Kontaktlar
uy/ Lyustralar

Samarali marketing strategiyasi va narx siyosatini tanlash. Kompaniyaning maqsadlariga qarab asosiy narx strategiyalari

Narxlar strategiyasi - bozor sharoitida mehmonxona mahsulotining boshlang'ich bahosidagi o'zgarishlarning mumkin bo'lgan dinamikasi o'rtasidagi tanlov bo'lib, u korxona maqsadlariga eng mos keladi va uzoq muddatli istiqbolga mo'ljallangan.

Narxlar strategiyasi raqobatbardosh turdagi tovarlar, ishlar va xizmatlar uchun bozor narxlarini belgilashda rioya qilish tavsiya etiladigan omillar va usullarni hisobga olgan holda tuziladi. Maqsadga asoslangan narxni oqilona tanlashga e'tibor qaratadi.

Narxlar strategiyasi uning eng muhim qismidir marketing siyosati.

Narxlarni belgilashda korxonalar uchta narx strategiyasidan birini tanlash imkoniyatiga ega:

  • 1. Korxonalar o'z mahsulotlarini bozor narxida sotishga qaror qilishlari mumkin, ya'ni. bozorda umumiy qabul qilingan narxda. Bunda korxonalar narxdan tashqari raqobat sharoitida faoliyat yuritgan hisoblanadi. Raqobatchilar bilan bir xil narxda mahsulot sotish narxlarning tushishini oldini oladi, shuning uchun narx marjinal xarajatlarni qoplaydi. Bozorda narx farqi yo'qligi sababli, korxonalar talabni rag'batlantirish uchun narx bo'lmagan usullardan foydalanadilar.
  • 2. Korxonalar joriy bozor narxlaridan pastroq narx olishlari mumkin. Bunday narxlarni chegirma siyosatini qo'llaydigan korxonalar o'zlari uchun past narxlarni talab qiladigan va shu tariqa raqobatchilarga qaraganda yuqoriroq savdo hajmiga erishishga harakat qiladigan korxonalar sifatida obro' yaratadilar. Ushbu narx strategiyasidan foydalanganda biznes muvaffaqiyatli bo'lishi uchun xizmatga bo'lgan talab elastik bo'lishini ta'minlashi kerak; aks holda, kompaniya o'z raqobatchilarining mijozlarini jalb qilish orqali ko'proq daromad olishi ma'lum bo'ladi, bu esa narx raqobatining boshlanishiga olib kelishi mumkin.
  • 3. Narxni bozor narxidan yuqori belgilash. Yuqori narx strategiyasidan foydalanish sanoatdagi mahsulotning eng yaxshi sifatiga asoslanishi yoki yuqori narxni oqlash uchun mahsulotning turli jozibador afzalliklari va o'ziga xosligi bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak. Ushbu yondashuv sifatga qaratilgan bo'lib, ko'pchilik mijozlar buni narxning funktsiyasi deb hisoblaydilar. Sifat ko'proq xarajatlarni keltirib chiqaradi. Bu talabni rag'batlantirish faoliyati uchun foydalaniladigan daromad manbai. Biroq, yuqori narxlarni qo'llash sotishni kamaytiradi, qo'shimcha xarajatlarni oshiradi va o'rnini bosuvchi mahsulotlarni yaratishni rag'batlantiradi. Biroq, ko'plab mehmonxonalar narx belgilashda ushbu yondashuvdan muvaffaqiyatli foydalanadilar.

Muayyan strategiyani tanlash ko'plab omillarning kombinatsiyasi va o'zaro ta'siriga bog'liq bo'lib, ulardan eng muhimi:

  • - mehmonxona mahsulotining xususiyatlari va yangilik darajasi, uning boshqalarga nisbatan nisbiy eksklyuzivligi;
  • - raqobat shartlari;
  • - sotish bozorining xususiyatlari;
  • - xarajatlar va kutilayotgan foyda;
  • - korxona faoliyati bilan bog'liq boshqa omillar.

Narx strategiyasini tanlashda muhim nuqta - bu bosqich hayot davrasi. Narxni shakllantirishda mahsulotning yangilik darajasi muhim rol o'ynaydi. Yangi va, xususan, noyob xizmatlar uchun narxlarni aniqlash metodologiyasi juda murakkab muammodir. Ushbu xizmatlar guruhi boshqa mahsulotlar bilan taqqoslash va solishtirishning kengroq va kamroq aniq chegaralariga ega va ba'zi hollarda umuman o'xshashi yo'q.

Narxlar strategiyasini amalga oshirish mehmonxona mahsulotining hayot aylanish bosqichlarini batafsil ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi. Amalga oshirish bosqichida narx odatda o'rtacha bozor narxlari va talabni o'rganish asosida belgilanadi. Mahsulotni joriy etish arzon narxda amalga oshirilishi mumkin, bunga nafaqat past darajadagi foyda bilan erishiladi.

Savdoning o'sish bosqichida, iste'molchilar mahsulot bilan allaqachon tanish bo'lganida, narxlar odatda biroz ko'tariladi (agar raqobat imkon bersa).

Yetuklik bosqichida sotishning o'sishi sekinlashadi va keyin asta-sekin pasayishni boshlaydi. Keyin ular turli xil o'zgartirishlar, takomillashtirishlar orqali bozorda qolishga harakat qilishadi, qo'shimcha xizmatlar. Mehmonxona sanoatida narxlarni pasaytirish orqali buni amalga oshirishga urinishlar juda xavflidir, chunki psixologik jihatdan bu mahsulot iste'molchilar tomonidan sifatsiz mahsulot sifatida qabul qilinadi.

Shunday qilib, mehmonxona mahsulotining hayot aylanishi joriy etish bilan boshlanadi va to'xtatilishi bilan tugaydi.

Mahsulotning hayot aylanishining har bir bosqichida uni ishlab chiqarish bilan bog'liq xarajatlar va shunga mos ravishda bozor narxining pasayishi kuzatiladi.

Narxlar strategiyasi - bu mehmonxona korxonasining bozor maqsadlariga muvofiq narx o'zgarishining mumkin bo'lgan darajasi, yo'nalishi, tezligi va chastotasi. Talabga asoslangan narx strategiyalarini tasniflash uchun bir nechta mezonlardan foydalanish mumkin.

Zamonaviy narx strategiyalarining asosiy turlari 1-jadvalda keltirilgan. Ular orasida eng keng tarqalgani "kremni skimming" strategiyasi va "bozorga kirish" strategiyasidir (2-rasm).

Jadval 1. Narxlar strategiyasining asosiy turlari

Narxlar strategiyasi

Ma'nosi

Differensial narxlash strategiyalari

Ikkinchi bozorda chegirma strategiyasi

Xaridor toifasining heterojenligi va bir xil mahsulotni bir nechta narxlarda sotish imkoniyati asosida

Davriy chegirma strategiyasi

Talab xususiyatlariga asoslanadi turli toifalar xaridorlar, vaqtinchalik davriy narxlarni pasaytirish uchun ishlatiladi

Tasodifiy chegirma strategiyasi

Tasodifiy chegirmalarni rag'batlantiruvchi qidiruv xarajatlariga tayanadi.

Narxlarni kamsitish strategiyasi

Korxona bir vaqtning o'zida turli toifadagi mijozlarga bir xil mahsulot (xizmat)ni turli narxlarda taklif qiladi.

Raqobatbardosh narx strategiyalari

Bozorga kirish strategiyasi

Masshtab iqtisodlaridan foydalanishga asoslangan

Egri chiziqni o'rganish strategiyasi

Olingan tajribaning afzalliklari va raqobatchilarga nisbatan nisbatan past xarajatlarga asoslangan

Narx signali strategiyasi

U korxonaning raqobatdosh korxonalar tomonidan yaratilgan narx mexanizmiga xaridor ishonchidan foydalanishiga asoslanadi

Geografik narx strategiyasi

Qo'shni bozor segmentlari uchun raqobatbardosh narxlar bilan bog'liq

Assortiment narxlari strategiyasi

Ishga yollash strategiyasi

O'zgarmas tovarlarga talab notekis bo'lgan sharoitda qo'llaniladi

"Kit" strategiyasi

Korxonaning bir yoki bir nechta tovarlariga xaridorlarning turli baholari asosida

Yuqori strategiya

Korxona o'rnini bosuvchi tovarlarga notekis talabga duch kelganda va ishlab chiqarish ko'lamini oshirish orqali qo'shimcha daromad olishi mumkin bo'lgan hollarda qo'llaniladi.

"Tasvir" strategiyasi

Xaridorlar bir-birini almashtiradigan tovarlar narxlari asosida sifatga e'tibor qaratganda foydalaniladi

Keling, ishlab chiqarishda eng ko'p qo'llaniladigan strategiyalarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Guruch. 2.

“Krem skimming” (yuqori narx) strategiyasi yangi mehmonxona mahsulotini yuqori narxlarda dastlabki sotishni o‘z ichiga oladi, bu katta daromad olish imkonini beradi va sifatli mahsulot imidjini yaratishga yordam beradi. Ushbu strategiyadan foydalanish shartlari raqobatning yo'qligi va mutlaqo yangi xizmatlarni taklif qilishdir. Bozor to'yingan va shunga o'xshash mahsulotlar paydo bo'lganda, kompaniya narxlarni pasaytiradi. Ushbu strategiya bilan tadbirkor, go'yo bozorning har bir segmentidan "moliyaviy krem" ni olib tashlaydi. Ushbu strategiyani tanlagan korxonalar qisqa muddatli maqsadlarga ko'proq e'tibor qaratadi.

  • 1. Katta talab bor.
  • 2. Ushbu mahsulotga talab elastik emas.
  • 3. Kompaniya o'zini patent yoki mahsulot/xizmat sifatini doimiy ravishda yaxshilash bilan raqobatdan ishonchli himoya qildi (yuqori narx va foyda raqobatchilarni jalb qilishi mumkin).
  • 4. Yuqori narx mahsulot/xizmatning yuqori imidjini qo'llab-quvvatlaydi.

Strategiya kompaniyaga maksimal foyda olish va narxlarni belgilashda xatolarga yo'l qo'ymaslik imkonini beradi, chunki kelajakda iste'molchilarning mahsulot / xizmat narxini pasaytirishga ijobiy munosabatiga ishonish mumkin. Bundan tashqari, agar siz narxni pasaytirishni mahsulot/xizmatni biroz soddalashtirish bilan ataylab birlashtirsangiz, bunday pasayish mahsulot imidjiga salbiy ta'sir ko'rsatmaydi. Biroq, mahsulotning yuqori narxi raqobatchilarni jalb qiladi, ba'zida analoglar yangi mahsulot paydo bo'lganidan keyin olti oydan bir yilgacha paydo bo'ladi;

"Kuchli bozorga kirish strategiyasi" uni asta-sekin arzon narxlardagi bozorga kiritishdir. Bozorda yetakchi o‘rinni egallash uchun tadbirkor sifatni yaxshilaydi va raqobatchilarni siqib chiqaradi. Agar raqobat xavfi bo'lmasa, u talabga muvofiq narxlarni ko'tarish yoki tushirishda erkindir. Tadbirkorlar uzoq muddatli maqsadlarga ko'proq e'tibor berishadi.

Ushbu strategiya quyidagi hollarda samarali bo'ladi:

  • 1. Katta talab bor.
  • 2. Ushbu mahsulotga talab elastik (agar narxlar ko'tarilsa, xaridorlar o'rnini bosuvchi mahsulotlarga o'tishlari mumkin).
  • 3. Narxning pastligi iste'molchilarni mahsulot yuqori sifatli emas deb o'ylashga majbur qilmaydi.

Bozorga kirish (past narx) strategiyasi ko'plab mijozlarni jalb qilish va bozor ulushini kengaytirish uchun ataylab past narxlarga asoslanadi. Savdolar o'sishi va bozor rivojlanishi bilan narx biroz ko'tariladi, ammo bu savdo hajmining yanada kengayishiga to'sqinlik qilmaydi. Ushbu strategiya ayniqsa xizmatlarga nisbatan muvaffaqiyatli bo'ladi, ularni taqdim etish xarajatlari "tajriba effekti" ga mos keladi, ya'ni. Har qanday faoliyat sohasida tajriba orttirgan sari mahsulot birligiga tushadigan xarajatlar kamayadi.

Ushbu strategiyaning bir qator kamchiliklari bor:

  • - raqobatchilar narxlarning pasayishiga munosabat bildirishga vaqtlari bo'lmagan vaziyat yuzaga kelishi kerak;
  • - korxonaning o'z xarajatlari past bo'lishi kerak, shunda past narxlarda ham u etarli daromadni ta'minlaydi.

Ushbu ikkita strategiyadan mehmonxonalar birgalikda qo'llanilishi mumkin: birinchidan, mehmonxonalar skimming strategiyasidan, keyin esa bozorga kirish narxlari strategiyasidan foydalanadilar. Narxlarning pasayishi odatda iste'molchilar tomonidan ijobiy qabul qilinadi va yuqori boshlang'ich narx yuqori sifatli mahsulotning o'ziga xos qiyofasini yaratadi. Bozor segmenti narxlari strategiyasi mehmonxona korxonasini turli segmentlar iste'molchilarining ehtiyojlari va imkoniyatlariga moslashtirishdan iborat.

Yangi mehmonxona mahsulotlarini sotish uchun boshqa narx strategiyalaridan foydalanish mumkin:

Nufuzli narx strategiyasi narxdan ko'ra mahsulot sifati, o'ziga xosligi yoki holatiga ko'proq e'tibor qaratadigan iste'molchilarni jalb qilish uchun ataylab yuqori narxlarni belgilashni o'z ichiga oladi.

"Liderga ergash" strategiyasi o'zingizning mahsulotlaringiz va ma'lum bir bozor yetakchisining narxlarini taqqoslash asosida narxlarni belgilashni anglatadi. Yangi mahsulotning narxi ma'lum mahsulotlarning farqlari bilan bog'liq bo'lgan chegaralar doirasida etakchi korxona narxidan chetga chiqishi mumkin. Bunday farqlar qanchalik kam bo'lsa, narx darajasi rahbar tomonidan belgilangan "standartlar" ga yaqinroq bo'ladi.

Ushbu strategiya odatda o'z narx strategiyasini ishlab chiqishni istamaydigan va qobiliyatiga ega bo'lmagan korxonalar tomonidan qo'llaniladi. Biroq, bu yondashuv, agar rahbar noto'g'ri siyosat olib borgan yoki yolg'on harakat qilgan bo'lsa, jiddiy xatolarga olib kelishi mumkin.

Narxning to'g'ridan-to'g'ri tushishi strategiyasi shundan iboratki, narx talab nisbatiga to'g'ridan-to'g'ri mutanosib ravishda o'rnatiladi va doimiy ravishda talab egri chizig'i bo'ylab siljiydi. Ushbu strategiya "skimming" strategiyasining mantiqiy davomi bo'lib, bir xil sharoitlarda samarali bo'ladi. Talabni rag'batlantirish va korxonani raqobatdan himoya qilish uchun doimiy ravishda xizmatlar sifatini oshirish, yangi mahsulot modellarini ishlab chiqish va ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish kerak.

Imtiyozli narx strategiyasi "kuchli amalga oshirish strategiyasi" ning mantiqiy davomi bo'lib, bir xil sharoitlarda samarali bo'ladi. Ushbu strategiya raqobatchilarning faoliyat sohasiga kirish xavfi mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Ushbu strategiyaning mohiyati raqobatchilardan xarajatlar (raqobatchilardan past narx) yoki sifat (raqobatchilardan yuqori narx, shuning uchun mahsulot nufuzli, noyob deb baholanishi uchun) bo'yicha ustunlikka erishishdan iborat.

Narxlarni manipulyatsiya qilish strategiyasi mijozlar nazarida xizmat qiymatini oshirish uchun ishlatiladi. Mahsulotning biroz ko'tarilgan narxi iste'molchilar tomonidan xizmatning o'zi yoki yuqori sifatli xizmat qiymatining ko'rsatkichi sifatida qabul qilinadi. Manipulyatsiya vositasi sifatida, taxminan bir xil mehmonxona mahsulotlari uchun turli narxlar o'rnatilganda, kontrast tamoyilidan foydalanish mumkin. Agar narxlardagi farq unchalik katta bo'lmasa, iste'molchi qimmatroq mahsulotlarni sotib olish kerak degan fikrni rivojlantiradi, ularning sifati yuqori narx bilan kafolatlanadi.

Shuni ta'kidlash kerakki, hozirgi vaqtda narxlarni manipulyatsiya qilishning ko'plab qo'llanilishi ma'lum.

Tegishli tovarlar uchun narxlarni farqlash strategiyasi o'rnini bosuvchi, bir-birini to'ldiruvchi va qo'shimcha tovarlar uchun narxlarning keng doirasini qo'llaydi. Ushbu strategiyaning marketing maqsadi iste'molchilarni iste'mol qilishga undashdir.

"Narx chiziqlari" strategiyasi - bu har xil turdagi tovarlar uchun narxlarni keskin farqlashdan foydalanish. Strategiyaning marketing maqsadi xaridorning narx sezuvchanligi chegaralarini hisobga olgan holda sifatdagi tub farq haqidagi tasavvurini yaratishdir.

"Narxlarni kamsitish" strategiyasi. Bir xil mahsulotni turli mijozlarga turli narxlarda sotish yoki ba'zi mijozlarga narx imtiyozlarini berish. Majburiy holat qo'llash - tovarlarni "arzon" bozordan "qimmat" bozorga bepul yoki qo'shimcha xarajatlarsiz o'tkazishning mumkin emasligi.

Shunday qilib, narx strategiyasi quyidagilardan biridir muhim elementlar bozorda ishlaganda, lekin bu vositalardan faqat biri. Moslashuvchan narxlardan faol foydalanish savdo bozorini sezilarli darajada kengaytirishga yordam beradi va sotiladigan mehmonxona mahsulotlarining raqobatbardoshligini oshiradi.

Kompaniya, shuningdek, ko'plab narx strategiyalari va taktikalariga amal qilishi mumkin. Ulardan eng keng tarqalganlari quyidagilardir:

    Kiruvchi narx taktikasi. Bozorga birinchi marta kirib kelayotgan va bozor ulushini olishga harakat qilayotgan kompaniya tomonidan qabul qilingan taktika. Qoida tariqasida, bu iste'molchining ma'lum bir tovar belgisiga bo'lgan sodiqligi past yoki umuman yo'q bo'lganda kuzatiladi.

    Skimming usuli asosida narxlash. Kompaniya bozorning yuqori pog'onasidan o'tish uchun mahsulotga yuqori narx belgilaganida sodir bo'ladi. Agar mahsulot yangi bo'lsa va iste'molchilar hali narxlarni taqqoslash imkoniga ega bo'lmaganida, bunday narxni topish ehtimoli ko'proq. Bu iste'molchilar mahsulot uchun to'lashni kutayotgan narxlarni anglatadi. Agar mahsulot yangi bo'lsa, narx munosabatlarini chizish mumkin emas va ba'zi iste'molchilar yangilik qiymati tufayli yangi mahsulotni sotib olish uchun yuqori narx to'lashga tayyor.

    Agar kompaniya mahsulot sotishni ko'paytirish uchun ishlab chiqarish birligi tannarxidan past narxlarni taklif qilganda past narxlash taktikasi yuzaga keladi. Supermarketlar ko'pincha odamlarni do'konlarga jalb qilish uchun ushbu taktikadan foydalanadilar, natijada ular kutilmaganda boshqa narsalarni sotib olishlari mumkin.

    Narx chegarasi yoki narx chegarasi odatda katta bozor ulushiga ega bo'lgan kompaniya yangi raqobatchilarning bozorga kirishini cheklash yoki oldini olish uchun o'z mahsulotlari narxini pasaytirganda yuzaga keladi. Ushbu strategiyaning muvaffaqiyati narxlarning pasayishi hajmiga, yangi kompaniyalar erishmoqchi bo'lgan potentsial foydaga va boshqa kompaniyalarning sanoatga kirishini to'xtatishga bog'liq.

    Yirtqich. Odatda shunday bo'ladiki, kompaniya o'z raqobatchilarini sanoatdan haydab chiqarish va monopoliya o'rnini o'rnatish umidida uzoq muddatda o'z mahsulotining narxini raqobatchilardan pastroq ushlab turadi.

    Demping narxlari. Ushbu taktika kompaniya bozorda o'z o'rnini egallashga yordam beradi degan umidda o'z mahsulotlarini arzon narxlarda sotib olganida qo'llaniladi.

    Raqobatbardosh narxlash. Kompaniya o'z mahsulotini raqobatchilar kabi baholaydigan vaziyat. Narxlarda biroz farq bor. Bunday vaziyatda qadoqlash va mahsulot dizayni kabi narxdan tashqari raqobat bo'lishi mumkin.

Narxlar strategiyasi korxonaning umumiy rivojlanish strategiyasining bir qismidir.

Narxlar strategiyasi- bu rejalashtirish davrida kompaniya uchun maksimal (normal) foyda olishga qaratilgan bir nechta variantlardan oqilona narx tanlash.

Zamonaviy narxlash amaliyotida narx strategiyasining ko'plab tizimlari qo'llaniladi. Asosiy turlari narxlash strategiyalari quyidagilar:

1. Yuqori narxlar strategiyasi. Ushbu strategiyaning maqsadi yangi mahsulot katta qiymatga ega bo'lgan va sotib olingan mahsulot uchun odatdagi bozor narxidan ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlardan "qaymoqni yo'qotish" orqali ortiqcha foyda olishdir. Yuqori narx strategiyasi kompaniya qimmatbaho mahsulotni talab qiladigan xaridorlar doirasi mavjudligiga ishonch hosil qilganda qo'llaniladi. Bu, birinchi navbatda, bozorda birinchi marta paydo bo'lgan, patent bilan himoyalangan va o'xshashi bo'lmagan yangi tovarlarga, ya'ni "hayot tsikli" ning dastlabki bosqichida bo'lgan tovarlarga taalluqlidir.

Ikkinchidan, mahsulot sifati va o'ziga xosligidan manfaatdor bo'lgan boy xaridorlarga, ya'ni talab narx dinamikasiga bog'liq bo'lmagan bozor segmentiga mo'ljallangan tovarlar uchun. Uchinchidan, kompaniya uzoq muddatli ommaviy sotish istiqboliga ega bo'lmagan yangi mahsulotlarga, shu jumladan zarur quvvatlarning etishmasligi tufayli.

Yuqori narx strategiyasi bozorda yaqin kelajakda sezilarli raqobat bo'lmasligi kafolatlangan hollarda, yangi bozorni rivojlantirish xarajatlari (reklama va bozorga kirishning boshqa vositalari) juda yuqori bo'lgan hollarda oqlanadi. raqobatchilar uchun, xom ashyo, materiallar, butlovchi qismlar cheklangan miqdorda yangi mahsulotlarni sotish qiyin bo'lganda (omborlar to'la, vositachilar yangi mahsulot sotib olish bo'yicha bitimlar tuzishni istamaydilar va hokazo). Bunday mahsulotlarga yuqori narxlarni belgilash orqali ishlab chiqaruvchi, mohiyatan, ulardagi monopoliyasidan (odatda vaqtinchalik) foydalanadi.

Yuqori narxlar davrida narx siyosati yangi tovarlar bozori raqobat ob'ektiga aylanmaguncha foydani maksimal darajada oshirishdan iborat. Yuqori narx strategiyasi kompaniya tomonidan o'z mahsulotini, uning narxini sinab ko'rish va asta-sekin maqbul narx darajasiga yaqinlashish maqsadida qo'llaniladi.

2. O'rtacha narx strategiyasi (neytral narxlash). Ushbu strategiya hayot tsiklining barcha bosqichlarida qo'llaniladi, pasayishdan tashqari va foydani ko'radigan ko'pchilik firmalar uchun odatiy hisoblanadi. uzoq muddatli siyosat. Ko'pgina firmalar ushbu strategiyani eng adolatli deb bilishadi, chunki u "narxlar urushini" yo'q qiladi, yangi raqobatchilarning paydo bo'lishiga olib kelmaydi, firmalarga mijozlar hisobiga foyda olishga imkon bermaydi va adolatli daromad olishga imkon beradi. investitsiya qilingan kapital bo'yicha. Xorijiy yirik va o'ta yirik korporatsiyalar ko'p hollarda ustav kapitalining 8-10 foizi bilan kifoyalanadi.

3. Past narxlar strategiyasi (narxlarni buzish strategiyasi). Strategiya hayot tsiklining istalgan bosqichida qo'llanilishi mumkin. Ayniqsa, talabning narx egiluvchanligi yuqori bo'lganda samarali. Quyidagi hollarda qo'llaniladi:

Bozorga kirib borish uchun mahsulotingizning bozor ulushini oshiring (cheklash siyosati, istisno siyosati). Agar sotish hajmi oshgani sayin birlik xarajatlari tez pasaysa, bu variant mos keladi. Past narxlar raqobatchilarni shunga o'xshash mahsulotlarni yaratishga undamaydi, chunki bunday vaziyatda ular kam foyda keltiradi; ishlab chiqarish quvvatlarini qayta yuklash maqsadida; bankrotlikdan qochish uchun.

Past narx strategiyasi "tezkor" foyda olishdan ko'ra uzoq muddatli maqsadlarga erishishga qaratilgan.

4. Maqsadli narx strategiyasi. Ushbu strategiya yordamida narxlar, sotish hajmi qanday o'zgarishidan qat'iy nazar, foyda miqdori doimiy bo'lib qolishi kerak, ya'ni foyda maqsadli qiymatdir. Asosan yirik korporatsiyalar tomonidan qo'llaniladi.

5. Imtiyozli narx strategiyasi sotish hajmini oshirishga intiladi. U mahsulotning hayot aylanishining oxirida qo'llaniladi va turli chegirmalarni qo'llashda o'zini namoyon qiladi.

6. Bog'langan narx strategiyasi. Ushbu strategiyadan foydalanganda, narxlarni belgilashda ular mahsulot narxi va uni ishlatish xarajatlari yig'indisiga teng bo'lgan iste'mol bahosiga asoslanadi.

7. "Liderga ergashing" strategiyasi. Ushbu strategiyaning mohiyati yangi mahsulotlar uchun narxlarni bozordagi etakchi kompaniyaning narx darajasiga qat'iy muvofiq belgilashni o'z ichiga olmaydi. Bu faqat sanoat yoki bozor rahbarining narx siyosatini hisobga olish masalasidir. Yangi mahsulot narxi etakchi kompaniyaning narxidan farq qilishi mumkin, ammo sifat va texnik ustunlik bilan belgilanadigan ma'lum chegaralar ichida.

Bozordagi aksariyat mahsulotlarga nisbatan kompaniyaning yangi mahsulotlaridagi farqlar qanchalik kichik bo'lsa, yangi mahsulotlar uchun narx darajasi sanoat rahbari tomonidan belgilangan narxlarga shunchalik yaqin bo'ladi.

Etakchi narxlardan foydalanish zarurligini belgilaydigan boshqa shartlar mavjud. Shunday qilib, agar korxona bozorda nisbatan kichik (bozor ulushi yoki ma'lum turdagi mahsulotning sotish hajmi bo'yicha) ishlab chiqaruvchi sifatida harakat qilsa, u uchun narxlarni etakchi kompaniyalarning mahsulotlari narxlariga o'xshash tarzda belgilash yaxshiroqdir. sanoatda. Aks holda, yirik ishlab chiqaruvchilar "narxlar urushi" e'lon qilishga va begona kompaniyani bozordan siqib chiqarishga majbur bo'ladi.

Quyidagi strategiyalar kamroq qo'llaniladi:

O'zgarmagan narxlar. Kompaniya uzoq vaqt davomida doimiy narxlarni o'rnatish va ushlab turishga intiladi va ishlab chiqarish xarajatlari ko'tarilishi yoki oshishi mumkinligi sababli narxlarni qayta ko'rib chiqish o'rniga kompaniyalar paket hajmini qisqartiradi va mahsulot tarkibini o'zgartiradi. Misol uchun, narxni o'zgarishsiz qoldirib, narxi 4 rubl bo'lgan nonning og'irligini kamaytirishingiz mumkin. Iste'molchi narx oshishidan ko'ra bunday o'zgarishlarni afzal ko'radi; yaxlitlanmagan yoki psixologik narxlar. Bu, qoida tariqasida, qandaydir dumaloq summaga nisbatan arzonlashtirilgan narxlardir. Misol uchun, 10 000 rubl emas, balki 9 998 rubl. Iste'molchilarda kompaniya narxlarni minimal darajada belgilaydi degan taassurot paydo bo'ladi.

Shunday qilib, korxona uchun narx siyosatining maqsadlarini to'g'ri ishlab chiqish va kompaniya foydasini maksimal darajada oshirishga qaratilgan samarali strategiyalarni tanlash juda muhimdir.

Bo'lim toifalari

2019 Narxlash: nazariya va amaliyot
Manbaga giperhavola bo'lsa, sayt materiallaridan foydalanishga ruxsat beriladi
Ro'yxatdan o'tish |

Marketingda narxlarni aniqlash jarayoni bilan bog'liq quyidagi tushunchalarni ajratish odatiy holdir: narx siyosati, strategiya Va taktika.

Narx siyosati bu tashkilotning tovarlar va xizmatlar narxlarini belgilashda amal qilish niyatlari va narxlash tamoyillari. Narx siyosati narx strategiyasini ishlab chiqish uchun asosdir.

Narxlar strategiyasi - bu sotishni ta'minlash manfaatlarida mahsulotning bozor narxini shakllantirishni belgilovchi uzoq muddatli kelishilgan qoidalar to'plamidir. Qoida tariqasida, tanlangan strategiyaga muvofiq, tashkilotning rivojlanishi uchun uzoq muddatli oqibatlarga olib keladigan eng muhim qarorlar qabul qilinadi.

Flail taktikasi - kompaniyaning tovarlari va xizmatlari narxlarini boshqarish bo'yicha aniq amaliy chora-tadbirlar tizimi qisqa muddatga. Taktik usullar qo'yilgan maqsadlarga erishish uchun narxlarni haqiqiy manipulyatsiya qilishni, shuningdek, narxning sezilarli o'zgarishidan qat'i nazar, xaridorning psixologiyasiga ta'sir qilishni o'z ichiga oladi. TO taktika Bunga mukofot (mahsulot narxini oshirish) va chegirma (mahsulot narxini pasaytirish) belgilash kiradi. Chegirmalardan foydalanish ancha keng tarqalgan.

Narxlar taktikasi foydaga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. 1992 yilda McKinsey tomonidan 2400 ta firma faoliyatini tahlil qilgan hisobot turli qarorlar biznes rentabelligiga qanday ta'sir qilishini ko'rsatadi. O'rtacha hisobda, doimiy xarajatlarning 1% ga qisqarishi biznes rentabelligini 2,3% ga, sotish hajmining 1% ga o'sishi rentabellikni 3,3% ga, o'zgaruvchan xarajatlarning 1% ga qisqarishi foydaning 7,8% ga oshishiga olib keladi. narxlarning 1% ga oshishi foydani 11% ga oshirishi mumkin.

Eng mashhur narx strategiyalarining mazmuni

Sharoitlarda narx strategiyasining asosiy maqsadlari bozor iqtisodiyoti quyidagilar: rejalashtirilgan sotish hajmi bilan maksimal foyda olish; daromad narxlarini, mahsulotni sotish hajmini yoki raqobatbardoshligini maksimal darajada oshirish; berilgan rentabellik darajasini ta'minlash.

Narxlar strategiyasi o'z ichiga oladi narxlash strategiyalari Va narxlarni boshqarish strategiyalari.

Narxlar strategiyasi – bu marketing nuqtai nazaridan alohida tovarlar guruhlari uchun narx darajasi va maksimal narxlarni aniqlash imkonini beruvchi chora-tadbirlar majmui.

Narxlarni boshqarish strategiyasi talabning xilma-xilligi va xususiyatlariga muvofiq narxlarni ushlab turish chora-tadbirlari majmuidir.

Past narx strategiyasi. Boshqa keng tarqalgan ismlar: bozorga kirish strategiyasi, mahsulotni bozorga chiqarish strategiyasi (ingliz. bozorga kirish narxi), bozorni rivojlantirish strategiyasi. Ushbu strategiya talabni rag'batlantirish uchun dastlab patent muhofazasiga ega bo'lmagan mahsulotlarni arzon narxlarda sotishni o'z ichiga oladi. Bu sizga raqobatbardosh mahsulotlarni bozordan siqib chiqarish va uning muhim ulushini olish imkonini beradi. Bunday reklamadan keyin narxlar ko'tariladi. Ushbu strategiya xaridor javob berganda talabning yuqori elastikligi bo'lgan bozorlarda samarali bo'ladi past daraja xaridlar hajmining keskin oshishi bilan narxlar. Talab egiluvchanligi past bo'lgan bozorlar uchun bu qabul qilinishi mumkin emas. Narxning sezilarli darajada oshishi iste'molchining salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradi. Ko'pincha bunday strategiyaning o'zgarishi qo'llaniladi, unda past narxlar kelajakda oshmaydi va hatto pasaymaydi va umumiy foydaning o'sishi katta savdo hajmi va ishlab chiqarish va sotish uchun birlik xarajatlarini kamaytirish bilan ta'minlanadi. miqyosdagi iqtisodlar natijasida tovar birligi. Shunday qilib, dastlab past darajada belgilangan narx iqtisodiy jihatdan asosli bo'lib chiqadi.

Juda past narxlar strategiyasi yo'qotish bo'yicha yetakchi narxlash) bozordagi ko'pchilik raqobatchilarnikidan pastroq narxni belgilashdir. Bu holat davom etmoqda uzoq vaqt. Misol tariqasida, Rossiyada allaqachon tanilgan Dubrule oilasiga tegishli bo'lgan frantsuz chakana savdo tarmog'i Auchan faoliyatini ko'rsatishimiz mumkin. Kompaniya o'z mijozlarini savdo tamoyiliga qat'iy rioya qilish orqali jalb qiladi mashhur mahsulotlar mumkin bo'lgan eng past narxda. Arzon bo'lmagan mahsulotlar uni Auchan zanjirining javonlariga kiritmaydi. Oddiy ichki ko'rinishga va juda cheklangan tanlovga, shuningdek, shahar markazidan masofaga qaramay, do'konlar tarmog'i pulni tejash uchun chekka hududlarga sayohat qilishga tayyor bo'lgan mijozlarni jalb qiladi. Kompaniyaning aniq joylashuvi unga bozorda o'zining katta o'rnini egallash imkonini beradi.

Yuqori zanjir strategiyasi yoki boshqa taniqli ism - skimming strategiyasi (dan Ingliz bozorni yo'qotmagan narx belgilash), tovarlarni dastlab yuqori narxlarda, tannarxdan sezilarli darajada yuqori sotishni va keyin ularni asta-sekin kamaytirishni o'z ichiga oladi. Mahsulotni joriy etish bosqichida birinchi navbatda qimmat versiya chiqariladi, so'ngra bozorning yangi segmentlarini jalb qilish uchun oddiyroq va arzonroq modellar chiqariladi. Bu ta'minlaydi tez to'lov mahsulotni ishlab chiqish va rag'batlantirishga yo'naltirilgan mablag'lar. Ushbu strategiya ko'pincha patentlar bilan himoyalangan yangi, yuqori sifatli mahsulotlar uchun qo'llaniladi, ular sotib olish uchun yuqori narxni to'lashga tayyor bo'lgan iste'molchilar uchun bir qator jozibali, o'ziga xos xususiyatlarga ega. Narxni pasaytirishda iste'molchilarning reaktsiyasini hisobga olish kerak, ular bunday faktni mahsulot sifati pasayganligi yoki narxni yanada, hatto ko'proq pasaytirish, uni darhol almashtirish imkoniyati sifatida qabul qilishlari mumkin. ko'proq mahsulot yangi model, tovarlarga talab past. Hozirgi vaqtda yuqori narx strategiyasi keng qo'llaniladi amaliy foydalanish. Aytaylik, Intel o'zining yangi protsessorlari uchun narxlarni shunday belgilaydi. Bu erda hisob-kitob qilish, har doim qimmatbaho yangi mahsulotni bajonidil sotib oladigan iste'molchilarning ma'lum bir foizi bo'lishiga asoslanadi.

Yagona narx strategiyasi qayerda joylashganligidan qat’i nazar, barcha iste’molchilar uchun bir xil narx belgilashni nazarda tutadi. Uning afzalligi shundaki, u sodda va amalga oshirilishi oson, katalog savdosi va pochta orqali jo‘natish savdosini jozibador qiladi va iste’molchilar ishonchini mustahkamlaydi. Biroq, aksariyat hollarda uning ta'siri vaqt, mahsulot va geografik chegaralar bilan chegaralanadi.

Barqaror narx strategiyasi, yoki standart narxlar strategiyasi, doimiy narxlar, uzoq muddatli narxlar (ing. Uzoq vaqtdan beri o'rnatilgan narxlar) uzoq vaqt davomida tovarlarni doimiy narxlarda sotishni o'z ichiga oladi. Tovarlar har qanday xaridorga, sotilgan joyidan qat'i nazar, uzoq vaqt davomida bir xil narxda sotiladi. Ko'pincha mavjud bo'lgan bozorlarda bir hil tovarlarni ommaviy sotish uchun ishlatiladi katta raqam raqobatchilar.

Amerika bozorida bir shisha Coca-Cola narxi 60 yil davomida barqaror bo'lib, 5 sentni tashkil etdi. Kompaniya prezidenti bo'lganda Coca-Cola kompaniyasi Robert Vudruff narxlarni ko'tarishga qaror qildi, u o'zining do'sti, o'sha paytdagi AQSh prezidenti Duayt Eyzenxauerga 7,5 sentlik va 5 sentlik tanga - mashhur "nikel" ni joriy qilishni tavsiya qildi; Vudruff rad etildi. Coca-Cola kompaniyasining o'nlab yillar davomida nikelga tayanib kelgan savdo avtomatlarining butun parkini almashtirish modifikatsiyadan qimmatroq edi. pul tizimi AQSH.

Differensial narxlar strategiyasi xaridorlarning heterojenligi va ularga tovarlarni sotish qobiliyatiga asoslangan har xil narxlar. Turli bozorlar, ularning segmentlari va xaridorlari uchun o'rtacha narxlar darajasiga mumkin bo'lgan chegirmalar va qo'shimcha to'lovlarning ma'lum shkalasini belgilashni nazarda tutadi, bu esa hisobga olinadi. har xil turlari xaridorlar, bozorlarning joylashuvi xususiyatlari va ularning xususiyatlari, sotib olish vaqti, mahsulot variantlari va ularning modifikatsiyalari. Differentsial narxlarning muvaffaqiyati bozor segmentatsiyasining to'g'riligi va sifatiga bog'liq.

Ushbu strategiya bir qator shartlarga rioya qilishni, xususan, uni amalga oshirishning qo'shimcha xarajatlarini uni amalga oshirish natijasida qo'shimcha daromadlar miqdori bilan qoplashni, bozor segmentlarining aniq chegaralarining mavjudligini va qayta sotish imkoniyatining yo'qligini talab qiladi. arzon narxlardagi segmentlardan yuqori narxlardagi segmentlarga tovarlar.

Differensiyalangan narx strategiyasining turlari imtiyozli strategiya Va kamsituvchi narx strategiyasi.

Imtiyozli narx strategiyasi. Ishlab chiqaruvchi yoki sotuvchi ma'lum manfaatdor bo'lgan xaridorlar uchun imtiyozli narxlar belgilanadi. Doimiy mijozlar uchun sotishni rag'batlantirish bilan bir qatorda narx raqobati choralari ham qo'llaniladi.

Diskriminatsion narx strategiyasi. Ushbu strategiyaga muvofiq narxlar ma'lum bir mahsulot uchun eng yuqori darajada belgilanadi. Bu ma'lum bir mahsulotni sotib olishga juda qiziqqan xaridorlarga, shuningdek, istalmagan xaridorlarga tegishli. Narxlardagi farq xarajatlardagi farqlarni hisobga olmaydi. Strategiya vaqtni, sotiladigan joyni, mahsulot variantini va xaridorlarning ma'lum bir guruhga mansubligini hisobga olgan holda turli shakllarda amalga oshiriladi. Hukumat xaridor faoliyat yuritayotgan mamlakatga nisbatan umumiy kamsitish siyosatini amalga oshirsa, uni amalga oshirish ham mumkin: yuqori import yoki eksport bojlarini belgilash, mahalliy vositachi xizmatlaridan foydalanishning majburiy qoidalarini o'rnatish va boshqalar.

Ikki tomonlama narx strategiyasi ikki qismli narxlash) tegishli xizmatlar yoki tovarlar uchun ikkita tarifning bir vaqtning o'zida ishlashini nazarda tutadi. Misol uchun, Amerika Qo'shma Shtatlaridagi Disneylendda tashrif buyuruvchilar uchun to'lovlar juda katta kirish to'lovini va har qanday attraksiondan foydalanish uchun kichik to'lovni o'z ichiga oladi. Telefon kompaniyalari ko'pincha o'z xizmatlari uchun oylik abonent to'lovini ham, daqiqalik qo'ng'iroqlar uchun ham belgilangan. IN o'tgan yillar Ikki tomonlama narx strategiyasi keng tarqaldi va undan muvaffaqiyatli foydalanayotgan tashkilotlar soni yil sayin ortib bormoqda. Jahon tajribasi shuni ko'rsatadiki, ikki tomonlama tariflar amaliyoti mahsulot yoki xizmat uchun yagona narx belgilashdan ko'ra ko'proq daromad olish imkonini beradi, ammo shuni yodda tutish kerakki, ushbu strategiyadan foydalanish uchun siz bozorda sezilarli vakolatga ega bo'lishingiz kerak.

Moslashuvchan narx strategiyasi, yoki elastik narx strategiyasi moslashuvchan narxlash), bozordagi talab va taklif muvozanatiga qarab sotish narxlari darajasining tez o'zgarishini ta'minlaydi. Heterojen tovarlarning har bir partiyasi uchun individual shartnomalar tuzishda foydalaniladi.

Narxlar yetakchisi strategiyasi, boshqa ismlar - bozor yoki sanoatdagi yetakchining narxlariga amal qilish strategiyasi, ergashish strategiyasi (ing. narxga rioya qiling). Uni qo'llashda mahsulot narxi bozordagi asosiy va barqaror raqobatchi tomonidan taklif qilingan narxga muvofiq belgilanadi. Ushbu strategiya o'z narx strategiyasini ishlab chiqish imkoniyatiga ega bo'lmagan tashkilotlar tomonidan keng qo'llaniladi. Uning muhim kamchiligi shundaki strategik maqsadlar Rahbar va unga ergashganlar ko'pincha bir-biriga mos kelmaydi, shuning uchun bu strategiya ko'p hollarda izdoshlar uchun maqbul bo'la olmaydi va ular uchun eng yaxshisidan ko'ra ko'proq majburlanadi.

Raqobatbardosh narx strategiyasi raqobatchilarning mahsulot narxini pasaytirishiga javoban ma'lum bir harakat yoki harakatsizlikni nazarda tutadi.

U ikkita variantni o'z ichiga oladi. Birinchisi - narxni raqobatchilar darajasiga yoki undan ham pastroqqa tushirish, raqobatdan omon qolish va ehtimol sizning bozor ulushingizni oshirish, ulushni yo'qotish juda xavfli bo'lgan bozorlar uchun qo'llaniladi. Ikkinchisi, raqobatchilar narxlarni pasaytirganiga qaramay, narxni bir xil darajada ushlab turishdir. Ushbu strategiya foyda marjasini bir xil darajada ushlab turish maqsadida amalga oshiriladi, ammo bozorda uning mavjudligini bosqichma-bosqich kamaytirish bilan to'la. U talab egiluvchanligi past bo'lgan bozorlarda qo'llaniladi, bu erda xaridorlarning yuqori narx darajasini saqlab qolishga keskin reaktsiyasi bo'lmagan va mahsulotning yuqori obro'si tufayli bozorda yo'qolgan pozitsiyalarni tiklash mumkinligiga ishonch mavjud.

Narxlar shaffofligiga qarshi kurash strategiyasi xaridorlarga raqobatchi kompaniyalar narxlarini solishtirishni qiyinlashtiradigan chora-tadbirlarni ishlab chiqish va amalga oshirishni nazarda tutadi. Masalan, Sony korporatsiyasi turli chakana sotuvchilarga etkazib berishda model raqamlarini o'zgartiradi. Bu iste'molchilar bir xil modellardagi narxlarni taqqoslashlariga ishonch hosil qilmasliklari uchun amalga oshiriladi. Ushbu narx strategiyasiga sodiq ishlab chiqaruvchilar, undan foydalanish narxlarning shaffofligini pasaytiradi va raqobatning salbiy ta'sirini kamaytiradi, deb hisoblashadi. Jahon amaliyoti shuni ko'rsatadiki, ma'lum bir ishlab chiqaruvchining bozorga ta'siri qanchalik kam bo'lsa, u narxlarni taqqoslash jarayoniga shunchalik kamroq xalaqit berishi mumkin va shuning uchun ko'proq. oddiy tizim narxlashdan foydalanish kerak.

Bir guruh strategiyalar ko'pincha asosida aniqlanadi psixologik jihatlar iste'mol narxlari tushunchasi. Ular orasida odatda qayd etiladi nufuzli narx strategiyasi Va yaxlitlanmagan narx strategiyasi.

Prestijli narx strategiyasi nufuzli narxlash) tovarlar va xizmatlarni yuqori narxlarda sotishni o'z ichiga oladi. Bu brendga katta e'tibor beradigan va obro' omiliga sezgir bo'lgan xaridorlar uchun mo'ljallangan. Bunday iste'molchilar tovarlar yoki xizmatlarni o'zlari uchun juda past deb hisoblagan narxlarda sotib olmaydilar.

Yaxlitlanmagan narx strategiyasi dumaloq raqamlardan past narxlarni belgilashdir. G'arb tajribasiga asoslanib, xaridorlar bunday narxlarni sotuvchining ularni minimal darajada o'rnatish istagi sifatida qabul qiladilar, deb ishoniladi.

Assortimentdagi narx strategiyalari o'xshash, turdosh yoki o'zaro almashtiriladigan tovarlar to'plami bozorga ilgari surilganda qo'llaniladi. Ular orasida tovar assortimenti doirasida, bir-birini to'ldiruvchi tovarlarga, majburiy aksessuarlarga, ishlab chiqarishning qo'shimcha mahsulotlariga, tovarlar to'plamiga narxlarni belgilash kiradi.

Mahsulot assortimentida narxlarni belgilash strategiyasi mahsulot liniyasi narxi) assortiment guruhiga kiritilgan tovarlar o'rtasidagi narx oralig'ini aniqlashni o'z ichiga oladi. Bunda tovarlar tannarxidagi farq, ularning xossalarini iste’molchilar tomonidan idrok etishdagi farqlar, shuningdek, raqobatdosh tovarlar narxlarining o‘ziga xos xususiyatlari hisobga olinadi. Qabul qiluvchilar, qoida tariqasida, agar mahsulot assortimentidagi qo'shni modellar o'rtasidagi narx farqi kichik bo'lsa, yanada ilg'or mahsulotni va agar u katta bo'lsa, unchalik mukammal bo'lmagan mahsulotni sotib oladi.

Qo'shimcha tovarlar uchun narxlarni belgilash strategiyasi ixtiyoriy mahsulot narxi). Qo'shimcha mahsulotlar - bu asosiy mahsulotlar bilan birga sotiladigan yoki sotilishi mumkin bo'lgan va birgalikda ishlatilganda ikkinchisini qulayroq yoki obro'li qiladigan mahsulotlar. Ushbu strategiyani amalga oshirishdagi asosiy qiyinchilik to'g'ri shakllantirish o'z-o'zidan bozorda raqobatbardosh bo'lishi kerak bo'lgan asosiy etkazib berish to'plami. Bir-birini to'ldiruvchi tovarlarning narxi iste'molchining u bilan bog'liq imtiyozlar qiymatini baholashidan oshmasligi kerak.

Bo'lishi kerak bo'lgan aksessuarlar uchun narx strategiyasi asirlikdagi mahsulot narxi). Ushbu strategiyaga ko'ra, bo'lishi kerak bo'lgan aksessuarlar ko'pincha tannarxdan ancha yuqori, asosiy narsalar esa pastroq narxlanadi. Birinchisining narxi nisbatan past bo'lishi mumkin, lekin ular tez-tez sotib olinadi, bu esa ularni ishlab chiqarish va sotishdan yuqori foyda olishni ta'minlaydi.

Ushbu strategiyaning amalga oshirilishiga boshqa misollar ham mavjud. Hewlett-Packard (IIP) bozorga ikki turdagi kartridjlarni taqdim etdi - Standard va Value. Biri kam yozadiganlar uchun, ikkinchisi ko'p yozadiganlar uchun. Birinchi holda, kartrijning narxi kamroq, lekin ikkinchi holatda sahifa ko'proq xarajat qiladi;

Ishlab chiqarish qo'shimcha mahsulotlarga narxlarni belgilash strategiyasi qo'shimcha mahsulot narxi). IN Ushbu holatda Qo'shimcha mahsulotlar deganda asosiy ishlab chiqarish chiqindilaridan tayyorlangan mahsulotlar tushuniladi. IN zamonaviy jamiyat yuqori xavfsizlik talablari muhit Shuning uchun asosiy ishlab chiqarish chiqindilarining yo'q qilinishi mahsulot narxiga sezilarli ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Ushbu kontseptsiyaga muvofiq, bunday qo'shimcha mahsulotlarni saqlash, qayta ishlash va etkazib berish xarajatlarini qoplay oladigan narxda bozorni topishga harakat qilish kerak. Muayyan holatda, utilizatsiya qilish xarajatlari yuqori bo'lishi mumkin bo'lgan hollarda, ushbu darajadan sezilarli darajada past narxni maqbul deb hisoblash mumkin, chunki ma'lum miqdordagi daromadni sotish va olishning muqobili - utilizatsiya qilish xarajatlari. Ba'zi hollarda, asosiy ishlab chiqarish chiqindilari asosida mahsulot ishlab chiqarish katta foyda keltirishi mumkin va asosiy mahsulot narxini sezilarli darajada pasaytiradi.

Ishlab chiqarish qo'shimcha mahsulotlarga narxlarni belgilash strategiyasini qayta ko'rib chiqishning qiziqarli misoli - dunyodagi taniqli shokolad imperiyasining faoliyati tarixi. Mars, Somon yo'li, Mars, M&M's bilan mashhur.

Kompaniya egasi Forrest Mars urushdan keyingi bum nafaqat bolalar sonini, balki bolalar uchun yoki yolg'izlik va farzandsizlik uchun kompensatsiya sifatida sotib olingan uy hayvonlarini ham keskin oshirganini payqadi. Ularni boqish uchun inson oziq-ovqatlari ishlatilgan. Mars go'shtni qayta ishlash zavodlarining asosiy ishlab chiqarish chiqindilarini hech narsaga sotib olishingiz mumkinligini hisoblab chiqdi va odamlarning kichik birodarlarimizga bo'lgan muhabbatiga asoslangan reklama hayvonlar uchun maxsus oziq-ovqat zarurligi g'oyasini ilgari surishda yordam beradi.

50-yillarning o'rtalariga kelib. XX asr u hayvonlar uchun maxsus oziq-ovqat mahsulotlarini ishlab chiqarish va sotishni Evropada, asosan Niderlandiyada va 1967 yilda - Markaziy va Janubiy Amerika va butun dunyo bo'ylab. Mahsulotlar uchun xomashyo ixtisoslashgan korxonalardan xarid qilindi.

Tovarlar to'plamiga narxlarni belgilash strategiyasi tovar-to'plam bahosi) qaysidir tamoyilga bog'liq bo'lgan tovarlar to'plamini shakllantirish va uni unga kiritilgan tovarlarning umumiy narxidan past narxda sotishni o'z ichiga oladi. Agar ushbu narx farqi etarlicha katta bo'lsa, strategiya samarali bo'ladi.

Geografik narxlash strategiyalari narxda xaridorning sotib olingan mahsulotni ishlab chiqarish yoki jo'natish joyiga nisbatan turli pozitsiyasini hisobga olish imkonini beradi. Ular orasida amalda eng ko'p qo'llaniladi yetkazib berish xarajatlarini o'z ichiga olgan yagona narx strategiyasi, bortda bepul narxlash strategiyasi, zonali narxlash strategiyasi, bazaviy narx strategiyasi, yetkazib berish narxlari strategiyasi.

Yetkazib berish xarajatlari kiritilgan yagona narxni belgilash strategiyasi. Yetkazib beriladigan yagona narx) xaridorning joylashgan joyidan qat'i nazar, bir xil narxdan foydalanishni nazarda tutadi. Narx o'rtacha transport xarajatlarini o'z ichiga oladi. Ushbu strategiyadan foydalanishning afzalligi xaridorlar bilan hisob-kitoblarni soddalashtirish, xaridorlarning joylashuvidan qat'i nazar, narxni reklama qilish imkoniyatidir. Uning kamchiligi - bir xil sifatli mahsulotlar mavjud bo'lgan, ammo narxi pastroq transport xarajatlarini o'z ichiga olgan bozorda mahsulotning raqobatbardoshlik qobiliyatining yomonlashishi.

Bortda bepul narxlash strategiyasi FOB kelib chiqishi narxi). Inglizcha FOB qisqartmasi bortda bepul iborasidan olingan bo'lib, tovarlar tashuvchi bortiga yuklangan paytdan boshlab sotuvchining majburiyatlari tugaydi va har bir xaridor o'zining transport xarajatlarini to'laydi. Ushbu strategiya geografik jihatdan uzoq bozorlarda muvaffaqiyatli raqobat sharoitlarini yomonlashtiradi.

Mintaqaviy narxlarni belgilash strategiyasi zona narxlari). Kontseptsiyaga ko'ra, ushbu strategiya tavsiflangan ikkalasi o'rtasida oraliqdir. Unga ko'ra, ikki yoki undan ortiq zonalar jug'rofiy jihatdan ajratilgan bo'lib, ularda bir zonadagi xaridorlarga bir xil narxda xizmat ko'rsatiladi, qoida amalga oshirilganda - zona sotuvchidan qanchalik uzoqda bo'lsa, narx shuncha yuqori bo'ladi. Ushbu strategiyaning asosiy kamchiligi sotuvchining zonalar orasidagi chegaraga yaqin, lekin uning qarama-qarshi tomonlarida joylashgan xaridorlar bilan munosabatlarida namoyon bo'ladi. Ular uchun juda oz farq bor geografik joylashuvi narxning katta farqiga olib keladi.

Bazaviy narx strategiyasi tayanch nuqtali narxlash). Ushbu strategiyaga muvofiq, jo'g'rofiy joy tanlanadi, unga nisbatan tovarlarni xaridorlar joylashgan joyga etkazib berish narxiga kiritilgan transport xarajatlari aniqlanadi. Bunday holda, tovarning haqiqiy jo'natilgan joyi narxda bevosita hisobga olinmaydi. Shunday qilib, agar bazis punkti tovarni ishlab chiqarish yoki saqlash joyidan tashqarida joylashgan bo'lsa, ishlab chiqarish joyi yaqinidagi xaridorlar uchun narx oshishi, ishlab chiqarish joyidan uzoqda bo'lgan xaridorlar uchun esa pasayishi mumkin. Katta maydonlarda ishlayotganda, raqobatbardosh narxlar imkon qadar katta maydonda mavjudligini ta'minlash uchun bir nechta asosiy nuqtalarni tanlashga harakat qilish odatiy holdir.

Yetkazib berish bilan narxlarni belgilash strategiyasi Yuk tashish narxi) sotuvchi etkazib berish xarajatlarini qisman yoki to'liq o'z zimmasiga olishini va ularni bevosita narxga kiritmasligini anglatadi. Ushbu strategiya sotishning ko'payishidan olinadigan foyda qo'shimcha transport xarajatlarini qoplashiga ishonch mavjud bo'lganda qo'llaniladi.

Amalda narx strategiyalari bozorning o'ziga xos kon'yunkturasi va umumiy marketing strategik maqsadlariga qarab har xil turlarning kombinatsiyasida qo'llaniladi. Haqiqiy biznes hayotida bir vaqtning o'zida turli xil narx strategiyalari qo'llaniladi, ular ma'lum bir bozordagi real vaziyatga va tashkilot erishgan maqsadlarga muvofiq o'zgarishi kerak.

Korxonaning narx siyosati uning narx strategiyasini ishlab chiqish uchun asos hisoblanadi.

Narx strategiyasining asosiy turlari:

1. Yuqori narx strategiyasi

Maqsad, yangi mahsulot katta qiymatga ega bo'lgan va sotib olingan mahsulot uchun odatdagi bozor narxidan ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlardan "qaymoqni yog'lash" orqali ortiqcha foyda olishdir.

Bu, birinchi navbatda, bozorda birinchi marta paydo bo'lgan, patent bilan himoyalangan va o'xshashi bo'lmagan yangi tovarlarga, ya'ni "hayot tsikli" ning dastlabki bosqichida bo'lgan tovarlarga taalluqlidir. Ikkinchidan, mahsulot sifati va o'ziga xosligidan manfaatdor bo'lgan boy xaridorlarga, ya'ni talab narx dinamikasiga bog'liq bo'lmagan bozor segmentiga mo'ljallangan tovarlar uchun. Uchinchidan, kompaniya uzoq muddatli ommaviy sotish istiqboliga ega bo'lmagan yangi mahsulotlarga, shu jumladan zarur quvvatlarning etishmasligi tufayli.

Yuqori narx strategiyasi bozorda yaqin kelajakda sezilarli raqobat bo'lmasligi kafolati mavjud bo'lganda, yangi bozorni (reklama va bozorga kirishning boshqa vositalari) rivojlantirish xarajatlari juda yuqori bo'lgan hollarda oqlanadi. raqobatchilar, yangi mahsulotni sotish qiyin bo'lganda, cheklangan miqdorda yangi mahsulotni ishlab chiqarish uchun xom ashyo va butlovchi qismlar mavjud bo'lganda. Bunday mahsulotlarga yuqori narxlarni belgilash orqali ishlab chiqaruvchi, mohiyatan, ulardagi monopoliyasidan (odatda vaqtinchalik) foydalanadi.

Yuqori narxlar davrida narx siyosati yangi tovarlar bozori raqobat ob'ektiga aylanmaguncha foydani maksimal darajada oshirishdan iborat.

Yuqori narx strategiyasi kompaniya tomonidan o'z mahsulotini, uning narxini sinab ko'rish va asta-sekin maqbul narx darajasiga yaqinlashish maqsadida qo'llaniladi.

2. O'rtacha narx strategiyasi (neytral narxlash).

Faoliyatning pasayishidan tashqari barcha bosqichlarida qo'llaniladi va foyda olishni uzoq muddatli siyosat deb hisoblaydigan ko'pchilik firmalar uchun odatiy holdir. Ko'pgina firmalar ushbu strategiyani eng adolatli deb bilishadi, chunki u "narxlar urushini" yo'q qiladi, yangi raqobatchilarning paydo bo'lishiga olib kelmaydi, firmalarga mijozlar hisobiga foyda olishga imkon bermaydi va adolatli daromad olishga imkon beradi. investitsiya qilingan kapital bo'yicha. Xorijiy yirik va o'ta yirik korporatsiyalar ko'p hollarda ustav kapitalining 8-10 foizi bilan kifoyalanadi.

3. Past narxlar strategiyasi (narxlarni o'zgartirish strategiyasi).

Strategiya hayot tsiklining istalgan bosqichida qo'llanilishi mumkin. Ayniqsa, talabning narx egiluvchanligi yuqori bo'lganda samarali. Quyidagi hollarda qo'llaniladi:

* bozorga kirib borish, o'z mahsulotining bozor ulushini oshirish uchun (cheklash siyosati, istisno siyosati).

* Agar sotish hajmi oshgani sayin ishlab chiqarish birligiga xarajatlar tez kamayib borayotgan bo'lsa, bu variant mos keladi. Past narxlar raqobatchilarni shunga o'xshash mahsulotlarni yaratishga undamaydi, chunki bunday vaziyatda ular kam foyda keltiradi;

* ishlab chiqarish quvvatlarini qo'shimcha yuklash maqsadida;

* bankrotlikdan qochish uchun.

Past narx strategiyasi "tezkor" foyda olishdan ko'ra uzoq muddatli maqsadlarga erishishga qaratilgan.

4. Maqsadli narx strategiyasi.

Ushbu strategiya yordamida narxlar, sotish hajmi qanday o'zgarishidan qat'iy nazar, foyda miqdori doimiy bo'lib qolishi kerak, ya'ni foyda maqsadli qiymatdir. Asosan yirik korporatsiyalar tomonidan qo'llaniladi.

5. Narxlarni pasaytirish strategiyasi.

Uning maqsadi savdo hajmini oshirishdir. U mahsulotning hayot aylanishining oxirida qo'llaniladi va turli chegirmalarni qo'llashda o'zini namoyon qiladi.

6. “Bound” narxlash strategiyasi.

Ushbu strategiyadan foydalanganda, narxlarni belgilashda ular mahsulot narxi va uni ishlatish xarajatlari yig'indisiga teng bo'lgan iste'mol bahosiga asoslanadi.

7. “rahbarga ergashing” strategiyasi.

Biz faqat sanoat yoki bozordagi etakchining narx siyosatini hisobga olish haqida gapiramiz. Yangi mahsulot narxi etakchi kompaniyaning narxidan farq qilishi mumkin, ammo sifat va texnik ustunlik bilan belgilanadigan ma'lum chegaralar ichida.

Bozordagi aksariyat mahsulotlarga nisbatan kompaniyaning yangi mahsulotlaridagi farqlar qanchalik kam bo'lsa, yangi mahsulotlar uchun narx darajasi sanoat rahbari tomonidan belgilangan narxlarga shunchalik yaqin bo'ladi.

Etakchi narxlardan foydalanish zarurligini belgilaydigan boshqa shartlar mavjud. Shunday qilib, agar korxona bozorda nisbatan kichik (bozor ulushi yoki ma'lum turdagi mahsulotning sotish hajmi bo'yicha) ishlab chiqaruvchi sifatida harakat qilsa, u uchun narxlarni etakchi kompaniyalarning mahsulotlari narxlariga o'xshash tarzda belgilash yaxshiroqdir. sanoatda. Aks holda, yirik ishlab chiqaruvchilar "narxlar urushi" e'lon qilishga va begona kompaniyani bozordan siqib chiqarishga majbur bo'ladi.

Quyidagi strategiyalar kamroq qo'llaniladi:

  • a) doimiy narxlar. Kompaniya uzoq vaqt davomida doimiy narxlarni o'rnatish va ushlab turishga intiladi va ishlab chiqarish xarajatlari ko'tarilishi yoki oshishi mumkinligi sababli narxlarni qayta ko'rib chiqish o'rniga kompaniyalar paket hajmini qisqartiradi va mahsulot tarkibini o'zgartiradi. (siz bir bo'lak nonning og'irligini kamaytirishingiz mumkin, narxni o'zgarishsiz qoldirishingiz mumkin.)
  • b) yaxlitlanmagan yoki psixologik narxlar.

Bu, qoida tariqasida, qandaydir dumaloq summaga nisbatan arzonlashtirilgan narxlardir. Misol uchun, 10 ming rubl emas, balki 9995. Iste'molchilar kompaniya o'z narxlarini sinchkovlik bilan tahlil qilib, ularni minimal darajada o'rnatganligi haqidagi taassurot qoldiradi. Ular o'zgarishlarni olishni yaxshi ko'radilar; c) narx chiziqlari.

Ushbu strategiya narx oralig'ini aks ettiradi, bu erda har bir narx bir xil mahsulot uchun ma'lum bir sifat darajasini ko'rsatadi. Bunday holda, ikkita qaror qabul qilinadi:

  • 1. ta'minot narxlari diapazoni aniqlanadi - yuqori va pastki chegaralar -
  • 2. Ushbu diapazonda maxsus narxlar belgilanadi.

Narxlar strategiyasi kamroq qo'llaniladi:

* savdo yordami.

Ko'rinish marketing kommunikatsiyalari bozorning teskari reaktsiyasini tezlashtirish yoki kuchaytirish uchun turli xil rag'batlantiruvchi ta'sir vositalaridan foydalanish bilan bog'liq. Bularga quyidagilar kiradi: iste'molchilarni rag'batlantirish (namuna tarqatish, kuponlar, naqd pulni qaytarish takliflari, chegirmali qadoqlash, bonuslar, musobaqalar, kredit kartalari, namoyishlar); savdo sohasini rag'batlantirish (sotib olish uchun schyot-fakturalar, tovarlarni bepul taqdim etish, assortimentga tovarlarni kiritish uchun dilerlarga kreditlar, qo'shma reklama, bonuslar berish, dilerlar uchun savdo tanlovlarini o'tkazish): shaxsiy savdo xodimlarini rag'batlantirish (sovg'alar, tanlovlar, sotuvchilar konferentsiyalari).

* Differentsial narxlar strategiyasi.

Differentsial narxlar turli bozorlar, ularning segmentlari va xaridorlari uchun o'rtacha narxlar darajasiga mumkin bo'lgan chegirmalar va qo'shimcha to'lovlarning ma'lum shkalasini o'rnatadigan kompaniyalarning savdo amaliyotida faol qo'llaniladi: xaridorlar turlarini, bozorning joylashishini va uning joylashishini hisobga olgan holda. xususiyatlari, sotib olish vaqti, mahsulot variantlari va ularning modifikatsiyalari.

Differentsial narxlar strategiyasi mavsumiy chegirmalar, miqdor chegirmalari, doimiy hamkorlar uchun chegirmalar va boshqalarni nazarda tutadi; ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning umumiy assortimentidagi turli xil tovarlar uchun, shuningdek, ularning har bir modifikatsiyasi uchun har xil narx darajalari va ularning nisbatlarini belgilash, mahsulot, bozor va narx siyosatini uyg'unlashtirish bo'yicha juda murakkab va mashaqqatli ishdir. Agar bir qator shartlar bajarilsa, tabaqalashtirilgan narx strategiyasi afzalroqdir, xususan:

ẑ oson segmentlangan bozor;

ẑ bozor segmentlarining aniq chegaralarining mavjudligi va talabning yuqori intensivligi;

ẑ past narxlardagi segmentlardagi tovarlarni yuqori narxlardagi segmentlarda qayta sotishning mumkin emasligi;

* kompaniya tovarlarni yuqori narxlarda sotadigan segmentlarda aniq tovarlarni arzon narxlarda sotishning mumkin emasligi;

* mijozlarning farqlangan narxlarni idrok etishini hisobga olish va norozilik va dushmanlik reaktsiyalarining oldini olish;

* narx belgilashning tanlangan tabaqalashtirilgan shakli tegishli qonun hujjatlariga zid bo'lmasa;

ẑ tabaqalashtirilgan narx strategiyasini amalga oshirish bo'yicha qo'shimcha xarajatlarni uni amalga oshirish natijasida qo'shimcha daromadlar miqdori bilan qoplash.

Differentsial narxlar strategiyasi sizga turli xil xaridorlarni "rag'batlantirish" yoki "jazolash", turli bozorlarda turli xil tovarlarni sotishni rag'batlantirish yoki biroz cheklash imkonini beradi.

* cheklovchi (diskriminatsion) narxlar - tovarlarni xarajatlarga bog'liq bo'lmagan narxlarda sotish.

* "yiqilib tushayotgan lider.

Har bir mahsulot toifasida markerlar deb ataladigan mahsulotlar tanlanadi - mijoz birinchi navbatda ko'rib chiqadigan va narxiga qarab u butun toifaning arzonligini (qimmatini) belgilaydi. Markerlar uchun narxlar mumkin bo'lgan eng past darajaga o'rnatiladi, bu narx takliflari ta'kidlanadi va har qanday tarzda reklama qilinadi. Ushbu mahsulotlar do'konda qisqa tanaffuslar va cheklangan miqdorda paydo bo'lishi kerak. Tanaffuslar oldindan aytib bo'lishi kerak. Shu bilan birga, boshqa tovarlar umuman arzon bo'lmasligi mumkin, ammo iste'molchi, eng yaxshi narxlarda taklif qilinadigan narsalarga qarab, ongsiz ravishda ushbu do'kondagi har qanday xaridni foydali deb hisoblay boshlaydi.

* Ommaviy xarid narxlari, agar mahsulot ko'p miqdorda sotib olinsa, shuningdek, sotuvda bo'lganda chegirma bilan sotishni o'z ichiga oladi. Xaridlarning zudlik bilan va sezilarli darajada oshishi, tovarlarni iste'mol qilishning ko'payishi, raqobatdosh kompaniyalarning xaridorlari e'tiborini mahsulotga jalb qilish va omborlarni eskirgan, yomon sotiladigan tovarlardan tozalash muammosini hal qilish mumkin bo'lsa, ushbu strategiya samarali bo'ladi.

* beqaror, o'zgaruvchan narxlar narxlarning bozor kon'yunkturasiga, iste'mol talabiga yoki kompaniyaning o'zi ishlab chiqarish va sotish xarajatlariga bog'liqligini ta'minlaydi. Firma turli bozorlar va ularning segmentlari uchun har xil narx darajalarini belgilaydi.

* Vaqti-vaqti bilan firmalar o'z mahsulotlari narxini o'zgartirish zaruratini sezadilar. Narxning pasayishi quyidagi sabablarga ko'ra sodir bo'lishi mumkin: ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanmaslik, kuchli raqobat ta'sirida bozor ulushini kamaytirish yoki kompaniyaning bozorda ustun mavqega erishish istagi. Shuni ta'kidlash kerakki, iste'molchilar buni yaqinlashib kelayotgan mahsulotni yangisiga almashtirish sifatida ko'rishlari mumkin; mahsulot sifati yomon; kompaniyaning moliyaviy tangligi; narx yana pasayib ketishining belgisi va siz sotib olishga shoshilmasligingiz kerak.

* Narxlarning oshishi odatda doimiy inflyatsiya yoki haddan tashqari talab tufayli yuzaga keladi. Narxlarning oshishi xaridorlar tomonidan ham ijobiy, ham salbiy ma'noda talqin qilinishi mumkin, birinchi holda, xaridor mahsulot ayniqsa mashhur bo'lib qolgan yoki alohida ahamiyatga ega deb hisoblaydi, shuning uchun uni mavjud bo'lmaguncha sotib olish kerak. Ikkinchisida sotuvchi mahsulot bozorga chiqishi mumkin bo'lgan narxni belgilashga intiladi.

Narxlar strategiyasi juda xilma-xildir. Shunday qilib, narx darajasiga qarab, ular quyidagilardan ajralib turadi: yuqori narx strategiyasi; past narx strategiyasi va o'rta narx strategiyasi.

Yuqori narx strategiyasi. Ushbu strategiyaning maqsadi yangi mahsulot katta qiymatga ega bo'lgan xaridorlardan "qaymoqni o'chirish" orqali ortiqcha foyda olishdir, shuning uchun ular sotib olingan mahsulot uchun odatdagi bozor narxidan ko'proq pul to'lashga tayyor. Yuqori narx strategiyasi kompaniya qimmatbaho mahsulotni talab qiladigan xaridorlar doirasi mavjudligiga ishonch hosil qilganda qo'llaniladi. Bu amal qiladi:

· bozorda birinchi marta paydo bo'lgan, patent bilan himoyalangan va o'xshashi bo'lmagan yangi tovarlarga, ya'ni "hayot tsikli" ning dastlabki bosqichida bo'lgan tovarlarga.

· mahsulot sifati va o‘ziga xosligidan manfaatdor bo‘lgan boy xaridorlarga, ya’ni talab narx dinamikasiga bog‘liq bo‘lmagan bozor segmentiga mo‘ljallangan tovarlarga.

· kompaniya uzoq muddatli ommaviy sotish istiqboliga ega bo'lmagan yangi mahsulotlar, shu jumladan zarur quvvatlarning etishmasligi tufayli.

· mahsulotni, uning narxini sinab ko'rish va asta-sekin maqbul darajaga yaqinlashtirish.

Yuqori narx strategiyasi bozorda yaqin kelajakda sezilarli raqobat bo'lmasligi kafolatlangan hollarda, yangi bozorni rivojlantirish xarajatlari (reklama va bozorga kirishning boshqa vositalari) juda yuqori bo'lgan hollarda oqlanadi. raqobatchilar uchun, xomashyo, materiallar, butlovchi qismlar cheklangan miqdorda mavjud bo‘lganda, yangi mahsulotlarni sotish qiyin bo‘lishi mumkin bo‘lgan hollarda (omborlar to‘la, vositachilar yangi mahsulot sotib olish bo‘yicha bitimlar tuzishni istamaydilar va hokazo) yuqori narx belgilash orqali. ushbu turdagi mahsulot narxlari, ishlab chiqaruvchi korxona, mohiyatan, ularning monopoliyasidan (odatda vaqtinchalik) foydalanadi.

Yuqori narxlar davrida narx siyosati yangi tovarlar bozori raqobat ob'ektiga aylanmaguncha foydani maksimal darajada oshirishdan iborat.

O'rtacha narx strategiyasi (neytral narxlash). Faoliyatning pasayishidan tashqari barcha bosqichlarida qo'llaniladi va foyda olishni uzoq muddatli siyosat deb hisoblaydigan ko'pchilik korxonalar uchun odatiy holdir. Ko'pgina korxonalar ushbu strategiyani eng adolatli deb bilishadi, chunki u "narxlar urushini" yo'q qiladi, yangi raqobatchilarning paydo bo'lishiga olib kelmaydi, firmalarga mijozlar hisobidan foyda olishga imkon bermaydi va adolatli daromad olishga imkon beradi. investitsiya qilingan kapital bo'yicha. Yirik korporatsiyalar ko'p hollarda ular ustav kapitalining 8-10% foyda bilan kifoyalanadilar.

Past narx strategiyasi (narxlarni buzish strategiyasi). Strategiya hayot tsiklining istalgan bosqichida qo'llanilishi mumkin. Ayniqsa, talabning narx egiluvchanligi yuqori bo'lganda samarali. Quyidagi hollarda qo'llaniladi:

· bozorga kirib borish, o'z mahsulotining bozor ulushini oshirish uchun (cheklash siyosati, chetlatish siyosati). Agar sotish hajmi oshgani sayin birlik xarajatlari tez pasaysa, bu variant mos keladi. Past narxlar raqobatchilarni shunga o'xshash mahsulotlarni yaratishga undamaydi, chunki bunday vaziyatda ular kam foyda keltiradi;

· ishlab chiqarish quvvatlarini qo'shimcha yuklash maqsadida;

· bankrotlikdan qochish uchun.

Past narx strategiyasi "tezkor" foyda olishdan ko'ra uzoq muddatli maqsadlarga erishishga qaratilgan.

Turli bozorlar, ularning segmentlari va mijozlariga qarab, tabaqalashtirilgan narx strategiyasi, imtiyozli narx strategiyasi va kamsituvchi narx strategiyasi farqlanadi.

Differentsial narxlar strategiyasi. Ushbu strategiya turli bozorlar, ularning segmentlari va mijozlari, bozor xususiyatlari va uning joylashuvi, sotib olish vaqtlari va mahsulot modifikatsiyalari uchun o'rtacha narxlar darajasiga mumkin bo'lgan chegirmalar va qo'shimcha to'lovlarning ma'lum shkalasini o'rnatadigan korxonalar tomonidan qo'llaniladi. Ushbu strategiya mavsumiy chegirmalarni, sotib olingan tovarlar miqdori bo'yicha chegirmalarni, doimiy hamkorlar uchun chegirmalarni, mahsulotlarning umumiy assortimentidagi turli xil mahsulotlar uchun, shuningdek, ularning har bir modifikatsiyasi uchun har xil narx darajalarini va ularning nisbatlarini belgilashni nazarda tutadi. Bunga erishish uchun umumiy mahsulot, bozor va narx strategiyasini muvofiqlashtirish bo'yicha murakkab va mashaqqatli ishlar amalga oshiriladi.

Differentsial narxlar strategiyasi quyidagi hollarda qo'llaniladi:

· bozorni segmentlash oson;

· ushbu strategiyani amalga oshirish natijasidagi qo‘shimcha daromadlar hisobiga uni amalga oshirish xarajatlarini qoplash mumkin;

· tovarlar allaqachon yuqori narxlarda sotiladigan bozor segmentlarida arzon narxlarda sotish mumkin emas;

· iste'molchilar tomonidan tabaqalashtirilgan narxlarning ijobiy va salbiy tasavvurlarini hisobga olish mumkin.

Differentsial narxlar strategiyasi bozorning turli segmentlarida turli xil tovarlarni sotishni rag'batlantirish yoki aksincha, cheklash imkonini beradi. Ushbu strategiyaning variantlarini imtiyozli narx strategiyasi va kamsituvchi narx strategiyasi deb hisoblash mumkin.

Imtiyozli narx strategiyasi. Ushbu strategiya kompaniya manfaatdor bo'lgan xaridorlar uchun tovarlar narxini belgilash uchun ishlatiladi. Imtiyozli narx siyosati sotishni rag'batlantirishning vaqtinchalik chorasi sifatida amalga oshiriladi. Uning asosiy maqsadi savdo hajmini oshirishdir. Imtiyozli narxlar, qoida tariqasida, juda past darajada, ehtimol tannarxdan ham pastroq darajada belgilanadi (bu holda ular damping deb ataladi). Bunday narxlar raqobat vositasi sifatida yoki korxona omborlarini ortiqcha to'ldirishni bartaraf etish zarur bo'lganda foydalanish mumkin.

Diskriminatsion narx strategiyasi. Ushbu strategiyadan so'ng kompaniya ma'lum bir bozor segmentida mahsulot uchun maksimal narxni belgilaydi. Bu strategiya bozor kon’yunkturasiga yo‘naltirilmagan, layoqatsiz xaridorlarga, tovarni sotib olishga unchalik qiziqish bildirmaydiganlarga nisbatan qo‘llanilishi mumkin. Ushbu strategiya korxonalar o'rtasida har xil turdagi narx shartnomalarini tuzishda ham qo'llaniladi. Bunday strategiya davlat narxlari organlari tomonidan xarid qiluvchi korxona faoliyat yuritayotgan mamlakatga nisbatan kamsituvchi siyosat olib borilganda ham mumkin: import yoki eksport uchun yuqori bojlar joriy etilganda, mahalliy vositachi xizmatlaridan majburiy foydalanishni o‘rnatish.

Narxlarning moslashuvchanligi darajasiga qarab, yagona narx strategiyasi va moslashuvchan, elastik narx strategiyasi farqlanadi.

Yagona narx strategiyasi. Ushbu strategiya yordamida korxona va uning mahsulotiga bo'lgan ishonchini mustahkamlash uchun barcha iste'molchilar uchun bir xil bo'lgan narx belgilanadi. Ushbu strategiyadan foydalanish oson va ochiladi keng imkoniyatlar katalog savdosi va posilka savdosi uchun. Yagona narx strategiyasi amalda kamdan-kam qo'llaniladi va vaqt, geografik va mahsulot chegaralari bilan cheklangan.

Moslashuvchan, elastik narxlar strategiyasi. Ushbu strategiya xaridorning savdolashish qobiliyatiga qarab sotish narxlari darajasini o'zgartirishga tayanadi. Moslashuvchan narxlar odatda alohida tovarlar va buyurtma asosida tayyorlangan tovarlar bo'yicha bitimlar tuzishda qo'llaniladi.

Narxlar strategiyasi ko'pincha e'tiborga olinadi muayyan holat Bozorda. Shu bilan birga, ular quyidagilarni ajratib ko'rsatishadi: barqaror, standart narxlar strategiyasi; beqaror, o'zgaruvchan narxlar strategiyasi; narxlarda etakchilik strategiyasi; raqobatbardosh narx strategiyasi; nufuzli narx strategiyasi; yaxlitlanmagan, "psixologik" narxlar strategiyasi; ommaviy xaridlarning narx strategiyasi; narxlarni mahsulot sifati bilan chambarchas bog'lash strategiyasi; proaktiv narxlarni o'zgartirish strategiyasi.

Barqaror, standart narxlar strategiyasi. Ushbu strategiya tovarlarni doimiy narxlarda sotishni o'z ichiga oladi uzoq muddat vaqt va bozorda paydo bo'ladigan bir hil tovarlarni ommaviy sotish uchun xosdir katta miqdorda raqobatdosh korxonalar, masalan, transport va jurnallar narxlari. Bunday holda, sotiladigan joydan qat'i nazar, tovarlar uzoq vaqt davomida barcha mijozlarga bir xil narxda sotiladi.

Beqaror, o'zgaruvchan narxlar strategiyasi. Ushbu strategiyaga ko'ra, narxlar bozor kon'yunkturasiga, iste'mol talabiga yoki korxonaning o'zi ishlab chiqarish va sotish xarajatlariga bog'liq bo'lib, bu turli bozorlar va ularning segmentlari uchun har xil narx darajasini belgilaydi.

Narxlar bo'yicha etakchilik strategiyasi. Ushbu strategiyaning mohiyati yangi mahsulotlar uchun narxlarni bozordagi etakchi kompaniyaning narx darajasiga qat'iy muvofiq belgilashni o'z ichiga olmaydi. Biz faqat sanoat yoki bozordagi etakchining narx siyosatini hisobga olish haqida gapiramiz. Yangi mahsulotning narxi etakchi kompaniyaning narxidan farq qilishi mumkin, ammo sifat va texnik ustunlik bilan belgilanadigan chegaralar ichida. Bozorda taklif etilayotgan ko'pchilik mahsulotlarga nisbatan kompaniyaning yangi mahsulotlaridagi farqlar qanchalik kam bo'lsa, yangi mahsulotlar uchun narx darajasi sanoat rahbari tomonidan belgilangan narxlarga shunchalik yaqin bo'ladi. Etakchi narxlardan foydalanish korxona bozorda nisbatan kichik (bozor ulushi yoki ma'lum turdagi mahsulot sotish hajmi bo'yicha) ishlab chiqaruvchi sifatida harakat qilganda sodir bo'ladi; keyin u uchun narxlarni sanoatning etakchi kompaniyalari mahsulotlari narxlariga o'xshash tarzda belgilashi yaxshiroqdir. Aks holda, yirik ishlab chiqaruvchilar "narxlar urushi" e'lon qilishga va begona kompaniyani bozordan siqib chiqarishga majbur bo'ladi.

Raqobatbardosh narx strategiyasi. Ushbu strategiya raqobatdosh korxonalar tomonidan narxlarni pasaytirish bo'yicha agressiv siyosatni amalga oshirish bilan bog'liq. Ushbu strategiya korxona bozordagi monopol mavqeini mustahkamlash, bozor ulushini kengaytirish va sotishdan olingan foyda marjasini saqlab qolishni nazarda tutadi:

· yoki o'z raqobatchilariga narx hujumini amalga oshiradi va narxlarni amaldagi bozor darajasidan past darajaga tushiradi. Bu talabning egiluvchanligi yuqori bo'lgan bozorlar yoki ma'lum ulushning yo'qolishi kompaniya faoliyatiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan bozorlar uchun maqbuldir. Narxlarni pasaytirish xarajatlarni nazorat qilish va ularni kamaytirish bo'yicha muntazam chora-tadbirlar tufayli yuzaga keladi;

· yoki raqobatdosh korxonalar buni allaqachon amalga oshirgan bo'lishiga qaramay, narxlarni o'zgartirmaydi. Natijada, tovarlarni sotishdan olingan foyda hajmini saqlab qolish mumkin, lekin bozor ulushini yo'qotish ham mumkin. Ushbu strategiya talab egiluvchanligi past bo'lgan bozorlarda mos keladi.

Ehtimol, kompaniya ishlab chiqarish quvvatini kengaytirish uchun etarli moliyaviy resurslarga ega emas, shuning uchun uning narxlarni pasaytirishi qabul qilinishi mumkin emas, bu esa katta foyda yo'qotishiga olib keladi. Bundan tashqari, xaridorlar kompaniya tomonidan sotilgan tovarlarning obro'si pasaygan yoki undan ham yomoni, sifatsiz bo'lib qolgan deb qaror qilishlari mumkin.

Prestijli narx strategiyasi. Ushbu strategiya tovarlarni yuqori narxlarda sotishni o'z ichiga oladi va mahsulot va brend sifatiga alohida e'tibor qaratiladigan va talabning past egiluvchanligi, shuningdek, obro' omiliga, ya'ni iste'molchilarga sezgir munosabatda bo'lgan bozor segmentlari uchun mo'ljallangan. juda past deb hisoblangan narxlarda tovarlar sotib olmang.

Yaxlitlanmagan, "psixologik" narxlar strategiyasi. Bu, qoida tariqasida, qandaydir dumaloq summaga nisbatan arzonlashtirilgan narxlardir. Masalan, 100 rubl emas, balki 99; 98. Iste'molchilarda kompaniya o'z narxlarini sinchkovlik bilan tahlil qilib, ularni minimal darajaga qo'ygani haqidagi taassurot paydo bo'ladi. Ular o'zgarishni yaxshi ko'radilar.

Ko'pgina iste'molchilar tovarlarni aniq sotib olmaydilar, chunki narxlar psixologik jihatdan yoqimsiz.

Ommaviy xarid narxlari strategiyasi. Ushbu strategiya mahsulotni chegirma bilan sotishni o'z ichiga oladi, agar u ko'p miqdorda sotib olinsa va agar darhol xaridlarning sezilarli darajada oshishi, mahsulot iste'molining ko'payishi, raqobatdosh korxonalarning tovarlari xaridorlarining e'tiborini jalb qilish mumkin bo'lsa, samarali bo'ladi. omborlarni eskirgan, yomon sotiladigan tovarlardan tozalash muammosini hal qilish.

Narxlar darajasini mahsulot sifati bilan chambarchas bog'lash strategiyasi. Ushbu strategiya narxlarni yuqori darajada belgilashni o'z ichiga oladi. Bu narxlar ommaviy bozor uchun emas. Sabablari - mahsulotning yuqori sifati, korxona kafolati, uning obro'si va imiji. Qabul qiluvchilarning fikricha, yuqori narx yuqori sifatni anglatadi.

Narxlarni proaktiv o'zgartirish strategiyasi. Mustaqil shakllanadigan korxona narx siyosati, oxir-oqibat narxlarning o'zini o'zgartirish zarurligiga duch kelishi mumkin, bu boshqa bozor ishtirokchilarining harakatlariga bog'liq emas. Narxlarning bunday o'zgarishi ham yuqoriga, ham pastga qarab mumkin va iste'molchilarning noaniq reaktsiyasi bilan birga keladi.