Talabni prognozlash. Mahsulotlarga bo'lgan talabni prognozlash: ekspert xulosasi. Mavsumiy o'zgarishlarni baholash

Talabni prognozlash, agar iste'molchilarning taxminiy soni va har bir iste'molchi uchun ma'lum vaqt oralig'ida tovarlarning taxminiy iste'mol darajasi ma'lum bo'lsa, mumkin. Tovarga bo'lgan taxminiy ehtiyoj tovarlarni iste'mol qilish tezligini iste'molchilar soniga ko'paytirishga teng bo'ladi. Keyin, turli usullardan foydalangan holda, taxminiy talab iqtisodiy vaziyatning mumkin bo'lgan ta'sirini, sotishning mavsumiyligini, iste'molchilar sonining mumkin bo'lgan kamayishi yoki ko'payishini va hokazolarni hisobga olgan holda tuzatiladi. Talab modeli odatda o'rtacha ko'rsatkichni ifodalashni o'z ichiga oladi. talab qiymati, shuningdek, doimiy o'sib borayotgan, tsiklik, tezlashtirilgan va sekin o'sib borayotgan talab darajalari va boshqalar - va o'rtacha qiymatga yaqin talabning tasodifiy o'zgarishi. Ma'lumotlar talab tahlilining o'zidan, masalan, o'tgan talab yoki tashqi manbalardan, shu jumladan iqtisodiy ko'rsatkichlar yoki tashqi baholardan olinishi mumkin. Ko'pgina qisqa muddatli prognozlar talab jarayoni haqidagi ma'lumotlarning ekstrapolyatsiyasiga bog'liq, ammo mavsumiy yoki yillik prognozlar aniq qiymatlarni aniqlash uchun ko'pincha tashqi ma'lumotlardan foydalanadi. Yumshatish usulidan foydalanish (talab modeli parametrlarining eng yaxshi baholarini tanlash) yoki model parametrlarini tuzatish kutilayotgan talab darajasini va xatoning kutilayotgan qiymatini baholashni beradi, masalan, o'rtacha mutlaq og'ish yoki matematik kutish shakli. Talab jarayoni vaqt o'tishi bilan o'zgaradi va agar talab modeli vakili bo'lsa hozirgi holat talab bo'lsa, biz ushbu o'zgarishlarni aks ettiradigan model parametrlarini o'zgartirish yo'lini topishimiz kerak.
Qisqa muddatli prognozlar moliyaviy yil va chorak uchun. Ular talabni rejalashtirish uchun asos sifatida ishlatiladi naqd pul, yarim yillik, choraklik yoki mavsumiy davrlarga bo'lingan yil davomida tovarlar va mehnat. Bozorning barcha hududlari uchun sotish prognozini ishlab chiqqandan so'ng, ular har bir hududda sotishning mavsumiy o'sishiga tayyorlanish uchun butun yil uchun buyurtmalar va omborlar dasturini tuzadilar.
O'rta muddatli prognozlar ikki yildan besh yilgacha bo'lgan davrni o'z ichiga oladi va odatda bozor sharoitlarida kutilayotgan o'zgarishlarning ta'sirini hisobga olgan holda kelajakka joriy tendentsiyalarning ekstrapolyatsiyasi hisoblanadi. Prognozlar savdo strategiyasini tashkil etuvchi tadbirlarni amalga oshirish muddatlarini belgilash uchun ishlatiladi.
Ba'zi ishlab chiqaruvchilar talabni uzoq muddatda - 5 yildan 20 yilgacha bashorat qilishga harakat qilmoqdalar. Bunday uzoq muddatli prognozni ishlab chiqish kompaniyaga va uning mahsulotlarining bozorda ishlash muddatiga bog'liq. Bozorga chiqish vaqti kelganda, ishlab chiqaruvchilar to'plangan prognozlash tajribasi va tadqiqotlari asosida marketing rejalarini ishlab chiqadilar.
Trend va tsikl tahliliga asoslangan prognoz to'rtta omilni hisobga oladi: kompaniyaning uzoq muddatli o'sish tendentsiyalari, ishbilarmonlik faolligining davriy tebranishlari, sotishning mavsumiy o'zgarishlari va savdo ko'lamiga ta'sir qiladigan mumkin bo'lgan tartibsiz hodisalar - siyosiy voqealar, yangi raqobatchilar, texnik o'zgarishlar va boshqalar.
Korrelyatsion tahlil yordamida bashorat qilish statistik ma'lumotlarga asoslanadi. Kompaniyaning biznes faoliyatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan iqtisodiy rivojlanish tendentsiyalarini aniqlaydi. Aytaylik, kompaniya avtomobil ehtiyot qismlarini sotadi. Avtomobillar sotuvining ko'payishi ehtiyot qismlar savdosining oshishiga olib keladi. Ko'paygan avtoulov egalari qancha miqdorda ehtiyot qismlarni sotib olishlarini bilish uchun, birinchi navbatda, ehtiyot qismlarni sotish hajmi va sotilgan avtomobillar soni o'rtasidagi bog'liqlik darajasini aniqlang; ikkinchidan, avtoparkning ko'payishi ehtiyot qismlarni sotish hajmiga ta'sir qiladigan moment; uchinchidan, avtomobil parkining ko'payishi va sotish hajmi o'rtasidagi bog'liqlikka ta'sir qilishi mumkin bo'lgan omillar. Iloji bo'lsa, bir nechta korrelyatsiya aniqlanadi. Masalan, avtomashinalar va ehtiyot qismlar sotuvchilari ularning sotuvi va aholining transportga bo'lgan umumiy xarajatlari o'rtasidagi bog'liqlikni aniqlashlari mumkin. Ushbu bog'liqlikni o'tgan davr mobaynida sotish hajmining o'zgarishi va boshqa omillarning har biridagi o'zgarishlar o'rtasidagi bog'liqlik misolida kuzatish mumkin.
Olingan natijalarni solishtirish va kerakli tuzatishlarni kiritish uchun bir necha usullardan foydalangan holda, umuman olganda, vazn, hajm yoki qiymat jihatidan sotish hajmini prognoz qilish amalga oshiriladi. Savdoda quyidagi usullar keng tarqaldi: o'tgan tovar aylanmasiga asoslangan prognoz, tendentsiyalar va tsikllarni tahlil qilish; korrelyatsiya tahlili. O'tgan aylanmaga asoslangan prognozlash rejalashtirilgan yilda sotish hajmi o'tgan yilgi aylanmadan kutilgan foizga yuqori yoki past bo'lishini nazarda tutadi. Albatta, bu usul o'tmishda tajriba bo'lmaganda bozorga kirishda qabul qilinishi mumkin emas. Bozor sig'imining taxminiy xarajat prognozi odatda 1 yoki 1 ming xaridorga o'rtacha sotish hajmini kutilayotgan iste'molchilar soniga ko'paytirish orqali amalga oshiriladi. O'rtacha sotish hajmi o'z statistik ma'lumotlari, raqobatchilarning ma'lumotlari yoki boshqa mamlakat bozorida bitta etkazib beruvchining mahsulotlari asosida belgilanadi. Faqatgina ushbu hajmdagi talabning qaysi ulushini qondirishingiz mumkinligini va raqobatchilaringiz sizdan qaysi ulushini olib qo'yishini aniqlash muhimdir. Siz o'zingizning amaliyotingizdan faqat savdo statistikasi asosida ko'proq qo'lda ko'rsatkichlarni olishingiz mumkin.
Ba'zi tovarlarning o'ziga xos xususiyatlari ularni yilning istalgan vaqtida sotishga tayyorligini ta'minlash uchun omborlarga etkazib berish muddati va hajmini aniqlash uchun har bir ob'ekt bo'yicha sotish prognozini talab qiladi. Shu maqsadda har bir ob'ekt bo'yicha talabni prognozlash masalalari matematik usullar yordamida hal qilinadi. Ishlab chiqarishni rejalashtirish uchun uzoq muddatli prognozlash muammolari maxsus adabiyotlarda batafsil ko'rib chiqiladi. Joriy prognozlash ikki etkazib berish oralig'idagi talab miqdorini prognoz qilishni va bu oraliqda talabning taqsimlanish qonuniyatlarini baholashni o'z ichiga oladi va talab to'g'risidagi ma'lumotlar va uni etkazib berish oralig'ida taqsimlash xususiyatlari yangilanishi kerak, chunki maxsus tuzatishlarsiz u aylanadi. yetarli emas. Yirik etkazib beruvchilarning tajribasi ko'rsatganidek, talabni prognozlash va tovar-moddiy zaxiralarni hisoblashning matematik usullari ulgurji va chakana savdoda birdek foydalidir.
Iste'molchi talabini prognozlashning matematik yondashuvi uni asosiy tarkibiy elementlarga bo'lishdan iborat bo'lib, ular orasida talabning asosiy tendentsiya sifatida rivojlanishi, talabning mavsumiy tebranishlari va uning tasodifiy tebranishlari, buning uchun matematik statistika vositasi qo'llaniladi. Ko'pincha amaliyotda talabni prognozlash faqat o'rtacha qiymatlar asosida amalga oshiriladi. Hisob-kitoblarni soddalashtirish uchun ba'zi kompaniyalar ko'pincha talab qiymatlari asosida qisqa muddatli prognozlashni amalga oshiradilar eng yaxshi stsenariy o'rtacha bo'lib, noaniqlik elementini hisobga olmaydi. Prognozlash ehtiyojlarga qarab, eksponensial tekislash usuli yordamida amalga oshiriladi.
Bunday prognozlar odatda haddan tashqari optimistik bo'lib, noaniqlik elementini hisobga olmaydi va inventar qiymatlarining sezilarli o'zgarishiga olib keladi. O'rtacha qiymat bilan bir qatorda prognoz yanada realroqdir ( matematik kutish) mumkin bo'lgan xato aniqlanadi va baholanadi. Shu munosabat bilan, talabni prognozlash xatolarini hisobga olgan holda prognozlar va inventarizatsiyani boshqarish strategiyalarini takomillashtirish muammolari hal qilinadi.
Masalan, Renault qisqa muddatli talab prognozlarini tayyorlashda zarur bo'lgan mavjud zaxiralarni aniqlaydi
tarqatish va sotish tarmog'idagi qismlar, kutilayotgan talabning o'rtacha qiymati sifatida, o'tmishdagi talab ma'lumotlarini grafik ekstrapolyatsiya qilish orqali va mavjud tendentsiyalarni hisobga olgan holda, ma'lum bir davrda talabni taqsimlash qonunining odatiy og'ishiga mutanosib qiymat sifatida xavfsizlik zaxirasi talabning o'zgarishi.
Kompaniya tadqiqot orqali ma'lum oraliqda talabning taqsimlanishini aniqladi:
Ushbu naqshlar xavfsizlik zaxirasini hisoblashni osonlashtiradi. Ushbu qonunlarga mos keladigan formulalar yordamida standart og'ish hisoblab chiqiladi, bu kompaniya rahbariyati tomonidan belgilangan xizmat ko'rsatish koeffitsientiga (talabni qondirish darajasi) ko'paytirilganda xavfsizlik zaxirasining qiymatini beradi.
Uzoq muddatli prognozlarda kutilayotgan talabni tavsiflovchi parametrlar va uning etkazib berish oralig'ida taqsimlanishi, shuningdek etkazib berish oraliqlarining og'ishini tavsiflovchi parametrlarga qo'shimcha ravishda, mashinalarning xizmat qilish muddatiga qarab talabning o'zgarishi hisobga olinadi. kutilayotgan sotish hajmlari va ishlab chiqarish uchun rejalashtirilgan yangi mashinalar miqdori va boshqa variantlar o'rtasida korrelyatsiya qo'llaniladi.
Kompyuterlardan foydalangan holda matematik usullarni qo'llash natijasida olingan har qanday prognoz o'tgan talab va dasturlash mumkin bo'lmagan omillarga asoslangan holda hisobga olinmaydigan ma'lumotlardan foydalangan holda majburiy tuzatishni talab qiladi. Bunday ma'lumotlar ijtimoiy va siyosiy voqealar, iqlim va iqtisodiy bozor sharoitlari va boshqalarni o'z ichiga oladi. Prognozlar bozor sharoitlarini biladigan savdo bo'yicha mutaxassislar tomonidan tuzatiladi.
Tovarlarga bo'lgan talabni bashorat qilishda quyidagi omillarni hisobga olish kerak. Prognoz gorizonti - keyingi to'ldirish tartibini shakllantirishda talab hisobga olinishi kerak bo'lgan hisobot davrlari. Prognoz ufqini aniqlashda Buyurtmalarni to'ldirishni kutish vaqti va chastotasi. O'tgan talab ko'rsatkichidan foydalangan holda formulada tegishli prognoz ufqini ko'rib chiqing. Uzoq prognoz gorizonti bilan o'tgan yilning tegishli va keyingi hisobot davrlarida qayd etilgan talab ko'rsatkichlariga o'ziga xos og'irliklarni belgilang. O'tgan savdo ko'rsatkichlari ko'pincha kelajakdagi sotishning yaxshi ko'rsatkichidir. Kelajakdagi talabni hisoblash uchun o'tmishdagi talabning o'rtacha og'irligidan foydalaning. Oldingi oylar uchun oldingi olti oydagi kabi maxsus og'irliklarni belgilang yoki so'nggi bir necha oy davomida og'irliklarni asta-sekin kamaytiring.
Kelgusi davrlarga to'g'ri keladigan hisobot davrlari uchun o'tgan yilgi talab ko'rsatkichlarini hisobga oling: mavsumiy va mavsumiy bo'lmagan talabga ega bo'lgan tovarlar uchun turli xil tortish tizimlaridan foydalaning; iste'mol dinamikasi har xil bo'lgan tovarlar uchun turli xil tortish tizimlaridan foydalanish.
Agar ombordan tovarlar boshqa bo'limlarga etkazib berilsa, qabul qiluvchi bo'limlarning talabi unga to'planishi kerak.
Oddiy ko'rsatkichlarni aniqlash uchun o'tmishdagi talab ko'rsatkichlarini tahlil qiling: hozirgina yakunlangan hisobot davri uchun talab prognozdan X marta (masalan, 3 baravar) oshadi; hozirgina yakunlangan davr uchun talab prognozdan Y% (masalan, 20%) kamroq.
Monitoring tendentsiyalari - iqtisodiy o'zgarishlar, iste'molchilarning xohish-istaklarining o'zgarishi yoki mavsumiy omillar tufayli savdo hajmining o'zgarishi. So'nggi bir necha oy ichida savdo ko'rsatkichlarining o'zgarishi tendentsiyalarini aniqlang (pul ko'rinishida emas, birliklarda). Har bir ombor uchun mahsulot yoki mahsulot guruhi uchun trend koeffitsientlarini hisoblang. Siz ombor yoki butun kompaniya uchun trend omillarini hisoblamasligingiz kerak. Umumiy savdo hajmi 10% ga oshgan taqdirda ham, ba'zi mahsulotlar guruhlari uchun u 30% ga o'sishi va boshqalar uchun 40% ga kamayishi mumkin. Savdo xodimlariga tranzaktsiyalar ko'payishi/kamayishi kutilganda trend omillarini hisoblash va tuzatishlar kiritishga ruxsat berish yoki yo'qligini aniqlang.
O'tgan ko'rsatkichlarda aks ettirilmagan iste'molda kutilayotgan o'zgarishlarni aniqlash tartibga solinishi kerak: kim ekspert hisob-kitoblarini amalga oshirishi kerakligini belgilash (ya'ni, savdo xodimlari yoki mijozlar); prognozlar va xaridlarda ushbu hisob-kitoblarni qanday hisobga olishni aniqlash; ushbu hisob-kitoblarning to'g'riligini nazorat qilish usullarini belgilash; Mijozlarni va/yoki savdo xodimlarini aniq prognozlarni taqdim etganliklari uchun mukofotlash to‘g‘risida qaror qabul qiling.

Rejalashtirish ierarxiyasining istalgan darajasida talabni bashorat qilishda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan asosiy tamoyillar mavjud. Ushbu tamoyillarga rioya qilmaslik talab prognozi past sifatli yoki korxona tomonidan qabul qilingan qarorlar nuqtai nazaridan ahamiyatsiz bo'lib qolishiga olib keladi.

Talabni prognozlash gorizonti. Talab prognoz qilinadigan vaqt va talab prognoz qilinadigan rejalashtirish davri o'rtasidagi vaqt farqi vaqt lag deb ataladi. Kerakli vaqt oralig'ini tanlash korxonaning talab prognozi haqidagi ma'lumotlarga javob berish uchun qancha vaqt rivojlanishi va barcha zarur choralarni ko'rishi kerakligiga bog'liq. Kelajakdagi talabning o'sishi prognoziga muvofiq ishlab chiqarish quvvatini oshirish uchun bir yil kerak bo'lsa, bir yildan kam ufqga ega bo'lgan talab prognozi etarli emas va ishlab chiqarish quvvatlarini boshqarishning zaruriy muammosini hal qilmaydi. Yoki, masalan, agar "buyurtma asosida ishlab chiqarish" uchun ishlab chiqarish tsiklining davomiyligi bir oy bo'lsa, qisqaroq prognoz ufqiga ega bo'lish mantiqqa to'g'ri kelmaydi, chunki korxona bunday prognozga o'z vaqtida javob bera olmaydi. zarur xom ashyo zaxiralari.

Talabni prognozlash ufqini tanlashda shuni hisobga olish kerakki, uzoqroq rejalashtirish davrlari uchun prognoz yaqinroqlarga qaraganda kamroq aniq bo'ladi. Shunga ko'ra, talabni prognozlash ufqini tanlash ishlab chiqarilgan prognoz asosida qabul qilingan qarorlar bilan asoslanishi kerak - prognozlash ufqining juda qisqaligi muammoni to'g'ri hal qilishga imkon bermaydi va uzoqroq vaqt prognoz sifati bilan bog'liq muammolarni keltirib chiqaradi. .

Talabni prognozlash ob'ektini tanlash . Prognoz qanchalik batafsil bo'lsa, shunchalik aniq emas. Shunga ko'ra, rejalar ierarxiyasining har bir darajasi uchun vazifani hal qilishga imkon beradigan, ammo keraksiz tafsilotlarga olib kelmaydigan prognoz ob'ektining batafsil darajasini tanlash kerak. Tafsilot keraksiz deb hisoblanadi, bu talab prognozining mehnat zichligi va narxini oshirish bilan birga, qaror qabul qilish nuqtai nazaridan prognozga qiymat qo'shmaydi.

Umuman olganda, talab prognozlarining parametrlari prognozdan foydalanish maqsadi bilan belgilanadi, deb aytishimiz mumkin. Qarorlarni qabul qilish darajasi qanchalik yuqori bo'lsa va qabul qilingan qarorlar ko'lami qanchalik katta bo'lsa, talabning prognozi shunchalik katta va uzoq muddatga tuziladi.

Talab sifati prognozi. Har qanday prognoz xatolik xavfiga ega. Xatoni o'z ichiga olmaydigan prognozni tasavvur qilish qiyin. Talabni prognozlash xatosining ikki turini ajratish mumkin: talab hajmini baholashdagi xato va talab tarkibini baholashdagi xato. Ushbu turdagi xatolar korxonada qaror qabul qilishning qaysi darajasi haqida gapirayotganiga qarab ko'rib chiqilishi kerak.

Talab hajmini baholashda xatolik xavfi talabni bashorat qilish har qanday rejalashtirish darajasida bo'lishi mumkin. Uzoq muddatli talabni prognoz qilishda risk mahsulot toifalari va mahsulot guruhlari darajasida namoyon bo'ladi. Xavf zarur asosiy resurslar hajmining mavjudligi va bajarilishiga ta'sir qiladi moliyaviy rejalar korxonalar. Talabni tezda prognozlashda xavf mahsulot qatori darajasida namoyon bo'ladi va mijozlarga xizmat ko'rsatishning haqiqiy darajasiga ta'sir qiladi.

Talab tuzilishini baholashda xatolik xavfi talabni prognozlashda u faqat mahsulot toifalari va mahsulot guruhlari darajasida talabni uzoq muddatli prognozlash bilan namoyon bo'ladi. Bitta talab strukturasi mahsulot guruhida modda bo'yicha qabul qilinadi, lekin aslida struktura boshqacha bo'lib chiqadi.

Ushbu xavflarni ikki yo'l bilan hisobga olish mumkin: prognozlar sifatini oshirish va/yoki ushbu xavflarni qoplash uchun maxsus mo'ljallangan resurslarni zaxiralash orqali. Amalda, qoida tariqasida, ular bir vaqtning o'zida ikkala usuldan foydalanadilar - ular talabni prognozlash sifatini yaxshilashga harakat qiladilar va (chunki yuz foiz prognoz sifatiga amalda erishib bo'lmaydi) resurslarning zahira miqdorini (zaxira zahiralari, zahira vaqti, zaxira) hosil qiladi. ishlab chiqarish quvvati).

Prognoz sifatini baholash uchun ikkita asosiy o'lchanadigan xususiyat mavjud: prognoz xatosi va prognozning aniqligi.

Prognoz xatosi— talabning haqiqiy qiymati va uning prognoz qiymati o'rtasidagi farq. U ham mutlaq, ham nisbiy ko'rinishda - talabning haqiqiy qiymatiga nisbatan foiz sifatida ifodalanishi mumkin.

Prognozning aniqligi 100% va foizda ifodalangan talabni prognozlash xatosi o'rtasidagi farqga teng foiz qiymati.

Talab prognozining to'g'riligi va sifatini baholash uchun asosiy narsa har bir rejalashtirish davri uchun o'lchangan xato va prognozning to'g'riligidir.

Biroq, ko'pincha qiziqish yagona rejalashtirish davri emas, balki ma'lum bir talabni prognozlash usuli qanchalik yaxshi ekanligi qiziqtiriladi. Buning uchun talabni bashorat qilish to'g'riligining umumlashtirilgan tavsiflarini hisoblash odatiy holdir. Talabni prognozlash usulining to'g'riligini baholashning ikkita asosiy usuli MAPE (O'rtacha mutlaq foiz xatosi) va o'rtacha foiz xatosi (MPE).

Talab prognozidagi xatolar ikki toifaga bo'linishi mumkin: tasodifiy o'zgarish va tarafkashlik.

Tasodifiy og'ishlar umumiy prognoz xatolarining nolga teng bo'lishini anglatadi va talab yuqori baholangan rejalashtirish davrlari talab kam baholangan rejalashtirish davrlari bilan almashinadi, ya'ni talabni prognozlash xatosi, salbiy va ijobiy qiymatlarda hech qanday tarafkashlik yo'q. prognoz xatolar talab odatda bir-birini bekor qiladi.

Noto'g'rilik jiddiy muammo mavjudligini anglatadi - tasodifiy xatolardan ko'ra jiddiyroq - talab prognozini muntazam ravishda oshirib yuborish yoki kam baho berish. Prognozning noto'g'riligini ob'ektiv va sub'ektiv holatlar bilan izohlash mumkin. Ob'ektiv bo'lganlar talabni prognozlash modelini tanlashni o'z ichiga oladi, bu to'liq mos kelmasligi mumkin, masalan, talabga ta'sir qiluvchi muhim omillarni hisobga olmasligi mumkin. Ob'ektiv holatlarni prognozlash modelini takomillashtirish, talabni prognoz qilish uchun ma'lumotlarni to'plash va tayyorlash va xodimlarni prognozlashda o'qitish orqali baholash va tuzatish mumkin.

Subyektiv holatlar prognoz qiymatini qasddan kam baholash yoki ortiqcha baholash bilan bog'liq. Bu shuni anglatadiki, bashoratchi u yoki bu sababga ko'ra prognozni o'zgartirishdan manfaatdor, chunki u prognozning o'zgarishidan ma'lum foyda oladi. Masalan, agar talab prognozi korxonaning savdo bo'limi tomonidan shakllantirilsa va shu bilan birga u sotish rejasini oshirib bajarganligi uchun bonus olsa, undan optimistik talab prognozini kutish qiyin. Aksincha, agar marketing bo'limi talab prognozini yaratsa va marketing byudjeti rejalashtirilgan daromadning foizi sifatida hisoblansa, siz pessimistik talab prognozini kutmasligingiz kerak. Subyektiv omillar ta'sirini zararsizlantirishga ma'lum darajada talabni prognozlash jarayonini to'g'ri tashkil etish orqali erishiladi.

Xulosa qilib shuni aytish kerakki, kontseptsiyaga qo'shimcha ravishda " prognozning aniqligi ", biz "prognoz sifati" tushunchasini ta'kidlashimiz mumkin. Prognoz sifati deganda talabni prognozlash jarayonining haqiqiy talab qiymatlaridan ma'lum bir xato qiymatidan ko'p bo'lmagan doimiy ravishda farq qiladigan prognozlarni yaratish qobiliyati tushuniladi. Ya'ni, prognoz sifati prognoz xatosini belgilangan chegaralarda ushlab turish qobiliyatini anglatadi. Bu boshqaruv nuqtai nazaridan juda muhim, chunki korxona prognoz xatosining berilgan chegaralariga oldindan tayyorlanishi mumkin va bunday xatolik miqyosi mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini xavf ostiga qo'ymaydi.

Ta'kidlanganidek, talabni prognozlash sifati individual, qanchalik murakkab, matematik modellarga qaraganda ko'proq talabni prognozlash jarayonini yaxshi tashkil etish bilan belgilanadi. Biroq, keling, talabni prognozlash usullarining qanday turlari mavjudligini va qanday sharoitlarda ulardan foydalanish maqsadga muvofiqligini batafsil ko'rib chiqamiz.

Talabni prognozlash sifat va miqdoriy usullar (shu jumladan normativ-maqsadli usul) yordamida amalga oshiriladi.

Qisqa va o'rta muddatli prognozlar uchun amal qiladi sifatli usullar(ekspert bahosi; yetakchi savdo kompaniyalari tomonidan ifodalangan savdo darajasini baholash; iste’molchi so‘rovlari) va miqdoriy usullar (talabning elastiklik koeffitsientidan foydalanish; geometrik progressiya usuli; trend modeli; ko‘p faktorli korrelyatsiya va regressiya modellari, shu jumladan, ko‘p chiziqli regressiya).

Uzoq muddatli prognozlar uchun normativ-maqsadli usul qo'llaniladi, uni talabni prognozlashning miqdoriy usullari guruhiga ham kiritish mumkin.

Keling, talabni bashorat qilishning ushbu tipik usullarini ko'rib chiqaylik.

Maxsus ma'no talabni bashorat qilishda u bir omilning ikkinchisining holatiga bog'liqligini ifodalovchi o'zining elastiklik ko'rsatkichiga ega, masalan, mahsulot miqdorining pul daromadiga yoki mahsulot narxiga bog'liqligi. Odatda ishlatiladi talabning elastiklik koeffitsienti, mahsulot narxi (shaxsiy daromad) 1% ga o'zgarganda talabning o'zgarishi (foizda) hajmini ifodalaydi.

Talabning elastiklik koeffitsienti E formula bo'yicha hisoblanadi:

bu erda y - mahsulotga bo'lgan talab;

x - narx yoki daromad;

D - indikatorning o'zgarishi.

Shuni ta'kidlash kerakki, koeffitsientdan foydalanish elastiklik tushunchasini soddalashtirishning bir turi hisoblanadi. Aniqroq talqin qilingan holda, egiluvchanlik y: funksiyaning nisbiy o'sishi (bog'liq o'zgaruvchi) va mustaqil o'zgaruvchining x: nisbiy o'sishi o'rtasidagi bog'liqlikning chegarasi sifatida ko'rib chiqiladi, bunda D ® 0 E belgisi bilan belgilanadi ( y) va quyidagi formula bilan ifodalanadi:

Shunga ko'ra, elastiklik koeffitsienti mustaqil o'zgaruvchining 1% ga oshishiga mos keladigan funktsiyaning taxminiy foizini (o'sish yoki pasayish) tavsiflaydi.

Amaliy foydalanishda talabning daromaddan egiluvchanlik koeffitsienti pul daromadi bittaga o'zgarganda talabning nisbiy o'zgarishini (mos ravishda iste'mol, sotish, sotish) ko'rsatadi. Bu erda faqat bitta hal qiluvchi omil mavjud. Hodisaning qolgan omillari o'zgarishsiz qolishi va ularning ta'sirini e'tiborsiz qoldirishi mumkinligiga ishoniladi, ya'ni. ularning ta'siri mavhumdir. Mahsulot narxiga qarab talabning elastikligi ham xuddi shunday xarakterlanadi. Bu ko'rsatkich prognozli hisob-kitoblarda daromaddan talabning egiluvchanligidan ham muhimroqdir. Talabning narx egiluvchanligi mahsulot narxi bir birlikka o'zgarganda talabning nisbiy o'zgarishini ko'rsatadi. ichida ekanligi aniq Ushbu holatda bu ikki komponent o'rtasidagi munosabat teskari bo'ladi: narx qanchalik baland bo'lsa, talab shunchalik kam bo'ladi. Iqtisodiy hisob-kitoblarda chalkashmaslik uchun koeffitsientning salbiy belgisini olib tashlash odatiy holdir, ammo har bir mutaxassis buni doimo eslaydi.

Talabning narx egiluvchanligi koeffitsientini aniqlash talabning tannarxini emas, balki miqdoriy o'lchovida amalga oshirilishi kerak. Tovarlar uchun belgilangan narxlar sharoitida bu shart muhim emas edi. Harakatlanuvchi narxlarda bu holat hisobga olinishi kerak.

Barcha mahsulotlar elastiklikka qarab ikki guruhga bo'linadi: elastik talab va noelastik talab.

Mutaxassislar yana bir uchinchi guruhni aniqlaydilar, ularda elastiklik birga teng.

Birinchi guruh koeffitsienti 1 dan yuqori bo'lgan tovarlarni o'z ichiga oladi. Bunday mahsulot narxining pasayishi va uy xo'jaliklari daromadlarining oshishi sotilgan tovarlar sonining ko'payishiga va shunga mos ravishda ularni sotishdan olingan foydaning oshishiga olib keladi. pastroq narxda sotishning o'sishi narxni pasaytirishdan yo'qotishlarni qoplash uchun etarli. Bunday tovarlarga quyidagilar kiradi: yuqori sifatli kiyim va poyafzal, qandolat mahsulotlari, uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar va boshqalar. Bundan tashqari, talabning egiluvchanlik koeffitsienti qanchalik yuqori bo'lsa, tovar sotishning narx yoki daromadga bog'liqligi shunchalik kuchli bo'ladi.

Ikkinchi guruh (noelastik talab) koeffitsienti 1 dan past bo'lgan tovarlarni o'z ichiga oladi. Bunday tovarlar narxini pasaytirish xaridorlar uchun foydali bo'lishi mumkin, ammo kompaniya uchun foydasiz bo'lishi mumkin, chunki bu odatda uning daromadining pasayishiga yoki doimiy hajmining pasayishiga olib keladi. tovarlarni sotish. Uy xo'jaliklari daromadlarining pasayishi ham talab miqdoriga deyarli ta'sir qilmaydi. Bunday tovarlarga quyidagilar kiradi: non, tuz, gugurt, asosiy sut mahsulotlari, sabzavotlar va boshqalar, ya'ni. zaruriy tovarlar.

Talabning daromad egiluvchanligi koeffitsienti ham salbiy belgiga ega bo'lishi mumkin. Bu shuni anglatadiki, pul daromadi ortishi bilan ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talab kamayadi. Bunday tovarlarga odatda ozuqaviy qiymati past, kaloriyasi past yoki iste'molga tayyorlikning yuqori darajasini aks ettirmaydiganlar kiradi.

Elastiklik ajralib turadi: a) yoy, ya'ni. egri chiziq segmentida o'rtacha va b) nuqta, ya'ni. ma'lum bir nuqtada taqdim etiladi. Elastiklikning bu bo'linishiga yaqin, lekin bir xil emas, yana bir farq: elastiklik koeffitsientlarini statik va dinamikaga bo'lish. Statik elastiklik koeffitsienti ma'lum bir davr uchun, odatda 1 yilgacha hisoblanadi. Dinamik elastiklik koeffitsienti uzoqroq vaqt davomida hisoblanadi. Statik koeffitsientlarning prognozli qiymati kichik, chunki ular vaqt o'tishi bilan talabning rivojlanish jarayonini aks ettirmaydi. Dinamik egiluvchanlik koeffitsientlari bir necha yillar davomida talabning o'zgarishi va uni belgilaydigan u yoki bu omillar to'g'risidagi ma'lumotlar asosida hisoblanadi. Bunday elastiklik koeffitsientlari yildan-yilga hisoblab chiqiladi. Ular talabni prognoz qilish uchun ko'proq mos keladi, chunki ular vaqt o'tishi bilan talabning tendentsiyasini aks ettiradi.

Elastiklik koeffitsientini hisoblash nazariya va usullar bo'yicha maxsus bilimlarni talab qiladi, bu odatda iqtisodiy ko'rsatkichlarni prognoz qiluvchi ilmiy tashkilotlar va institutlar mutaxassislariga ega. Ushbu texnikalar maxsus adabiyotlarda batafsil tavsiflangan. Biroq, ma'lum bir mahsulotning tajribali sotuvchisi bo'lishi mumkin bo'lgan mutaxassisning fikriga asoslanib, talabning elastiklik koeffitsientini hisoblashning oddiyroq usuli mavjud. Bunday xodim har doim, hech bo'lmaganda, joriy bozor sharoitida uning narxi o'zgarganda, mahsulot sotishdagi o'zgarishlar miqdorini taxminan nomlashi mumkin.

Misol 1. 5 rubl narxida sotiladigan elektr batareyalar uchun talabning elastiklik koeffitsientini aniqlang. bo'lak. O'rtacha do'kon haftasiga 15 tasini sotadi. Agar siz batareyalar narxini 4,3 rublgacha kamaytirsangiz, sotuvchining so'zlariga ko'ra, siz ulardan 18 tasini bir hafta ichida sotishingiz mumkin. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, batareyalarga bo'lgan talabning statik narx egiluvchanligini aniqlash mumkin.

Hisoblash. Bu holda talabning narx egiluvchanligi quyidagicha bo'ladi:

Xulosa. Agar batareyalar narxi 1% ga kamaysa, joriy savdo sharoitida ularga bo'lgan talabning o'sishi 1,43% bo'lishi mumkin.

Olingan elastiklik koeffitsienti mahsulot sotishni keyingi hafta yoki oy uchun prognoz qilish uchun ishlatilishi mumkin. Biroq, talabning egiluvchanligi doimiy ravishda berilgan narsa emasligini unutmasligimiz kerak. Agar sotish shartlari o'zgarsa, u o'zgarishi mumkin. Va keyin yana elastiklik koeffitsientini aniqlash kerak.

Talabning elastiklik koeffitsienti ma'lum bo'lgan mahsulotga bo'lgan talabni bashorat qilish misolini ko'rib chiqaylik.

Misol 2. Talab koeffitsientining narx egiluvchanligi 1,21 bo'lgan "A" mahsuloti uchun prognozni aniqlang. Mintaqada xaridorlar soni 400 ming kishiga yetishi mumkin. Hozirgi vaqtda mahsulot sotish darajasi har bir kishi boshiga 5 kg ni tashkil qiladi. Tovarlar narxini 4 foizga tushirish rejalashtirilgan.

Hisoblash. 1. “A” mahsulotiga talabning oshishi uning narxi 4% ga pasayganda aniqlanadi.

4 x 1,21 = 4,84%,

100% + 4,84% = 104,84%.

2. “A” mahsuloti iste’molining yangi darajasi narx pasaygandan keyin bitta xaridor tomonidan belgilanadi:

5 x 1,0484 = 5,242 (kg).

3. “A” mahsulotini sotishning mumkin bo‘lgan hajmi xaridorlarning butun kontingentidan kelib chiqib aniqlanadi:

5,242 x 400000 = 2096800 (kg yoki 2097 t).

Xulosa. Narx 4 foizga pasaygandan keyin “A” mahsulotiga prognoz talab 2097 tonnani tashkil etadi.

“A” mahsulotining yangi narxini bilib, unga bo'lgan talabni pul ko'rinishida va shunga mos ravishda mintaqadagi chakana tovar ayirboshlash hajmini, keyinchalik mahsulotning bozor ulushini hisobga olgan holda, yakka tartibdagi tadbirkorlar uchun aniqlanishi mumkin. kompaniyalar.

Misol 3. Talab koeffitsientining narx egiluvchanligi 1,08 bo'lgan "B" mahsulotini sotish prognozini tuzing. Mintaqada tovarlar narxi 15 dan 17 rublgacha oshishi mumkin. Viloyatda o'tgan yili haqiqiy tovar aylanmasi 80 ming rublni tashkil etdi.

Hisoblash. 1. “B” mahsulot narxining foizga oshishi aniqlanadi:

17: 15 x 100% = 113,3%,

keyin narx oshishi 13,3% ni tashkil qiladi.

2. Tovarga bo'lgan talabning kamayishi narxlarning ko'tarilishi ta'sirida aniqlanadi:

1,08 x 13,3 = 14,364%,

bular. Mahsulotga bo'lgan talab: 100% - 14,364% = 85,636% bo'ladi.

3. Narxlar oshganidan keyin viloyatda “B” mahsulotini sotish prognozi aniqlanadi:

80000 x 0,85636 = 68,509 (ming rubl).

Xulosa. "B" mahsulotining narxini 15 dan 17 rublgacha oshirgandan so'ng. uning savdo hajmi 68,5 ming rubl bo'lishini kutishimiz mumkin. joriy bozor sharoitlarini hisobga olgan holda.

Viloyatdagi “B” mahsulotining bozor sig‘imi va mahsulotning (viloyatdagi yetakchi firmalar) viloyatning har bir tumanidagi (butun bozordagi) bozor ulushini bilib, uni sotishning mumkin bo‘lgan hajmini aniqlash mumkin. ishbilarmonlik muhiti o'zgarishsiz qolishi sharti bilan mintaqa va mintaqadagi yetakchi firmalar bo'yicha.

Talabning rivojlanishi uning o'sishi yoki kamayishiga barqaror tendentsiyani ko'rsatsa, bir qator dinamikaning holatini o'rtacha o'zgarish tezligi bilan bashorat qilish mumkin. Bu usul vaqt o'tishi bilan talab rivojlanishining bir qator ko'rsatkichlari geometrik progressiyani ifodalaydi degan taxminga asoslanadi. Bu shuni anglatadiki, a dinamik qatorning har bir keyingi a'zosi oldingisiga teng bo'lib, o'zgarish koeffitsienti k o'rtacha tezligiga ko'paytiriladi.

Qisqa muddatli talabni prognozlashning yana bir usuli trend modeli bo'lib, u ham vaqt (dinamik) qatorlarga asoslanadi. Vaqt seriyalarini o'rganish vaqtning iqtisodiy dinamikasida muhim tadqiqot sohasidir. Seriya, birinchidan, lahzali va intervalli, ikkinchidan, evolyutsion va statsionar jarayonlar bo'lishi mumkin.

Moment qatori hodisaning ma’lum bir sanadagi kattaligi bilan, intervalli qator esa hodisaning ma’lum bir davrdagi kattaligi bilan tavsiflanadi;

Vaqt seriyasining evolyutsion jarayoni tendentsiyani o'z ichiga oladi, bu statsionar jarayonda emas.

Vaqt (dinamik) qatorlar quyidagi ko'rinishda bo'lishi mumkin: trend, kechikish, davriy tebranishlar.

Yuqorida aytib o'tilganidek, tendentsiya uzoq muddatli "dunyoviy" tendentsiya bilan tavsiflanadi. Kechikish bir hodisaning boshqasidan kechikishi bilan bog'liq. Davriy tebranishlar mavsumga, tsikllarga va boshqa takrorlanadigan o'zgarishlarga bog'liq. Vaqt seriyalarining ushbu turlaridagi tendentsiyalarni aniqlash uchun matematik va statistik ishlov berish usullari qo'llaniladi, masalan, ekstrapolyatsiya, tekislash va avtokorrelyatsiya tahlili.

Trend modeli prognozlashda eng mashhur hisoblanadi. U talabning hajmi va ayniqsa strukturasi ma'lum darajadagi inersiya bilan tavsiflanishiga asoslanadi, ya'ni. iste'mol o'zgaruvchan sharoitlarga kechikish bilan moslashadi. Inertsiya bu holda o'zboshimchalik bilan mumkin emasligini anglatadi qisqa vaqt nafaqat tuzilmani, balki aholining iste'mol qilish odatlarini ham sezilarli darajada o'zgartiradi. Trendni prognozlash modeli - bu bazaviy davrda talabning rivojlanish qonuniyatlarini rasmiylashtiradigan tenglama. Agar topilgan naqshlar kelajakda ma'lum bir vaqt oralig'ida ishlashi aniqlansa, model qo'llaniladi.

Bunda dinamika qatori vaqt funksiyasi sifatida qaraladi va ma'lum bir yaqinlashish bilan turli matematik tenglamalar bilan tavsiflanadi.

Talabni prognozlashda tendentsiya modellari orasida quyidagi turlari eng keng tarqalgan:

a) chiziq tenglamasi

b) logarifmik funktsiya

v) ko'rsatkichli funktsiya

d) parabolik funktsiya

y = a + bx + cx.

d) logistika funktsiyasi

Trend modellari asosida talab prognozi asosiy davrda faoliyat ko'rsatuvchi barcha omillar va bu omillar o'rtasidagi bog'liqlik prognoz davrida o'zgarishsiz qoladi degan taxminga asoslanadi. Biroq, bu holat ko'pincha hayotda buziladi. Shuning uchun talabni prognozlashda trend modellari usuli iste'molchi talabining shakllanishiga ta'sir qiluvchi barcha omillarni batafsil hisobga olgan holda dinamik qatorning bir, maksimal ikki oralig'ida oldindan qo'llanilishi mumkin.

Talab kabi hodisada bir-biri bilan chambarchas bog'liq bo'lgan ko'plab heterojen omillarning bir vaqtning o'zida ta'siri mavjud bo'lganda, yaxshi talqin qilingan funktsional munosabatlarga ega aniq modelni yaratish juda qiyin.

Eng oddiy model talab uni belgilovchi bitta asosiy omilni aniqlashga asoslanadi: daromad, narx yoki sotish hajmi (sotish). Uning soddalashtirilganligi tufayli bunday model eskiz modeli deb ataladi. Eskiz modellariga misol qilib, asosiy omil, masalan, talabning egiluvchanligi yoki vaqt funktsiyasi sifatida talabning ekstrapolyatsiyasi bo'lgan modellardir.

Murakkabroq yondashuv iste'moldagi talabning analitik modeli bilan ajralib turadi, u aholi daromadlari tarkibi, tovarlar narxi va boshqa omillar to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslangan matematik statistika usullaridan foydalangan holda tuziladi. Masalan, uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarga (muzlatgichlar, televizorlar, kir yuvish mashinalari va hokazo) bizga aholiga tegishli bo'lgan bunday narsalarning mavjudligi va yoshi, oila tarkibi va boshqalar to'g'risidagi ma'lumotlar kerak.

Keling, mashhur Engel modelining xususiyatlarini ko'rib chiqaylik. Engel egri chizig'i deb ataladigan daromadga bo'lgan talabning bir faktorli modeli (bu egri chiziqlar guruhini birinchi bo'lib o'rgangan nemis olimi nomi bilan atalgan) bozorning ma'lum segmentida ularning daromadlari oilalarining qaysi ulushini sotib olishga ajratilishini aniqlash imkonini beradi. ma'lum tovarlar (tovarlar va xizmatlar). Ular iste'mol funktsiyalari deb ham ataladi.

Umumlashtirilgan shaklda bu egri chiziqlar quyidagi formula bilan ifodalanadi:

bu erda S - o'rtacha daromad;

I-tovar (talab)ni iste'mol qilish hajmi.

Buruqlarning shakllari har xil bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, ekstrapolyatsiyada bo'lgani kabi, daromadga qarab talab ko'rsatkichining dinamik qatorini bilib, kelajakda mahsulotga bo'lgan talab prognozini aniqlashingiz mumkin. O'rta muddatli talabni prognozlash amaliyotida ko'p faktorli korrelyatsiya va regressiya modellari doimo mashhur bo'lib kelgan. Bu modellar talab funksiyalari vazifasini bajaradi, bunda talab dinamikasini belgilovchi omillar o'zgaruvchan sifatida ishlatiladi. Keling, bunday modelni yozishning matematik shaklini beraylik:

y = f (x, z, d va boshqalar).

Ko'p faktorli modellarda ma'lum bir mahsulotga bo'lgan talab bir nechta mustaqil o'zgaruvchilar funktsiyasi sifatida tavsiflanadi. Iqtisodiy prognozlashning mohiyati o'tgan va hozirgi davrlar uchun mavjud bo'lgan iste'molning hajmli va tarkibiy parametrlari asosida kelgusi davr uchun talabning rivojlanish traektoriyasini aniqlash va uning eng muhim parametrlarini hisoblashdan iborat. Ko'p faktorli model trend bir faktorli modellarga qaraganda talabni shakllantirish jarayonini aniqroq aks ettirish imkonini beradi. Ko'p o'zgaruvchan modellar orasida ko'p chiziqli regressiya alohida e'tirofga sazovor bo'ldi. Muloqotning bu shakli u yoki bu tarzda keltirilishi kerak chiziqli shakl, uning yagona talabi nazariy egri chiziqning empirik qiymatlariga etarlicha yaqin bo'lishidir. Yaqinlik standart og'ishni hisoblash yo'li bilan baholanadi. Talab modeli uchun moslik mezoni rasmiy ravishda quyidagicha yozilishi mumkin:

Qisqa va o'rta muddatli prognozlarni ishlab chiqishda maqbul bo'lgan talab va uni tashkil etuvchi omillar o'rtasidagi chiziqli bog'liqlik taxmini 7-8 yildan ortiq muddat haqida gap ketganda qabul qilinishi mumkin emas. Uzoq muddatli prognozlar munosabatlarning chiziqli bo'lmagan turlariga o'tishni talab qiladi, bu esa sakrashlar, burilishlar va boshqalar mavjudligini taklif qiladi, ya'ni. Biz ekstrapolyatsiya usullaridan interpolyatsiya usullariga o'tishimiz kerak. Prognozlash ufqining kengayishi bilan kelajakdagi rivojlanishning erishilgan holatga va mavjud tendentsiyalarga bog'liqligi kamayadi. Shuning uchun prognozlashda genetik usullar asta-sekin normativ-maqsadli usullarga o'z o'rnini bo'shatib bormoqda. Ushbu usullarni mavjud tendentsiyalardan kerakli tendentsiyalarga o'tishning muqobil yo'llarini asoslash usullari sifatida ham tavsiflash mumkin.

Talabning uzoq muddatli prognozlarida aholini moddiy va ma’naviy ne’matlar bilan ta’minlash me’yorlaridan foydalaniladi. Hozirgi vaqtda talabni prognozlash amaliyotida eng muhim oziq-ovqat mahsulotlari va mahsulotlar uchun turli xil iste'mol standartlari keng qo'llaniladi. yengil sanoat, madaniy va maishiy buyumlar. Ushbu standartlar maxsus tashkilotlar tomonidan ishlab chiqilgan, ular jamiyatning ma'lum bir mahsulotni ideal iste'mol qilish haqidagi ilmiy asoslangan g'oyasini tavsiflaydi; Eslatib o'tamiz, me'yoriy usuldan foydalangan holda prognozlash seriyaning ekstremal a'zolarining (oxirgi haqiqiy va normativ) ma'lum qiymatlari asosida ushbu seriyaning turli davrlarida mumkin bo'lgan iste'mol darajasini aniqlashga to'g'ri keladi.

Oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlariga bo'lgan talabni prognozlashda oziq-ovqat mahsulotlari turli yondashuvlardan foydalaniladi.

Oziq-ovqat mahsulotlari umumiy iste'molning qiyosiy barqarorligi bilan tavsiflanadi. Oziq-ovqat iste'molining hozirgi darajasi odatda aholining odatlari va didining o'zgarishi tufayli asta-sekin o'zgaradi. Misol uchun, siz non va qandolat mahsulotlari, go'sht mahsulotlari, baliq mahsulotlari, shakar, sabzavot va mevalarga bo'lgan talabni aniq taxmin qilishingiz mumkin. Ushbu tovarlarni iste'mol qilishni oshirish yoki kamaytirishning mavjud tendentsiyalari odatda yildan-yilga keskin tebranishlarga duch kelmaydi. Faqat mavsumiy tebranishlar va iste'molning o'zgarishi mamlakatning siyosiy va iqtisodiy holatining keskin o'zgarishi bilan mumkin.

Nooziq-ovqat mahsulotlarini iste'mol qilishni bashorat qilish uchun quyidagi omillarni hisobga olish kerak:

¨ ratsional shkafning o'lchami;

¨ tovar iste'molining istiqbolli normalari;

¨ mavjud tovarlarni almashtirish maqsadida aholi orasida eskirish;

¨ aholining tabiiy o'sishini jamiyatda belgilangan o'rtacha darajaga ta'minlash uchun tovarlarga qo'shimcha ehtiyoj.

Bugungi ta'minot zanjirlarida talabni rejalashtirish va prognozlash kompaniyalar tanlagan talab/ta'minot strategiyasiga qarab o'zgaradi: omborga ishlab chiqarish, orqaga qarab va buyurtma asosida.

"Ishlab chiqarishdan zaxiragacha" va "ishlab chiqarishni yakuniy bosqichga" bo'yicha talabni rejalashtirish

Omborga ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun rejalashtirish mijozlarning maksimal darajada qoniqishini ta'minlash uchun tarqatish tarmog'ida inventarizatsiyaning maqbul darajasini yaratish va zaxiralar tugashi yoki omborda haddan tashqari to'ldirish holatlarining oldini olish uchun zarurdir. Talab rejasini tuzish zaruratining asosiy sabablari quyidagilardan iborat:

• A) buyurtmani bajarish vaqtidagi nomutanosiblik. Buyurtmani bajarish muddati iste'molchi kutishga tayyor bo'lgan vaqtdan oshib ketadi. Talabni rejalashtirishning maqsadi - mahsulotning istalgan vaqtda mavjudligini va uni mijozga u kutishga tayyor bo'lgan davrda etkazib berish imkoniyatini ta'minlash;
• 6) tarqatish boshqaruvi. To'g'ri mahsulotni kerakli miqdorda, kerak bo'lganda, kerak bo'lganda joylashtirish uchun zarur bo'lgan ko'plab qarorlarni qabul qilish uchun aniq talab rejasi qo'llaniladi;
• V) rejalashtirish ishlab chiqarish faoliyati va resurslar.

Talabni rejalashtirish tashkilotlarga mijozlar talablarini qondirish bilan birga yanada barqaror va samarali rejani yaratishga imkon beradi.

Talabni rejalashtirish - ta'minot zanjiri mahsulotiga bozor ehtiyojlarini aniqlash. Yuqorida aytib o'tganimizdek, ushbu darslik doirasida mahsulotni mahsulot yoki xizmat yoki ikkalasini birgalikda tushunish mumkin. Talabni rejalashtirish natijasi ehtiyojlar uchun eng aniq rejadir tayyor mahsulotlar etkazib berishni rejalashtirish uchun. Talab va taklif turli tushunchalardir.

Talab rejasini ishlab chiqish besh bosqichdan iborat.

I bosqich. Talabni prognozlash. Prognoz - bu tarixiy ma'lumotlarga asoslangan kelajakdagi talabning dastlabki bahosi.

Prognozning to'rtta asosiy xususiyati mavjud.

• 1. Rejalashtirish gorizonti - kelajakda prognoz qilish kerak bo'lgan davr. Rejalashtirish ufqini aniqlashda shuni esda tutish kerakki, prognozlarning aniqligi yuqoriroqdir. yaqin kelajak uzoq kelajakka qaraganda. Mumkin bo'lgan eng qisqa vaqt oralig'ida prognoz qilish uchun tashkilot etkazib berish vaqtlarini qisqartirishga harakat qilishi kerak.
• 2. Birlashtirish darajasi. Prognoz nimani aks ettirishi kerakligini aniqlaydi: assortimentga bo'lgan talab yoki mijoz tomonidan mahsulot assortimenti. Talabni prognozlashning aniqligi alohida mahsulotlarga qaraganda bir guruh mahsulotlar uchun yuqori.
• 3. Qayta ko'rib chiqish chastotasi. Prognozning aniqligini ta'minlash uchun prognoz statik emas, uni vaqti-vaqti bilan ko'rib chiqish kerak (yilda bir marta, chorakda bir marta, haftada bir marta, har kuni yoki har soatda).
• 4. Prognoz oralig'i. Talab prognozi qaysi davrlarni (yillar, oylar, haftalar, kunlar) aks ettirishi kerakligini ko'rsatadi.

Talabni noto'g'ri prognozlash quyidagilarga olib kelishi mumkin: salbiy oqibatlar:

• ortiqcha zaxira. Talabning noto'g'riligi mijozlarga kerakli darajada xizmat ko'rsatishni ta'minlash uchun zarur bo'lgan xavfsizlik zaxiralari hajmining oshishiga olib keladi va shu bilan inventarni saqlash xarajatlarini oshiradi;
• keraksiz savdo. Agar talab hajmi haddan tashqari oshirilsa, belgilangan narxdan pastroq sotilishi kerak bo'lgan ortiqcha mahsulotlar paydo bo'lishi mumkin, bu esa marjinal foydaning kamayishiga olib keladi;
• tovarlarning etishmasligi. Talabning asosli prognozi bo'lmasa, tashkilot o'z mijozlarining kelajakdagi talablarini tushunish qiyin. Mijozlarning talablarini qondirish uchun omborda zaxiralar etarli bo'lmagan vaziyat yuzaga kelishi mumkin.

Yomon prognozlarning yuqoridagi natijalari ta'minot zanjiridagi barcha korxonalar uchun yo'qotilgan foydadir.

Prognozning aniqligi tanlangan usul va prognozlash modeli bilan ta'minlanadi. Keling, eng ko'p qo'llaniladigan talabni prognozlash modellarini ko'rib chiqaylik.

• 1. Vaqt seriyalari modellari. Vaqt seriyalari modellari eksponensial tekislash, harakatlanuvchi o'rtacha va ma'lum bir vaqtning o'zida bir yoki bir nechta (qaram) talab o'zgaruvchilari oldingi bir xil (mustaqil) talab o'zgaruvchilari qiymatlari bilan bog'liq bo'lgan murakkabroq modellarni o'z ichiga oladi. Vaqt seriyalari modellari bir haftadan uch oygacha bo'lgan rejalashtirish ufqlari bilan qisqa muddatli prognozlashda yoki prognozlashda foydalanish mumkin. o'rtacha muddat uch oydan bir yilgacha rejalashtirish ufqlari bilan. O'rta muddatli vaqt seriyalari modellari vaqt seriyalari ma'lumotlaridagi mavsumiy, tsiklik va trend omillarini hisobga olishi kerak.
• 2. Kauzal modellar. Kauzal modellar kelajakda ma'lum bir nuqtada bog'liq o'zgaruvchilar va mustaqil o'zgaruvchilar o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatish uchun statik regressiya usullaridan foydalanadi, ular nafaqat oldingi nuqtalarda bir xil talab o'zgaruvchilarni, balki qiymatlari talabga ta'sir qiladigan boshqa o'zgaruvchilarni ham o'z ichiga olishi mumkin.
• 3. Yangi mahsulotlarning modellari. Yangi mahsulotlarga bo'lgan talabni bashorat qilishni sotishni tavsiflovchi statistika bilan bog'lab bo'lmaydi. Yangi mahsulotlarning modellari aprior ma'lumotlar bilan ishlaydi, ularning parametrlari mahsulotning mavjud analoglari haqidagi ma'lumotlar asosida olinadi va yangi mahsulotning kutilayotgan o'sishi shaklini tavsiflaydi. Yangi mahsulotlar bozorlari ochilganda, prognozlarni yaxshilash uchun oldingi ma'lumotlar tozalanadi va yangilanadi. Prognozlar, o'z navbatida, optimallashtirish modellari yordamida yangi mahsulotning ta'minot zanjiri strategiyasini tahlil qilish uchun ishlatiladi.
• 4. Baholash modellari. Tegishli statistik ma'lumotlar yoki ma'lumotlar mavjud bo'lmagan yangi mahsulotlarga bo'lgan talabni bashorat qilish uchun taxminiy modellar qo'llaniladi. Bu modellarga ekspert baholash usuli, Delphi usuli va aqliy hujum usuli kiradi.

Yuqori sifatli prognoz talab rejalarini qurish uchun yaxshi asos bo'lib xizmat qiladi, ammo prognoz tayyorlanayotgan mahsulotga bo'lgan talabga ta'sir qiluvchi tashqi faoliyatni hisobga olish uchun prognoz muntazam ravishda yangilanishi kerak.

II bosqich. Haqiqiy tendentsiyalarni va mavsumiylikning ta'sirini hisobga olgan holda. Prognoz uchta asosiy komponentdan iborat.

1. Trend (T ) - sotish hajmining umumiy dinamikasi (ijobiy, salbiy yoki neytral bo'lishi mumkin):

Qayerda IN t - o'rtacha talab t davrida; Vt-1 - f-1 davridagi o'rtacha talab.

Agar T > 1, keyin savdo hajmi doimiy ravishda o'sib bormoqda; Agar T< 1, keyin u kamayadi. Agar T = 1, keyin savdo hajmi o'zgarmaydi.

2. Mavsumiylik (S) - prognoz doirasida aniqlangan muntazam takrorlanadigan namuna (naqsh) (masalan, Yangi yil va Rojdestvo uchun savdo hajmining oshishi, sport anjomlari savdosi. qish turlari sport):

talabning o'rtacha oylik hajmi qayerda, birlik; – butun kuzatish davri uchun talabning o‘rtacha hajmi, birlik.

Barcha davrlar uchun mavsumiylik koeffitsientining o'rtacha qiymati 1 ga teng, lekin alohida oylarda u 0 dan 12 gacha bo'lishi mumkin. Masalan, agar mavsumiylik koeffitsienti 1,2 bo'lsa, u holda sotishning o'sishi o'rtacha qiymatning 20% ​​ni tashkil qilishi kutilmoqda. yil uchun.

3. Shovqin (I ) – tasodifiy yuzaga keladigan va yuzaga kelishini oldindan aytish mumkin bo‘lgan talabning o‘zgarishi.

Shunday qilib, sotish hajmining prognoz qiymati quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Qayerda IN – o'rtacha qiymat o'tgan davrlarda talab.

4.1-misol

Quyida so'nggi 11 chorakdagi savdo hajmi keltirilgan. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, keyingi ikki chorak uchun savdo prognozini tuzing.

Yechim

1-qadam. Harakatlanuvchi o'rtacha usuli yordamida mavsumiy o'zgarishlarning ta'sirini bartaraf etish. Keling, jadvalni to'ldiramiz. 4.1.

4.1-jadval. Mavsumiy o'zgarishlarni baholash

Chorak raqami	Sotish hajmi, MING. surtish.	To'rt choraklik harakatlanuvchi o'rtacha	Markazlashtirilgan harakatlanuvchi o'rtacha	Mavsumiy o'zgarishlarni baholash

4-ustundagi qiymatlar 1-ustundagi raqamlarni 3-ustundagi raqamlarga bo'lish natijalarini va uchinchi kasrgacha yaxlitlangan natijani ko'rsatadi.

Keyin mavsumiylik koeffitsientlarini moslashtiramiz, buning uchun quyidagi jadval tuzamiz (4.2-jadval).

Biz mavsumiy o'zgarishlarning taxminlarini jadvalga yilning mos keladigan chorak soni ostida kiritamiz. Har bir ustunda biz o'rtacha qiymatni hisoblaymiz va natijani "O'rtacha" qatoriga yozamiz. "O'rtacha" qatoridagi raqamlar yig'indisi 3,994 ni tashkil qiladi.

Yil davomida mavsumiy o'zgarishlarning o'rtacha qiymatini olish uchun biz "O'rtacha" qatoridagi qiymatlarni o'zgartiramiz. Mavsumiy o'zgarishlarning qiymatlari kasrlar bo'lgani uchun va yildagi fasllar soni 4 ga teng, shuning uchun o'rtacha mavsumiylik koeffitsientlari yig'indisi 4 ga teng bo'lishi kerak. Tuzatish koeffitsienti choraklar sonining nisbati sifatida aniqlanadi. bir yilda (4) mavsumiy o'zgarishlarning o'rtacha baholari yig'indisiga (3,994).

4.2-jadval. Mavsumiy o'zgarishlarni sozlash

Indeks	Chorak raqami
Tuzatilgan mavsumiy o'zgarishlar

Shunday qilib, yakuniy mavsumiylik koeffitsientlari 4/3,994 koeffitsientiga ko'paytirilishi kerak. "Tuzatilgan mavsumiy o'zgarishlar" qatorida yakuniy mavsumiylik koeffitsientlari ko'rsatilgan. Haqiqiy ma'lumotlardan mavsumiy o'zgarishlarni istisno qilaylik, buning uchun biz ma'lumotlarni mavsumiylashtiramiz. 1-ustundagi raqamlarni 2-ustundagi raqamlarga ajratamiz, natijani bitta kasrga yaxlitlaymiz va 3-ustunga yozamiz (4.3-jadval).

4.3-jadval. Savdo hajmi ma'lumotlarini mavsumiylashtirish

Chorak raqami	Sotish hajmi, ming rubl, A	Mavsumiy o'zgarishlar, S	AIS = T I
		2

2-qadam. Trend chizig'ini aniqlash. Trend chizig'i tenglamasi T = a + bx.

Koeffitsientlarni hisoblash uchun A Va b Excelda statistik funksiyalardan foydalanishingiz kerak: INTERMEDIATION (oʻlchov_qiymati; hisoblangan_qiymat_x) va SLOPE (hisoblangan_qiymat_y; hisoblangan_qiymat_x). Izv_value; ma'lum_qiymat_x - mavsumiylashtirilgan savdo hajmi (y) va chorak raqami () o'zgaruvchilari qiymatlarini o'z ichiga olgan hujayralarga havolalar. X ). Hisoblash natijasida sotish hajmining trend qiymati quyidagi shaklga ega bo'ladi:

T = 81,6 + 1,2 (chorak raqami).

3-qadam. Xatolarni hisoblash. Keling, xatoni hisoblaylik I va jadvalni to'ldiring. 4.4.

4.4-jadval. Prognoz xatosini baholash

Raqam chorak	Sotish hajmi, ming rubl, A	Mavsumiy bo'lmagan savdo hajmi, ming rubl, AIS= P	Trend ma'nosi	Xato,
		2

2-ustundagi raqamlardan 3-ustundagi raqamlarni ayirib, natijani 4-ustunga yozing.

Shunday qilib, o'rtacha mutlaq og'ish , ildiz o'rtacha kvadrat xatosi . Xatolar juda kichik, taxminan 1%, bu yaxshi prognozni kafolatlaydi.

4-qadam. 12 va 13-choraklar uchun savdo prognozi. 12-chorakda sotish hajmining prognozi ming rublni tashkil qiladi:

(81,6 + 1,2 12) 1,41 1 = 135,4.

13-chorak uchun sotish hajmining prognozi ming rublni tashkil qiladi:

(81,6 + 1,2 13) 0,757 1 = 73,6.

Prognoz etarlicha aniq bo'lishi uchun modelga kiritilgan tendentsiya va mavsumiylik darajasi to'g'ri hisobga olinishini ta'minlash kerak. Narsalar o'zgarganda tashqi omillar Modelda trend va/yoki mavsumiylik bilan bog'liq jihatlar ko'rsatilishi muhim.

III bosqich. Buxgalteriya hisobi talabni prognozlash va rejalashtirishda sotishni rag'batlantirish/rag'batlantirish. Talabni prognozlash va rejalashtirishda reklama marketing faoliyati tarixini (reklama taqdimotlari, chegirmali savdolar, bepul sinov takliflari, aktsiyalar va boshqalar) va ularning savdo hajmiga ta'sirini hisobga olish kerak. Bunday o'zgarishlar ko'pincha reklama kampaniyasi paytida darhol talabning oshishi va iste'molchilar sotuvni rag'batlantirish uchun ajratilgan zaxiralarni saralab bo'lgach, kampaniya tugagandan so'ng talabning pasayishi bilan tavsiflanadi.

Prognozlash uchun mavsumiy omil rolini muntazam ravishda sotishni rag'batlantirish o'ynaydi. Agar bunday faoliyat tartibsiz ravishda amalga oshirilsa, ularni alohida aniqlash va hisobga olish kerak.

Talab rejasining to'g'riligi prognozga kiritilgan kelajakdagi marketing faoliyati haqidagi ma'lumotlarga ham bog'liq. Rejada ularning ta'sirini hisobga olish uchun ushbu tadbirlar talab rejasiga kiritilishi muhimdir. Agar ushbu tadbirlar kiritilmagan bo'lsa, talab rejasining aniqligi kamayadi.

Prognoz va talab rejasining to'g'riligiga ta'sir qiluvchi marketing faoliyatini rag'batlantirish faqat ishlab chiqarish korxonasi tomonidan amalga oshiriladigan tadbirlar bilan cheklanmaydi. Raqobatchilarning reklama aktsiyalari savdoga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Raqobatchilarning faoliyati bilan bir qatorda, vositachilarning rag'batlantiruvchi harakatlarini ham hisobga olish kerak, bu ham savdo hajmiga ta'sir qiladi.

IV bosqich. Mahsulotning hayot aylanishini hisobga olish. Yangi mahsulotlarning ta'siri yoki mavjud mahsulotlarning to'xtatilishi ham mahsulot talabi prognozlarining to'g'riligiga ta'sir qilishi mumkin.

Bozorga yangi mahsulotning chiqarilishi ko'pincha uning mavjud mahsulotlardan bozor ulushini olishiga olib keladi. Shuning uchun yangi mahsulotlarni sotishning taxminiy prognozi oldindan ma'lum bo'lishi kerak, chunki u mavjud mahsulotlarga bo'lgan talabni prognoz qilish uchun asosdir.

Bunday harakatlar barcha tegishli mahsulotlar uchun tuzilgan talab rejasida hisobga olinishi kerak.

AMALIY MASALALARI

2004 yil sentyabr oyida kompaniya Sony Sony PlayStation konsolining yangi, kichikroq versiyasini taqdim etdi. 2004 yil yozida yangi SCPH-70000 modelini sotishni boshlashga tayyorgarlik ko'rilmoqda. Sony tarqatish kanali omborlari pristavkalardan bo'sh bo'lishi uchun eski SCH-5000x modelini ishlab chiqarishni to'xtatdi. joriy zaxiralar. Keyinchalik, ba'zi shaharlarda bu yangi modelni sotishning kechikishiga olib keldi. Bu Buyuk Britaniyada Rossiya neft tankeri Suvaysh kanalida qolib, Xitoydan Buyuk Britaniyaga moʻljallangan PS2 konsollari yuki boʻlgan kemani toʻsib qoʻygani sababli sodir boʻldi; Noyabr oyining bir haftasi davomida ushbu mamlakatda konsol sotuvi 6000 nusxani tashkil etdi, oldingi haftada esa 70 000 dona sotilgan. Rojdestvo arafasida Shimoliy Amerikada ham yetkazib berish tanqisligi sezildi.

V bosqichTalab rejasini baholash. Talabni rejalashtirish va prognozlash jarayoni, boshqa biznes jarayonlari kabi, baholanishi kerak. Quyidagilarni uning samaradorligining asosiy ko'rsatkichlari deb hisoblash mumkin.

• 1. Talab prognozi va rejasining aniqligi. Rivojlanish jarayonining muhim nuqtalarida aniqlanishi kerak. Bu eng muhim fikrlarni o'z ichiga oladi:
  • dastlabki statistik prognoz, uning asosida modelning sifati baholanadi va kerak bo'lganda modelga kerakli tuzatishlar kiritiladi;
  • rag'batlantirish tadbirlari to'g'risidagi qo'shilgan ma'lumotlar sifatini baholash uchun foydalaniladigan rag'batlantirish tadbirlarini hisobga olgan holda talab rejasi;
  • uning sifati baholanganda talab rejasining yakuniy versiyasi.
• 2. Rag'batlantiruvchi faoliyatning aniqligi va bashoratga qo'shilgan tasodifiy faoliyat. Bu aniqlikni ham o'lchash kerak. Haqiqiy talab ma'lumotlari mavjud bo'lganda, aralashuvning ta'siri haqiqatda erishilgan ta'sir bilan taqqoslanishi kerak. Bu kelajakdagi shunga o'xshash faoliyat va hodisalarni aniqroq baholash imkonini beradi va shu bilan talab rejasining to'g'riligini ta'minlaydi.
• 3. Rejadan tashqari o'zgarishlar.

VI bosqich. Ta'minot zanjirining barcha ishtirokchilari o'rtasida talab rejasini muvofiqlashtirish. An'anaviy talabni prognozlash va rejalashtirishda, ya'ni. har bir tashkilot talabni mustaqil ravishda, bir-biridan ajratilgan holda rejalashtirganda, prognozning aniqligi muvofiqlashtirilgan rejalashtirish jarayoniga qaraganda sezilarli darajada past bo'ladi (4.2-rasm, 4.3).

Guruch. 4.2.

Guruch. 4.3.

Shunday qilib, ta'minot zanjirida ta'minot zanjirini tashkil etuvchi barcha tashkilotlar kelishilgan rejani ishlab chiqish jarayonida ishtirok etishlari kerak. Ta'minot zanjirida qo'shma talabni rejalashtirish jarayonida yakuniy mahsulotni ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarish korxonasi va distribyutor o'rtasidagi o'zaro ta'sirning odatiy diagrammasi rasmda ko'rsatilgan. 4.4.

Shaklda ko'rsatilgan rejalashtirish sxemasi. 4.4 quyidagi bosqichlardan iborat.

• 1. Distribyutorlar iste'molchilar bilan o'zaro aloqada bo'lganda, mijozlar ehtiyojlarining kutilayotgan hajmlari haqida ma'lumot to'playdi. Natijada savdo rejasi tuziladi.
• 2. Bunga parallel ravishda ishlab chiqarish korxonasining marketing xizmati talabni, unga ta'sir etuvchi omillarni, kelgusida amalga oshirilayotgan va rejalashtirilayotgan rag'batlantiruvchi marketing faoliyatining talabga ta'sirini va raqobatchilarning faolligini o'rganadi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, statistik modellar yordamida marketing prognozi tuziladi.
• 3. Distribyutorlar va ishlab chiqarish korxonalari vakillari rejalashtirish davrida bir marta qo'shma yig'ilishga yig'ilib, birgalikdagi talab rejasini ishlab chiqadilar.
• 4. Qo'shma reja maqsadli ko'rsatkichlar bilan taqqoslash, texnik-iqtisodiy baholash va tasdiqlash tartib-qoidalaridan o'tadi va bajarish uchun qabul qilingan rejaga aylanadi.

Guruch. 4.4.

Shunday qilib, muvofiqlashtirilgan talabni rejalashtirish ishlab chiqarish va taqsimlashda amalga oshiriladigan jarayonlardagi barcha mumkin bo'lgan rejadan tashqari o'zgarishlarni hisobga olishga imkon beradi va shu bilan talab rejasining aniqligini oshiradi.

"Buyurtma berish" uchun talabni rejalashtirish

Mijozlarning buyurtmalarini olgandan so'ng mahsulotni ishlab chiqaradigan va yig'adigan kompaniyalar odatda etkazib berish majburiyatlari uchun uch xil vaqt zonasini o'rnatadilar (4.5-rasm). Qattiq buyurtma zonasi faqat tasdiqlangan buyurtmalarni o'z ichiga oladi. Qisman firma buyurtma zonasi tasdiqlangan buyurtmalarni va qisman prognozni o'z ichiga oladi. Prognoz zonasi faqat prognozni o'z ichiga oladi.

Oy

Guruch. 4.5.

Buyurtma asosida ishlab chiqarishda talabni rejalashtirish vazifasi quyidagilarga qaratilgan:

• firma buyurtmalari sohasida mijozlar buyurtmalarini tasdiqlash va aniqlashtirish bo'yicha;
• mijozlar buyurtmalarini tasdiqlash va aniqlashtirish va qisman qat'iy buyurtmalar sohasida kutilayotgan buyurtmalar hajmini prognoz qilish. Ushbu zona uchun kirish ma'lumotlari kvota faoliyati, faol bosqichdagi loyihalar va boshqalar;
• prognoz sohasida qabul qilinishi kutilayotgan buyurtmalar hajmini prognozlash.

Buyurtma bo'yicha ishlab chiqarish bo'yicha talabni rejalashtirish ketma-ketligi zaxiraga tayyorlash/to'liq buyurtma qilish bilan bir xil. Farqi shundaki, inventarni saqlash birligi darajasida statistik prognozlash jarayoni mavjud emas.

Ushbu jarayonda mijozlar bilan aloqa muhim rol o'ynaydi. Siz ularning xarid rejalari haqida tushunchaga ega bo'lishingiz, yangi mahsulot tashabbuslaringiz haqidagi fikrlarini tushunishingiz kerak va hokazo.

Bosh sahifa \ Maqolalar \ Ratsion va inventarni boshqarish. PharmOboz jurnali \ 2007 yil uchun maqolalar \ Talabni prognozlash. Maqsad va usullar

Jurnal: PharmOboz.

O‘tgan sonda boshlagan “Inventarizatsiyani boshqarish” mavzusini davom ettirib, shuni eslatib o‘tmoqchimanki, har qanday tijorat tuzilmasi mavjudligining ma’nosi foyda olishdir. Bitta savol: kompaniya o'z daromadini qanday ta'minlaydi? Eng keng tarqalgan nuqtai nazarlardan biri shundaki, dorixonaning muvaffaqiyati, xususan, narxlar darajasiga, xizmat ko'rsatish darajasiga, dorixonaning joylashgan joyiga va hokazolarga bog'liq. Bularning barchasi haqiqat, lekin boshqa narsadan boshlashga arziydi. Dorixonaning foydasi uning MIJOLARI tomonidan ta'minlanadi. Ular dorixonada xarid qilish bilan shug'ullanadilar. Yoki ular yo'q! Ammo xodimlarning vazifasi dorixona mijozlarini saqlab qolish va ko'paytirishdir. Bu xizmat ko'rsatish darajasini juda yuqori darajada ushlab turish orqali amalga oshirilishi mumkin. Xizmat ko'rsatish darajasi sotuvchilarning naqadar xushmuomalaligiga, ma'lum bir dorixonada narx darajasiga, zalda qancha kassa apparati mavjudligiga, dori-darmonlarni buyurtma bo'yicha taqdim etish imkoniyatiga va biz taklif qilayotgan assortimentga bog'liq. bizning mijozlarimiz. Bizda mijozlarga kerakli dori-darmonlar mavjudmi? Dorixonamizda ba'zi mahsulotlarning etishmasligi qanchalik tez-tez uchraydi?

Va farmatsevtika ulgurji sotuvchilari dorixona zahiralarini tezda to'ldirishlari sababli, mahsulotga bo'lgan ehtiyojni o'z vaqtida aniqlash va etishmovchilikni oldini olish uchun ulgurji sotuvchiga buyurtma berish vaqtini o'tkazib yubormaslik kerak. Dorixonalar qo'llab-quvvatlaydigan bunday katta assortiment bilan barcha narsalarni xotirada saqlashning iloji yo'q, shuning uchun zamonaviy dasturiy mahsulotlardan foydalangan holda dori vositalariga bo'lgan ehtiyoj yuqori darajada hisobga olinishini ta'minlash kerak.

Dorixonada ma'lum bir mahsulotga bo'lgan ehtiyojni aniqlashning odatiy jarayoni qanday? Qabul qiluvchilar bu buyurtma berish kerakligini anglatadimi, deb so'rashadi. Preparat tugadi, yetkazib beruvchiga ariza topshirish vaqti keldi. Ammo bu yondashuv sotuvchilar savdo hajmini oshirishdan bevosita manfaatdor bo'lganda ishlaydi. Afsuski, dorixona xodimlarini rag'batlantirishning bunday rivojlangan tizimi juda kam uchraydi.

Keling, eng oddiy vaziyatni tasavvur qilaylik. Potentsial mijoz dorixonaga keladi, navbatda turadi, shifokor unga buyurgan dori mavjudligi haqida savol beradi, ammo bu dori mavjud emas. Biror kishi hech narsa sotib olmasdan dorixonani tark etadi, shuningdek, vaqtni behuda o'tkazganidan xafa bo'ladi. Shunga ko'ra, ehtiyoj qondirilmaydi. Dorixona xodimi (farmatsevt) bu ehtiyojni qayd etganmi? Bu dargumon, chunki uning navbati bor va shuning uchun uni qo'shimcha operatsiyalar bilan chalg'itishga vaqti yo'q. Natija: mijoz xarid qilmasdan ketdi - dorixona foydani yo'qotdi. Va bu mijoz dorixonaga keladimi yoki yo'qmi, aytish qiyin.

Yana bir misol. Faraz qilaylik, dorixonada 5000 ta mahsulot bor. Yetkazib beruvchilarga buyurtma berish vaqti keldi. Farmatsevt har bir buyum uchun kerakli partiya hajmini aniq aniqlay oladimi? Albatta yo'q. Keling, mahsulotlar ro'yxatini ko'rib chiqaylik, keling, alifbo tartibida aytaylik. Bunday ishning atigi 20 daqiqasidan so'ng, farmatsevtning hushyorligi va ehtiyotkorligi zerikarli bo'lib qoladi, vaqt etarli emas yoki buyurtmaning moliyaviy chegarasi tugagan. Natijada, alifbo tartibidagi ro'yxat oxiridagi pozitsiyalarimiz e'tiborsiz qolmoqda. Natija qanday? Tanqislik yaratiladi va natijada sotish va foyda yo'qoladi.

Va nihoyat, uchinchi misol. Yetkazib beruvchini tanlash va u bilan munosabatlarni o'rnatish bosqichida ma'lum bir muzokaralar masalasi o'tkaziladi, bu erda boshqa narsalar qatorida etkazib beruvchi sizning dorixonangiz uchun etkazib berish hajmi haqida qayg'urishi kerak. Yetkazib beruvchi sizga taqdim etadigan narx darajasi etkazib berish hajmiga bog'liq bo'ladi. Bundan tashqari, etkazib beruvchining o'zi dori vositalari va dori vositalarini ishlab chiqaruvchilardan etkazib berish hajmini rejalashtiradi. Agar prognozlash tizimi mavjud bo'lmasa, dorixona etkazib beruvchiga etkazib berish hajmi haqida qanday ma'lumotlarni taqdim etishi mumkin? Faqat oldingi davrdagi savdo hajmlari haqidagi ma'lumotlar. Ammo ularning haqiqiy talabga qanchalik mos kelishini hech kim bilmaydi.

Shuning uchun talabni prognozlash tizimlaridan foydalanish maqsadga muvofiqdir, ular o'tgan davrlardagi talabni hisobga olgan holda keyingi davrlarda mumkin bo'lgan talab to'g'risida ma'lumotlarni yaratadi.

Xo'sh, prognozlash nima? Prognoz - bu kelajak haqida bashorat qilish. Albatta, biz mutlaqo aniq prognozni bera olmaymiz. Bundan tashqari, prognoz gorizonti qanchalik qisqa bo'lsa, prognozni qanchalik aniqroq olish mumkin. Ammo kompaniyada prognozlash tizimlarining yo'qligi vaziyatni engillashtirmaydi yoki yaxshilamaydi, aksincha, tizimni boshqarib bo'lmaydigan va noaniq qiladi.

Maqolada prognozlashning juda oddiy va mavjud usullari muhokama qilinadi. Buning sababi, usullarning sezilarli darajada murakkablashishi prognoz sifatining sezilarli darajada oshishiga olib kelmaydi.

Quyida dorixonalar ishlaydigan mahsulotlarga noziklik va o'ziga xoslik qo'shishdan boshlashga arziydigan prognoz uchun asosiy hisoblash formulasi keltirilgan.

Pt - t davri uchun talab prognozi;

Bt - t davridagi bazaviy talabning qiymati;

St - t davridagi mavsumiy tebranishlar koeffitsienti;

T - vaqt trend koeffitsienti: t davrida talabning oshishi yoki kamayishi;

Mt - t davrida sotishni rag'batlantirish uchun tuzatishlar koeffitsienti (marketing komponenti;

Keling, barcha tarkibiy qismlarni tartibda ko'rib chiqaylik.

1. Asosiy talab miqdori - o'tgan davrdagi talabning o'rtacha miqdori.
2. Mavsumiy xususiyatga ega bo'lgan mahsulotlar uchun mavsumiylik omili hisoblanishi kerak. Buning uchun 3 yil davomida iste'mol qilishni tahlil qilish kerak. Ko'proq yillar davomida ma'lumotlarni to'plash mumkin, ammo mahsulotga allaqachon eskirgan omillar ta'sir ko'rsatishi mumkin. 3 yildan kamroq vaqt davomida mavsumiylik tahlili hodisalarning tasodifiyligi tufayli aniq bo'lmasligi mumkin.

Xo'sh, mavsumiy o'zgarishlar omilini qanday aniqlash mumkin?

Hisoblash 1-jadvalda va formulalarda keltirilgan.

1-jadval - Mavsumiylik indeksini aniqlash

1. sotishni rag'batlantirishni sozlash omili. Ushbu koeffitsient marketing bo'limi tomonidan o'z tajribasiga asoslanib belgilanadi, chunki uni hisoblash mumkin emas.

Talabni prognozlashning asosiy modeliga qo'shimcha ravishda ko'plab statistik usullar mavjud. Keling, ulardan ba'zilarini sanab o'tamiz:

1. O'rtacha arifmetikni topish. Ushbu uslub mavsumiy komponentsiz va vaqt tendentsiyasi bo'lmaganda juda barqaror tovarlar uchun maqbuldir. Foydalanish noto'g'ri, chunki bunday mahsulotlar deyarli mavjud emas.
2. Harakatlanuvchi o'rtacha usuli yordamida prognoz qiymatini aniqlash. Bundan tashqari, barqaror tovarlar uchun ham amal qiladi.
3. Chiziqli prognoz. U chiziqli funktsiyadan foydalanib, kelgusi davrning sotuv hajmining bazaviy davrga bog'liqligini topish orqali ishlaydi. 1-rasmda harakatlanuvchi o'rtacha va chiziqli funktsiyadan foydalangan holda o'n uchinchi davr uchun prognoz grafik ko'rsatilgan.

1-rasm - Barqaror mahsulot uchun prognoz namunasi

Grafikdagi ko'k chiziq haqiqiy talab hajmini, binafsha chiziq harakatlanuvchi o'rtacha yordamida prognozni va qora chiziq chiziqli prognozni ifodalaydi. Bu prognozlarning qaysi biri to'g'riroq degan savol tug'iladi. O'tgan davrdagi grafikdagi harakatlanuvchi o'rtacha grafik doimo haqiqiy qiymatga yaqin. Va chiziqli prognoz grafigi ko'tarilish tendentsiyasini ko'rsatadi. Bu holatda aniqroq bo'ladi.

1. Eksponensial tekislash. U beqaror tovarlar uchun ishlatiladi va shuning uchun prognozning aniqligi past bo'ladi. 2, 3, 4-rasmlardagi misollar.

Shakl 2 - Beqaror mahsulot uchun prognozga misol (kuch funktsiyasi).

3-rasm - Beqaror mahsulot (polinom) uchun prognoz namunasi

4-rasm - barqaror bo'lmagan mahsulot uchun prognozga misol

2, 3 va 4-rasmlarga asoslanib, qanday qilib ko'rishingiz mumkin boshqacha natija Biz turli funktsiyalar yordamida bir xil dastlabki ma'lumotlarni olamiz. Shuning uchun, uchuvchan mahsulotlar uchun prognozlashning aniqligini yaxshilash uchun prognoz usullarini diqqat bilan tanlash juda muhimdir.

Ta'kidlash joizki, statistik prognozlash usullarini allaqachon joriy etgan va faol foydalanayotgan kompaniyalar bir qator muammolarga duch kelishmoqda.

Birinchidan, mavjud tizimlar ko'pincha etarli emas. Ya'ni, ular mahsulotning xatti-harakatlariga mos kelmaydi. Ushbu jarayonni avtomatlashtirishda xarid menejeri bu ma'lumotlarning qanchalik to'g'ri ekanligi haqida o'ylamasdan, axborot tizimi tomonidan ishlab chiqarilgan ma'lumotlarga tayanadi. Va menejerning o'zi ko'pincha prognoz ma'lumotlari qanday yaratilganligini bilmaydi.

Aytaylik, bizda "Spazmalgon" mahsulotining 2 oy davomida harakati haqida ma'lumot bor (2-jadval).

2-jadval shuni ko'rsatadiki, ikki oy ichida Spazmalgon dorixona javonida bo'lmagan kunlar ko'p bo'lgan. Agar sentabr oyi prognozi iyul va sentyabr oylaridagi savdolar asosida o'rtacha arifmetik qiymatdan foydalangan holda tuzilgan bo'lsa, biz quyidagi ma'lumotlarni olamiz (bu erda o'rtacha arifmetik ko'rsatkich misol sifatida ishlatiladi, prognozlash usuli alohida tanlanishi kerak. har bir mahsulot guruhiga qo'shimcha ravishda, ushbu usulni qo'llash uchun kamida uch oy oldin ma'lumotlar):

Bunday yondashuv bilan biz tovar yo'qolgan kunlarni hisobga olmaymiz. Aslida bu kamchilik, ya'ni talab bor edi, lekin dorixona uni qondira olmadi. Va, natijada, yo'qolgan foyda bor edi.

Agar biz bir xil metodologiyadan foydalansak, lekin talabga tayansak, biz aniqroq talab ma'lumotlarini olishimiz mumkin. Buni qanday qilish kerak? Bu erda ikkita variant mavjud:

1. Har safar mijoz sotuvchiga stokda yo‘qolgan mahsulot haqida savol bilan murojaat qilganda, mijozga kerakli hajmni ro‘yxatdan o‘tkazishni unutmang, bu haqda maxsus hujjatga ma’lumot kiriting. Ammo chakana savdoda bunday yondashuv qabul qilinishi mumkin emas, chunki bu mijozlarga xizmat ko'rsatish vaqtini sezilarli darajada oshiradi va shuning uchun xizmat ko'rsatish darajasi pasayadi.
2. Yana bir variant, faqat mahsulot stokda bo'lgan kunlarni hisobga olgan holda talabni aniqlashdir. Bizning misolimizdagi haqiqiy savdo to'g'risidagi ma'lumotlar 3-jadvalda keltirilgan.

3-jadval – real talabni aniqlash

Aynan shu prognoz talabni aniqroq aks ettiradi va shunga mos ravishda dorixona uni qondira oladi, foyda marjasini oshiradi va eng muhimi, mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilaydi.

Prognoz sifatini oshirish uchun vaqti-vaqti bilan uning to'g'riligini tekshirish, ya'ni bajarilayotgan prognozni tahlil qilish kerak. Agar prognozlar to'g'ri bo'lmasa, kompaniya bir xil takroriy xatolarga duchor bo'ladi va barcha oqibatlarga olib keladi. Prognozni tahlil qilishning eng oddiy usullaridan biri bu:

Prognozlash xatosini kamaytirishga harakat qilish kerak. Bundan tashqari, prognozlash tizimini tanlashda unga tayanishingiz kerak. O'ylab turli xil variantlar prognozlar (shu jumladan empirik, ya'ni asoslangan shaxsiy tajriba), minimal prognoz xatosini ta'minlaydigan texnikani tanlang.

Ammo shunga qaramay, statistik prognozlash usullari bir qator cheklovlarga ega:

1. Yangi dorixona ochishda undagi savdo hajmini mutlaq ishonch bilan aniqlash mumkin emas;
2. To'g'ri prognoz qilish uchun 3 davr (yillar, oylar, haftalar) uchun ma'lumotlar talab qilinadi.
3. Yangi mahsulotni joriy qilishda unga haqiqiy talab qanday ekanligini hech kim bilmaydi.

Ammo, tovar-moddiy zaxiralar bilan joriy operativ ishlarga kelsak, bu kelajakda ishimizni soddalashtiradigan va sifat jihatidan yaxshilaydigan eng muhim vositalardan biridir.

Albatta, prognozlash tizimini joriy etish va moslashtirish jarayoni juda murakkab va uzoq davom etadi. Ammo, natijada, natijada biz quyidagilarni olamiz:

Ta'minot hajmlari bo'yicha qaror qabul qilish jarayonini avtomatlashtirish va tezlashtirish;

Dorixona portfelidagi har bir bandga e'tiborni kuchaytirish hisobiga tanqislikni kamaytirish;

• Inventarizatsiyani qisqartirish;
• Sotish hajmining oshishi;
• Yetkazib beruvchilar bilan ishlashni rejalashtirish;
• O'zaro munosabatlarning barqarorligi tufayli etkazib beruvchidan eng yaxshi takliflarni olish;
• Dorixonaning moliyaviy resurslaridan yaxshiroq foydalanish;
• Inventarizatsiya aylanmasini oshirish.

Talabni prognozlash - bu aholining tovar va xizmatlarga bo'lgan to'lovga layoqatli ehtiyojlarini rivojlanishini ilmiy asoslangan bashorat qilishdir.

Vaqt davriga qarab, prognozlashning quyidagi turlari ajratiladi:

– operativ (bir oygacha);

- qisqa muddatli (1 yildan 2 yilgacha);

- o'rta muddatli (2 yildan 5 yilgacha);

- uzoq muddatli (5 yildan 10 yilgacha).

Talabni prognozlash maqsadida quyidagilar qo'llaniladi: ekspert baholash usuli, ekstrapolyatsiya, normativ, balans usullari, iqtisodiy va matematik modellashtirish, marketing tadqiqotlari.

Ekspert baholash usullari o‘z mutaxassisligi bo‘yicha yuqori malakaga, kasbiy va ilmiy tajribaga ega bo‘lgan mutaxassislarning bilim va intuitsiyasidan foydalanishga asoslanadi.

Talabni prognozlash. Maqsad va usullar

Mutaxassislarning fikrlari umumlashtiriladi, bashorat qilingan talab bo'yicha mantiqiy xulosalar chiqariladi va optimal echim tanlanadi. Ushbu usullar boshqa usullarga qo'shimcha sifatida yordamchi hisoblanadi.

Ekstrapolyatsiya talabning kattaligi va tuzilishini rivojlantirish tendentsiyalari va qonuniyatlarini o'rganishni va kelgusi davrdagi individual omillarning o'ziga xos ta'sirini hisobga olgan holda ular asosida prognozni qurishni o'z ichiga oladi. Ushbu usullar guruhiga ta'sir etuvchi omil qiymati 1% ga o'zgarganda (narx, daromad, son va boshqalar) ma'lum bir guruh tovarlarga bo'lgan talabning foiz o'zgarishini ko'rsatadigan elastiklik koeffitsienti hisob-kitoblari kiradi. Ushbu usullardan foydalanish qisqa muddatli prognozlash maqsadlari uchun dolzarbdir.

Foydalanish normativ usul talabni o'rganish va prognozlashda iste'molning fiziologik normalarini, ilmiy asoslangan oqilona me'yorlarni hisobga olishni va ularga erishish muddatlarini belgilashni nazarda tutadi. Usulni qo'llashning qiyinligi normalarni ishlab chiqish va ularning ob'ektiv asosliligi bilan bog'liq.

Pul daromadlari manbalari va ularni sarflash sohalarini, shu jumladan tovarlarni sotib olish va xizmatlar uchun to'lovlarni muvozanatlash uchun u ishlatiladi. balans usuli.

Iqtisodiy va matematik modellashtirish talab rivojlanishining bir yoki bir nechta omillar (jon boshiga o'rtacha daromad, narx, aholi, oila soni, o'rtacha boshiga) ta'siriga bog'liqligini aniqlashga imkon beradigan trend, korrelyatsiya-regressiya, optimallashtirish modellaridan foydalanishga asoslangan. jon boshiga individual tovarlar va xizmatlar iste'moli). Modellar ehtimollar nazariyasi, matematik statistika va kompyuterlardan foydalanishga asoslangan.

Qoniqarsiz talabni, tarkibiy o'zgarishlarni va talab namoyon bo'lishining mavsumiyligini o'rganish uchun oilalar so'rovi natijalari, aholining tanlanma so'rovlari va talabning maxsus kuzatuvlari qo'llaniladi, ya'ni. amalga oshiriladi marketing tadqiqotlari.

Mikro talabni prognoz qilishda eng keng tarqalgan usullar quyidagilardir:

– iqtisod va matematika;

– talabning elastiklik koeffitsientidan foydalanish;

- konstruktiv modellardan foydalanish.

Zamonaviy amaliyotda iste'molchi talabining mahsulot-guruh tarkibini prognozlashda turli xil yondashuvlar qo'llaniladi: genetik, normativ, evristik, qiyosiy. Ularning har biri talabni hisoblashning ma'lum usullari orqali amalga oshiriladi, ular rasmda sxematik tarzda keltirilgan. 2.

Guruch. 2 – Iste’mol talabining mahsulot tarkibini prognoz qilishning yondashuvlari va usullari

Talabni prognozlashning iqtisodiy-statistik (iqtisodiy-matematik) usullari

Iste'molchi talabini prognozlashning genetik yondashuvi uning rivojlanishining inertial xususiyatiga, ya'ni iste'mol talabi rivojlanishining barqaror tendentsiyalarini baholashga, o'tmish va hozirgi kunga bog'liqliklarni kelajakka o'tkazishga asoslanadi.

Ushbu yondashuv 20-asrning 20-30-yillarida talabni prognozlashning mustaqil yo'nalishiga aylangan talab dinamikasini iqtisodiy va statistik modellashtirish orqali to'liq amalga oshirildi.

Iqtisodiy va statistik modellar parametrlarini modellashtirish usullariga qarab ikki turga bo'linadi:

– talabni baholash va prognozlash uchun trend modellari;

– talabni baholash va prognozlash uchun omil modellari.

⇐ Oldingi12345Keyingi ⇒

Shuningdek o'qing:

Talab va sotishni bashorat qilish. Havaskordan eslatmalar

1.Bozor talabini o'lchash va prognozlash

1.1 Talab funksiyasi

1.2 Bozor salohiyati

1.3 Talab prognozi

1.4 Tovarga bozor talabi, ma'lum bir korxonaning tovarlariga bo'lgan talab

1.5 Bozor sig'imi

3. Nazariy savol

1. BOZOR TALABINI O‘CHISH VA PROGNOZLASH

Har bir inson har doim turli xil tovarlarni sotib oladi, sartaroshlar, axborot markazlari va boshqalar xizmatlaridan foydalanadi. Mijozlarni qondirish uchun firmalar bozorni (uning imkoniyatlari, holati, sotib olish qobiliyati) o'rganishadi, shuningdek, ularning istiqbollari bo'yicha prognozlar tuzadilar. Ushbu tadqiqotlarda talab va bozor kon'yunkturasini bashorat qilish yetakchi rol o'ynaydi. Aslini olganda, bu bir-biriga bog'liq bo'lgan ikkita jarayon: bozor kon'yunkturasini bilmasdan turib, talabni oldindan aytib bo'lmaydi, biz rivojlanayotgan (prognoz qilingan) bozor kon'yunkturasidan kelib chiqib, talabni bashorat qilishimiz mumkin. Nafaqat omon qolishni, balki gullab-yashnashni xohlaydigan har bir kompaniya yoki korxona bunday tadqiqotlarni o'tkazishi kerak.

Bu borada firma va korxonalar shunday tadqiqotlar olib boradilar turli darajalar. Ular tovar va xizmatlarni bozorga ma'lum brend ostida (ya'ni ularning tovarlari) olib chiqish imkoniyatlarini ko'rib chiqadilar, raqobatchilarning mahsulotlarini o'rganadilar va o'zlari ishlayotgan bozor segmentini tanlaydilar. Shu bilan birga, ular butun sanoatning holatini, ushbu sohadagi barcha tovar va xizmatlarga talab va taklif dinamikasini bilishlari kerak. Ushbu muammolar bilan butun marketing bo'limlari shug'ullanadi.

Bozor (yalpi) talabga juda ko'p omillar ta'sir qiladi: iqtisodiy, ijtimoiy-madaniy, demografik, texnologik va boshqalar. Prognozlashda ushbu omillarning barchasini hisobga olish kerak. Shuni ham ta'kidlash kerakki, iste'mol talab darajasiga bog'liq bo'lib, unga talab kabi omillar ta'sir qiladi. Talabni prognozlashning yakuniy maqsadi sotib olinadigan tovar va xizmatlar miqdorini (nafaqat iste'molchilar sotib olishi mumkin bo'lgan va sotib olishni xohlaydigan miqdorni emas) taxmin qilishdir.

Talabning bashorat qilingan darajasi darajaning funktsiyasiga teng daromad solig'i. Foizli soliq stavkasi qanchalik yuqori bo'lsa, odam qancha kam iste'mol qilsa, prognozli talab shunchalik past bo'ladi.

Tadqiqotning keyingi bosqichida narxlar darajasining tovarlar va xizmatlarga ta'sirini ko'rib chiqish kerak. Ko'rinib turibdiki, narx darajasi iste'molga va tovar va xizmatlarga bo'lgan talab darajasiga kuchli ta'sir ko'rsatadi. Narxlar darajasining oshishi ixtiyoriy daromad darajasining pasayishi bilan taxminan bir xil ta'sir ko'rsatadi, ya'ni teskari munosabat narx darajasi va talab darajasi o'rtasida.

1.1 TALAB FUNKSIYALARI

Bozor mexanizmidagi talab funktsiyasi hal qiluvchi ahamiyatga ega, chunki aynan ishlab chiqarishni aholi uchun zarur bo'lgan tovarlarni ishlab chiqarishga, ularning sifati va assortimentini yaxshilashga majbur qiladi.

Talab, o'z navbatida, odamlarning ehtiyojlariga bog'liq: ehtiyojlarning o'zgarishi bilan talab ham o'zgaradi, bu esa, aslida, ehtiyojlarning pul ifodasidir.

Biroq, har bir ehtiyoj pul qiymatiga ega bo'lishi va bozor tomonidan qondirilishi mumkin emas. Shunga qaramay, odamlarning oziq-ovqat, kiyim-kechak, poyabzal, maishiy xizmat va, albatta, dori-darmonlarga bo'lgan eng muhim hayotiy ehtiyojlari, rivojlangan bozor iqtisodiyoti tarixi shuni ko'rsatadiki, talab tufayli bozor orqali eng yaxshi qondiriladi.

Talab funktsiyasi taklif funktsiyasi bilan chambarchas bog'liq.

Ta'minot funktsiyasi, umuman olganda, ishlab chiqarishni iste'mol bilan, tovarlarni sotishni ularni sotib olish bilan bog'lashdir. Rivojlanayotgan talabga javoban ishlab chiqarish tovarlar ishlab chiqarishni ko'paytirish, ularning sifatini yaxshilash va ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishni boshlaydi va shu bilan bozorda taklifning umumiy hajmini oshiradi.

Talabni o'rganish dori vositalarining haqiqiy iste'molini aniqlash, ularning iste'mol qilinishiga ta'sir qiluvchi omillarning dinamikasini va butun majmuasini hisobga olgan holda talab shakllarini aniqlash bilan bog'liq. Shuning uchun dori vositalarini sotishdagi vaziyatni o'rganishning asosiy maqsadi ularni sotishning o'ziga xos holati talabga qanchalik mos kelishini, yaqin kelajakda bu ko'rsatkichlar qanday o'zgarishini va muammolarga erishish uchun qanday choralar ko'rish kerakligini aniqlashdan iborat. aholi va tibbiyot muassasalarini dori vositalari va tibbiy maqsadlardagi boshqa mahsulotlar bilan tekin ta'minlash va bularning barchasi dorixonalarning moliyaviy-xo'jalik faoliyatiga qanday ta'sir ko'rsatishi.

Talabni o'rganishda amalga oshirilgan (qondirilgan), qondirilmagan va paydo bo'layotgan talab farqlanadi.

Amalga oshirilgan talab - bu dorixonalar tarmog'ida etarli va doimiy mavjud bo'lgan dori vositalarining haqiqiy sotilishi.

Qondirilmagan talab - bu talab dorilar, dorixona tarmog'iga etarli miqdorda yoki notekis kiradigan.

1.2 BOZOR POTENTSIALI

Bozor salohiyati - bu bozor tomonidan vaqt birligida iste'mol qilinishi mumkin bo'lgan ma'lum mahsulot yoki xizmat hajmi.

1.3 TALAB BASHORATI

Korxonaning tovarlari va xizmatlariga bo'lgan talabni o'rganish va prognoz qilishda eng keng tarqalgan usullar ekspert xulosalariga asoslanadi.

Menejerning fikriga asoslangan usul:

Bunda prognoz ishi talabni yaratishdan iborat bo‘lgan yetakchi mutaxassislar va menejerlarning qarashlari, sezgilari, tasavvurlari va tajribasiga asoslanadi. Bunday holda, menejerlardan o'zlarida mavjud bo'lgan ma'lumotlarga asoslanib, talabning aniq bahosini berish so'raladi. Shaxsiy mulohazaning sub'ektivligi xavfini kamaytirish uchun mutaxassislarning ishchi yig'ilishida talabni baholash va uning prognozlari bo'yicha umumiy ma'noga kelish kerak.

2. Savdo xodimlarini baholashga asoslangan usul:

Odatda, firmaning savdo xodimlari (yoki uning savdo hamkorlari) o'z mijozlari taqdim etayotgan savdo potentsialini to'g'ri tushunadilar va shuningdek, hech bo'lmaganda o'zlari xizmat ko'rsatadigan hududda umuman bozor potentsialini baholay oladilar. . Savdo xodimlaridan amalga oshirilayotgan maxsus marketing sa'y-harakatlari asosida har bir mahsulot uchun reytinglarni taqdim etishlarini so'rash kerak. Shundan so'ng, barcha xodimlarning baholashlarini jamlash orqali yakuniy baholashlar shakllantiriladi. So'rovni osonlashtirish uchun siz anketa yaratishingiz mumkin. Talabni aniqlash va prognozlashning ushbu usuli bozorning kichik segmentlarida sotish prognozlarini tuzishda ajralmas hisoblanadi.

3. Xaridor niyatlarini o'rganishga asoslangan usul:

Bu usul to'g'ridan-to'g'ri mijozlardan ma'lum vaqt oralig'idagi xarid rejalari haqida so'rashni o'z ichiga oladi. Xaridorlarning kayfiyati yoki ishonch darajasi, ularning korxona tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlar va xizmatlarni sotib olish niyatlari farovonligini idrok etishlari baholanadi. So'rov oldindan ishlab chiqilgan anketa yordamida o'tkaziladi. Xarid qilish niyatini o'rganish odatda o'z ichiga oladi umumiy xarakter. Eng yaxshi natijalar xaridorlar sotib olishni oldindan rejalashtirishlari kerak bo'lgan mahsulot va xizmatlardan keladi.

Yuqoridagi usullar sub'ektivdir, lekin ular talabni tahlil qilish va prognoz qilish uchun boshlang'ich nuqta bo'lishi mumkin.

Ekspert xulosalariga asoslangan usullar bilan bir qatorda boshqa usullardan ham foydalanish mumkin.

1.4 TOVARLARGA BOZOR NAZASI, SHU korxonaning tovariga talab

Tovarga bozor talabi - ma'lum bir iste'molchilar guruhi tomonidan ma'lum bir hududda, ma'lum bir davrda, bir xil bozor sharoitida, aniq marketing dasturi doirasida sotib olinishi mumkin bo'lgan mahsulot miqdori.

Bozor talabi va taklifi bir-biri bilan chambarchas bog'liq: mahsulotga talab paydo bo'lishi bilan firmalar uni ishlab chiqarishni va sotishga taklif qilishni boshlaydilar.

Bozor talabi funksional xarakterga ega.

Bunga ko'plab omillar ta'sir qiladi. Ular orasida: demografik, umumiy iqtisodiy, ijtimoiy-madaniy, psixologik, shuningdek, marketing dasturi doirasida amalga oshiriladigan turli tadbirlar.

Ishchi kuchiga bozor talabi yollanma mehnatdan foydalanadigan barcha firmalar tomonidan ishchi kuchiga bo'lgan talabdan iborat. mehnat. Tadbirkorga mehnat o‘z-o‘zidan emas, balki u odamlarga zarur bo‘lgan tovar va xizmatlarni ishlab chiqarish jarayonida foydalanilgani uchungina kerak. Shuning uchun mehnatga talab hosila xarakteriga ega va mehnatning chegaraviy unumdorligiga, shuningdek, boshqa ishlab chiqarish omillari taklifiga bog'liq.

Ishlab chiqarish omiliga bozor talabi barcha tarmoqlarning ushbu omilga bo'lgan talablarining muddatlar bo'yicha yig'indisidir. Biroq, sanoat talabi barcha firmalarning talablari yig'indisi emas. Tarmoq talabini aniqlashda ishlab chiqarish omili bahosining o'zgarishi natijasida mahsulotning bozor bahosi o'zgarishini hisobga olish kerak.

Bozor talabi talabning daromad egiluvchanligi bilan tavsiflanishi mumkin.

Tovarga bozor talabi - bu ma'lum bir iste'molchilar guruhi tomonidan ma'lum bir hududda, ma'lum bir davrda, bir xil bozor sharoitida, aniq marketing dasturi doirasida sotib olinishi mumkin bo'lgan mahsulot miqdori.

Bozor talabi ko'pchilik tomonidan qabul qilingan qarorlar asosida shakllanadi shaxslar o'z ehtiyojlari va mavjud mablag'lar asosida boshqariladi. Ammo mablag'laringizni turli ehtiyojlar orasida taqsimlash uchun siz ularni taqqoslash uchun qandaydir umumiy asosga ega bo'lishingiz kerak.

Bozor talabi - bu ma'lum bir mahsulotga ma'lum narxdagi barcha xaridorlarning umumiy talabi.

Sug'urta xizmatlariga bozor talabi asosiy elementlardan biridir tashqi muhit: bozorning asosiy harakatlari bunga qaratilgan tijorat faoliyati sug'urtalovchi. Sug'urta xizmatlariga bozor talabi iqtisodiy va gumanitar jihatlarga ega.

Bozor talabiga psixologik omillar - taqlid effekti, snoblik ta'siri ta'sir qiladi. Talab hajmini aniqlashda qiyinchiliklar mavjud.

Qanday qilib Rossiyada tug'ilish darajasi bo'yicha statistik ma'lumotlardan foydalanib, 30-40 daqiqa ichida qanday mahsulot uch, besh yoki yigirma yil ichida yuqori talabga ega bo'lishini taxmin qilishingiz mumkinligini bilib oling?

• Kirish qismi
• Talabni qanday prognoz qilish kerak
• Turli yosh toifalaridagi tovarlarga talabni prognoz qilish variantlari
• Keling, aniq misol yordamida talabni qanday prognoz qilishni ko'rib chiqaylik

Kirish qismi

Keling, ushbu maqola misolidan foydalanib, ommaviy statistik ma'lumotlarga asoslangan talabni qanday hisoblashni ko'rib chiqaylik.

Biz ichki tug'ilish ko'rsatkichlarini asos qilib olamiz. Analogiya bo'yicha nikoh va ajralishlar, erkaklar va ayollar, nafaqaxo'rlar va mehnatga layoqatli fuqarolar soni, o'lim, bandlik, turmush darajasi va hokazolar statistikasi asosida ma'lum tovarlar va xizmatlarga bo'lgan talabni modellashtirish mumkin. Barcha ma'lumotlar Federal Davlat statistika xizmati veb-saytida bepul mavjud.

Keling, jadvalga qaraylik:

Jadval 1. Rossiyada tug'ilish, o'lim va aholining tabiiy o'sishi statistikasi

2005 yildan boshlab Rossiyada tug'ilish darajasi birinchi navbatda sekin, keyin esa tobora kuchayib borayotgan o'sishni boshdan kechira boshladi. Ushbu ma'lumot bizga nimani aytadi? Birinchidan, o'limlar sonining qisqarishi va tug'ilish sonining ko'payishi natijasida kelib chiqadigan eng mantiqiy xulosa shuki, aholi soni o'sib bormoqda. Bu shuni anglatadiki, mamlakatimizda aholi sonining o'sishi bilan birga iste'mol tovarlari: oziq-ovqat, maishiy kimyo va kosmetika mahsulotlari, kiyim-kechak, maishiy xizmatlar va boshqalarga bo'lgan talab ham ortadi.

Misol uchun, agar tabiiy o'sish salbiy bo'lgan 2011 yilda mamlakatda non iste'molchilari soni 2009 yilga nisbatan 119 ming kishiga ko'paygan (mamlakat aholisining umumiy rasmida - 0,083 foizga). Va allaqachon 2013 yilda ijobiy tabiiy o'sish bilan non iste'molchilarining o'sishi 2009 yilga kelib 273 ming kishini tashkil etdi (mamlakat bo'ylab non sotish hajmining o'sishi 0,19% ga). Shunday qilib, faqat to'rt yil ichida non sotishning o'sish dinamikasi 43,6% ni tashkil etdi.

Kundalik iste'mol qilinadigan barcha mahsulotlar - sut mahsulotlari, go'sht, suv, dori-darmonlar va boshqalar haqida ham shunday deyish mumkin.

Keling, ko'chmas mulk bozori segmentida talabni prognozlashning bir xil metodologiyasini ko'rib chiqaylik. 2010 yilda Rossiyada, Rosstat ma'lumotlariga ko'ra, 54,9 million xususiy uy xo'jaliklari mavjud bo'lib, bitta xonadonning o'rtacha hajmi 2,6 kishini tashkil etdi.

Shunday qilib, agar aholining o'sishini hisobga oladigan bo'lsak (2-jadvalga qarang: o'sish va o'limning tabiiy harakati) 2010 yildagi 142 856 536 kishidan 2013 yilda 143 347 059 kishigacha (490,5 ming kishi), ko'chmas mulk bozori kamida 188,6 ming kishini ta'minlashi kerak edi. ikki-uch yil ichida yangi kvartiralar. Bu faqat o'sib borayotgan aholi ehtiyojlarini qondirish uchun, lekin bu hisob-kitoblarga nikoh va ajralishlar statistikasini qo'shadigan bo'lsak, bu ko'chmas mulk bozorining holatiga ham ta'sir qiladi, bu ko'rsatkich 2-2,5 barobar oshishi mumkin.

2-jadval O'sish va o'limning tabiiy harakati

Xuddi shu ma'lumotlarning vizual grafigi:

Ushbu jadval asosida biz nimani ko'rmoqdamiz (teskari tahlil):

1. 1986-1992 va 1996-2009 yillarda (13 yil davomida) tug'ilishning pasayishi mehnat bozorida allaqachon yosh mutaxassislarning etishmasligiga sabab bo'ldi, ya'ni. 1990-yillar avlodi 1970-80-yillar avlodining oʻrnini bosa olmaydi va mamlakat yangi kadrlar yetishmasligi muammosiga duch keladi (qisman allaqachon duch keladi).
2. 2015 yildan boshlab, mamlakat universitetlarida o'rinlar uchun raqobat kamroq bo'ladi, mamlakatda ko'proq mutaxassislar bo'ladi; Oliy ma'lumot va ko'plab ijtimoiy tuzilmalar ishini qayta ko'rib chiqishga olib keladigan o'rta ma'lumotli odamlarning etishmasligi;
3. 2010-2014-yillarda tug‘ilishning o‘sishi va bu tendentsiyaning davom etishi bandlik bozoriga yana bir xavf tug‘dirmoqda – yosh ayollar o‘rtasida ishlab chiqarish samaradorligining pasayishi.

Talabni qanday prognoz qilish kerak

Talabni prognoz qilish uchun bizga kerak bo'ladi:

• tug'ilish haqidagi ma'lumotlar (1-jadval. Rossiyada tug'ilish, o'lim va aholining tabiiy o'sishi statistikasi);
• tug'ilish prognozi (3-jadval. 2030 yilgacha demografik prognoz).

Masalan, Rossiyaning biron bir shahrida bolalar kafelari bozorining to'yinganligini aytish juda kam uchraydi.

Ular mavjud, ammo ular etarli emas. Bunday muassasaga asosiy tashrif buyuruvchilar ikki yoshdan olti yoshgacha bo'lgan bolalari bo'lgan ota-onalardir, ya'ni. 2008-2012 yillarda tug'ilgan bolalar. Bu davrda mamlakatda 8 963 295 bola paydo bo'ldi - endi bu bolalar kafelarining auditoriyasi.

Rosstat mutaxassislari tomonidan tuzilgan tug'ilish koeffitsienti statistik ma'lumotlarini (1-jadvalga qarang), shuningdek, kelgusi o'n yilliklar uchun tug'ilish prognozini hisobga olgan holda (3-jadvalga qarang), biz bolalar kafelarining auditoriyasini tezda taxmin qilishimiz mumkin:

• 2016 yilda (2010 yildan 2014 yilgacha tug'ilganlar) - 9 223 627 kishi;
• 2018 yilda (2012 yildan 2016 yilgacha tug'ilgan) - 9 327 948 kishi.

Ya'ni, hozirdanoq bolalar kafelari bilan shug'ullanish kerak, chunki ushbu mahsulotning eng yuqori savdosi 2015-2016 yillarda boshlanadi va talabning o'sishi hozirgiga nisbatan o'rtacha 3-5 foizni tashkil etishi kutilmoqda.

3-jadval. 2030 yilgacha demografik prognoz

Turli yosh toifalaridagi tovarlarga talabni prognoz qilish variantlari

2013 yilda 2006 yilda tug'ilgan bolalar maktabga borishdi. Taxminlarga ko'ra, ota-onalar har bir birinchi sinf o'quvchisini shaxsiy kompyuter bilan ta'minlagan. Kompyuter yoki noutbukning o'rtacha narxi 15 000 rubl bo'lsa, ushbu segmentning sig'imi 22,1 milliard rublni tashkil qiladi. Va agar biz 2020 yilga bo'lgan talabni bashorat qilsak, bozor hajmi 28 foizga katta bo'ladi, narx o'zgarishini hisobga olmagan holda, bu 28,3 milliard rublni tashkil qiladi.

2014 yilda 2012 yilda tug'ilgan bolalar (2 yosh) bolalar bog'chasiga boradilar, ota-onalar guruhni har bir bola uchun qalam va eskiz kitoblari bilan ta'minlaydilar. Ushbu to'plam o'rtacha 35 rublni tashkil qiladi. 2014 yilda talab taxminan 66,5 million rublni tashkil qiladi va 2019 yilda ushbu mahsulotga bo'lgan talabning pasayishi 4,5% ni tashkil qiladi va pul shaklida 63,8 million rubl miqdorida ifodalanadi. Binobarin, 2014-2015 yillar bolalar bog'chasi tomoshabinlariga bunday mahsulotlarni sotishning eng yuqori yillari hisoblanadi.

Yangi tug'ilgan chaqaloqlar uchun mahsulotlar guruhi

Bolalar mahsulotlari bozori dinamikasini aniq ko'rish uchun keling, 2 yillik davriylikni olaylik:

• 2011 yilda 1 796 629 bola tug'ildi;
• 2013 yilda 1 895 822 bola tug'ildi;
• 2015 yilda 1 848 608 chaqaloq tug'ilishi kutilmoqda.

Hayotning birinchi yilida bitta bolani saqlash uchun o'rtacha byudjet taxminan 125 000 rublni tashkil qiladi.

(baby.ru tematik veb-sayti tomonidan hisoblangan) Xarajat yil davomida o'rtacha 20% ga oshadi. Biz hayotning birinchi yilidagi bolalar uchun bolalar tovarlari bozorining hajmini hisoblaymiz:

• 2011 yil - 224,6 milliard rubl;
• 2013 yil - 236,9 milliard rubl;
• 2015 yil - 231 milliard rubl;

Birinchi sinf o'quvchilari uchun mahsulotlar guruhi

2014-yil 1-sentabrdan boshlab 2007-yilda tug‘ilgan bolalar mamlakatimiz maktablariga boradi, ya’ni mamlakatga 1 million 610 ming 122 dona ryukzak, bir xil miqdordagi daftar, qalam qutisi va hokazolar kerak bo‘ladi.

Agar ota-onalar farzandi bilan aloqada bo'lishi uchun har bir maktab o'quvchisiga mobil telefon sotib oladi deb hisoblasak, yozning oxiri va kuzning boshida ushbu segmentdagi sotuvlar qancha ko'payishini hisoblashimiz mumkin. Agar sotib olish taxminan 4,5 ming rublni tashkil qilsa. (hozirgi kichik maktab o'quvchilari o'rtacha smartfonlarni kiying), keyin ushbu elektronika savdosining umumiy o'sishi quyidagicha bo'ladi:

• 2014 yilda 7,24 milliard rubl;
• 2015 yilda 7,71 milliard rubl;
• 2016 yilda 7,92 milliard rubl, ya'ni. 2-3 yil davomida dinamikasi 8-9% bo'ladi.

Bugungi kunda bolalar poliklinikalaridagi katta navbatlarni, joylarning etishmasligini kuzatish mumkin maktabgacha ta'lim muassasalari, bolalar uchun ochiq maydonchalar, bolalar uchun ko'ngilochar joylar. Shu bilan birga, tug'ilish koeffitsientining aniq tasviri shuni ko'rsatadiki, tovarlarning ushbu segmenti uzoq yillar davomida talabga ega bo'ladi va agar siz o'z biznesingizda yuqoridagi talabni prognozlash modeliga asoslanib, e'tiborni rejalashtirsangiz, u shunday bo'ladi. joriy talabni qondirish orqali foydani sezilarli darajada oshirish mumkin.

Keling, aniq misol yordamida talabni qanday prognoz qilishni ko'rib chiqaylik

Keling, o'z prognozlarini tug'ilishning miqdoriy ko'rsatkichlariga asoslaydigan aniq bir tadbirkorni tasavvur qilaylik.

Yakka tartibdagi tadbirkor Semenov 400 ming aholiga ega N shahrida bolalar uchun tovarlar sotadi.

Shaharda 5 ta shunday sotuvchi bor, ya'ni. Vaziyatni Statistika vazirligining tug'ilish darajasi prognozining yuqori versiyasiga ko'ra modellashda (3-jadval), 2015 yilda N-skda taxminan 5120 chaqaloq tug'iladi, oyiga taxminan 426. Bular. Yangi ota-onalar va ularning qarindoshlari yakka tartibdagi tadbirkor Semenov va uning to'rtta raqobatchisidan tovarlar sotib olishadi. Savdoni teng taqsimlash bilan IP Semenov oyiga 86 dona chaqaloqlar uchun to'plamni sotadi.

2016 yilda - oyiga 84 dona, 2020 yilda - oyiga 79 dona, ya'ni. tushishi aniq.

Talabni prognozlash

Bu shuni anglatadiki, biznesning rentabelligini saqlab qolish uchun IP Semenov bozor tarkibini ko'rib chiqishi va mijozlarga ularning yoshiga mos keladigan tovarlarni taqdim etishi kerak:

• 2015 yildan beri - 5 yoshdan oshgan bolalar uchun tovarlar (o'yinchoqlar, kiyim-kechak, kitoblar);
• 2017 yildan beri - uchta toifadagi bolalar uchun mahsulotlar:
• joriy yilda tug'ilgan chaqaloqlar (bezi tagliklari, bolalar jiletlari, rattles, chaqaloq formulasi va boshqalar);
• 2010-2011 yillarda tug'ilgan bolalar, bu vaqtga kelib maktab o'quvchilari (ryukzaklar, noutbuklar, maktab formasi, va bu oddiy mobil telefonlar ham bo'lishi mumkin);
• bolalar 2012-2016 yillar - bolalar bog'chasi bolalari (o'yinchoqlar, kitoblar, o'quv o'yinlari va materiallari, kiyim-kechak).

Allaqachon 2017 yilda yakka tartibdagi tadbirkor Semenov uch yil ichida nima bilan savdo qilishi haqida yaxshilab o'ylab ko'rishi kerak va biznes avvalgi hisob-kitoblarga asoslangan bo'lsa-da, uning etuk auditoriyasiga mos keladigan variantlarni izlay boshlaydi.

Bu o'rtacha mahsulotlar bo'lishi mumkin maktab yoshi, chunki Tug'ilishning asosiy cho'qqisi 2011-2013 yillarda sodir bo'lgan, shunga ko'ra, 2020 yildan boshlab IP Semenov taqdim etilgan iste'molchi auditoriyasi mahsulotlariga o'tgani ma'qul. katta miqdor mijozlar - 7-9 yoshli bolalar va ularning ota-onalari. Ushbu tovarlar to'lqinida (bu kiyim-kechak, poyabzal, qurilish o'yinchoqlari, kompyuterlar, smartfonlar, birinchi bolalar kosmetikasi va boshqalar bo'lishi mumkin) tadbirkor o'z faoliyatini 2028-2030 yilgacha davom ettirishi mumkin.

Bundan tashqari, mantiq va statistika talaba auditoriyasi uchun mahsulotlarga o'tishni taklif qiladi ( zamonaviy kiyim, klublar va kontsertlar xizmatlari, tez ovqatlanish va boshqalar) va yana 10 yildan keyin IP Semenov chaqaloqlar va kelajakdagi onalar uchun tovarlarga qaytishi mumkin.

Shunday qilib, oddiy misol yordamida biz demografik vaziyatdan kelib chiqqan holda talabni modellashtirish metodologiyasidan foydalangan holda uzoq muddatli va uzoq muddatli rejalashtirishning asosiy tamoyillarini ko'rib chiqdik. Barcha hisob-kitoblar nisbiy va yakuniy emas.

Yuliya Nikolaenko, 2014-08-28

Mavzu bo'yicha savol-javoblar

Hozircha material bo'yicha hech qanday savol berilmagan, sizda birinchi bo'lib buni qilish imkoniyati mavjud