi tavsiya etiladi. Odamlarning o'zi o'zgaradi, moda o'zgaradi, yangi raqobatchilar paydo bo'ladi - va bir xil mahsulot xaridorining portreti yildan-yilga o'zgarishi mumkin.

Bozorda kompaniyani joylashtirish nafaqat joy yoki segmentni tanlashni, balki potentsial xaridorlarni rivojlantirishni ham o'z ichiga oladi. Marketing kampaniyasi ko'rib chiqilayotgan xizmat yoki mahsulotga qiziqadigan odamlar guruhini aniqlashga asoslanadi.

Busiz jalb qilish mumkin emas kattaroq raqam mijozlar, savdo darajasini va mahsulot mashhurligini oshirish.

Bugun biz maqsadli auditoriya nima haqida gaplashamiz. Hikoya davomida biz ko'rib chiqamiz xususiyatlari mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning tartiblari, maqsadi, turlari, maqsadlari va usullari.

Maqsadli auditoriya iste'molchilar bo'lib, ularning umumiyligi yakuniy mahsulotning xususiyatlari va maqsadini tashkil qiladi. Xaridorning istaklari va talablari quyidagilarga bog'liq:

  • zavod ishlab chiqarish hajmi;
  • narx siyosati;
  • marketing kampaniyasiga e'tibor qaratish;
  • mahsulotni ilgari surish va ommalashtirish usullari;
  • taqdim etilayotgan xizmatning xususiyatlari va xususiyatlari.

Mutaxassislar quyidagi mezonlarga ko'ra bo'lingan auditoriyaning so'zsiz tasnifini qabul qildilar:

  • yoshi;
  • ta'limning mavjudligi / yo'qligi;
  • farovonlik darajasi;
  • Oilaviy ahvol.

Ushbu yondashuv har bir mijozning ehtiyojlarini aniq aniqlash va yashirin istaklarni ochish imkonini beradi.

Maqsadli auditoriya nima oddiy so'zlar bilan bu yerda bilib olasiz:

Maqsadli auditoriya vakillarining xususiyatlari

  1. Sotilayotgan mahsulot yoki taklif etilayotgan xizmatga qiziqish bildirish. Avtomobili bo'lmagan odamning asl "poyafzal" bozoriga qiziqishi uchun hech qanday sabab yo'q.
  2. Moliyaviy qobiliyat - qimmatbaho mahsulotlarni kichik joylarda joylashtirish qiyin.
  3. Marketing bosimiga moyillik - iste'molchi, qoida tariqasida, bitta brendni qo'llab-quvvatlashga harakat qiladi va foydalanilgan marketing kampaniyalari ko'rinadigan natijalarga olib kelmaydi.

Agar tijorat tashkiloti odatiy xaridorning profilini bilsa, u:

  • mijozlarning sodiqligini oshiradigan mexanizmlarni tushunadi. Shuningdek, ular mavjud salohiyatdan foydalanib, yakuniy mahsulotni faol reklama qiladilar;
  • saqlaydi moddiy resurslar, yangi xaridorlarni jalb qilish uchun ajratilgan. Jamiyatning manfaatdor qatlamlariga maqsadli ta'sir qilish kompleks yondashuvdan ko'ra samaraliroqdir;
  • iste'molchining xohish-istaklariga to'liq mos keladigan taklif yaratishga qodir.

Maqsadli auditoriya qo'llaniladigan yondashuvga qarab keng yoki tor bo'lishi mumkin. Go'yo tijorat tashkilotlari bozorni to'liq qamrab olishga harakat qilmagan, egallagan joy keng qamrovli bo'lmaydi.

Chakana savdo maqsadli auditoriyani qidirish uchun texnologiyadan ham foydalanadi. Qoida tariqasida, bunday "kompaniyalar" barqaror moliyaviy farovonlikka ega bo'lgan faol o'rta yoshli fuqarolarga qaratilgan.

Bilish muhim! Har qanday marketing strategiyasi ustuvor maqsadli auditoriyani aniqlashdan boshlanadi, so'ngra mahsulotlar o'rtacha mijozning ehtiyojlariga moslashtiriladi (tuzilgan portret asosida).


Maqsadli auditoriya guruhlari.

Nima uchun maqsadli auditoriyani aniqlang

Joriy marketing kampaniyasi bozorni va uning ehtiyojlarini, taklif etilayotgan mahsulotning rentabelligini o'rganishni o'z ichiga oladi.

Maqsadli auditoriya quyidagilar uchun belgilanadi:

  • reklama samaradorligini oshirish (mijozlarni yanada samaraliroq jalb qilish);
  • sifat, narx siyosatiga tuzatishlar kiritish, ko'rinish va amaliy amalga oshirish usuli;
  • sotish hajmini oshirish. passiv savdo nima ekanligini va uning xususiyatlari qanday ekanligini bilib olasiz;
  • standartlashtirish

Faoliyatlarning maqsadini aniqlash malakali mutaxassisning vaqtining sher ulushini oladi. Biroq, amalda bir nechtasi bor harakatlantiruvchi kuchlar miya faoliyatini rag'batlantirish:

  1. Mavjud auditoriya va sotilayotgan mahsulotni tahlil qilish.
  2. Yangi mahsulot qatorini joriy etish, mijozlar bazasini va sotish bozorini kengaytirish bosqichida maqsadli auditoriyani aniqlash.

Maqsadli auditoriyani aniqlash oddiy xaridorning portretini yaratish yoki ishlab chiqarish ob'ektlarini ishga tushirish paytida bozorni va uning ehtiyojlarini o'rganish uchun talab qilinadi.

Mavjud manfaatdor tomonlar guruhini o'rganish tartibi quyidagi tartibni talab qiladi:

  • yakuniy mahsulotning raqobatbardoshligini tahlil qilish;
  • tashkiliy tuzilmaga sodiq fuqarolar guruhlarini aniqlash;
  • potentsial xaridorlarni aniqlash va jalb qilish;
  • tugallangan marketingni shakllantirish.

Olingan ma'lumotlarga asoslanib, tijorat tashkiloti faoliyatining barcha sohalarini qamrab oluvchi xuddi shu nomdagi strategiya shakllantiriladi.

Yangi tomoshabinlarni jalb qilish - bu ergashish bosqichma-bosqich ko'rsatmalar quyida keltirilgan:

  • asosiy savdo bozori sharoitlarini tahlil qilish;
  • eng istiqbolli segment yoki joyni aniqlash;
  • oddiy xaridorning portretini shakllantirish;
  • marketing texnologiyalariga asoslangan to'liq strategiyani ishlab chiqish. Siz SPIN sotish texnikasi nima ekanligini va undan qanday foydalanishni bilib olasiz.

Bilish muhim! Chiqarishdan oldin tayyor mahsulotlar ijtimoiy mavqei e'lon qilinganlarga mos keladigan iste'molchilarni aniqlash muhim ahamiyatga ega narx siyosati va sifat darajasi.

Amalda, maqsadli auditoriyaning bir necha turlari mavjud:

  1. Birlamchi - tovarlarni sotib olish tashabbuskorlari bo'lgan fuqarolar to'plami. Aksariyat kompaniyalar uchun bu xizmatlar yoki mahsulotlarni ilgari surish uchun asosiy auditoriya hisoblanadi.
  2. Ikkilamchi - odam sotib olishda passivroq ishtirok etadi va tashabbus ko'rsatmaydi.

Masalan, peluş o'yinchoqlar bozori maqsadli auditoriyaning ikki turini aks ettiradi: manfaatdor tomonlarning asosiy guruhi bolalar, savdo bitimining passiv ishtirokchilari esa ularning ota-onalari.

Maqsadli auditoriyangizni qanday aniqlash mumkin

Marketologlar quyidagi harakatlarni aniqlaydilar, ularning o'z vaqtida va izchil amalga oshirilishi ijobiy natija beradi (yakuniy mahsulotdan):

  • mahsulot tahlili amalga oshiriladi Qiyosiy xususiyatlar shunga o'xshash mahsulotlarning mavjud namunalari. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, kuchli va zaif tomonlari kompaniyaning yakuniy mahsuloti;
  • mavjud mijozlarning so'rovi - so'rov o'tkazish, uning maqsadi jozibador xususiyatlar va qo'shimcha afzalliklarni aniqlash;
  • SWOT tahlili - tahlil qilish kuchli tomonlari mahsulot, ishlab chiqaruvchining bartaraf etish qobiliyatiga ega bo'lmagan mahsulot nuqsonlari ro'yxati;
  • bozor segmentatsiyasi - fuqarolarni bir necha toifalarga bo'lish: doimiy mijozlar, potentsial xaridorlar, ko'rib chiqilayotgan mahsulotni hech qachon sotib olmaydigan iste'molchilar;
  • maqsadli auditoriya bilan ishlash rejasi - yangi odamlarni jalb qilish strategiyasini ishlab chiqish, mavjud kontingentning sodiqlik darajasini oshirish, taqdim etilayotgan xizmat yoki mahsulot sifatining mavjud darajasini oshirish.

Bozordan istiqbolli auditoriyani aniqlash saytning mahsulot sotish xususiyatlari va imkoniyatlarini tahlil qilishga asoslanadi. Ushbu yondashuv yakuniy mahsulotni ilgari surishda hali amaliy tajribaga ega bo'lmagan kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi.

Ingliz tilidagi manbalarda ko'pincha bir oz boshqacha usullar topiladi, xususan:

  • savollarni oldindan ishlab chiqish bilan anketalar;
  • so'rovlar;
  • joriy davr uchun olingan statistik ma'lumotlar;
  • qiziqtirgan mavzularga jonli javoblarni eshitish imkonini beruvchi intervyu.

Onlayn do'konning maqsadli auditoriyasiga misol.

Iste'molchilar aholisi bir necha toifalarga bo'lingan mahsulotni kim sotib olishga tayyorligini tushunish ham muhimdir:

  1. Moliyaviy holat, yoshi va jinsi.
  2. Sevimli mashg'ulotlar va eng keng tarqalgan qiziqishlar.
  3. Texnik va psixologik xarakterdagi muammolar.
  4. Qabul qilinadigan muloqot uslubi.

Bilish muhim! Kerakli ma'lumotlarni yig'ish jarayoni ma'lum bir joyga bog'liq emas - mas'ul shaxs shaxsiy aloqa, Internet aloqasi va oldindan tuzilgan so'rovnomalardan foydalanadi.

Maqsadli auditoriyani aniqlash bosqichida qidiruv faoliyatini amalga oshirishda amaliy ko'nikmalarning etishmasligi tufayli muammolar va xatolardan qochib bo'lmaydi.

Quyida potentsial maqsadli auditoriya ishtirokchilari o'rtasida tushunmovchiliklar tufayli qilingan xatolar ro'yxati keltirilgan:

  • mijozlarga noto'g'ri munosabatda bo'lish - hatto tengdoshlar bilan tanish munosabatda bo'lishga yo'l qo'yilmaydi ijtimoiy maqom xaridorlar (bu ko'pchilikni to'xtatadi);
  • maqsadli auditoriya vakillari tashrif buyuradigan joylarni noto'g'ri tanlash - sovg'a sertifikatlari amaliyoti keng tarqalgan bo'lib, ular har bir sartaroshxonada yoki shaxsiy kutubxonada qoldiriladi. Shu bilan birga, yuqorida ko'rsatilgan muassasalarga tashrif buyuradigan aholining xususiyatlarini oldindan aytish muhimdir;
  • maqsadli auditoriyani bir martalik aniqlash - ilgari o'tkazilgan protsedura ijobiy natija keyinchalik saqlanib qolishiga kafolat bermaydi. Mijozlar bazasining ehtiyojlari o'zgarib bormoqda, bu mas'ul shaxslarning ishini rag'batlantirishi kerak;
  • maqsadli auditoriya ehtiyojlariga to'liq bog'liqlik - ko'plab mijozlarning fikrlari konstruktiv takliflar yoki ehtiyojlarni topish qiyin bo'lgan ziddiyatli xor shaklida taqdim etiladi. Jobsning fikricha, keng ommaga yangi narsalarni tanishtirish uchun jasorat kerak.

Bilish muhim! Maqsadli auditoriyani topish - har qanday biznes turi uchun mashhur protsedura: kichik, o'rta, ommaviy. Nafaqat marketing kampaniyasining muvaffaqiyati tahlilning to'g'riligiga bog'liq, balki yanada rivojlantirish ishlab chiqaruvchi kompaniya.

Portretni aniqlash va maqsadli auditoriyani tahlil qilish

"Portret" atamasi ma'nosini anglatadi aniq tavsif ideal mijozning umumiy qabul qilingan qarashlariga mos keladigan noyob iste'molchi.

Bu o'rtacha xaridorni tasavvur qilish uchun ishlatiladigan xayoliy shaxs. Quyida yuqoridagi "virtual" ob'ektni yaratishga imkon beruvchi diagramma keltirilgan:

  • shaxsning shaxsiy ma'lumotlari, yoshi, oilaviy va ijtimoiy holati;
  • qiziqishlar, sevimli mashg'ulotlar haqida ma'lumot;
  • taklif etilayotgan mahsulot ko'rib chiqilayotgan iste'molchining hayotini qanday yaxshilashi mumkin;
  • kompaniyaning yakuniy mahsulotini sotib olgan mijozda qanday his-tuyg'ular ustunlik qiladi;
  • nima sababdan fuqaro bevosita raqobatchi emas, balki ko'rib chiqilayotgan tashkilotni tanlashi kerak.

Maqsadli auditoriyani aniqlashga ta'sir qiluvchi bir nechta parametrlar mavjud:

  1. Geografik joylashuv (geologik joylashuv).
  2. Ijtimoiy-iqtisodiy holati.
  3. Psixografiya.
  4. Xulq-atvorning individual xususiyatlari.

Xulosa

Maqsadli auditoriyani aniqlash sotilayotgan tovarlar sifatini oshirish, katta mijozlar bazasini jalb qilish va joriy mahsulotlarni ommalashtirish imkonini beruvchi samarali vositadir.

Har qanday marketing kompaniyasi bozordagi raqobatbardoshlikni dastlabki tahlil qilish va auditoriyaning xarid qobiliyatini baholashga asoslanadi. Olingan ma'lumotlarga asoslanib, biznes-rejalar tanlangan savdo bozorining o'ziga xos xususiyatlariga moslashtiriladi.

Maqsadli auditoriyaning portretini aniqlash tartibi ushbu videoda:

Har qanday biznesning oltin qoidasi - mijozingizni bilish va tushunishdir. Mahsulot reklamasini muvaffaqiyatli o'tkazish uchun maqsadli auditoriyangiz kimligini, ularning istaklarini va sotib olishga nima xalaqit berishi mumkinligini aniqlash juda muhimdir. Bu va boshqa ko'p narsalarni bizning maqolamizdan bilib olishingiz mumkin.

Bu atama nimani anglatadi?

Maqsadli auditoriya - bu mahsulotning ehtimol va haqiqiy xaridorlari. Reklama tadbirlari ta'siri ostida ular ushbu mahsulot foydasiga tanlov qilishadi.

Maqsadli auditoriya istisnosiz barcha odamlar emas, u bozorning ma'lum bir qismini yoki ushbu mahsulot (xizmat) uchun mo'ljallangan xaridorlarning alohida toifasini o'z ichiga oladi.

Keling, uning turlarini ko'rib chiqaylik

Maqsadli auditoriyaning yuragi yuqori xarid qobiliyatiga ega bo'lgan mahsulot (xizmat) ning doimiy iste'molchilari hisoblanadi. Ular mahsulot sotish hajmining o'sishiga hissa qo'shadi va biznesga barqaror va yaxshi foyda keltiradi.

Shunday qilib, maqsadli auditoriyaning quyidagi turlari ajratiladi:

  1. Asosiy auditoriya va ikkilamchi (bilvosita).
  2. Keng va tor.
  3. Maqsadli guruh turiga qarab auditoriya. Biznes (B2B) va individual iste'mol (B2C) sohasidagi maqsadli auditoriya.

Birinchisi sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladi va uning tashabbuskori hisoblanadi. Ya'ni, iste'molchilar o'zlari kerak bo'lgan mahsulotga bo'lgan talabni mustaqil ravishda shakllantiradilar.

Bilvosita auditoriya ikkinchi darajali ahamiyatga ega bo'lib, amalga oshirishda ishtirok etadi. Chunki ushbu turdagi maqsadli auditoriya vakillari ushbu mahsulotni umuman sotib olmasliklari mumkin.

Mana maqsadli auditoriyaga misollar

Keling, asosiy maqsadli auditoriya bo'ladigan bolalarni qiziqtiradigan xizmatlarni taqdim etish misolida ikkala turni ko'rib chiqaylik. Chunki ular foydalanuvchiga aylanadilar. Bola, masalan, trambolinda sakrashni xohlaydi, lekin bu o'yin-kulgi uchun pul to'lashga qodir emas. Keyin ular (mahsulot yoki xizmatni) sotib olgan va shu bilan bilvosita maqsadli auditoriyaga aylangan ota-onalarning yordamiga murojaat qilishadi.

Asosiy va ikkilamchi auditoriyani aniq aniqlash uchun siz rollarni to'g'ri taqsimlashingiz kerak: kim sotib olishga rag'batlantiradi, kim uni amalga oshirishga ruxsat beradi. Ta'sir qiluvchi, xaridor va oxirgi foydalanuvchini aniqlang.

Keling, chaqaloq uchun emzik sotib olishga misol keltiraylik. Mahsulotni sotib olish tashabbuskori va sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan shaxs ona (asosiy auditoriya) bo'ladi. Bu, shuningdek, buvini ham o'z ichiga oladi, u ham harakatga turtki bo'lib, sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin. Ammo do'konga biror narsa sotib olish uchun boradigan ota bilvosita tomoshabinning vakiliga aylanadi. Yakuniy foydalanuvchi hech qanday guruhga tegishli bo'lmagan chaqaloq bo'ladi.

Kengiga misol - havaskorlar shirin xamir ovqatlar, va shimgichni keklarning muxlislari tor maqsadli auditoriyadir.

Biz maqsadli auditoriya misollarini ko'rib chiqdik. Endi uning turlarini qanday tanib olish va mohiyatini ta'kidlash aniq.

Xulosa qilib aytganda, maqsadli auditoriya - bu sizning mahsulotingizni sotib olish ehtimoli yuqori bo'lgan odamlarning ma'lum bir jamoasi. Va mavzuni batafsil muhokama qilishdan oldin, biz bitta muhim savolga javob beramiz.

Biz maqsadli auditoriyani ko'rish orqali bilishimiz kerakmi?

Albatta, chunki maqsadli auditoriyaning to'liq vakili:

  • yanada samarali sotishga yordam beradi;
  • tovar haqidagi ma'lumotlarni iste'molchiga eng yaxshi tarzda etkazish uchun mo'ljallangan reklama vositalaridan foydalanish chegaralarini kengaytiradi va takomillashtiradi;
  • biznes-rejani tuzish bosqichida bu bozor hajmini to'g'ri baholash imkonini beradi, bu muvaffaqiyatli boshlash va foydali investitsiyalar uchun asosiy jihat bo'lib xizmat qiladi;
  • bozorda mavjud bo'lgan mahsulot va xizmatlarni mumkin bo'lgan takomillashtirish, yangilarini yaratish va ishga tushirish haqida to'liq ma'lumot beradi.

Ko'rinib turibdiki, maqsadli auditoriyani tahlil qilish juda qiyin muhim bosqich reklama siyosatini ishlab chiqishda, uni to'xtatib bo'lmaydi. Bu mablag'larni, mijozlarni va bozorning bir qismini yo'qotishiga olib kelishi mumkin. Shuning uchun xaridorni shaxsan bilish, istak va talablarni hisobga olish juda muhimdir. Maqsadli auditoriyani qanday aniqlash mumkin?

Ta'rifi, bosqichlari, usullari

Takror aytamiz, maqsadli auditoriya - bu o'xshash parametrlar va ko'rsatkichlar, segmentatsiya belgilari bilan birlashtirilgan mahsulot (xizmat) ning ehtimoliy va bilvosita xaridorlari jamoasi. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik:

  • jins;
  • to'liq yosh;
  • turmush qurganmi;
  • yashash joyi;
  • mutaxassislik;
  • ta'lim;
  • oila a'zolari soni;
  • moddiy boylik.

Ushbu xususiyatlar asosida maqsadli auditoriyani tavsiflash modeli quyidagicha ko'rinadi: 30-40 yoshli adolatli jins vakillari, yaxshi maoshga ega va oliy iqtisodiy ma'lumotga ega, davlat organlari boshqaruvida ishlaydigan, katta shahar 500 ming aholiga ega.

Lekin faqat foydalanish umumiy xususiyatlar maqsadli auditoriyani aniqlash uchun etarli bo'lmasligi mumkin. Natijada, bu noaniq bo'lib chiqadi va reklama ta'sir qilish usullarini tanlash to'g'risida qaror qabul qilish qiyin bo'ladi. Va siz bozor imkoniyatlarini hisoblash uchun noto'g'ri ko'rsatkichni ham olishingiz mumkin. Shuning uchun, mumkin bo'lgan xaridorlarning ko'p sonini kamaytirish uchun komponentlar o'rtasidagi boshqa xususiyatlar va munosabatlardan foydalanish kerak. Bu segmentatsiyadan boshqa narsa emas. Maqsadli auditoriya doirasidagi segment qanchalik aniq aniqlansa, ushbu qismlarga qaratilgan reklama kampaniyalarining natijasi shunchalik yaxshi bo'ladi. Siz boshqa mezonlardan ham foydalanishingiz mumkin.

Biz maqsadli auditoriyani psixologik xususiyatlarga ko'ra tavsiflaymiz

Ushbu xususiyatlardan kelib chiqib, uni quyidagicha tasniflash mumkin:

  • xulq-atvori bo'yicha (quvnoqlik, xushmuomalalik, etakchilik, shuhratparastlik va boshqalar);
  • hayotiy ehtiroslarga, ijtimoiy va jamoat qadriyatlariga, tamoyillariga (tabiatga munosabat, ekologiya va tozalik uchun kurash va boshqalar);
  • hayotiy pozitsiyasi, turmush tarzi, sevimli mashg'uloti, sevimli mashg'uloti bo'yicha;
  • xaridorning xulq-atvori modeliga ko'ra, istak paydo bo'lgan paytdan boshlab tovarni haqiqiy xarid qilishgacha;
  • tovarni sotib olish joyini, foydalanish usulini belgilash orqali;
  • narxga nisbatan;
  • tanlash va harakatni induktsiya qilish tufayli.

Bu psixologik xususiyatlar bilan bog'liq. Keling, B2B bozorida maqsadli auditoriya tavsifini ko'rib chiqaylik.

Quyidagi xususiyatlardan foydalanish mumkin:

  • faoliyat turi, mahsulot assortimenti;
  • ishchilar soni;
  • yil davomida sotish hajmi;
  • ishlab chiqarish ko'lami (mahalliy, milliy va xalqaro);
  • filiallar soni;
  • qarorlarni kim qabul qiladi;
  • mahsulotlarni sotish va unga ta'sir qiluvchi omillar, masalan, mavsumiy ishlab chiqarish;
  • narx siyosati.

Bu maqsadli auditoriyaning xususiyatlari. Keling, quyidagilarni ta'kidlaymiz: biz qanchalik ko'p mezonlar qo'llasak, potentsial xaridorning portreti qanchalik aniqroq bo'ladi.

Bir nechta segmentlar bo'lishi mumkinligini bilishingiz kerak. Ammo maqsadli auditoriyani ma'lum xususiyatlarni hisobga olgan holda segmentlarga bo'lish kerak. Tegishli reklama vositalaridan foydalangan holda har bir shaxs bilan ishlash kerak.

Maqsadli auditoriya(TA) - reklama yo'naltirilgan odamlarning aholisi; yoki ba'zi ma'lumotlarga qiziqqan foydalanuvchilar guruhi.

Boshqacha qilib aytganda, maqsadli auditoriyaning ta'rifi sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz ehtiyojlarini qondiradigan odamlarni anglatadi. Bu odamlar, albatta, umumiy yoki o'xshash narsaga ega: xususiyatlar (demografik, geografik, iqtisodiy va boshqalar), mahsulot/xizmat sifatini idrok etish va unga munosabat, sotib olish motivatsiyasi, qilish usullari va sotib olish joyi.

Maqsadli auditoriyaning bexabarligi odatda bunga olib keladi xarajatlarning oshishi mahsulotni ilgari surish yoki undan ham yomoni, mahsulotning bozorda muvaffaqiyatsizlikka uchraganligi.

Saytning maqsadli auditoriyasi

Bu uning mazmunini foydali deb biladigan loyihaga tashrif buyuruvchilar to'plami. Veb-resurs foydalanuvchilarning ushbu segmentiga qaratilgan.

Vaqt doirasiga qarab, sayt auditoriyasi:

  • maksimal- tashriflarning umumiy soni;
  • doimiy- vaqti-vaqti bilan saytga tashrif buyuruvchilar;
  • tartibsiz- bir necha marta tashrif buyurgan, ammo doimiy tashrif buyuruvchilarga aylanmagan;
  • faol- sahifada sarflang bir soatdan ortiq haftada;
  • maqsad.

Maqsadli auditoriya veb-saytni reklama qilishda asosiy tushunchadir. Veb-loyihani reklama qilish va qidiruv tizimini optimallashtirish samaradorligi jalb qilingan iste'molchilarga bog'liq, chunki reklama strategiyasi maqsadli auditoriyaning afzalliklari, imkoniyatlari va istaklari asosida shakllantiriladi.

Bu juda muhim element, chunki maqsadli auditoriya ehtiyojlariga eng mos keladigan taklif to'g'ridan-to'g'ri portretning tafsilotlari va sifatiga bog'liq. U qanchalik ko'p xususiyatlarga ega bo'lsa, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik katta bo'ladi.

Uni kompilyatsiya qilish uchun siz e'tibor berishingiz kerak bo'lgan o'xshash xususiyatlarning quyidagi sxemasidan foydalaniladi:

  • Demografik - jinsi, yoshi, oilaviy ahvoli, kasbi, millati;
  • Geografik - mintaqaning joylashuvi va rivojlanish dinamikasi, aholisi, iqlimi, ommaviy axborot vositalarining mavjudligi va boshqalar;
  • Iqtisodiy - daromad darajasi, bandlik;
  • Psixografik - xarakter xususiyatlari, temperament, turmush tarzi, hayotiy pozitsiyasi va boshqalar.

Portretni chizish uchun qo'shimcha parametrlar ham mavjud: sevimli adabiyot, film janrlari, avtomobil markalari, sevimli sport turlari, kafe, mumkin bo'lgan muammolar sog'liq bilan va hokazo. Portret tavsifida qo'shimcha parametrlardan foydalanish, shubhasiz, taklifdan manfaatdor bo'lgan xaridorlarning aynan o'sha tor doirasiga erishish imkonini beradi.

TA sodir bo'ladi tor Va keng. Masalan, muzqaymoqni sevuvchilar keng auditoriya, quyultirilgan sutli shokoladli muzqaymoqlar esa tor auditoriya hisoblanadi. U qanchalik keng bo'lsa, portretning tavsifi shunchalik noaniq bo'ladi, chunki iste'molchilarning aniq xususiyatlarini aniqlash qiyin bo'ladi.

Shuning uchun, faqat keng maqsadli auditoriyaga e'tibor qaratish mutlaqo oqilona emas.

Namunali portret nafaqat hozirgi iste'molchilarni, balki potentsial iste'molchilarni ham o'z ichiga oladi.

Maqsadli auditoriyangizni qanday aniqlash mumkin

Maqsadli auditoriya haqida ma'lumot olish uchun quyidagilar qo'llaniladi:

  • tadqiqot
  • intervyu
  • so'rovlar o'tkazish

Ma'lumotni bir xil ijtimoiy tarmoqlar, bloglar va forumlarda topish mumkin. Shu tarzda, vaqtni boy bermasdan, bilan minimal xarajatlar, siz auditoriyangizni osongina segmentlarga ajratishingiz mumkin. Biroq shuni tushunish kerakki, vokal ozchilik deb ataladiganlarning fikri jim ko'pchilik bilan mos kelmasligi mumkin.

Maqsadli auditoriyangizni qanday topish mumkin

5 ta savolga javob topishga asoslangan texnika mavjud: nima, kim, nima uchun, qachon va qayerda? Ushbu savollarga javoblar maqsadli auditoriyaning aniq tavsifini beradi.

  • Uy qurilishi
  • Uyni ta'mirlash
  • Tomni o'rnatish
  • O'z uyini sotib olmoqchi bo'lgan oila
  • Shahardan tashqarida yashashni xohlaydigan oila
  • Bolali oila

Nega?

  • Qurilish ishlarining tezligi
  • Byudjetni tejash imkoniyati
  • Kompleks kalit taslim xizmatlarini olish imkoniyati
  • Shartnoma tayyorlash
  • Kafolat olish imkoniyati

Qachon?

  • Aktsiyalar va chegirmalar paytida
  • Ijobiy fikr-mulohazalarni eshitgandan so'ng
  • Ochilish sahifasi
  • Veb loyiha
  • Ijtimoiy tarmoqlar

Maqsadli auditoriya, misollar

1-misol. Ko'chma go'zallik salonining egasi shunchaki o'tkinchilarga tarqatilgan tashrif qog'ozlari va varaqalarni chop etish uchun katta byudjet sarfladi. Natijada, qo'ng'iroqlar shunchalik kam bo'ldiki, reklama xarajatlari o'zini oqlamadi.

Bu vaziyatdan chiqishning faqat bitta yo'li bor - kimning joyida kosmetologiya xizmatlariga muhtojligini aniqlash. Tahlilni amalga oshirgandan so'ng, quyidagi mijoz profillari paydo bo'ldi:

  • kelinlar;
  • bolalarga g'amxo'rlik qilayotgan ayollar (tug'ruq ta'tilida);
  • shaharning chekkasida yoki chekka hududlarida yashovchi shaxslar.

Salon xodimlari to'y salonlarida, bolalar bog'chalarida, maktablarda ma'lumot qoldirib, ijtimoiy tarmoqlardan birida guruh yaratdilar.

Maqsadli auditoriyangiz bilan o'zaro aloqa o'z samarasini berdi: yuqori sifatli fikr-mulohazalar o'rnatildi. Biroz vaqt o'tgach, u tugaganligi ma'lum bo'ldi ijtimoiy tarmoq mijozlarning eng katta oqimi qayd etildi, shuning uchun barcha e'tibor mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning ushbu usuliga qaratildi.

Bundan kelib chiqadiki, maqsadli auditoriyani segmentatsiyalash va tahlil qilish hatto reklama kampaniyasini boshlash jarayonida ham amalga oshirilishi kerak.

2-misol. Muayyan parametrlarga asoslangan iste'molchi profili, ya'ni demografik, geografik, iqtisodiy va psixografik.

Dizayner kiyimlari xaridori:

  1. Mariya, 28 yoshda.
  2. Kievda yashaydi.
  3. Oilaviy ahvoli: Uylangan.
  4. Ish joyi, lavozimi, ish haqi: menejer, 10 ming UAH.
  5. Xohlaydi va kerak: Mariya ajralib turishni yaxshi ko'radi, eksklyuziv va kiyinishni xohlaydi chiroyli liboslar. U dizaynerlik buyumlarini yaxshi ko'radi va ularni hamkasblari va do'stlariga ko'rsatishga qarshi emas.

3-misol. TA birlamchi, bilvosita va periferik bo'lishi mumkin.

Asosiy iste'molchi qizi bo'lib, u onasidan interaktiv qo'g'irchoq sotib olishni so'raydi. Agar ota ruxsat bersa, onam o'yinchoq sotib olishga rozi bo'ladi. Dadam va onam o'z navbatida qizi uchun xuddi shu qo'g'irchoqni sotib olgan Lila xolaga maslahat so'rashdi.

Ushbu zanjirdagi har bir kishi u yoki bu tarzda xaridor sifatida harakat qiladi, ammo ularning har biri o'ziga xos yondashuvni talab qiladi va turli asboblar mahsulot (qo'g'irchoq) haqida ma'lumotni etkazish.

Pastki chiziq

Tomoshabinlar istaklarini bilish veb-sahifani muvaffaqiyatli targ'ib qilish, reklama xarajatlarini kamaytirish va keyingi rivojlanishni loyihalash qobiliyatining kalitidir.

Maqsadli auditoriyaning portreti o'zgaruvchan, shuning uchun uni yangidan yaratish yoki keyingi reklama kampaniyasidan oldin tahrir qilish kerak.

Matnda topilgan grammatik xato? Bu haqda administratorga xabar bering: matnni tanlang va tezkor tugmalar birikmasini bosing Ctrl+Enter